Utiliser les signaux d’intention

Remarque : Les signaux d’intention peuvent être utilisés avec des crédits achetés ou avec un plan de licence qui inclut des crédits. Il n’est pas nécessaire que ce soit les deux.

Utilisez les signaux d’intention pour obtenir des informations sur les actions à forte valeur ajoutée et les actualités des entreprises que vous suivez, ce qui vous aide à prioriser les comptes, à identifier les opportunités d’engagement et à personnaliser vos communications.

Lorsque vous suivez une entreprise, HubSpot suit différents signaux, tels que des nouvelles concernant un financement ou le début de ses recherches sur un sujet qui vous intéresse. Ces signaux sont répertoriés en tant qu’événements sur la chronologie des activités des fiches d’informations d’entreprise ou de contact associées. Elles peuvent être utilisées pour déclencher des workflows, créer des listes/audiences et contribuer au score des leads.

Vous pouvez également créer des rapports personnalisés en utilisant les signaux d’entreprise ou les signaux de contact comme source de données. En savoir plus sur les rapports personnalisés.

Avant de commencer

• Pour suivre les entreprises à la recherche de signaux d’intention, vous avez besoin de crédits HubSpot.
• Pour suivre des entreprises, vous avez besoin d’une autorisation d’enrichissement des données .
• Pour modifier les paramètres du signal d’intention, vous devez disposer d’une autorisation Modifier l’intention d’achat .

Comprendre les signaux d’intention

Une fois que vous aurez suivi une entreprise, HubSpot commencera à surveiller les signaux liés à cette entreprise et à ses contacts associés. Lorsqu’un signal est détecté, il est enregistré en tant qu’événement dans la chronologie d’activité de la fiche d’informations de l’objet.

Lorsque vous suivez une nouvelle entreprise, manuellement ou automatiquement, tous les signaux d’intention des 30 derniers jours sont automatiquement recherchés et ajoutés. Cela inclut le tableau de l’onglet Signaux , la chronologie d’activité de l’entreprise associée, etc. Ce rachat rétroactif de 30 jours est inclus dans le coût du crédit existant du suivi d’une entreprise ; Aucun crédit supplémentaire ne sera utilisé.

Types de signaux d’intention

Il existe plusieurs catégories de signaux que vous pouvez suivre :

Propriétés d’entreprise de signal d’intention

Lorsque vous commencerez à suivre une entreprise, les données de visite au niveau de l’entreprise seront mises à jour avec les trois propriétés suivantes à l’aide de la technologie d’IP inverse de HubSpot :

• Visiteurs suivis (30 derniers jours) : nombre de visiteurs d’une entreprise suivie qui ont visité votre site au cours des 30 derniers jours.
• Vues de pages suivies (30 derniers jours) : nombre de pages vues sur votre site par une entreprise suivie au cours des 30 derniers jours.
• Heure de la dernière visite suivie : l’heure de la visite la plus récente sur votre site par une entreprise suivie.

Signaux CRM

Les signaux CRM sont générés en fonction de l’activité liée aux transactions. Pour générer un signal CRM :

• L’engagement doit avoir lieu avec un contact.
• Le contact doit être associé à une entreprise.
• L’entreprise doit être associée à une transaction existante.

Les signaux CRM utilisent ce chemin d’association pour refléter les changements dans le contexte et la progression des transactions, et pas seulement des conversations isolées.

Si ces associations ne sont pas en place ou si aucune transaction n’existe, aucun signal CRM ne sera généré.

Fonctionnalité de signal CRM

Les signaux ne sont pas mis à jour à chaque nouvelle mention. Une fois un signal généré, une activité similaire ne créera pas de nouvelle mise à jour de signal avant la fin d’une période de réflexion de 2 jours. Cela permet de réduire les mises à jour fréquentes ou en double.

Pourquoi un signal CRM peut ne pas apparaître immédiatement

Si vous vous attendez à ce qu’un signal du CRM se mette à jour mais que vous ne constatez aucun changement, plusieurs raisons courantes sont possibles :

• Un signal similaire a été généré récemment et se trouve dans la période de réflexion de 2 jours.
• La nouvelle activité ne modifie pas de manière significative le contexte de la transaction.
• Les associations obligatoires (contact, entreprise, transaction) ne sont pas entièrement en place.

Par exemple, si un sujet similaire a été mentionné récemment, il se peut que le signal du CRM ne soit plus mis à jour avant la fin de la période de réflexion.

Configurer les paramètres du signal d’intention

Tous les types de signaux sont activés par défaut, mais vous pouvez désactiver les types de signaux dans les paramètres d’intention.

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Intention d'achat. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Intention d'achat.
2. Cliquez sur l’onglet Vaux .
3. Dans l’angle supérieur droit, cliquez sur Mes signaux.
4. Pour désactiver un type de signal, recherchez le signal, puis cliquez sur l’icône des trois points verticaux.
5. Dans la boîte contextuelle, cliquez sur Arrêter le signal.
6. Cliquez sur Enregistrer.

Remarque : Lorsque vous désactivez un type de signal, il n’est plus suivi à l’avenir. Les événements de signaux historiques de ce type qui ont été enregistrés précédemment resteront dans les chronologies d’activité de fiche d’informations et dans le tableau de l’onglet Signaux .

Traduire les signaux d’intention

Si votre compte HubSpot est défini sur une langue autre que l’anglais, vous pouvez choisir de recevoir vos signaux d’intention d’achat standard dans cette langue pour tous les utilisateurs de votre compte. Cela inclut les noms, descriptions et métadonnées des signaux, afin que votre équipe puisse agir sur les données d’intention dès leur arrivée sans étape de traduction distincte.

La traduction s’applique aux nouveaux signaux à l’avenir. Aucun crédit supplémentaire n’est requis, et les signaux que vous suivez ou la façon dont ils sont détectés ne changent rien. Cela ne fait que changer la langue dans laquelle ils apparaissent.

La traduction de Signal est désactivée par défaut. Lorsque vous l’activez, HubSpot traduit les signaux standard dans la langue par défaut de votre compte pour tous les utilisateurs du compte.

Activer la traduction du signal

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Intention d'achat. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Intention d'achat.
2. Cliquez sur l’onglet Vaux .
3. Dans l’angle supérieur droit, cliquez sur Mes signaux.
4. Faites défiler vers le bas de la liste et activez l’option Traduire les signaux .
5. Cliquez sur Enregistrer.

Remarque : Le paramètre de traduction n’apparaît que si votre compte HubSpot est configuré dans une langue autre que l’anglais.

Qu’est-ce qui se traduit par

Une fois la traduction activée :

• Dans l’onglet Signaux , les nouveaux signaux à partir de ce moment apparaissent dans la langue par défaut de votre compte, y compris les noms, descriptions et métadonnées des signaux.
• Les événements d’entreprise et de contact générés par des signaux détectés sont également traduits, y compris les valeurs des propriétés d’événement. Vous verrez ces traductions sur les chronologies d’activité des fiches d’informations, dans les workflows, les segments, etc.
• Les signaux précédemment reçus restent dans leur langue d’origine. La traduction s’applique aux nouveaux signaux à l’avenir, et non rétroactivement.

Remarque : Lorsque vous activez la traduction des signaux, les signaux sont traduits en fonction de la langue par défaut de votre compte, qui remplace les paramètres de langue au niveau de l’utilisateur. Les signaux de l’entreprise Surge et Research ne peuvent pas encore être traduits.

Suivre les entreprises

L’entreprise doit disposer d’un domaine. Vous pouvez commencer et arrêter le suivi des entreprises à partir de plusieurs emplacements dans HubSpot. Lorsque vous commencez à suivre une entreprise, la valeur de la propriété Intention indique active que sera Oui. Si vous arrêtez de suivre une entreprise, il passera à Non.

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Intention d'achat. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Intention d'achat.
2. Cliquez sur l’onglet Vaux .
3. Cliquez sur Sélectionner les entreprises à suivre.
4. Dans le panneau de droite, dans la section Source , sélectionnez une source pour filtrer les entreprises. Si vous avez sélectionné Entreprises sur une liste, dans le menu déroulant, sélectionnez les cases à cocher à côté des listes à partir desquelles vous souhaitez filtrer.
5. Sélectionnez les cases à cocher à côté des entreprises que vous souhaitez suivre. Un aperçu de l’historique des signaux est affiché à côté de chaque entreprise. Lorsque vous commencerez le suivi, vous verrez les signaux à partir de ce point.
6. Cliquez sur Suivre les signaux d’intention ou Suivre toutes les [X] entreprises.
7. Dans la boîte de dialogue, cliquez sur Commencer le suivi.

Dès que vous commencerez à suivre une entreprise, son historique de signaux sur 30 jours (par exemple, financement, changements d’emploi, intention des visiteurs et recherches, etc.) sera ajouté à la chronologie de sa fiche d’informations en tant qu’événements.

Pour les entreprises suivies, la propriété d’entreprise Signaux d’intention récents est automatiquement mise à jour chaque fois qu’un nouveau signal est détecté. Pour maintenir ces données à jour, la propriété ne prend en compte que les signaux des 30 derniers jours. Grâce à cette propriété d’entreprise, vous pouvez :

• Ajoutez une colonne Signaux d’intention récents à vos vues d’index et à vos tableaux, ou rapports pour voir l’intention d’achat d’un seul coup d’œil. Vous pouvez également ajouter des signaux d’intention d’achat récents aux fiches d’informations de vos entreprises pour un contexte rapide pour vos représentants.
• Utilisez la propriété dans le score des leads et les workflows pour établir des priorités et contacter plus facilement les entreprises qui montrent des types d’intention spécifiques.
• Utilisez la propriété dans des segments pour filtrer, trier et créer des listes pour votre équipe commerciale, vos workflows ou vos campagnes publicitaires en fonction de signaux spécifiques.

Vous pouvez également commencer ou arrêter le suivi d’une entreprise à partir de :

• L’onglet Recherche ou l’onglet Visiteurs de l’intention d’achat. Sélectionnez les cases à cocher à côté des entreprises et cliquez sur Suivre les signaux d’intention pour commencer le suivi ou Arrêter le suivi pour arrêter.
• Intelligence d’une fiche d’informations d’une entreprise en cliquant sur le bouton Suivi du signal d’intention pour démarrer le suivi ou le désactiver pour arrêter le suivi.
• Listes , en cliquant sur le menu déroulant Plus et en sélectionnant Activer les signaux d’intention, ou en sélectionnant le menu déroulant Actions et en sélectionnant Suivre les signaux d’intention.
• Workflows en utilisant des actions de workflow pour démarrer et arrêter de suivre des entreprises.

Activer le suivi automatisé basé sur des règles

Suivez vos comptes à forte valeur ajoutée pour détecter les signaux d’intention en utilisant le suivi automatisé basé sur des règles. Vous pouvez commencer automatiquement à suivre les entreprises en fonction du statut des comptes cibles, des phases du cycle de vie ou du contrôle d’accès des segments.

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Intention d'achat. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Intention d'achat.
2. Cliquez sur l’onglet Vaux .
3. Dans l’angle supérieur droit, cliquez sur Suivi automatisé.
4. Activez ou désactivez les interrupteurs suivants :
   • Commencez le suivi lorsqu’une entreprise devient un compte cible : lorsque la valeur de la propriété de compte cible d’une entreprise est Vrai.
   • Commencer le suivi lorsqu’une entreprise entre dans une phase du cycle de vie choisie : lorsqu’une entreprise entre dans une phase du cycle de vie choisie (par exemple, Lead).
   • Arrêter le suivi lorsqu’une entreprise entre dans une phase du cycle de vie choisie : lorsqu’une entreprise entre dans une phase du cycle de vie choisie (par exemple, Client).
5. Pour modifier des phases ou des segments spécifiques qui déclenchent les automatisations, à côté du commutateur spécifique, cliquez sur Modifier.
6. Cliquez sur Enregistrer.

Afficher les entreprises avec des signaux d’intention

Vous pouvez gérer les signaux d’intention à partir de l’onglet Signaux dans intention d’achat.

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Intention d'achat. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Intention d'achat.
2. Cliquez sur l’onglet Vaux .
3. Pour filtrer les entreprises :
   • Cliquez sur le bouton Filtres , puis sur le filtre Période et sélectionnez une option.
   • Pour filtrer selon la liste des abonnements des entreprises, cliquez sur le bouton Filtres . Dans le menu déroulant Contrôle d’accès aux segments , cochez les cases à côté des différents segments.
   • Pour filtrer selon des types de signaux spécifiques, cliquez sur le bouton Filtres . Dans le menu déroulant Type de signal , sélectionnez un ou plusieurs signaux d’entreprise ou de contact (par exemple, Financement ou Projet commencé).
4. Une fois que vous avez filtré les résultats de votre entreprise, vous pouvez générer un segment ou un workflow avec des filtres/déclencheurs qui correspondent à vos critères de filtrage actuels. Cliquez simplement sur Utiliser dans, puis sélectionnez Segments ou Workflows .
5. Une fois que vous avez filtré les résultats de votre entreprise, vous pouvez ajouter les résultats filtrés à un segment ou à un workflow en cliquant sur Utiliser dans, puis en sélectionnant Segments ou Workflows .
6. Pour afficher les détails du signal d’intention concernant une entreprise individuelle, cliquez sur le nom de l’entreprise.
   • Dans le panneau de droite, vous pouvez voir un récapitulatif généré par l’IA de l’entreprise.
   • Dans l’onglet Signaux , cliquez pour développer les informations sur chaque signal d’intention.
   • Cliquez sur les onglets pour afficher plus d’informations sur Meilleures vues de page, Vues de page récentes, À propos et Contacts associés.
   • Cliquez sur Afficher pour afficher la fiche d’informations d’un contact.
   • Cliquez sur le menu et sélectionnez une action comme : Ajouter à une liste statique, Inscrire dans un workflow, Arrêter le suivi, Exclure.

Terminer les actions avec des signaux d’intention

Vous pouvez utiliser vos signaux d’intention dans divers autres outils HubSpot. Si vous souhaitez effectuer des actions sur les entreprises filtrées par période, contrôle d’accès par segment et type de signal, découvrez comment ajouter des filtres.

Ajouter des fiches d’informations avec des signaux d’intention à un segment statique

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Intention d'achat. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Intention d'achat.
2. Cliquez sur l’onglet Vaux .
3. Sélectionnez les cases à cocher à côté des entreprises que vous souhaitez ajouter à un segment.
4. Cliquez sur Ajouter à un segment statique.
5. Dans la boîte de dialogue, sélectionnez le segment dans le menu déroulant.
6. Cliquez sur Ajouter.

Utiliser des événements d’entreprise basés sur des signaux dans les segments

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Intention d'achat. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Intention d'achat.
2. Cliquez sur Créer un segment.
3. Dans le panneau de gauche, cliquez sur Entreprises.
4. Cliquez sur Suivant.
5. Cliquez sur + Ajouter un filtre.
6. Dans la boîte contextuelle, cliquez sur Événements, puis sur Signaux de l’entreprise.
7. Sélectionnez un événement parmi les options disponibles.
8. Personnalisez le filtre en fonction de votre sélection. Découvrez-en davantage sur la personnalisation des filtres et la configuration des détails des segments.
9. Cliquez sur Enregistrer et traiter le segment.

Inscrire des fiches d’informations avec des signaux d’intention dans un workflow

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Intention d'achat. Si Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Intention d'achat.
2. Cliquez sur l’onglet Vaux .
3. Sélectionnez les cases à cocher à côté des entreprises que vous souhaitez inscrire dans un workflow.
4. Cliquez sur Inscrire dans un workflow .
5. Dans la boîte de dialogue, sélectionnez le workflow dans le menu déroulant.
6. Cliquez sur Inscrire.

Il existe également des modèles de workflow pour les cas d’utilisation de signaux d’intention courants.

Utiliser des événements d’entreprise basés sur des signaux dans un workflow

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Automatisation > Workflows. Si l'option Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Automatisation > Workflows.
2. Cliquez sur Créer un workflow , puis sélectionnez À partir de zéro.
3. Dans le panneau de gauche, cliquez pour développer Valeurs de données, puis sélectionnez Événements de signal d’entreprise.
4. Sélectionnez le déclencheur d’événement parmi les options disponibles. Vous trouverez ci-dessous un exemple de déclencheur que vous pouvez créer :
   • Sélectionnez Modification du niveau de recherche. Cela indique lorsqu’une entreprise commence à effectuer des recherches sur l’un de vos sujets, ou que son niveau de recherche existant change.
   • Dans le groupe 1, votre premier critère indiquera A terminé : Changement de niveau de recherche.
   • Cliquez sur + Ajouter des critères, puis ajoutez un critère supplémentaire (par exemple, le niveau d’intention, la tendance d’intention). Vous pouvez continuer à ajouter des critères supplémentaires.
5. En haut du panneau de gauche, cliquez sur Suivant.
6. Si vous le souhaitez, cliquez sur + Ajouter une condition pour inscrire les entreprises qui répondent uniquement à des conditions spécifiques.
7. Cliquez sur Suivant.
8. Appliquer toute modification supplémentaire.
9. Cliquez sur Enregistrer et continuer.
10. Choisissez une action qui sera exécutée par le déclencheur. Découvrez-en davantage sur les actions de workflow basées sur les événements.
11. Cliquez sur Vérifier et publier.

Utilisez le score des leads des entreprises basé sur les signaux pour les signaux d’intention.

1. Dans votre compte HubSpot, cliquez sur Plus, puis accédez à Marketing > Score des leads. Si l'option Plus n'apparaît pas dans votre compte, accédez directement à Marketing > Score des leads.
2. Cliquez sur Créer un score.
3. Dans le panneau de gauche, cliquez sur Entreprises, puis sélectionnez la façon dont vous souhaitez les noter. Voici un exemple :
   • Sélectionnez le score combiné de l’entreprise. Il permet d’évaluer dans quelle mesure une entreprise s’aligne avec votre client idéal ou vos objectifs stratégiques.
4. Cliquez sur Créer. Découvrez-en davantage sur l’utilisation de l’outil de score des leads pour prioriser les entreprises en fonction des signaux d’intention.
5. Cliquez sur Vérifier et activer.

Filtrer les fiches d’informations avec des signaux d’intention

Lorsque vous créez vos critères de filtrage pour les déclencheurs de workflow ou les listes, vous pouvez utiliser les événements suivants pour les signaux d’intention de l’entreprise :

• Modification des intentions des visiteurs
• Changement du niveau de recherche
• Mention du budget
• Calendrier de la transaction
• Signature du client
• Participation à des événements
• Développement de produits
• Financement
• Investissement technologique
• Expansion géographique
• Contenu sur la direction
• Fusion et acquisition
• Licenciements
• Recrutement de cadres
• Lancement de produit
• Indicateurs de croissance
• Partenariat stratégique
• Reconnaissance de l’industrie
• Fermeture des bureaux
• Expansion physique
• Approbation réglementaire
• Rejet de l’e-mail
• Début du projet
• Travail terminé

Lorsque vous créez vos critères de filtrage pour les déclencheurs de workflow ou les listes, vous pouvez utiliser les événements suivants pour les signaux d’intention de contact :

• Rejet de l’e-mail
• Travail terminé
• Début du projet