Dernière mise à jour: novembre 20, 2024
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Pour hiérarchiser les contacts et les entreprises de votre CRM, vous pouvez créer des scores de prospects personnalisés en fonction des actions ou des propriétés du contact ou de l'entreprise. Les scores attribuent des valeurs aux pistes afin que vous puissiez évaluer quels contacts ou entreprises sont susceptibles de devenir des clients. Lorsque vous créez un score de prospects, il évalue les enregistrements en fonction de critères et définit des valeurs pour une propriété de score correspondante. Vous pouvez utiliser les propriétés de score dans d'autres outils HubSpot tels que les listes, les workflows ou les rapports.
Dans cet article, vous en apprendrez davantage sur les types de scores que vous pouvez créer, sur la manière dont les scores sont calculés et sur la manière de personnaliser et d'analyser davantage vos scores.
Types de notes
Vous pouvez créer les types de scores de prospects suivants pour les contacts et les entreprises :
- Scores d'engagement: qualifiez les enregistrements en fonction de leurs actions et interactions, telles que la visite de votre site web, l'inscription à votre newsletter, le clic sur un CTA ou l'ouverture d'un e-mail marketing. Pour les contacts, les scores d'engagement évaluent les actions d'un contact. Pour les entreprises, les scores d'engagement évaluent les actions des contacts associés à l'entreprise. Apprenez à à créer un score d'engagement.
- Fit scores: qualifier les enregistrements en fonction de leurs informations démographiques par le biais de valeurs de propriété, telles que leur âge, leur fonction, la taille de leur entreprise ou leur chiffre d'affaires annuel. Apprenez à créer un score d'adéquation.
- Scores combinés (Entreprise uniquement) : qualifier les enregistrements sur la base de critères d'engagement et de critères d'adéquation. Ces scores donnent une valeur combinée qui tient compte des actions et des informations démographiques, ainsi que des scores individuels d'engagement et d'adéquation si vous souhaitez les examiner séparément. Apprenez à créer un score combiné.
Comment les notes sont-elles calculées ?
Les scores sont calculés en fonction des critères que vous définissez pour les règles d'événement et de propriété dans les groupes de scores. Chaque score doit avoir au moins un groupe de score, mais vous pouvez inclure plusieurs groupes qui s'ajoutent au score total. Vous pouvez fixer une limite pour le score total maximum, mais vous pouvez également définir des scores maximum pour chaque groupe afin de pondérer différemment les groupes de critères ou d’événements. Par exemple, vous pouvez limiter le nombre de points pour un groupe d’événements de prise de conscience, tels que les visites de pages, et autoriser plus de points pour un groupe d’événements de conversion, tels que les soumissions de formulaires commerciaux et les réunions.
Mieux comprendre les différentes limites et valeurs des scores :
- Limite de score: le nombre maximum de points pour le score global. Lorsqu'un record atteint la limite, aucun point n'est ajouté à son score. La note globale d'un enregistrement est ce qui apparaît comme la valeur de la propriété "note" de .
- Limite du groupe: le nombre maximum de points pour un groupe spécifique. Lorsqu'un record atteint la limite du groupe, aucun point ne sera ajouté à son score pour ce groupe. Toutes les limites de groupe s'ajoutent à la limite de score globale. Les valeurs d'un enregistrement pour chaque groupe s'additionnent pour former la note globale.
- Points des critères: les points attribués à chaque propriété individuelle ou règle d'événement. Il est possible d’ajouter ou de soustraire des points au score. Dans chaque groupe, le total des points requis peut être inférieur ou égal à la limite du groupe. Les valeurs d’une fiche d’informations pour chaque règle contribuent au score de groupe, qui détermine ensuite le score total.
- La limite du score global de est de 100.
- La limite du groupe Engagement avec vente est de 60 points. Les valeurs du score sont de 15 points pour un appel entamé, de 10 points pour une réunion réservée et de 20 points pour une réunion achevée.
- La limite du groupe Engagement avec le marketing est de 40 points. Les valeurs du score sont de 6 points pour un clic sur un CTA, de 2 points pour l'ouverture d'un e-mail marketing et de 5 points pour un clic sur un lien d'e-mail marketing.
- Si un contact prend rendez-vous, ouvre deux e-mails marketing et clique sur trois liens contenus dans les e-mails :
Points positifs et négatifs
Pour chaque règle, vous pouvez choisir d’ajouter ou de soustraire des points. Par exemple :
- Un contact est très engagé avec votre contenu marketing, mais s’est récemment désabonné de votre newsletter. Vous pouvez ajouter des points pour l’engagement marketing, mais soustraire des points pour le désabonnement.
- Une entreprise obtient un score de correspondance élevé en fonction de sa taille et de son secteur d’activité, mais elle est située dans une région où votre entreprise n’opère pas. Vous pouvez ajouter des points pour un secteur d’activité et une taille adéquats, mais soustraire des points pour une région qui n’est pas exploitée.
Décroissance du score
Pour les groupes d'événements de score engagement ou combiné à, vous pouvez activer la dégradation du score, qui réduit automatiquement le score d'un événement individuel en fonction de l'ancienneté de l'événement marqué. La décroissance du score est indépendante de chaque événement, suit une logique linéaire et les scores décroissants s'agrègent à la valeur globale du score.
Par exemple, une règle attribue 10 points lorsqu'un formulaire spécifique est rempli. Si la désintégration de cet événement est fixée à 50 % chaque mois, un mois après que le formulaire a été rempli, les 10 points de cet événement seront divisés par deux et l'événement ne contribuera plus qu'à hauteur de 5 points au score. La dépréciation est basée sur la valeur du score original de l'événement (c'est-à-dire 10 points). Dans cet exemple, un mois plus tard, la soumission du formulaire contribue à hauteur de 0 point au score.
La dégradation du score s'applique également aux données historiques. Par exemple, si une règle ajoute 2 points pour un clic CTA avec une dégradation de 100 % en 3 mois, si le clic CTA a eu lieu il y a 4 mois, le contact n'obtiendra pas 2 points.
AI Scores (Entreprise uniquement)
Pour les scores de contact engagement et fit, vous pouvez créer des scores à l'aide de l'IA. Lorsque vous créez un score d'IA, vos contacts sont évalués pour entraîner le modèle d'IA et un score est créé avec des recommandations basées sur les contacts évalués.
Par exemple, si vous définissez Start : Lead qualifié marketing, Fin : Lead qualifié pour la vente, Délai : 30 jours, l'IA identifiera les points communs entre les contacts qui sont passés de " Marketing Qualified Lead " à " Sales Qualified Lead " au cours des 30 derniers jours et générera un score avec des critères basés sur les insights.
Liste d'inclusion et d'exclusion des scores
Lorsque vous créez une note, vous pouvez sélectionner les enregistrements qui doivent ou ne doivent pas être notés. Lors de la mise en place d'un score, sur l'onglet Contacts ou Entreprises:
- Si vous choisissez de noter tous les contacts/entreprises, vous pouvez ajouter des listes d'exclusion pour noter tous les enregistrements sauf ceux qui figurent dans les listes sélectionnées.
- Si vous choisissez de noter des contacts/entreprises spécifiques, vous pouvez ajouter des listes d'inclusion pour noter uniquement les enregistrements figurant sur les listes sélectionnées.
En savoir plus sur la sélection des enregistrements à noter dans scores d'engagement, scores d'adéquation, ou scores combinés.
Propriétés du score
Lorsque vous créez un score, une propriété de score correspondante est créée pour stocker les valeurs de contact et d'entreprise pour ce score. Lorsqu'un score est activé, les contacts et les entreprises sont évalués rétroactivement et la valeur de la propriété "score" est définie. La propriété sera mise à jour en permanence lorsqu'un contact ou une entreprise répondra à l'un des critères de score.
Lors de la configuration de la partition, vous pouvez personnaliser le nom de la propriété et la façon dont elle est organisée dans vos groupes de propriétés de contact et d'entreprise. Pour les scores combinés de (Entreprise uniquement), trois propriétés sont créées : un score total qui stocke la valeur combinée des points d'engagement et d'ajustement, un score d'engagement qui stocke uniquement les points d'engagement, et un score d'ajustement qui stocke uniquement les points d'ajustement.
Par exemple, votre entreprise vend deux services différents, avec des critères d'engagement différents pour décider si un contact est un bon prospect. Vous pouvez créer des scores d'engagement distincts pour chacun d'entre eux. Dans ce cas, vous disposez de deux propriétés distinctes que vous pouvez utiliser pour suivre les scores sur les enregistrements ou dans les filtres des vues, des listes, des flux de travail ou des rapports.
Seuils de score
Pour chaque score, vous pouvez définir des seuils de score afin de classer les enregistrements en fonction de leurs valeurs de score. Une propriété "seuil" supplémentaire est créée avec des libellés de couleur pour chaque plage de score afin que vous puissiez trouver rapidement les bonnes pistes.
- Pour les scores d'engagement et fit, les libellés sont High, Medium, et Low. Par exemple, vous pouvez définir 70-100 comme High, 40-69 comme Medium, et 0-39 comme Low.
- Pour les scores combinés, les libellés sont A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 et C3. Les lettres renvoient aux valeurs du score d'adéquation, où A correspond à une adéquation élevée et C à une adéquation faible. Les chiffres renvoient aux valeurs du score d'engagement, où 1 correspond à un engagement élevé et 3 à un engagement faible. Par exemple, un contact peu adapté mais très engagé aura une valeur de C1.
Que se passe-t-il lorsqu'une partition est activée ou mise à jour ?
Retournement d'une partition
Lorsqu'un score est activé pour la première fois, les contacts et les entreprises sont évalués rétroactivement sur la base de leurs valeurs de propriété ou de leurs actions actuelles et historiques, puis une valeur est définie pour la propriété de score. À l'avenir, les valeurs des contacts et des entreprises pour la propriété de score seront continuellement mises à jour en fonction des changements apportés à leurs valeurs de propriété et à leurs actions.
Mise à jour d'un score
Lorsqu'un score est mis à jour, les valeurs et les actions des propriétés actuelles et historiques du contact et de la société sont réévaluées en fonction des modifications apportées au score, puis leurs valeurs pour la propriété du score sont mises à jour.
Si vous utilisez le score dans d'autres outils (par exemple, des vues, des listes, des workflows, des rapports, etc.), ils peuvent être impactés si les modifications que vous avez apportées ont une incidence sur les critères définis dans ces outils. Vérifier et mettre à jour les endroits où la propriété "score" est utilisée :
- Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
- Dans la ligne du score, cliquez sur le nombre dans la colonne Propriétés.
- Cliquez sur le nom de la propriété de score ou de seuil pour laquelle vous souhaitez consulter l'utilisation.
- Dans l'éditeur de propriétés, accédez à l'onglet Used In.
- Si nécessaire, cliquez sur l'outil pour modifier ou supprimer l'utilisation de la propriété.
Utiliser les scores des prospects dans d'autres outils
Une fois que vous avez activé les scores, vous pouvez utiliser les propriétés des scores dans d'autres outils pour identifier vos leads et en rendre compte. Par exemple, vous pourriez :
- Créez une vue sauvegardée ou une liste de tous les contacts ayant un score élevé en fonction de vos seuils de score .
- Créez un "workflow" pour attribuer automatiquement un propriétaire aux contacts non travaillés dont le score est supérieur à 50.
- Créez un "workflow" pour envoyer une notification au propriétaire de l'enregistrement lorsque le score d'une entreprise dépasse 75.
Historique et performance des scores
Une fois que vous avez créé et activé les scores, vous pouvez afficher plus de détails et de graphiques sur l'historique des scores d'un enregistrement à l'aide des cartes sur les enregistrements. Si votre compte dispose d'un abonnement Marketing Hub Entreprise, vous pouvez également analyser des rapports qui montrent les performances des scores et la manière dont les enregistrements sont classés selon vos seuils de score.
Ressources supplémentaires
Pour savoir comment construire chaque type de score, reportez-vous à ces articles :
Si vous préférez une démonstration vidéo, regardez les leçons suivantes sur la "HubSpot Academy" :
