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Nota: Este contenido se tradujo a través de un software y es posible que no haya sido revisado. La versión en inglés se considera, por tanto, la versión oficial y es posible que haya sido actualizada. Para acceder a la versión en inglés, haz clic aquí.

Configurar y personalizar pipelines y etapas de negocios

Última actualización: febrero 2, 2024

Disponible con cualquiera de las siguientes suscripciones, a no ser que se indique de otro modo:

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Las pipelines de negocios permiten visualizar el proceso de ventas y se pueden usar para hacer previsiones de ingresos e identificar obstáculos en el proceso de ventas. Las etapas del negocio son los pasos en la pipeline que le indican al equipo de ventas que hay una oportunidad de avanzar hacia el cierre.

Si tienes acceso a Editar configuración de propiedades , podrás crear y editar pipelines de negocios y etapas para que se adapten mejor a las necesidades de tu equipo.

Para ver un resumen sobre cómo configurar tu pipeline de negocios, echa un vistazo al siguiente vídeo:

Crear una pipeline de negocios nueva

Si tu cuenta tiene más de un proceso de ventas, puedes crear varias pipelines. Solo se recomienda tener distintas pipelines si cada proceso de ventas tiene etapas únicas que requieren una pipeline diferente. De lo contrario, puedes utilizar la misma pipeline con varios usuarios y equipos y gestionar el acceso mediante permisos de usuario. Por ejemplo:

  • Si tu empresa tiene un proceso de ventas directas online al consumidor con pocas etapas, como En el carrito, Cierre ganado, y Cierre perdido, pero también tiene un proceso de ventas al por mayor que requiere más etapas, como la concertación de citas y la negociación del contrato, será necesario crear pipelines separadas.
  • Si tu empresa comercializa varias marcas y tu cuenta de HubSpot tiene un equipo para cada marca, pero el proceso de ventas es el mismo para todas y se pueden utilizar las mismas etapas para todas las ventas, entonces, no es recomendable crear pipelines separadas. En su lugar, puedes utilizar la misma pipeline y establecer permisos para solo el equipo para que cada uno sólo pueda acceder a las ofertas de su marca (solo para las versiones Pro y Enterprise).

Nota: solo se pueden crear pipelines adicionales con las cuentas de Sales Hub Starter Pro o Enterprise. En esta página encontrarás más información sobre el número máximo de pipelines que puedes crear en tu cuenta de HubSpot dependiendo de tu suscripción.


Haz lo siguiente para crear una nueva pipeline de negocios:
  • En tu cuenta de HubSpot, haz clic en el icono de Configuración settings en la barra de navegación principal.
  • En el menú de la barra lateral izquierda, haz clic en Objetos > Negocios.
  • Haz clic en la pestaña Pipelines.
  • Haz clic en el menú desplegable Seleccionar una pipeline y luego selecciona Crear pipeline.

Opción crear una pipeline en el menú seleccionar una pipeline

  • En el cuadro de diálogo, escribe el nombre de la pipeline y haz clic en Crear pipeline.

Una vez que hayas añadido negocios a tu pipeline, aprende a editar los negocios de un pipeline.

Modificar o eliminar pipelines de negocios

También puedes cambiar el nombre, reordenar, o eliminar pipelines de negocios y administrar el acceso.

Ten en cuenta: si conectas una integración de comercio electrónico a HubSpot, se añadirá automáticamente a tu cuenta otro pipeline que no podrás modificar.

  • En tu cuenta de HubSpot, haz clic en el icono de Configuración settings en la barra de navegación principal.
  • En el menú de la barra lateral izquierda, haz clic en Objetos > Negocios.
  • Haz clic en la pestaña Pipelines.
  • Haz clic en el menú desplegable Seleccionar pipeline y selecciona una pipeline.
  • Haz clic en el code ícono de código para ver el nombre interno de la pipeline. El nombre interno lo utilizan las integraciones y la API.
  • Haz clic en el menú desplegable Acciones a la derecha y selecciona una de las siguientes opciones:

Menú de acciones para modificar las pipelines existentes

    • Cambiar el nombre de la pipeline: modifica el nombre de la pipeline. En el cuadro de diálogo, escribe el nuevo nombre y luego haz clic en Cambiar nombre.
    • Reordenar pipelines: cambia el orden de las pipelines. En el cuadro de diálogo emergente, arrastra las pipelines para moverlas a una nueva posición y luego haz clic en Guardar.
    • Gestionar el acceso: gestiona qué usuarios pueden ver y editar el pipeline.
    • Eliminar esta pipeline: elimina la pipeline. En el cuadro de diálogo, haz clic en Eliminar pipeline para confirmar. No puedes eliminar una pipeline si contiene negocios. Tendrás que eliminar o mover los negocios a otra pipeline antes de eliminarla.
  • Haz clic en Personalizar vista de tablero y tarjetas para seleccionar las propiedades que se muestran en el tablero y las tarjetas del pipeline.
  • Haz clic en Personalizar etiquetas de negocios para crear y gestionar etiquetas codificadas por colores que categorizan los negocios (Sales Hub Starter, Professional, y Enterprise solamente). 
  • Para configurar la automatización de tareas en función de las etapas del pipeline, haz clic en la pestaña Automatizar (Sales Hub Starter, Professional, y Enterprise solamente).
  • Para configurar reglas para la canalización, haz clic en la pestaña Reglas de canalización (Sales Hub Pro y Enterprise solamente).

Agregar, editar o eliminar etapas de negocio en una pipeline

Puedes usar las etapas de negocio para categorizar y hacer seguimiento al progreso de tus negocios activos en HubSpot. Cada etapa del negocio tiene una probabilidad asociada que indica la posibilidad de cerrar un negocio con respecto a esa etapa. La probabilidad de etapa se utiliza para determinar el valor ponderado que se muestra en la vista de tablero, y se calcula multiplicando el valor total de cada etapa por su probabilidad.

De manera predeterminada, HubSpot incluye una pipeline de ventas con siete etapas de negocio: Cita programada (20%), Calificado para comprar (40%), Presentación programada (60%), Propuesta aceptada (80%), Contrato enviado (90%), Cierre ganado (100% Ganado) y Cierre perdido (0% Perdido). Si tienes una cuenta de proveedor del mercado de materiales, también habrá una pipeline de transacciones para el mercado, con una etapa de transacciones y otra de reembolsos. 

También puedes agregar tus propias etapas o modificar y eliminar etapas existentes. Haz lo siguiente para personalizar las etapas de una pipeline:
  • En tu cuenta de HubSpot, haz clic en el icono de Configuración settings en la barra de navegación principal.
  • En el menú de la barra lateral izquierda, haz clic en Objetos > Negocios.
  • Haz clic en la pestaña Pipelines.
  • Haz clic en el menú desplegable Seleccionar pipeline y luego selecciona la pipeline que editarás.
  • Para agregar una etapa del negocio nueva:

    • Debajo de las etapas de negocio existentes, haz clic en + Agregar etapa.

    • Introduce el nombre de la etapa, luego haz clic en el menú desplegable de la columna Probabilidad del negocio y selecciona o introduce un valor.

Nota: para asegurarte de que todos los informes de ventas , informes personalizados de tratos o ingresos, y herramientas de análisis de ventas procesan tus negocios correctamente, asegúrate de que al menos tienes etapas de negocio tanto para Ganado como para Perdido en Probabilidad de negocio.


  • Para cambiar el nombre de una etapa existente, haz clic en el nombre de la etapa y, a continuación, introduce el nombre nuevo en el cuadro de texto. 
  • Para reordenar las etapas, haz clic en la etapa y arrástrala a una nueva posición.

  • Para ver el nombre interno de una etapa de negocio, pasa el cursor sobre la etapa y haz clic en el code ícono de código. El nombre interno lo utilizan las integraciones y la API.
  • Para eliminar una etapa, pasa el cursor sobre la etapa y haz clic en Eliminar. Si hay negocios en la etapa del negocio que estás eliminando, tendrás que mover estos negocios a otra etapa. Para hacerlo de forma masiva, ve a la página de índice de negocios y, en la vista de lista , edita de forma masiva la propiedad Deal Stage .

También puedes automatizar tareas en las etapas del negocio al editar o crear un pipeline de ventas.

Personalizar las propiedades mostradas en cada etapa del negocio

También puedes personalizar qué propiedades de negocios se presentan a los usuarios cuando un negocio se pasa manualmente a una etapa específica. Los usuarios deben tener permisos de Editar configuración de propiedades para personalizar las propiedades de la etapa de negocio.

  • Busca la pipeline que quieres modificar.
  • En la fila de una etapa, pasa el cursor sobre la columna Propiedades de la etapa condicional y haz clic en Editar propiedades.

  • En el cuadro de diálogo, selecciona las casillas de verificación de las propiedades nuevas que quieres que aparezcan.

Ten en cuenta: las propiedades con valores de sólo lectura (es decir, que no son establecidas por los usuarios, como las propiedades puntuación o cálculo no pueden utilizarse como propiedades de etapa de negocio, y no aparecerán como opciones a seleccionar. Aprende a incluir estas propiedades en la sección Acerca de este negocio de un registro.


  • Para que el valor de una propiedad sea obligatorio, selecciona la casilla de verificación de la columna Obligatorio (solo en las versiones Starter, Pro o Enterprise). Cuando una propiedad es obligatoria, no se podrá crear un negocio en esa etapa a menos que se introduzca un valor para esa propiedad.

  • Para reordenar las propiedades, arrástralas a una nueva posición.

  • Para eliminar una propiedad seleccionada, haz clic en la X de esa propiedad en la columna Propiedades seleccionadas.
  • Una vez que hayas seleccionado las propiedades que quieres, haz clic en Siguiente. Las propiedades que hayas seleccionado aparecerán automáticamente cuando cree manualmente un nuevo negocio en esa etapa o cuando mueva un negocio existente a esa etapa.

Cuadro de diálogo para cambiar las propiedades de un negocio

  • Cuando hayas terminado de editar, haz clic en Guardar en la parte inferior izquierda.

Administrar el acceso a los negocios por equipo o etapa (sólo en las versiones Pro y Enterprise)

Independientemente de tu suscripción a HubSpot, puedes actualizar el acceso de un usuario individual de a los negocios. Pero si tienes una suscripción a Sales Hub Pro o Enterprise, también puedes cambiar los permisos en función del equipo de un usuario y restringir los permisos de edición para etapas del negocio específicas.

Asignar acceso a los negocios en función de la pertenencia al equipo

Si tu pipeline tiene negocios asignados a varios equipos, puedes configurar los permisos para que los miembros de un equipo sólo puedan acceder a los negocios que tienen asignados o que estén asignados a otros miembros del mismo equipo. Esto significa que varios equipos pueden compartir una pipeline sin afectar los negocios asignados a otros equipos. 

  • En tu cuenta de HubSpot, haz clic en el icono de Configuración settings en la barra de navegación principal.
  • En el panel izquierdo, haz clic en Usuarios y equipos.
  • Para cambiar los permisos de un usuario, haz clic en su nombre en el equipo correspondiente. Para cambiar los permisos de varios usuarios, selecciona las casillas de verificación situadas junto a los nombres de cada uno. Si los usuarios aún no están en un equipo, aprende a crear y añadir usuarios a un equipo.
  • Haz clic en Editar permisos.
  • En el panel derecho, busca la pestaña CRM.
  • En la fila Negocios, establece los permisos del usuario para ver en Solo del equipo, luego desactiva la casilla Sin asignar. Esto modificará automáticamente los permisos de edición y eliminación.

Pasos para cambiar los permisos de un usuario

  • Haz clic en Guardar. Los usuarios deben cerrar y volver a abrir la sesión para que los permisos surtan efecto.

Con los permisos, los usuarios ahora sólo pueden ver, editar o eliminar los negocios que tengan asignados o que estén asignados a su equipo. Si un usuario está en varios equipos, podrá acceder a los negocios asignados a cualquiera de los equipos a los que pertenece.

Más información sobre edición de permisos de usuario.

Restringir los permisos de edición para etapas específicas

Los superadministradores pueden establecer si los negocios en etapas específicas son editables por todos los usuarios con acceso a los negocios, o sólo por otros usuarios con permisos de superadministrador. Si una etapa está limitada a superadministradores, una vez que un negocio entra en esa etapa, solo esos usuarios podrán modificar el negocio o moverlo a una etapa diferente. Los usuarios con acceso a negocios pueden ver los registros de los negocios en esa etapa, pero no podrán cambiar nada hasta que un superadministrador los mueva a una etapa en la que puedan editar.

Nota: incluso si una etapa está limitada a superadministradores, se espera que los negocios tengan las siguientes funciones:

  • Es posible editar los negocios en esa etapa mediante workflows, API o la herramienta de previsiones.
  • Se pueden modificar las asociaciones de los negocios en esa etapa si un usuario tiene acceso a otros objetos (por ejemplo, si agrega el negocio como asociación en un registro de contacto, lo que agrega el contacto asociado al negocio).

Para evitar que determinados usuarios editen negocios a través de estos métodos, actualiza sus permisos de usuario para esas herramientas u objetos.

  • En tu cuenta de HubSpot, haz clic en el icono de Configuración settings en la barra de navegación principal.
  • En el menú de la barra lateral izquierda, haz clic en Objetos > Negocios.
  • Haz clic en la pestaña Pipelines.
  • Haz clic en el menú desplegable Seleccionar pipeline y luego selecciona la pipeline que editarás.
  • Haz clic en la pestaña Pipeline Rules.
  • En la fila Control de acceso a la edición de negocios, haz clic para activar el interruptor  para aplicar la regla.
  • En el panel de la derecha, selecciona las etapas  que tendrán un acceso de edición limitado y, a continuación, haz clic en Guardar. Con esta regla activada, sólo los superadministradores de  podrán editar negocios en las etapas seleccionadas.
Más información sobre establecimiento de reglas para la canalización de negocios.
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