Construire des scores pour qualifier les contacts et les entreprises dans l'outil d'évaluation des prospects (BETA)

Pour hiérarchiser les contacts et les entreprises de votre CRM, vous pouvez créer des scores personnalisés basés sur les actions ou les propriétés des contacts ou des entreprises. Vous pouvez créer des scores d'engagement pour qualifier sur la base d'actions ou des scores d'adéquation pour qualifier sur la base d'informations démographiques.

Une fois les scores construits, les contacts ou les entreprises seront évalués en fonction des critères et une valeur sera définie pour la propriété du score. Vous pouvez ensuite gérer les scores et surveiller leurs performances dans la page d'accueil du lead scoring, et utiliser la propriété dans d'autres outils HubSpot tels que les listes, les workflows ou les rapports.

Si vous êtes un super administrateur, apprenez comment faire participer votre compte à la version bêta de Lead Scoring.

Remarque : Cet article explique comment créer des partitions dans le nouveau générateur de partitions, qui est distinct des propriétés des partitions. Pour l'instant, seuls les scores de contact et d'entreprise peuvent être créés dans le générateur de score. Si vous souhaitez mettre en place un scoring pour les transactions, vous pouvez continuer à utiliser score properties.

Construire manuellement un score

Pour commencer à construire des scores d'engagement ou d'adéquation des contacts et des entreprises, vous pouvez créer manuellement un score. Si votre compte dispose d'un abonnement "Marketing Hub Entreprise" , vous pouvez également créer des scores d'adéquation et d'engagement des contacts avec l'IA.

Score d'engagement du contact ou de l'entreprise

Pour évaluer les événements, créez un score d'engagement. Pour les scores de contact, les contacts individuels sont évalués en fonction de leur engagement. Pour les scores des entreprises, l'engagement des contacts associés à l'entreprise est évalué pour produire le score.

Pour créer un score d'engagement :

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Cliquez sur Créer un score.
• Sélectionnez [Contact/Société] score d'engagement comme type de score, puis cliquez sur Créer un score pour continuer.
• En haut de l'éditeur, entrez un nom pour la partition.
• Pour personnaliser le score maximum (Marketing Hub Entreprise uniquement), cliquez sur le menu déroulant Score limit et sélectionnez un maximum , avec des options allant de 100 à 500 points par intervalles de 100.
• Pour commencer à construire le score, cliquez sur + Ajouter un groupe d'événements. Dans un groupe d'événements, vous ajouterez les règles de l'événement qui détermineront le score. Vous pouvez combiner des événements connexes dans un groupe et fixer une limite aux points que ces événements peuvent ajouter au score.
• Pour donner un nom au groupe, cliquez sur l'icône edit modifier, puis entrez un nom .
• Pour fixer un nombre maximum de points pour le groupe, entrez un nombre . Le maximum par défaut pour chaque score est de 100 points, mais si votre compte dispose d'un abonnement Marketing Hub Enterprise, vous pouvez définir un maximum personnalisé jusqu'à 500 points.
• Pour set up score decay, activez l'option Decay scores switch. Si la décroissance est activée, le noyausssera réduit automatiquement en fonction de l'ancienneté de l'événement s. Schoisit le pourcentage pour réduire le noyau sde, et la période que must pass pour réduire le noyau s.

• Pour ajouter une règle d'événement :
  • Cliquez sur + Ajouter un événement.
  • Sélectionnez le type d'événement (par exemple, Réunions).
  • Sélectionnez l'événement  (par exemple, Meeting outcome changed ou Meeting booked).
  • Pour ajouter des filtres à l'événement, cliquez sur Filtrer l'événement, puis définissez des critères pour l'événement (c'est-à-dire L'appel a commencé où La direction de l'appel est n'importe laquelle de Inbound). Si vous avez sélectionné plusieurs critères, pour noter chaque option séparément, cliquez sur Score individually. Cela signifie que le score peut être mis à jour pour chaque option plutôt qu'une seule fois pour chacune d'entre elles. Par exemple, les soumissions à plusieurs formulaires où chaque formulaire vaut un nombre de points différent.

• • Entrez le nombre de points qui seront ajoutés au score par l'événement. Si vous avez sélectionné Score individuellement, entrez un nombre pour chaque option.

• Pour ajouter une autre règle pour le même type d'événement (par exemple, deux règles pour les réunions ), cliquez sur + Ajouter un événement, sélectionnez l'événement, puis définissez les critères et la manière dont le score sera affecté.
• Par défaut, un contact ou une entreprise sera évalué chaque fois qu'un type d'événement sélectionné se produit. Pour limiter le nombre de points que le score peut atteindre pour cet événement, cliquez sur Score every time, puis sélectionnez Limit to et entrez un nombre de points. Par exemple, un contact peut soumettre un formulaire valant un point à cinq reprises, mais si vous avez limité la règle à 2 points, seules les deux premières fois seront prises en compte.
• Pour cloner les règles d'un type d'événement (par exemple, toutes les règles pour les réunions ), cliquez sur l'icône duplicate clone. La version clonée sera automatiquement ajoutée au bas du groupe.
• Pour supprimer toutes les règles d'un type d'événement (par exemple, toutes les règles pour les réunions ), cliquez sur l'icône de suppression delete .
• Pour cloner ou supprimer une règle d'événement individuelle (par exemple, la règle Meeting booked ), cliquez sur le menu vertical à côté des points, puis sélectionnez Cloner ou Supprimer.

• Pour ajouter d'autres événements au groupe, cliquez sur + Ajouter d'autres événements, puis sélectionnez le type , l'événement , et la manière dont le score sera affecté.
• Pour ajouter un autre groupe d'événements, cliquez en bas sur + Ajouter un groupe d'événements, puis définissez les règles d'événement pour ce groupe.
• Pour cloner ou supprimer un groupe d'événements, cliquez sur le menu vertical en haut à droite, puis sélectionnez Cloner un groupe ou Supprimer un groupe.

• Naviguez jusqu'à l'onglet [Companies/Contacts]. Pour choisir les entreprises ou les contacts qui recevront des notes, sélectionnez une option :
  • Score all [companies/contacts]: toutes vos entreprises/contacts recevront des carottes. Pour exclure certains contacts/entreprises, cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez listes avec les enregistrements que vous ne voulez pas voir apparaître.
  • Score spécifique [entreprises/contacts] : ne note les entreprises/contacts que s'ils sont membres de certaines listes. Cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez les listes contenant les entreprises/contacts que vous voulez noter.

• Pour définir les paramètres de la partition, accédez à l'onglet Settings.
• Pour configurer la propriété où les scores seront stockés, dans la section Valeur du score, modifiez l'étiquette, le nom interne, la description et le groupe de propriétés de la propriété.
• Pour définir des catégories de score codées par couleur, cliquez sur Seuils de score dans le menu latéral gauche. Une propriété supplémentaire sera créée pour étiqueter le score d'un contact comme Élevé, Moyen, ou Faible en fonction des seuils que vous avez définis.
  • Modifier l'étiquette , le nom interne, la description et le groupe de propriétés.
  • Définissez les valeurs seuils pour chaque valeur qui décident de la couleur et du libellé d'une entreprise ou d'un contact en fonction de son score.

• Une fois que vous avez terminé, cliquez sur Review et activez.
• Passez en revue les détails du score, ce qui se passera lorsque le score sera activé, puis cliquez sur Turn on. Si vous quittez le générateur de partition sans activer la partition, celle-ci sera sauvegardée en tant que brouillon sur lequel vous pourrez revenir.

Apprenez comment modifier ou supprimer des partitions existantes.

Score d'adéquation du contact ou de l'entreprise

Pour évaluer en fonction de la valeur des propriétés, créez un score d'adéquation. Pour les contacts, les informations relatives à chacun d'entre eux sont évaluées. Pour les entreprises, les informations de l'entreprise ( et les informations des contacts associés ( ) peuvent être évaluées pour produire le score.

Pour créer manuellement un score d'adéquation pour des contacts ou des entreprises :

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Cliquez sur Créer un score.
• Sélectionnez [Contact/Société] fit score comme type de score, puis cliquez sur Create score pour continuer.
• En haut de l'éditeur, entrez un nom pour la partition.
• Pour personnaliser le score maximum (Marketing Hub Entreprise uniquement), cliquez sur le menu déroulant Score limit et sélectionnez un maximum , avec des options allant de 100 à 500 points par intervalles de 100.
• Pour commencer à construire le score, cliquez sur + Ajouter un groupe de propriétés. Dans un groupe de propriétés, vous ajouterez des règles de propriété qui détermineront le score.
• Pour donner un nom au groupe, cliquez sur l'icône edit modifier, puis entrez un nom .
• Pour fixer un nombre maximum de points pour le groupe, entrez un nombre . Le maximum par défaut pour chaque score est de 100 points, mais si votre compte dispose d'un abonnement Marketing Hub Enterprise, vous pouvez définir un maximum personnalisé jusqu'à 500 points.
• Pour ajouter une règle de propriété :
  • Cliquez sur + Ajouter une propriété, puis sélectionnez Contact/Société pour choisir une propriété de contact ou de société ou Contact/Société associé(e) pour choisir une propriété pour un enregistrement associé. Si vous avez sélectionné Contact/société associé(e), cliquez sur Paramètres de l'association pour sélectionner le contact/la société associé(e) à noter et la manière dont les notes seront ajoutées.
  • Sélectionnez une propriété .
  • Sélectionnez un opérateur (par exemple, est égal à n'importe lequel de).
  • Sélectionnez les valeurs en fonction de l'opérateur sélectionné. Si vous avez sélectionné plusieurs valeurs, pour noter chaque option séparément, cliquez sur Score individually. Cela signifie que le score sera mis à jour pour chaque valeur plutôt qu'une seule fois pour chacune d'entre elles.
  • Entrez le nombre de points qui seront ajoutés au score par la valeur de la propriété. Si vous avez sélectionné Score individuellement, entrez un nombre pour chaque valeur.

• Pour ajouter d'autres propriétés, cliquez sur + Ajouter une propriété dans la même section ou en dessous pour créer une nouvelle section. 
• Pour cloner les règles d'une section de propriété, cliquez sur l'icône de clonage duplicate . La version clonée sera automatiquement ajoutée au bas du groupe.
• Pour supprimer toutes les règles d'une section de propriété, cliquez sur l'icône de suppression delete .
• Pour cloner ou supprimer une règle de propriété individuelle, cliquez sur le menu vertical , puis sélectionnez Cloner ou Supprimer.

• Pour ajouter un autre groupe de propriétés, cliquez en bas sur + Ajouter un groupe de propriétés, puis définissez les règles de propriété pour ce groupe.
• Pour cloner ou supprimer un groupe de propriétés, cliquez sur le menu vertical en haut à droite, puis sélectionnez Cloner un groupe ou Supprimer un groupe.
• Naviguez jusqu'à l'onglet [Companies/Contacts]. Pour choisir les entreprises ou les contacts qui recevront des notes, sélectionnez une option :
  • Score all [companies/contacts]: toutes vos entreprises/contacts recevront des carottes. Pour exclure certains contacts/entreprises, cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez listes avec les enregistrements que vous ne voulez pas voir apparaître.
  • Score spécifique [entreprises/contacts] : ne note les entreprises/contacts que s'ils sont membres de certaines listes. Cliquez sur le menu déroulant et sélectionnez les listes contenant les entreprises/contacts que vous voulez noter.

• Pour définir les paramètres de la partition, accédez à l'onglet Settings.
• Pour configurer la propriété où les scores seront stockés, dans la section Valeur du score, modifiez l'étiquette, le nom interne, la description et le groupe de propriétés de la propriété.
• Pour définir des catégories de score codées par couleur, cliquez sur Seuils de score dans le menu latéral gauche. Une propriété supplémentaire sera créée pour étiqueter le score d'un contact comme Élevé, Moyen, ou Faible en fonction des seuils que vous avez définis.
  • Modifier l'étiquette , le nom interne, la description et le groupe de propriétés.
  • Définissez les valeurs seuils pour chaque valeur qui décident de la couleur et du libellé d'une entreprise ou d'un contact en fonction de son score.

• Une fois que vous avez terminé, cliquez sur Review et activez.
• Passez en revue les détails du score, ce qui se passera lorsque le score sera activé, puis cliquez sur Turn on. Si vous quittez le générateur de partition sans activer la partition, celle-ci sera sauvegardée en tant que brouillon sur lequel vous pourrez revenir.

Apprenez comment modifier ou supprimer des partitions existantes.

Construire un score de contact avec l'IA (Entreprise uniquement)

Si votre compte dispose d'un abonnement "Marketing Hub" Entreprise, vous pouvez également créer des scores d'adéquation des contacts et d'engagement avec l'IA. Lorsque vous créez un score d'IA, vos contacts sont évalués pour entraîner le modèle d'IA et un score est créé avec des recommandations basées sur les contacts évalués.

Créer un score avec l'IA :

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Cliquez sur Create score with AI.
• Sélectionnez Contact engagement score  ou Contact fit score, puis cliquez sur Next.
• Entrez un nom pour le score.
• Sélectionnez le changement dans les étapes du cycle de vie qui détermine quels contacts sont évalués (par exemple, Subscriber to Sales Qualified Lead).
• Sélectionnez un délai pour évaluer les contacts (par exemple, sélectionnez 90 jours pour évaluer les contacts qui sont passés de Subscriber à Sales Qualified Lead au cours des 90 derniers jours).

• En haut à droite, cliquez sur Créer une partition.
• Dans la boîte de dialogue, cliquez sur OK pour confirmer. Vous accéderez à l'éditeur de partition. L'évaluation des contacts peut prendre jusqu'à une heure, mais vous pouvez quitter l'éditeur et suivre les progrès sur la colonne AI Evaluation de la page d'accueil du lead scoring.

• Une fois l'évaluation terminée, cliquez sur le nom de la note pour afficher et modifier ses détails.
• Modifiez les critères et les paramètres de notation , puis cliquez sur Review et activez.

Gérer les scores existants

Une fois que vous avez rédigé ou activé des scores, vous pouvez les modifier ou les supprimer à partir de la page d'accueil du système de notation des prospects. 

• Dans votre compte HubSpot, naviguez vers Marketing > Lead Scoring.
• Dans le tableau, vous pouvez voir le nom de chaque score, son statut, la propriété de score associée, la date de création ou de mise à jour et l'utilisateur qui l'a créée ou mise à jour.
• Pour rechercher un score, entrez le nom dans la barre de recherche.
• Pour filtrer vos scores en fonction de leur nom, de leur date de création ou de leur dernière mise à jour, cliquez sur Filtres avancés, puis définissez vos critères de filtrage.
• Pour obtenir plus d'informations sur les propriétés d'un score, cliquez sur le nom de la propriété. Vous pouvez consulter les informations de base sur la propriété et voir où elle est utilisée.
• Pour éditer une partition, cliquez sur le nom de la partition. Faites vos mises à jour, puis cliquez sur Review et mettez à jour si le score est déjà activé, ou Review et activez s'il s'agit d'un brouillon. 

• Pour désactiver une partition, cliquez sur le nom de la partition, puis sur Turn off. Dans la boîte de dialogue, cliquez sur Désactiver pour confirmer. La dernière valeur connue du score de chaque contact ou entreprise sera conservée pour la propriété de score associée. 
• Pour supprimer un score, survolez le score, puis cliquez sur Actions > Supprimer. Dans la boîte de dialogue :
  • Pour supprimer la propriété de score associée, cochez la case Also delete score property.
  • Cliquez sur Delete score pour confirmer.

Réinitialiser un score d'engagement

Si un contact ou une entreprise a été disqualifié, vous pouvez réinitialiser son score. Dans ce cas, vous pouvez utiliser un workflow pour remettre automatiquement un score d'engagement à zéro en fonction de certains déclencheurs.

• Dans votre compte HubSpot, accédez à Automatisations > Workflows.
• Créer un workflow basé sur les contacts ou sur l'entreprise.
• Cliquez sur Configurer les déclencheurs, puis sélectionnez les déclencheurs d'inscription qui décideront de la réinitialisation du score d'engagement d'un contact ou d'une entreprise. Par exemple, tout contact avec une adresse e-mail interne ou avec une affaire associée passée à une étape perdue fermée.
• Cliquez sur l'icône + plus pour ajouter une action .
• Dans le panneau de gauche, cliquez sur CRM, puis sélectionnez Réinitialiser le score d'engagement des prospects marketing.
• Sélectionnez le score que vous souhaitez réinitialiser, puis cliquez sur Save.

• Terminez en créant votre workflow.

Consulter l'historique des scores de plomb

Pour accéder rapidement à une vue d'ensemble des scores actuels et passés d'un contact, vous pouvez ajouter la carte Lead Score à la barre latérale droite de vos enregistrements.

Pour ajouter la carte Lead Score à vos dossiers :

• Accédez à l'éditeur de vues d'enregistrements pour les contacts.
• Dans la barre latérale droite, cliquez sur Ajouter des cartes.
• Cochez la case pour la carte Lead Score .

• Pour modifier l'ordre dans lequel la carte apparaît sur l'enregistrement, cliquez sur la carte et faites-la glisser jusqu'à la position souhaitée.
• En haut à droite, cliquez sur Save and Exit pour appliquer vos modifications.

Pour utiliser la carte sur un enregistrement afin d'obtenir plus de détails sur les scores actuels et passés :

• Contacts : Dans votre compte HubSpot, accédez à Contacts > Contacts.
• Cliquez sur le nom d'un contact.
• Dans la barre latérale droite, accédez à la carte Lead Score. Sur la carte, vous pouvez voir la valeur de l'enregistrement pour chaque score que vous avez créé pour les contacts.
• Pour éditer une partition, cliquez sur le nom de la partition.
• Pour obtenir plus de détails sur les valeurs de score du contact, cliquez sur Voir l'historique des scores. Dans le panneau de droite, vous pouvez consulter un graphique de tendance montrant les changements de score au cours des six derniers mois, ainsi qu'une liste des événements qui ont modifié le score.

Apprenez-en plus sur en utilisant les cartes sur les enregistrements.

Visualiser la performance du score des prospects (Entreprise" uniquement)

Dans les comptes dotés d'un abonnement à "Marketing Hub" Entreprise, vous pouvez utiliser les rapports de score intégrés pour surveiller les performances globales de votre stratégie de scoring.