Utilizar la intención de compra

Después de configurar la intención de compra, utiliza la intención de compra para saber qué empresas visitan tu sitio web y muestran interés por tu marca y, a partir de ahí, identifica en qué empresas debes centrarte. 

En la intención de compra, puedes agregar y definir mercados objetivo específicos. También puedes definir la intención de una empresa por recuento de visitas, visitantes únicos y revisar qué páginas se están visitando.

Para intención de compra, los datos recogidos a través del código de seguimiento de HubSpot permiten relacionar las visitas al sitio web con las empresas. Esto ayuda a HubSpot a construir un conjunto de datos comerciales que te permite identificar qué empresas visitan tu sitio web. Más información sobre los datos que recoge el código de seguimiento de HubSpot.

Antes de empezar

Antes de comenzar con la intención de compra, ten en cuenta lo siguiente:

• Antes de utilizar la intención de compra, establece tu mercado objetivo, los criterios de intención y confirma que tu código de seguimiento de HubSpot se ha instalado y se está disparando correctamente en tu sitio web. Aprende a configurar la intención de compra.

• Para acceder a características de intención de compra, como filtrar por listas y excluir empresas, necesitas créditos de HubSpot. Sin embargo, estas características no consumen créditos. La única característica que cuesta créditos es agregar nuevas empresas de intención de compra a tu CRM.

• Para utilizar la intención de compra, debes instalar el código de seguimiento de HubSpot.
• Se recomienda que agregues los dominios de sitio para los sitios web en los que deseas realizar un seguimiento de los visitantes. También se recomienda limitar el seguimiento a estos dominios específicos cuando se utiliza la intención de compra. 
• Para cumplir con las leyes de protección de datos, es posible que tengas que instalar un banner de consentimiento de cookies en tu propio sitio web.
• Para agregar y enriquecer empresas a partir de la intención de compra, los usuarios deben tener permisos para enriquecer registros. Más información sobre el enriquecimiento de datos de contacto y de empresa. 
• Para configurar la intención de compra, o para crear o editar vistas guardadas, los usuarios deben tener permisos de Intención de compra. 

Utilizar la intención de compra

Después de instalar el código de seguimiento de HubSpot, los datos de la empresa aparecerán en la intención de compra. La intención de compra conecta a visitantes anónimos de la web con direcciones IP de empresas conocidas.

Las empresas actualmente en tu cuenta aparecerán con un icono de HubSpot. Para ver más de 20 empresas por vista, debes tener una suscripción Starter, Pro o Enterprise y Créditos HubSpot.

Al agregar una empresa a tu CRM a partir de la intención de compra, la empresa tendrá un valor de propiedad Origen del registro de intención de compra. Más información sobre la propiedad Fuente del registro.

Nota: las propiedades de intención personalizadas de están directamente vinculadas a sus criterios de intención de visitante. Por ejemplo, si tienes SMB Intent como criterio y una propiedad personalizada llamada Showing SMB Intent, esa propiedad se actualizará automáticamente para reflejar si una empresa existente cumple o deja de cumplir los criterios de SMB Intent .

Sin embargo, estas propiedades personalizadas no están diseñadas para ser actualizadas por vistas guardadas en intención de compra o cuando añades una empresa desde intención de compra a tu cuenta de HubSpot.

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
• En el panel izquierdo, puedes filtrar las empresas:
  • Período de tiempo: filtra por el período de tiempo en el que la empresa visitó tu sitio web por última vez. Por ejemplo, puedes filtrar por empresas que hayan visitado tu sitio web en los últimos 14 días.
    • Este período se basa en la medianoche (UTC), no se basará en tu zona horaria local ni en la zona horaria de tu cuenta. 
    • Sólo se pueden ajustar plazos dentro de los últimos 90 días. 
  • Mostrar intención del visitante: filtrar por empresas que hayan cumplido al menos un criterio de intención. Más información sobre cómo definir la Intención. 
  • Fuente de tráfico: filtra por lo que se detecta a nivel de URL para las visitas rastreadas. HubSpot comprueba la URL de la página completa utilizando un orden y unas reglas específicas. Más información sobre el orden y las reglas de las fuentes de tráfico.
  • País del visitante: filtrar empresas por el país identificado a partir de la dirección IP de los visitantes del sitio web.

• • Visualizaciones de páginas específicas: filtra por empresas que han visitado páginas específicas. Haga clic en los menús desplegables para seleccionar:

• • • Senda: 
      • La ruta es igual a
      • La ruta no es igual a
      • La ruta contiene
      • La ruta no contiene
      • La ruta comienza por
    • Dominio: seleccione todos o uno de sus dominios.

• • En mis mercados objetivo: filtra por empresas que cumplan tus criterios de Mercados Objetivo. Más información sobre cómo agregar mercados objetivo. 

• • Filtro por lista: si tienes una suscripción Starter, Professional o Enterprise y tu cuenta tiene Créditos HubSpot, puedes elegir mostrar o excluir listas de empresas específicas de tus vistas dentro de la intención de compra. Esto no consume créditos de HubSpot.
    • Este filtro solo funcionará si elegiste Todas las empresas o Empresas en mi CRM en el filtro HubSpot CRM. Si seleccionaste la opción Empresas que no están en mi CRM, la opción Filtrar por lista no estará disponible. 
    • Para filtrar las vistas de intención de compra por lista:
      • Haz clic para activar el filtro por lista. 
      • Haz clic en el primer menú desplegable y selecciona Excluir empresas en o Mostrar solo empresas en. 
      • A continuación, haz clic en el segundo menú desplegable y selecciona las casillas de verificación situadas junto a las listas que deseas incluir o excluir de la intención de compra.

• • HubSpot CRM: elige filtrar por Todas las empresas, Empresas que no están en mi CRM o Empresas que están en mi CRM. Si elegiste Todas las empresas o Empresas en mi CRM, puedes utilizar los siguientes filtros adicionales: 
    
    • Etapa del ciclo de vida: filtra por la etapa del ciclo de vida del registro de empresa correspondiente, como Cliente o Suscriptor. 
    • Etapa del negocio: filtre por etapas del negocio orientadas al pipeline a través de la propiedad Etapa del negocio de los registros de negocios asociados a la empresa.
    • Propietario: filtra por el propietario asignado al registro de empresa. 

• Para guardar tus filtros como una vista:
  • En la parte inferior, haz clic en Guardar vista.
  • En el cuadro de diálogo, introduce un nombre de vista. 
  • Haz clic en Guardar. 
• Para acceder a los filtros guardados anteriormente:
  • En la parte superior izquierda, haz clic en la pestaña Filtros guardados. A continuación, haz clic en el filtro que desees utilizar.
  • Para editar la vista, haz clic en Editar vista. Después de editar la vista, haz clic en Guardar vista. Para descartar tus ediciones, haz clic en Descartar. 
  • Para cambiar el nombre de una vista, haz clic en Más y selecciona Cambiar nombre de vista. 
  • Para eliminar un filtro, en la parte inferior, haz clic en Más. A continuación, selecciona Eliminar vista. 
     

• Para ajustar el orden de clasificación, en la parte superior derecha, haz clic en Visualizaciones de página y selecciona una de las siguientes opciones. Todas las opciones se pueden establecer en Ascendente o Descendente. 
  • Visualizaciones de página: ordena las empresas por el número total de visualizaciones de página de cada empresa. Por opción predeterminada, las empresas de la tabla de intención de compra se ordenan por visualizaciones de página en orden descendente.
  • Visitantes únicos: ordena las empresas por el número de visitantes únicos de cada empresa. 
  • Última visita: ordena las empresas por la fecha de visita más reciente de los visitantes asociados a cada empresa. 

• Para consultar más detalles sobre una empresa concreta:
  • Haz clic en el icono Ver empresa.
  • Para consultar las páginas más vistas de esa empresa, haz clic en la pestaña Páginas vistas principales. 
    • Si está revisando empresas que han mostrado intención, el dominio específico y la ruta de la página que ha calificado a la empresa se etiquetarán con Intención. 
  • Para consultar las visualizaciones de páginas más recientes de una empresa, incluido el país derivado de la IP y la fecha y hora de la visita al sitio web, haga clic en la pestaña Visualizaciones de páginas recientes .
  • Para consultar detalles adicionales sobre la empresa, como una breve descripción de la misma, su sector de actividad, el número de empleados o el país, haz clic en la pestaña Acerca de. 
  • Para revisar los contactos existentes asociados a una empresa, haz clic en la pestaña Contactos. También puedes revisar el último contacto, última interacción, y cualquier interacción del contacto recientemente programada como reuniones planificadas.
  • Si la empresa se ha agregado como registro de empresa en tu cuenta, en la parte superior derecha, haz clic en Ver registro. 
  • Si tienes una suscripción a Starter, Pro o Enterprise y tu cuenta tiene créditos de HubSpot, puedes agregar empresas a tus registros y listas de CRM:
    • Si la empresa no existe actualmente como registro en tu cuenta, en la parte superior derecha, haz clic en + Agregar a empresas para crear un nuevo registro de empresa. 
    • Para agregar la empresa a una lista estática existente:
      • En la parte superior derecha, haz clic en + Agregar a la lista estática. Si la empresa no existe actualmente como registro en tu cuenta, se agregará automáticamente como nuevo registro. 
      • En el cuadro de diálogo, haz clic en el menú desplegable y selecciona una lista. Luego, haz clic en Agregar. 
  • Tras revisar los datos de la empresa, haga clic en el icono X de la parte superior derecha. 

Agregar empresas a tus registros y listas de CRM 

Si tienes una suscripción a Starter, Pro o Enterprise y tienes créditos de HubSpot, puedes agregar empresas de intención de comprador a tus registros y listas de CRM de forma masiva. Al agregar empresas a partir de la intención de compra, los usuarios deben tener permisos para Enriquecer registros. 

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
• Para agregar una empresa individual a tus registros de empresa de HubSpot, haz clic en el + icono más junto a la empresa. 
• Para agregar varias empresas a tus registros de empresa de HubSpot de forma masiva, selecciona las casillas de verificación situadas junto a los nombres de las empresas. En la parte superior, haz clic en + Agregar a empresas. 
• Para agregar varias empresas a una lista estática existente:
  • Selecciona las casillas de verificación junto a los nombres de las empresas.
  • En la parte superior, haz clic en + agregar a la lista estática. Si alguna de las empresas seleccionadas no existe actualmente como registro en tu cuenta, se agregará automáticamente como nuevo registro. 
  • En el cuadro de diálogo, haz clic en el menú desplegable y selecciona una lista. Luego, haz clic en Agregar. 
• En el cuadro de diálogo, revisa el recuento de registros a enriquecer y los créditos disponibles en tu cuenta. En la parte inferior, haz clic en Agregar registros enriquecidos. 

Nota: el saldo de crédito refleja el número de créditos que hay en tu cuenta. Dependiendo de tu configuración de enriquecimiento o si otros usuarios están en la cuenta utilizando créditos, este número puede haber cambiado entre las acciones.

Inscribir empresas en un workflow

Puedes inscribir empresas directamente desde la intención de compra en un workflow:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
• En la pestaña Resumen, selecciona la casilla de verificación situada junto a cualquier empresa que desees inscribir en un workflow.
• En la parte superior de la tabla, haz clic en Inscribir en secuencia.
• En el cuadro de diálogo, haz clic en el menú desplegable y selecciona un workflow existente.
• Haz clic en Inscribir.

Excluir empresas de la intención de compra

Si tu cuenta tiene créditos de HubSpot, puedes excluir hasta 100 empresas del resumen de intención del comprador y de las pestañas empresas, las vistas guardadas, las adiciones automáticas y los compendios de correo electrónico, aunque ya existan en tu CRM. Esto no consume créditos de HubSpot.

Para excluir a una empresa individual:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
• En la pestaña Empresas , pasa el cursor por encima de una empresa y haz clic en el + icono más. A continuación, selecciona Agregar a exclusiones.

Para excluir empresas por dominio:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
• Ve a la pestaña Configuración.
• En la sección Exclusiones, haz clic en Agregar exclusiones en la parte superior derecha.
• En el panel derecho, escribe un dominio. 
• Haz clic en Guardar.

Para volver a agregar una empresa a tu herramienta de intención de compra:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
• Ve a la pestaña Configuración.
• En la sección Exclusiones, haz clic en Agregar exclusiones en la parte superior derecha.
• Elimina el dominio de la lista de exclusión y, a continuación, haz clic en Guardar. O para eliminar todos los dominios, haz clic en Eliminar.

Analizar el resumen de la intención de compra

Desde la pestaña Resumen, puedes analizar la penetración de tus mercados objetivo y el mercado total al que pueden dirigirse las empresas que visitan tu sitio web. 

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
• En la parte superior, haz clic en la pestaña Resumen.
• Para cambiar el período de tiempo del informe Embudo de intención, en la parte superior derecha, haz clic en Últimos 7 días, Últimos 14 días, o Últimos 30 días.
• Después de seleccionar tu período de tiempo, puedes revisar lo siguiente: 
  
  • Mercado potencial total (TAM): el recuento de empresas que cumplen los criterios de tu mercado objetivo. Haz clic en Ver mercados objetivo para revisar estas empresas en la pestaña Intención de compra. 
  • Mostrar intención: el recuento de empresas de tu TAM que cumplen tus criterios de intención. Haz clic en Ver empresas que muestran intención para revisar estas empresas en la pestaña Intención de compra. 
  • Interacción: el recuento de empresas en tu TAM que también existen como registros de empresa y cumplen tus criterios de intención. Haz clic en Ver empresas con interacciones para revisar estas empresas en la pestaña Intención de compra. 
     

• En la sección cuentas destacadas, puedes revisar nuevas empresas en tus mercados objetivo que han mostrado intención, pero que no existen actualmente en tu cuenta como registro de empresa. 
  • Para agregar una cuenta activa como registro de empresa, haz clic en el + icono más situado junto al nombre de la cuenta. 
  • Para ver una lista de todas las cuentas activas en la página Intención de compra, haz clic en Mostrarme las cuentas más destacadas recientemente. Esto mostrará todas las cuentas activas de los últimos 7 días. 
    
    

• En la sección de penetración en el mercado, puedes revisar lo siguiente:
  • Mercado potencial total (TAM): el recuento de empresas que cumplen los criterios de tu objetivo.
  • Penetración de mercado: el porcentaje de empresas de tu TAM que están actualmente en tus registros de CRM. 
  • Oportunidad de mercado: el recuento de empresas de tu TAM que no están actualmente en tus registros de CRM. 
• Para revisar las empresas que han visitado tu sitio desde cada mercado objetivo, haz clic en el righticono de flecha situado junto al tipo de categoría. 
  
  

Utilizar la intención de compra en los registros de tu empresa

Agrega la tarjeta Intención de compra a los registros de tu empresa para revisar los datos de intención de compra directamente desde los registros de tu empresa. 

Agregar la tarjeta de intención de compra a los registros de tu empresa

Para agregar la tarjeta Intención de compra a los registros de tu empresa, los usuarios deben tener permisos Personalizar el diseño de la página de registro o Superadministrador.

• En tu cuenta de HubSpot, haz clic en el icono de settings Configuración en la barra de navegación superior.

• En el menú de la barra lateral izquierda, navega a Objetos y luego selecciona Empresas.

• En la parte superior, haz clic en la pestaña Personalización de registros.

• Para editar la vista predeterminada, haz clic en Vista predeterminada o haz clic en el nombre de una vista de equipo existente (solo Pro y Enterprise).
• En la columna izquierda o derecha, haz clic en Agregar tarjetas.
• Después de agregar tu tarjeta, en la parte superior derecha, haz clic en Guardar y salir. Más información sobre la personalización de las tarjetas en tus registros de CRM. 
   

Revisar la tarjeta de intención de compra en los registros de tu empresa

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a CRM > Empresas.
• En tus barras laterales izquierda o derecha, revisa tu tarjeta de Intención de compra.
  • Visitas al sitio web: las sesiones de recuento de visitas al sitio web de esta empresa. 
  • Visitantes únicos: el recuento de visitantes únicos que han visitado tu sitio web desde esta empresa. 
  • Visto por última vez: la fecha y hora de la última visita de un visitante de esta empresa. 
  • Principales vista de página: las páginas con más visitas de visitantes de esta empresa. 
• Para ver toda la actividad de intención de compra, haz clic en Ver toda la actividad de visita. Se te redirigirá al perfil de la empresa en la página Intención de compra.