HubSpot CPQ 入门指南

使用 HubSpot CPQ 在 HubSpot 内创建、管理和审批报价。HubSpot CPQ 通过提供产品组合、定价、审批、买家确认和报价跟踪等工具，帮助销售和营收运营团队创建及管理报价。

本文总结了 HubSpot CPQ 提供的各项工具，以及该工具的常见应用场景。

开发者资源

了解如何使用报价 API 构建自定义解决方案。

开始之前

了解要求

了解产品和服务目录中哪些功能需要“Revenue Hub”许可。

了解 HubSpot CPQ

HubSpot CPQ 可帮助团队在 HubSpot 中创建、管理和审批报价。团队可利用 CPQ 标准化报价流程，并在报价签署前管理审批及买家确认环节。若您希望在 HubSpot 中管理合同、计费、付款和续约，请进一步了解如何在 HubSpot 中管理端到端收入。

HubSpot CPQ 工具

产品库

产品库用于存储您企业销售的产品和服务。通过产品向交易和报价中添加明细行，以便买家清楚了解其购买内容。

库中的产品可配置不同的定价模型，包括固定费率、阶梯式定价和分级定价，以及价格表。这有助于销售人员在销售过程中使用正确的产品和定价。

例如，您可以通过以下方式设置产品库：

• 对订阅服务采用分级定价，并为各区域销售团队应用不同的区域价格表。
• 将实施服务配置为固定费率，同时提供按使用量计费且按周期结算的支持套餐。
• 采用渐进式定价，在多年期合同期间逐步提高订阅费用，同时通过经批准的价目表保持标准化定价。

报价

在报价编辑器中创建带有品牌标识的报价单。您可以添加自有信息，或利用 AI 根据交易、明细行以及您的输入自动填充模块内容。

• AI 生成的报价：利用 HubSpot 的 AI工具 Breeze，根据交易和明细信息生成报价。

• 品牌定制：自定义报价单的外观，包括字体、颜色、布局和样式。

• 模板： 创建和编辑报价模板，供销售人员使用，以加快报价制作速度，并帮助为买家标准化报价。设置布局，预填充模块（包括封面信、明细项、条款、付款选项和接受方式）。使用自定义编码模块来定制模板 的外观、内容和逻辑。

• 报价单编辑器：通过单页编辑器中的可自定义模块更新报价单，包括添加自定义封面信、执行摘要和条款的功能。

• 明细项编辑器：使用明细项编辑器，从产品库中向报价单添加、编辑或删除明细项。与相关交易关联的明细项将自动填充到报价单中。设置折扣和计费条款，并在报表 和工作流中使用这些明细项。

• 附件：添加附件，并将其包含在签署信封中。买家可在报价接受过程中查看附件。

• 交割代理（测试版）：在报价中启用交割代理（测试版）。买家可向代理咨询报价相关问题，代理可根据报价、附件以及您在设置中上传的其他文档回答问题。

• 接受：选择接受报价的方式，包括打印并签署、电子签名或点击接受（无需签名）。在接受流程中添加您组织内的共同签署人。

• 计费与支付： 调整 付款条款，并使用发票和订阅功能管理持续性 付款。通过 HubSpot 支付或 Stripe 在线接收付款。 您还可以 集成 QuickBooks 等会计平台， 将付款信息同步到 HubSpot。
• 互动跟踪：通过报价单活动日志， 跟踪 报价单的查看、下载和打印情况，以及相关活动。

报价审批

通过报价审批和规则确保标准化。设置审批工作流，以触发 HubSpot 用户的审批：

• 标准审批：允许由任意或所有审批人批准报价。
• 高级审批：根据报价单属性使用自定义审批工作流。基于折扣、金额、期限等报价信息设置规则，并确定审批流程中审批人的顺序。
• 审批通知与跟踪： 若您是审批人，将收到 通知；HubSpot 用户可在报价活动日志中查看审批活动。

使用报价规则，在用户创建报价时显示警告，或在规则要求满足之前阻止用户发布报价。

HubSpot CPQ 用例

请参阅下文中的 HubSpot CPQ 用例示例。

销售团队的交易与报价管理

随着销售组织的不断壮大，手动报价和复杂的审批流程会导致效率低下和流程摩擦。这往往会导致交易成交延迟、定价不一致，以及销售绩效缺乏清晰的可见性。

痛点

• 报价编制耗时：销售代表需要花费大量时间手动配置报价，尤其在产品种类繁多且采用分级定价时，往往容易出现错误。

• 审批瓶颈：为折扣或特定条款获取必要审批需要经过多个手动步骤，导致流程延误。

• 系统分散：报价、CRM 和计费依赖于彼此脱节的工具，可能导致数据孤岛、报告不一致，并给营收运营团队带来额外的培训负担。

• 可见性有限： 的销售经理无法实时掌握报价状态、买家互动情况以及整体交易进展，这使得他们难以准确预测收入并指导团队。

HubSpot 的 CPQ 工具如何提供帮助

• AI 报价生成：销售代表 可利用 AI 生成报价草稿，系统会自动填充明细项目，并根据交易信息个性化定制封面信和执行摘要等内容。他们还可以使用单页编辑器来定制复杂的定价模型，例如分级定价或递增定价。

• 审批工作流：支持标准或高级审批流程，包括针对折扣或条款的基于逻辑的规则。销售团队可了解触发审批的具体条件，系统会向审批人发送通知。

• 买家体验：买家可在报价界面内直接对报价进行电子签名，并选择账单和支付方式。

• 跟踪与报告：销售人员可以跟踪买家与报价单的互动情况，包括查看、下载和打印，并接收有关这些活动的通知。这些数据已集成到销售工作区中，为销售经理提供洞察，以便监控绩效、分析收入活动并制定预测。收入运营团队可以集中管理模板和定价规则。

后续步骤

• 创建和管理产品。
• 创建价格表。
• 设置报价。
• 自定义报价单品牌标识。
• 创建报价模板。
• 设置报价审批流程。
• 配置报价规则。
• 创建并发送报价。
• 设置并使用成交代理（测试版）。
• 管理报价。
• 管理报价审批。