Come iniziare con HubSpot CPQ

Con il CPQ potenziato dall'intelligenza artificiale di HubSpot, è possibile gestire i processi di creazione, negoziazione e chiusura dei preventivi, fornendo coerenza ai team di vendita, alle operazioni di revenue e alla leadership di vendita, nonché visibilità sul processo quote-to-close.

Questo articolo riassume gli strumenti disponibili nell'ambito del CPQ di HubSpot, nonché i casi d'uso più comuni di ciascuno strumento.

Strumenti CPQ di HubSpot

Per saperne di più su quali funzioni richiedono un posto in Commerce Hub, consultate il catalogo dei prodotti e dei servizi.

Citazioni

Creare preventivi di marca nell'editor di preventivi. Aggiungete le vostre informazioni o utilizzate l'intelligenza artificiale per popolare i moduli in base alla transazione, all'articolo e ai vostri input.

• Preventivi generati dall'IA: generare preventivi utilizzando Breeze, l'IA di HubSpot, sulla base delle informazioni relative a transazioni e articoli.

• Branding: personalizzazione dell'aspetto dei preventivi, compresi font, colori, layout e stile.

• Modelli: creare e modificare modelli di preventivo che i venditori possono utilizzare per velocizzare la creazione di un preventivo e per contribuire a standardizzare i preventivi per gli acquirenti. Impostate un layout, moduli precompilati, tra cui la lettera di presentazione, le voci di riga, i termini, le opzioni di pagamento e il metodo di accettazione.

• Editor del preventivo: aggiornate il vostro preventivo utilizzando moduli personalizzabili in un editor a pagina singola, con la possibilità di aggiungere lettere di presentazione, sommari esecutivi e termini personalizzati.

• Editor delle voci: utilizzate l'editor delle voci per aggiungere, modificare o rimuovere le voci dalla vostra libreria di prodotti al preventivo. Gli articoli di linea vengono automaticamente inseriti nel preventivo da una transazione associata. Impostate sconti e termini di fatturazione e utilizzate le voci nei report e nei flussi di lavoro.

• Allegati: aggiungere allegati e includerli nella busta di firma. Gli acquirenti possono esaminare gli allegati durante il processo di accettazione del preventivo.

• Agente di chiusura (BETA): attivare l'agente di chiusura (BETA) sui preventivi. Gli acquirenti possono chiedere all'agente informazioni sul preventivo e l'agente può rispondere alle domande in base al preventivo, ai suoi allegati e ai documenti aggiuntivi caricati nelle impostazioni.

• Accettazione: scegliere la modalità di accettazione del preventivo tra stampa e firma, firma elettronica o clic per accettare (accettazione senza firma). Aggiungete i controfirmatari della vostra organizzazione come parte del processo di accettazione.

• Fatturazione e pagamenti: regolate i termini di pagamento, create automaticamente fatture e abbonamenti e automatizzate i pagamenti sul preventivo. Accettate i pagamenti online utilizzando HubSpot Payments o Stripe. È anche possibile integrare piattaforme di contabilità come QuickBooks per sincronizzare le informazioni di pagamento con HubSpot.
• Tracciamento del coinvolgimento: tracciate le visualizzazioni, i download e le stampe dei preventivi e le relative attività tramite il registro delle attività dei preventivi.

Approvazioni dei preventivi

Garantite la standardizzazione utilizzando le approvazioni dei preventivi. Impostate regole di approvazione semplici o utilizzate regole avanzate per attivare le approvazioni tramite flussi di lavoro.

• Approvazioni standard: consentono di approvare i preventivi da qualsiasi o da tutti gli approvatori.
• Approvazioni avanzate: utilizzate flussi di lavoro di approvazione personalizzati, basati sulle proprietà del preventivo. Impostate regole basate su informazioni relative al preventivo, come sconti, importi, durata e altro ancora, e stabilite l'ordine degli approvatori per il processo di approvazione.
• Notifiche e tracciamento delle approvazioni: ricevete una notifica in caso di approvazione e visualizzate l'attività di approvazione nel registro delle attività del preventivo per gli utenti di HubSpot.

Prodotti, prezzi e confezioni

• Product builder: aggiungete fino a 100.000 prodotti alla vostra libreria di prodotti e includeteli come voci nelle offerte e nei preventivi.
• Prezzi: impostate prodotti a prezzo fisso o utilizzate prezzi a livelli (a volume, a scalare, graduali) per personalizzare i prodotti che vendete.

Passi successivi

• Creare e gestire i prodotti.
• Impostare i preventivi.
• Personalizzare i preventivi con il marchio e i modelli.
• Impostare le approvazioni dei preventivi.
• Creare e inviare preventivi.
• Impostare e utilizzare l'agente di chiusura.
• Gestire i preventivi.
• Gestire le approvazioni dei preventivi.

Caso d'uso di HubSpot CPQ

Di seguito è riportato un esempio di utilizzo di HubSpot CPQ.

Gestione delle trattative e dei preventivi per i team di vendita

Le organizzazioni di vendita in crescita devono affrontare inefficienze e attriti, introdotti da preventivi manuali e processi di approvazione complessi. Questo spesso porta a ritardi nella chiusura delle trattative, a incoerenze nei prezzi e alla mancanza di una chiara visibilità sulle performance di vendita.

Punti dolenti

• Creazione di preventivi che richiede tempo: gli addetti alle vendite impiegano tempo per configurare manualmente i preventivi, soprattutto in presenza di offerte di prodotti variegate e di prezzi differenziati, il che spesso porta a errori.

• Colli di bottiglia nelle approvazioni: l' ottenimento delle approvazioni necessarie per sconti o condizioni specifiche comporta molteplici passaggi manuali, con conseguenti ritardi.

• Sistemi frammentati: affidarsi a strumenti scollegati per preventivi, CRM e fatturazione può portare a silos di dati, reportistica incoerente e ulteriori oneri di formazione per i team di revenue operations.

• Visibilità limitata: i sales manager di non hanno una visione in tempo reale dello stato dei preventivi, dell'impegno degli acquirenti e dell'avanzamento generale delle trattative, rendendo difficile la previsione accurata dei ricavi e la formazione dei team.

Come può aiutare lo strumento CPQ di HubSpot

• Creazione di preventivi con l'intelligenza artificiale: gli addetti alle vendite possono generare bozze di preventivi utilizzando l'intelligenza artificiale, popolando automaticamente le voci di riga e personalizzando i contenuti, come le lettere di presentazione e i sommari esecutivi, in base alle informazioni sulla trattativa. Possono utilizzare l'editor a pagina singola per personalizzare modelli di prezzo complessi, come i prezzi a scaglioni o a rampa.

• Flussi di lavoro di approvazione: utilizzare approvazioni standard o avanzate, comprese regole basate sulla logica per sconti o condizioni. I team di vendita ricevono informazioni su ciò che fa scattare l'approvazione, con notifiche per chi approva.

• Esperienza dell'acquirente: gli acquirenti possono firmare digitalmente i preventivi e selezionare i metodi di fatturazione e pagamento direttamente nell'interfaccia del preventivo.

• Tracciamento e reporting: i venditori possono tracciare il coinvolgimento degli acquirenti con i preventivi, comprese le visualizzazioni, i download e le stampe, e ricevere notifiche su queste attività. Questi dati sono integrati nell'area di lavoro delle vendite e offrono ai responsabili delle vendite la possibilità di monitorare le prestazioni, analizzare l'attività dei ricavi e creare previsioni. I team delle operazioni di vendita hanno un controllo centralizzato sui modelli e sulle regole di determinazione dei prezzi.