Forstå verktøyet for lead-scoring

For å prioritere kontakter, selskaper og avtaler i CRM-systemet ditt, kan du opprette tilpassede lead-poengsummer basert på handlinger eller egenskaper i postene. Poengsummene tildeler verdier til leads, slik at du kan vurdere hvilke kontakter, selskaper eller avtaler som har størst sannsynlighet for å bli kunder eller avsluttes. Når du oppretter en lead-poengsum, vurderes postene ut fra bestemte kriterier, og det settes verdier for en tilhørende poengsum-egenskap. Du kan bruke lead-poengsum-egenskaper i andre HubSpot-verktøy, for eksempel segmenter, arbeidsflyter eller rapporter.

I denne artikkelen kan du lære mer om hvilke typer poengsystemer du kan opprette, hvordan poengene beregnes, og hvordan du kan tilpasse og analysere poengsystemene dine ytterligere. Du kan også se på eksempler på bruksscenarier for bruk av poengsystemer i HubSpot-verktøy.

Støttede objekter

Avhengig av HubSpot-abonnementet ditt kan du opprette lead-poengsummer for følgende objekter:

• Kontakter (Marketing Hub kun): opprett engasjementsscorer, egnethetsscorer eller kombinerte engasjement- og egnethetsscorer. Du kan også opprette engasjement- eller egnethetsscorer med AI (kunMarketing Hub Enterprise ).
• Bedrifter (Marketing Hub eller Sales Hub): Opprett engasjements- og matchingspoeng eller kombinerte engasjements- og matchingspoeng.
• Avtaler (Salgshub kun): opprett kombinerte engasjements- og egnethetspoeng.

Typer av score

Du kan opprette følgende typer lead-score:

• Engasjementskårer (kun kontakter og selskaper): kvalifiser poster basert på deres handlinger og interaksjoner, for eksempel besøk på nettstedet ditt, abonnement på nyhetsbrevet ditt, klikk på en CTA eller åpning av en markedsførings-e-post. Lær hvordan du angir kriterier for engasjementskårer.
• Passformskårer (kun kontakter og selskaper): kvalifiser poster basert på deres demografiske informasjon gjennom egenskapsverdier, for eksempel alder, stilling, selskapsstørrelse eller årlig omsetning. Lær hvordan du angir kriterier for passformskårer.
• Kombinerte score ( kontakter, selskaper og avtaler): kvalifiser poster basert på engasjementskriterier og egnethetskriterier. Disse scoreene utgjør en samlet scoreverdi som tar hensyn til både handlinger og demografisk informasjon, samt individuelle engasjements- og egnethetsscore hvis du også ønsker å se på dem hver for seg. 

Du kan opprette flere scoreverdier per objekt for å oppfylle målene til de ulike teamene eller regionene dine. Enkelte scoreverdier kan være nyttige for salgs- og markedsføringsteam som sporer potensielle kunder, men supportteamet ditt vil trenge en annen scoreverdi for å spore engasjementet hos eksisterende kunder. Hvis virksomheten din har flere regioner, kan egenskapene til en kunde som passer godt variere fra sted til sted og kultur til kultur, noe som krever ulike «fit score»-verdier. For å holde orden på teamene dine etter de poengsummene som gjelder for dem, må du sørge for å opprette tydelige etiketter for hver poengsumegenskap.

Hvordan poengsummene beregnes

Poengsummene beregnes ut fra kriteriene du angir for hendelses- og egenskapsregler i poengsumgrupper. Hver poengsum må ha minst én poengsumgruppe, men du kan inkludere flere grupper som til sammen utgjør den totale poengsummen. Du kan angi en grense for minimum og maksimum totalpoengsum, men kan også angi valgfrie maksimumsverdier for hver gruppe. Dette betyr at du kan vekte grupper av kriterier eller hendelser ulikt. For eksempel kan du begrense poengene for en gruppe bevissthetshendelser, som sidebesøk, og gi flere poeng til en gruppe konverteringshendelser, som innsendte salgsskjemaer og møter.

For å bedre forstå de ulike poenggrensene og verdiene:

• Poenggrense: det maksimale antallet poeng for den samlede poengsummen. Når en post når grensen, vil det ikke lenger legges til eller trekkes fra poeng fra poengsummen. En posts samlede poengsum er det som vises som verdien i poeng-egenskapen.
• Gruppegrense: det maksimale antallet poeng som legges til eller trekkes fra for en bestemt gruppe. Når en post når gruppens grense, vil det ikke lenger legges til eller trekkes fra poeng fra den gruppen. Alle gruppegrenser bidrar til den samlede poenggrensen. En posts verdier for hver gruppe bidrar til den samlede poengsummen. Gruppegrensen kan være et heltall eller inneholde desimaler.
• Kriteriepoeng: poengene som tildeles hver egenskap eller hendelsesregel. Poeng kan enten legges til eller trekkes fra poengsummen. I hver gruppe kan de totale kriteriepoengene være lavere enn eller lik gruppegrensen. Verdiene for hver regel i en post bidrar til gruppepoengsummen, som deretter bidrar til den totale poengsummen. Kriteriepoengene kan være et heltall eller inneholde desimaler.

• Den samlede poenggrensen er 100.
• Gruppegrensen for «Engasjement med salg » er 60 poeng. Poengverdiene er 15 poeng for en påbegynt samtale, 10 poeng for et avtalt møte og 20 poeng for et gjennomført møte.
• Grensen for gruppen «Engasjement med markedsføring » er 40 poeng. Poengverdiene er 6 poeng for et CTA-klikk, 2 poeng for åpning av en markedsførings-e-post og 5 poeng for et klikk på en lenke i en markedsførings-e-post.
• Hvis en kontakt avtaler et møte, åpner to markedsførings-e-poster og klikker på tre lenker i e-postene:
  • Er poengsummen for «Engasjement med salgsgruppen » 10 poeng.
  • Poengsummen for «Engasjement med markedsføringsgruppen » er 19 poeng.
  • Den samlede poengsummen (vist i poeng-egenskapen) er 29 poeng.

Oppførsel for filterkriterier

For å bestemme hvordan poster skal poengsettes, må du angi filterkriterier for hver valgt egenskap eller hendelse i poengsummen din. Vær oppmerksom på følgende om kriterier i verktøyet for lead-poengsetting:

• Separate egenskaps- eller hendelsesregler oppdaterer poengsummen uavhengig av hverandre, selv om reglene er i samme gruppe. For eksempel har du i en egenskapsgruppe én egenskapsregel som gir 10 poeng for «Industry»( ) er «Hospitality», og en annen egenskapsregel som gir 15 poeng for «State/Region»( ) er« » «Northeast». I dette tilfellet trenger ikke et selskap å oppfylle kriteriene for begge disse reglene for å motta poeng for gruppen.
• Egenskaps- eller hendelsesregler som inneholder flere kriterier for samme objekt eller hendelsesegenskap (dvs. ved bruk av alternativet + Legg til [egenskap/hendelse]-kriterier ) følger OG-logikk, noe som betyr at poengsummen kun oppdateres hvis alle kriteriene er oppfylt. For å inkludere poster basert på mer komplekse OG- eller ELLER-filtre, oppretter du et segment eller en arbeidsflyt, og deretter segment-/arbeidsflyt-registreringsfiltre i lead-poengsummen din.
• Du kan filtrere en egenskapsregel basert på det vurderte objektet eller det vurderte objektets tilknytninger. I en kontaktvurdering kan du for eksempel vurdere basert på kontaktens egenskapsverdier eller egenskapsverdier for tilknyttede poster, som for eksempel det tilknyttede hovedfirmaet eller tilknyttede avtaler. For avtale- og firmavurderinger er hendelseskriteriene basert på tilknyttet kontaktaktivitet, men du kan tilpasse hvilke tilknyttede kontakter som skal brukes. Lær hvordan du konfigurerer tilknytningskriterier i egenskapsregler eller hendelsesregler.
• Du kan filtrere en hendelsesregel etter hyppighet eller basert på et tidsintervall.
  • Frekvens: poengsum basert på antall ganger hendelsen har funnet sted. Du kan bruke operatoreneNøyaktig,Mellom,Minst eller Høyst for å angi frekvensintervaller. Lær hvordan du legger til en frekvens i en hendelsesregel.

• • Tidsramme: poengsum basert på når hendelsen skjedde. Du kan bruke operatorene «I løpet av den siste», «Før», «Etter» eller «Mellom» og filtrere etter dager, uker, måneder eller år. Lær hvordan du legger til en tidsramme i en hendelsesregel. 
• Hvilke operatorer du kan bruke til å filtrere, avhenger av den valgte egenskapen eller hendelsen. Når du bruker operatoren «Inneholder en av», avhenger hvordan den påvirker poengsummen av poengsumstypen.
  • «Inneholder et av» for samsvarskriterier: Når du bruker «Inneholder et av» for objektegenskaper, er kriteriene ikke additive for poengsummen. Dette betyr at uansett om ett eller flere kriterier er oppfylt, vil regelen bare legge til eller trekke fra poeng én gang. For eksempel: Hvis «Delstat/Region» > «inneholder et av» > «øst», legges det til 15 poeng. Hvis både «Nordøst» og «Sørvest» er oppfylt, legges det bare til 15 poeng. 
  • «Inneholder et av» for engasjementskriterier: Når du bruker «Inneholder et av» for hendelsesegenskaper, er kriteriet additivt for poengsummen. Dette betyr at for hvert kriterium som oppfylles, vil regelen legge til eller trekke fra poeng hver gang. For eksempel: Hvis «Skjemainnsendinger» > «Skjemaets navn» > «inneholder et av» > «Kontakt oss», legges det til fem poeng. Hvis både skjemaene «Kontakt oss – Salg» og «Kontakt oss – Demo» sendes inn, legges det til fem poeng for hvert, til sammen 10 poeng.

Samlet

poengsum vs. individuell poengsum

Når du velger flere verdier for en egenskap eller hendelsesregel, kan du velge å beregne poengsummen for verdiene samlet eller hver for seg. Poengberegningslogikken for disse alternativene avhenger av poengtypen.

• Poengsum samlet: angi ett antall poeng som skal legges til eller trekkes fra for alle verdiene. Hvordan dette påvirker poengsummen, avhenger av typen kriterier.
  • Poengsum samlet for samsvarskriterier: poengsummen oppdateres én gang når et av kriteriene er oppfylt. For eksempel ønsker du å gi poeng til selskaper basert på egenskapen «Delstat/Region ». Du velger å legge til 15 poeng hvis selskapet ligger i Nordøst,Midtvest ellerSørøst. Hvis et selskap kun ligger iNordøst, vil poengsummen øke med 15 poeng. Hvis et selskap har lokasjoner både i Nordøst og Midtvest, vil den likevel legge til 15 poeng, fordi poengsummen oppdateres kun én gang når selskapet oppfyller et av kriteriene.
  • Samlet poengsum for engasjementskriterier: Det samme antallet poeng vil bli lagt til eller trukket fra poengsummen når et av alternativene er oppfylt. For eksempel legger du til fem poeng hvis et av skjemaene «Kontakt oss»eller«Nyhetsbrev»blir sendt inn. Hvis skjemaet«Kontakt oss» ble sendt inn, vil poengsummen øke med fem poeng. Hvis både skjemaene «Kontakt oss» og «Nyhetsbrev» ble sendt inn, vil poengsummen øke med 10 poeng, fordi poengsummen øker med fem poeng for begge hendelsene.

• Vurder individuelt: Angi et unikt antall poeng som skal legges til eller trekkes fra for hver verdi. Hvordan dette påvirker poengsummen, avhenger av typen kriterier.
  • Individuell poengberegning for samsvarskriterier: poengsummen oppdateres for hver verdi som oppfylles, i stedet for én gang for alle oppfylte verdier. For eksempel ønsker du å gi poeng til selskaper basert på egenskapen «Delstat/Region ». Du velger å legge til 15 poeng for Nordøst, 10 poeng for Midtvesten og åtte poeng for Sørøst. Hvis et selskap kun befinner seg i Nordøst, vil poengsummen øke med 15 poeng. Hvis et selskap har lokasjoner både i Nordøst og Midtvesten, vil totalt 25 poeng legges til poengsummen, fordi verdiene vurderes individuelt og deretter legges sammen.

• • Poengberegning individuelt for engasjementskriterier: poengsummen oppdateres for hver hendelse basert på poengene som er tildelt hendelsen. For eksempel ønsker du å tildele poeng basert på innsendinger til «Kontakt oss »-skjemaet, som gir fem poeng, og nyhetsbrevskjemaet, som gir to poeng. Hvis «Kontakt oss»-sk jemaet ble sendt inn, vil poengsummen øke med fem poeng. Hvis både «Kontakt oss»-skjemaet og nyhetsbrevskjemaet ble sendt inn, vil poengsummen øke med totalt syv poeng, fordi innsendingshendelsene vurderes hver for seg og deretter legges sammen.

Positive og negative poeng

For hver regel kan du velge å legge til eller trekke fra poeng. Poengsummen blir negativ hvis det trekkes fra flere poeng enn det legges til. Hvis du ikke ønsker negative poengsummer, må du sette opp poengkriterier som kun legger til poeng.

For eksempel:

• En kontakt har høyt engasjement med markedsføringsinnholdet ditt, men har nylig meldt seg av nyhetsbrevet ditt. Du kan legge til poeng for markedsføringsengasjementet, men trekke fra poeng for avmeldingen.
• Et selskap har en høy «fit»-score basert på størrelse og bransje, men ligger i en region der selskapet ditt ikke driver virksomhet. Du kan legge til poeng for god «fit» når det gjelder bransje og størrelse, men trekke fra poeng for en region der selskapet ikke driver virksomhet.

Poengavtak

For hendelsesgrupper knyttet til engasjement eller samlet poengsum kan du aktivere poengavtak, som automatisk reduserer poengsummen for en enkelt hendelse basert på hvor lenge siden den poengbelagte hendelsen fant sted. Intervallene for poengavtak kan settes til hver 1., 3., 6. eller 12. måned, der hver måned tilsvarer 30 dager. Poengavtaket er uavhengig av hver enkelt hendelse, følger lineær logikk, og avtatte poeng summeres inn i den samlede poengsummen.

For eksempel gir en regel 10 poeng når et bestemt skjema fylles ut. Hvis avtaket for denne hendelsen er satt til 50 % hver måned, vil de 10 poengene fra den hendelsen bli halvert én måned etter at skjemaet ble fylt ut, og hendelsen bidrar nå med 5 poeng til poengsummen. Avtaket er basert på den opprinnelige poengverdien for hendelsen (dvs. 10 poeng). I dette eksemplet, 30 dager senere, bidrar innsendingen av skjemaet med 0 poeng til poengsummen.

Poengavtak gjelder også for historiske data. Hvis en regel for eksempel gir 2 poeng for et CTA-klikk med 100 % avtak over 3 måneder, og CTA-klikkene skjedde for 4 måneder siden, vil ikke kontakten få 2 poeng.

AI-poeng

For engasjements- og egnethetspoeng for kontakter kan du opprette poeng ved hjelp av AI. Når du oppretter et AI-poeng, blir kontaktene dine evaluert for å trene AI-modellen, og det opprettes et poeng med anbefalinger basert på de evaluerte kontaktene. Det kreves et utvalg på minst 50 kontakter, bestående av 25 konverterte og 25 ikke-konverterte, for å generere et poeng.

Hvis du for eksempel angir Start: Markedsføringskvalifisert lead, Slutt: Salgskvalifisert lead, Tidsramme: 30 dager, vil AI-en identifisere fellestrekk blant kontakter som har gått fra å være markedsføringskvalifiserte leads til salgskvalifiserte leads i løpet av de siste 30 dagene, og generere en score med kriterier basert på innsiktene.

Inkluderings- og ekskluderingslister for

poengsum Når du oppretter en poengsum, kan du velge hvilke poster som skal eller ikke skal vurderes. Når du konfigurerer en poengsum, på fanen«Kontakter/Bedrifter/Avtaler»:

• Hvis du velger å vurdere alle kontakter/selskaper/avtaler, kan du legge til ekskluderingslister for å vurdere alle poster unntatt de valgte postene.
• Hvis du velger å score bestemte kontakter/selskaper/avtaler, kan du legge til inkluderingslister for å score kun de valgte postene.

Les mer om hvordan du velger hvilke poster som skal vurderes.

Vurderingsegenskaper

Når du oppretter en vurdering, opprettes det en tilhørende vurderingsegenskap som lagrer verdiene for den vurderingen. Når en vurdering er aktivert, vil postene bli vurdert med tilbakevirkende kraft, og verdien for vurderingsegenskapen vil bli angitt. Egenskapen oppdateres kontinuerlig når en post oppfyller et av vurderingskriteriene.

Under oppsettet av vurderingen kan du tilpasse navnet på egenskapen og hvordan den er organisert i gruppene dine. For kombinerte vurderinger opprettes tre egenskaper: én totalvurdering som lagrer den kombinerte verdien fra engasjements- og egnethetspoeng, én engasjementsvurdering som kun lagrer engasjementspoengene, og én egnethetsvurdering som kun lagrer egnethetspoengene.

For eksempel selger bedriften din to forskjellige tjenester, med ulike engasjementskriterier for å avgjøre om en kontakt er en god kundeemne. Det kan være lurt å opprette separate engasjementsscorer for hver av dem. I dette tilfellet vil du ha to separate egenskaper som du kan bruke til å spore scorene på poster eller i filtre for visninger, segmenter, arbeidsflyter eller rapporter.

Scoreterskler

For hver score kan du sette opp scoreterskler for å kategorisere poster basert på scoreverdiene deres. Det opprettes en ekstra terskelegenskap med fargekodede etiketter for hvert scoreområde, slik at du raskt kan finne gode potensielle kunder.

• For engasjements- og egnethetspoeng er etikettene Høy, Middels og Lav. Du kan for eksempel angi 70–100 som Høy, 40–69 som Middels og -100–39 som Lav.
• For kombinerte poengsummer er etikettene A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bokstavene refererer til verdiene for egnethetspoengsummen, der A står for høy egnethet og C for lav egnethet. Tallene refererer til verdiene for engasjementspoengsummen, der 1 står for høyt engasjement og 3 for lavt engasjement. For eksempel vil en kontakt med lav egnethet, men høyt engasjement, ha verdien C1.

Hva skjer når en

score

aktiveres eller oppdateres

Aktivering av en score

Når en score aktiveres for første gang, vurderes postene retroaktivt basert på deres nåværende og historiske egenskapsverdier eller handlinger, deretter settes det en verdi for score-egenskapen. Fremover vil postenes verdier for score-egenskapen kontinuerlig oppdateres basert på endringer i egenskapsverdiene og handlingene deres.

Før du aktiverer en poengsum, kan du også teste poster eller forhåndsvise poengfordelingenfor å sjekke om poengsummen tildeler poeng riktig.

Oppdatering av en poengsum

Når en poengsum oppdateres, blir egenskapsverdier og handlinger revurdert med tilbakevirkende kraft basert på endringene du har gjort i poengsummen, og deretter oppdateres verdiene for poengsumegenskapen.

Hvis du bruker poengsummen i andre verktøy (f.eks. visninger, segmenter, arbeidsflyter, rapporter osv.), kan disse bli påvirket dersom endringene du har gjort, påvirker kriteriene som er angitt i disse verktøyene. For å kontrollere og oppdatere hvor «score»-egenskapen brukes:

1. I HubSpot-kontoen din klikker du på Mer og navigerer deretter til Markedsføring > Lead-score. Hvis Mer ikke vises i kontoen din, navigerer du direkte til Markedsføring > Lead-score.
2. I raden for poengsummen klikker du på tallet i kolonnen «Egenskaper ».
3. Klikk på navnet på poengsummen eller terskelegenskapen du vil se bruken av.
4. I egenskapsredigereren navigerer du til fanen Brukt i.
5. Klikk om nødvendig på verktøyet for å redigere eller fjerne hvordan egenskapen brukes.

Bruk lead-poengsummer i HubSpot-verktøyene

Når du har aktivert poengsummer, kan du bruke poengsumegenskapene i andre verktøy til å identifisere, segmentere og rapportere om leadene dine. Du kan for eksempel:

• Opprette en lagret visning eller et segmentav alle kontakter med en høy score i henhold til scoregrensene dine.

• Opprette en arbeidsflytfor automatisk å tildele en eier til ubehandlede kontakter med en score over 50.

• Opprette en arbeidsflyt for å sende et varsel til eieren av posten når poengsummen for en avtale overstiger 75.

• Opprette en tilpasset rapport for å sammenligne potensielle kunders poengsum etter hvilken kanal de først hadde kontakt med bedriften din gjennom. For å bruke poengsummen i rapporter, bruk det poengsatte objektet som datakilde (f.eks. kontakter hvis du rapporterer om potensielle kunders poengsum) og inkluder poengsumegenskapene som felt.

Poenghistorikk og ytelse

Når du har opprettet og aktivert poeng, kan du se flere detaljer og diagrammer om en postens poenghistorikk ved hjelp av kort på postene. Du kan også analysere rapporter som viser hvordan poengene presterer og hvordan postene blir kategorisert i henhold til poenggrensene dine.

Ytterligere ressurser

For instruksjoner om hvordan du oppretter poeng, se disse artiklene:

• Opprette lead-poengsummer manuelt
• Opprette lead-poengsummer for kontakter med AI (kunMarketing Hub Enterprise )

For en videoveiledning kan du se leksjonen om lead-scoring på HubSpot Academy.