Crear puntuaciones para calificar contactos y empresas en la herramienta de puntuación de clientes potenciales (BETA)

Para dar prioridad a los contactos y empresas de su CRM, puede crear puntuaciones personalizadas basadas en las acciones o propiedades del contacto o la empresa. Puede crear puntuaciones de compromiso para calificar en función de las acciones o puntuaciones de ajuste para calificar en función de la información demográfica.

Una vez creadas las puntuaciones, los contactos o las empresas se evaluarán en función de los criterios y se establecerá un valor para la propiedad de puntuación. A continuación, puedes gestionar las puntuaciones y supervisar su rendimiento en la página de inicio de lead scoring, y utilizar la propiedad en otras herramientas de HubSpot como listas, flujos de trabajo o informes.

Si usted es un Super Admin, aprenda cómo optar su cuenta en el Lead Scoring beta.

Nota: este artículo describe cómo crear puntuaciones en el nuevo creador de puntuaciones, que es independiente de las propiedades de las puntuaciones. En este momento, sólo se pueden crear puntuaciones de contactos y empresas en el creador de puntuaciones. Si desea configurar la puntuación de las ofertas, puede seguir utilizando score properties.

Construir manualmente una puntuación

Para empezar desde cero a crear puntuaciones de compromiso o ajuste de contactos y empresas, puede crear una puntuación manualmente. Si su cuenta tiene una suscripción a Marketing Hub Enterprise, también puede crear puntuaciones de ajuste y compromiso de los contactos con AI.

Puntuación de compromiso del contacto o la empresa

Para evaluar en función de los eventos, cree una puntuación de compromiso. Para la puntuación de los contactos, se evalúa el compromiso de cada uno de ellos. En el caso de las puntuaciones de empresas, se evalúa el compromiso de los contactos asociados a la empresa para obtener la puntuación.

Para crear una puntuación de compromiso:

• En tu cuenta de HubSpot, navega a Marketing > Lead Scoring.
• Haga clic en Crear puntuación.
• Seleccione [Contacto/Empresa] puntuación de compromiso como tipo de puntuación y, a continuación, haga clic en Crear puntuación para continuar.
• En la parte superior del editor, introduzca un nombre para la partitura.
• Para personalizar la puntuación máxima (sólo enMarketing Hub Enterprise ), haga clic en el menú desplegable Límite de puntuación y seleccione un máximo, con opciones que van de 100 a 500 puntos en intervalos de 100.
• Para empezar a crear la puntuación, haga clic en + Añadir grupo de eventos. En un grupo de eventos, añadirás reglas de eventos que determinarán la puntuación. Puedes combinar eventos relacionados en un grupo y establecer un límite a los puntos que esos eventos pueden sumar a la puntuación.
• Para asignar un nombre al grupo, haga clic en el icono de edición edit y, a continuación, introduzca un nombre .
• Para establecer un número máximo de puntos para el grupo, introduzca un número . El máximo por defecto para cada puntuación es de 100 puntos, pero si su cuenta tiene una suscripción a Marketing Hub Enterprise, puede establecer un máximo personalizado de hasta 500 puntos.
• Para set up score decay, active la bruja Decay scores s. Con el decaimiento activado, snúcleos se reducirá automáticamente based en función del tiempo transcurrido desde que se produjo un evento snúcleo. Selija el porcentaje para reducir el snúcleo en, y el período de tiempo que must pass para reducir el snúcleo.

• Para añadir una regla de eventos:
  • Haga clic en + Añadir evento.
  • Seleccione el tipo de evento (por ejemplo, Reuniones).
  • Seleccione el evento  (por ejemplo, Resultado de la reunión modificado o Reunión reservada).
  • Para añadir filtros al evento, haga clic en Filtrar evento y, a continuación, establezca los criterios del evento (es decir, Llamada iniciada donde Dirección de la llamada es cualquiera de Entrante). Si ha seleccionado varios criterios, para puntuar cada opción por separado, haga clic en Puntuar individualmente. Esto significa que la puntuación puede actualizarse para cada opción en lugar de una vez para cualquiera de ellas. Por ejemplo, envíos a múltiples formularios donde cada formulario vale una cantidad diferente de puntos.

• • Introduce el número de puntos que se sumarán a la puntuación por el evento. Si ha seleccionado Puntuación individual, introduzca un número para cada opción.

• Para añadir otra regla para el mismo tipo de evento (por ejemplo, dos reglas para Reuniones), haga clic en + Añadir evento, seleccione el evento y, a continuación, establezca los criterios y cómo se verá afectada la puntuación.
• Por defecto, se puntuará un contacto o empresa cada vez que se produzca un tipo de evento seleccionado. Para limitar cuántos puntos puede alcanzar la puntuación para ese evento, haga clic en Puntuación cada vez, luego seleccione Limitar a e introduzca un número de puntos. Por ejemplo, un contacto puede enviar un formulario que valga un punto cinco veces distintas, pero si ha limitado la regla a 2 puntos, sólo se contabilizarán las dos primeras veces.
• Para clonar las reglas de un tipo de evento (por ejemplo,. todas las reglas de Reuniones), haga clic en el icono de clonación duplicate . La versión clonada se añadirá automáticamente al final del grupo.
• Para eliminar todas las reglas de un tipo de evento (por ejemplo, todas las reglas de Reuniones), haga clic en el icono de eliminación delete .
• Para clonar o eliminar una regla de evento individual (por ejemplo, la regla Meeting booked ), haga clic en el menú vertical situado junto a los puntos y, a continuación, seleccione Clonar o Eliminar.

• Para añadir otros eventos al grupo, haga clic en + Añadir más eventos, luego seleccione el tipo , evento, y cómo se verá afectada la puntuación.
• Para añadir otro grupo de eventos, en la parte inferior, haga clic en + Añadir grupo de eventos, y luego configure las reglas de eventos para ese grupo.
• Para clonar o eliminar un grupo de eventos, haga clic en el menú vertical situado en la parte superior derecha y, a continuación, seleccione Clonar grupo o Eliminar grupo.

• Navegue hasta la pestaña [Empresas/Contactos]. Para decidir qué empresas o contactos reciben puntuaciones, seleccione una opción:
  • Puntúa todas las [empresas/contactos]: todas tus empresas/contactos recibirán núcleos. Para excluir determinados contactos/empresas, haga clic en el menú desplegable y seleccione listas con los registros que no desea que se puntúen.
  • Puntuación específica [empresas/contactos]: puntúa empresas/contactos sólo si son miembros de determinadas listas. Haga clic en el menú desplegable y seleccione las listas que contienen las empresas/contactos que desea que puntúen.

• Para configurar los ajustes de puntuación, vaya a la pestaña Settings.
• Para configurar la propiedad donde se almacenarán las puntuaciones, en la sección Valor de puntuación, edite la etiqueta de la propiedad , el nombre interno, la descripción y el grupo de propiedades.
• Para establecer categorías de puntuación codificadas por colores, haga clic en Umbrales de puntuación en el menú de la barra lateral izquierda. Se creará una propiedad adicional que etiquetará la puntuación de un contacto como Alta, Media, o Baja en función de los umbrales que establezca.
  • Edite la etiqueta de la propiedad, el nombre interno, la descripción y el grupo de propiedades.
  • Establezca los valores de umbral para cada valor que decida el color y la etiqueta que tendrá una empresa o contacto en función de su puntuación.

• Cuando haya terminado, haga clic en Revisar y active.
• Revise los detalles de la partitura, lo que sucederá cuando se encienda la partitura y, a continuación, haga clic en Encender. Si sale del generador de partituras sin activar la partitura, ésta se guardará como un borrador que podrá volver a visitar.

Aprenda a editar o borrar partituras existentes.

Contacto o puntuación de ajuste de la empresa

Para evaluar en función de los valores de las propiedades, cree una puntuación de ajuste. En el caso de los contactos, se evalúa la información de cada uno de ellos. En el caso de las empresas, tanto la información de la empresa como la de sus contactos asociados pueden evaluarse para obtener la puntuación.

Para crear manualmente una puntuación de ajuste para contactos o empresas:

• En tu cuenta de HubSpot, navega a Marketing > Lead Scoring.
• Haga clic en Crear puntuación.
• Seleccione [Contacto/Empresa] ajustar partitura como tipo de partitura y, a continuación, haga clic en Crear partitura para continuar.
• En la parte superior del editor, introduzca un nombre para la partitura.
• Para personalizar la puntuación máxima (sólo enMarketing Hub Enterprise ), haga clic en el menú desplegable Límite de puntuación y seleccione un máximo, con opciones que van de 100 a 500 puntos en intervalos de 100.
• Para empezar a crear la puntuación, haga clic en + Añadir grupo de propiedades. En un grupo de propiedades, añadirá reglas de propiedad que determinarán la puntuación.
• Para asignar un nombre al grupo, haga clic en el icono de edición edit y, a continuación, introduzca un nombre .
• Para establecer un número máximo de puntos para el grupo, introduzca un número . El máximo por defecto para cada puntuación es de 100 puntos, pero si su cuenta tiene una suscripción a Marketing Hub Enterprise, puede establecer un máximo personalizado de hasta 500 puntos.
• Para añadir una regla de propiedad:
  • Haga clic en + Añadir propiedad, luego seleccione Contacto/Empresa para elegir una propiedad de contacto o empresa o Contacto/Empresa asociado para elegir una propiedad para un registro asociado. Si ha seleccionado Contacto/empresa asociado, haga clic en Configuración de la asociación para seleccionar qué contacto/empresa asociado puntuar y cómo se añadirán las puntuaciones.
  • Seleccione una propiedad .
  • Seleccione un operador de (por ejemplo, es igual a cualquiera de).
  • Seleccione valores en función del operador seleccionado. Si ha seleccionado varios valores, para puntuar cada opción por separado, haga clic en Puntuar individualmente. Esto significa que la puntuación se actualizará para cada valor en lugar de una vez para cualquiera de ellos.
  • Introduzca el número de puntos que se sumarán a la puntuación por el valor de la propiedad. Si ha seleccionado Puntuación individual, introduzca un número para cada valor.

• Para añadir otras propiedades, haga clic en + Añadir propiedad dentro de la misma sección o debajo para crear una nueva sección. 
• Para clonar las reglas de una sección de propiedades, haga clic en el icono de clonación duplicate . La versión clonada se añadirá automáticamente al final del grupo.
• Para eliminar todas las reglas de una sección de propiedades, haga clic en el icono de eliminación delete .
• Para clonar o eliminar una regla de propiedad individual, haga clic en el menú vertical y, a continuación, seleccione Clonar o Eliminar.

• Para añadir otro grupo de propiedades, en la parte inferior, haga clic en + Añadir grupo de propiedades, y luego configure las reglas de propiedades para ese grupo.
• Para clonar o eliminar un grupo de propiedades, haga clic en el menú vertical situado en la parte superior derecha y, a continuación, seleccione Clonar grupo o Eliminar grupo.
• Navegue hasta la pestaña [Empresas/Contactos]. Para decidir qué empresas o contactos reciben puntuaciones, seleccione una opción:
  • Puntúa todas las [empresas/contactos]: todas tus empresas/contactos recibirán núcleos. Para excluir determinados contactos/empresas, haga clic en el menú desplegable y seleccione listas con los registros que no desea que se puntúen.
  • Puntuación específica [empresas/contactos]: puntúa empresas/contactos sólo si son miembros de determinadas listas. Haga clic en el menú desplegable y seleccione las listas que contienen las empresas/contactos que desea que puntúen.

• Para configurar los ajustes de puntuación, vaya a la pestaña Settings.
• Para configurar la propiedad donde se almacenarán las puntuaciones, en la sección Valor de puntuación, edite la etiqueta de la propiedad , el nombre interno, la descripción y el grupo de propiedades.
• Para establecer categorías de puntuación codificadas por colores, haga clic en Umbrales de puntuación en el menú de la barra lateral izquierda. Se creará una propiedad adicional que etiquetará la puntuación de un contacto como Alta, Media, o Baja en función de los umbrales que establezca.
  • Edite la etiqueta de la propiedad, el nombre interno, la descripción y el grupo de propiedades.
  • Establezca los valores de umbral para cada valor que decida el color y la etiqueta que tendrá una empresa o contacto en función de su puntuación.

• Cuando haya terminado, haga clic en Revisar y active.
• Revise los detalles de la partitura, lo que sucederá cuando se encienda la partitura y, a continuación, haga clic en Encender. Si sale del generador de partituras sin activar la partitura, ésta se guardará como un borrador que podrá volver a visitar.

Aprenda a editar o borrar partituras existentes.

Cree una puntuación de contactos con IA (Enterprise only)

Si su cuenta dispone de una suscripción a Marketing Hub Enterprise, también podrá crear puntuaciones de ajuste y compromiso de los contactos con IA. Cuando creas una puntuación de IA, tus contactos se evalúan para entrenar el modelo de IA y se construye una puntuación con recomendaciones basadas en los contactos evaluados.

Para crear una partitura con IA:

• En tu cuenta de HubSpot, navega a Marketing > Lead Scoring.
• Haga clic en Crear partitura con AI.
• Seleccione Puntuación de compromiso del contacto  o Puntuación de ajuste del contacto, después haga clic en Siguiente.
• Introduzca un nombre para la puntuación.
• Seleccione el cambio en etapas del ciclo de vida que decide qué contactos se evalúan (por ejemplo, Suscriptor a Cliente potencial cualificado).
• Seleccione un plazo dentro del cual evaluar los contactos (por ejemplo, seleccione 90 días para evaluar los contactos que pasaron de Suscriptor a Contacto cualificado para ventas en los últimos 90 días).

• En la parte superior derecha, haga clic en Crear puntuación.
• En el cuadro de diálogo, haga clic en OK para confirmar. Accederás al editor de partituras. La evaluación de los contactos puede tardar hasta una hora, pero puede salir del editor y supervisar el progreso en la columna AI Evaluation de la página de inicio de lead scoring.

• Una vez finalizada la evaluación, haga clic en el nombre de la puntuación para ver y editar sus detalles.
• Edite los criterios de puntuación y los ajustes de , después haga clic en Revisar y active.

Gestionar las puntuaciones existentes

Una vez que haya redactado o activado las puntuaciones, puede editarlas o eliminarlas desde la página de inicio de la puntuación de clientes potenciales. 

• En tu cuenta de HubSpot, navega a Marketing > Lead Scoring.
• En la tabla, vea el nombre de cada puntuación, el estado, la propiedad de puntuación asociada, cuándo se creó o actualizó y qué usuario la creó o actualizó.
• Para buscar una partitura, introduzca el nombre en la barra de búsqueda.
• Para filtrar sus puntuaciones por su nombre o por la fecha en que se crearon o actualizaron por última vez, haga clic en Filtros avanzados y, a continuación, configure sus criterios de filtrado.
• Para ver más información sobre la propiedad de una partitura, haga clic en el nombre de la propiedad. Puede consultar la información básica del inmueble y ver dónde se utiliza.
• Para editar una partitura, haga clic en el nombre de la partitura. Realice sus actualizaciones y, a continuación, haga clic en Revisar y actualizar si la puntuación ya está activada, o en Revisar y activar si se trata de un borrador. 

• Para desactivar una partitura, haga clic en el nombre de la partitura y, a continuación, en Desactivar. En el cuadro de diálogo, haz clic en Desactivar para confirmar. El último valor conocido de la puntuación de cada contacto o empresa se mantendrá para la propiedad de puntuación asociada. 
• Para eliminar una partitura, pase el ratón por encima de ella y haga clic en Acciones > Eliminar. En el cuadro de diálogo haz lo siguiente:
  • Para eliminar la propiedad de puntuación asociada, seleccione la casilla de verificación Eliminar también la propiedad de puntuación.
  • Haga clic en Borrar puntuación para confirmar.

Restablecer una puntuación de compromiso

Si un contacto o empresa ha sido descalificado, puede que desee restablecer su puntuación. En este caso, puede utilizar un flujo de trabajo para restablecer automáticamente una puntuación de compromiso a cero en función de determinados desencadenantes.

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Automatizaciones > Workflows.
• Cree un flujo de trabajo basado en contactos o en empresas en .
• Haga clic en Configurar activadores y, a continuación, seleccione los activadores de inscripción que decidirán cuándo se restablece la puntuación de compromiso de un contacto o empresa. Por ejemplo, cualquier contacto con una dirección de correo electrónico interna o con una operación asociada que haya pasado a una fase cerrada perdida.
• Haga clic en el icono + más para añadir una acción .
• En el panel izquierdo, haga clic en CRM y, a continuación, seleccione Restablecer puntuación de compromiso de clientes potenciales de marketing.
• Seleccione la puntuación que desea restablecer y, a continuación, haga clic en Guardar.

• Termine creando su flujo de trabajo.

Ver el historial de puntuaciones

Para acceder rápidamente a un resumen de las puntuaciones actuales y pasadas de un contacto, puede añadir la tarjeta Lead Score a la barra lateral derecha de sus registros.

Para añadir la tarjeta Lead Score a sus registros:

• Navegue hasta el editor de la vista de registros para los contactos.
• En la barra lateral derecha, haga clic en Añadir tarjetas.
• Seleccione la casilla para la tarjeta Lead Score .

• Para cambiar el orden en que aparece la tarjeta en el registro, haga clic y arrastre la tarjeta a la posición deseada.
• En la parte superior derecha, haga clic en Guardar y salir de para aplicar los cambios.

Para utilizar la tarjeta en un registro para ver más detalles sobre las puntuaciones actuales y pasadas:

• Contactos: En tu cuenta de HubSpot, dirígete a CRM > Contactos.
• Haz clic en el nombre de un contacto.
• En la barra lateral derecha, navegue hasta la tarjeta Lead Score. En la tarjeta, puede ver el valor del registro para cada puntuación que haya creado para los contactos.
• Para editar una partitura, haga clic en el nombre de la partitura en .
• Para ver más detalles sobre los valores de puntuación del contacto, haga clic en Ver historial de puntuación. En el panel derecho, vea un gráfico de tendencias que muestra los cambios de puntuación en los últimos seis meses y una lista de los eventos que cambiaron la puntuación.

Más información sobre utilizando tarjetas en los registros.

Ver el rendimiento de la puntuación de clientes potenciales (Enterprise only)

En las cuentas con una suscripción a Marketing Hub Enterprise, puede utilizar los informes de puntuación integrados para supervisar el rendimiento general de su estrategia de puntuación.

• En tu cuenta de HubSpot, navega a Marketing > Lead Scoring.
• Para filtrar su puntuación de clientes potenciales, utilice los desplegables Objeto puntuado, Tipo de puntuación, Estado y Filtros avanzados de la parte superior.
• Pase el ratón por encima de la partitura que desee analizar y, a continuación, haga clic en Acciones > Ver rendimiento.

• En la tabla Overview, revise:
  
  • Contactos/Empresas: número total de contactos/empresas.
  • Contactos/Empresas puntuados: número total de contactos/empresas puntuados.
  • Puntuación media: puntuación media de los contactos/empresas puntuados.
  • Puntuación mínima: puntuación mínima de todos los contactos/empresas puntuados. 
  • Puntuación máxima: puntuación máxima de todos los contactos/empresas puntuados. 
• En el gráfico Distribución de puntuaciones, revise las puntuaciones de todos los contactos/empresas que se han puntuado en función del umbral de puntuación. Cada contacto/empresa se agrupa en etiquetas de puntuación baja, media y alta.