Utilizar la intención de compra

Después de configurar la intención de compra, utiliza la intención de compra para saber qué empresas visitan tu sitio web y muestran interés por tu marca y, a partir de ahí, identifica en qué empresas debes centrarte. 

En la intención de compra, puedes agregar y definir mercados objetivo específicos. También puedes definir la intención de una empresa por recuento de visitas, visitantes únicos y revisar qué páginas se están visitando.

Para intención de compra, los datos recogidos a través del código de seguimiento de HubSpot permiten relacionar las visitas al sitio web con las empresas. Esto ayuda a HubSpot a construir un conjunto de datos comerciales que te permite identificar qué empresas visitan tu sitio web. Más información sobre los datos que recoge el código de seguimiento de HubSpot.

Antes de empezar

Antes de comenzar con la intención de compra, ten en cuenta lo siguiente:

• Antes de utilizar la intención de compra, establece tu mercado objetivo, los criterios de intención y confirma que tu código de seguimiento de HubSpot se ha instalado y se está disparando correctamente en tu sitio web. Aprende a configurar la intención de compra.

• Para acceder a las funciones de Intención de compra, como filtrar por segmentos y excluir empresas, necesitas Créditos HubSpot. Sin embargo, estas características no consumen créditos. La única característica que cuesta créditos es agregar nuevas empresas de intención de compra a tu CRM.

• Para utilizar la intención de compra, debes instalar el código de seguimiento de HubSpot.
• Se recomienda que agregues los dominios de sitio para los sitios web en los que deseas realizar un seguimiento de los visitantes. También se recomienda limitar el seguimiento a estos dominios específicos cuando se utiliza la intención de compra. 
• Para cumplir con las leyes de protección de datos, es posible que tengas que instalar un banner de consentimiento de cookies en tu propio sitio web.
• Para añadir y enriquecer empresas a partir de la intención de compra, los usuarios deben tener permisos de enriquecimiento de datos. Más información sobre el enriquecimiento de datos de contacto y de empresa. 
• Para configurar la intención de compra, o para crear o editar vistas guardadas, los usuarios deben tener permisos de Intención de compra. 

Utilizar la intención de compra

Después de instalar el código de seguimiento de HubSpot, los datos de la empresa aparecerán en la intención de compra. La intención de compra conecta a visitantes anónimos de la web con direcciones IP de empresas conocidas. Las empresas actualmente en tu cuenta aparecerán con un icono de HubSpot. 

Al agregar una empresa a tu CRM a partir de la intención de compra, la empresa tendrá un valor de propiedad Origen del registro de intención de compra. Más información sobre la propiedad Fuente del registro.

Nota: las propiedades de intención personalizadas de están directamente vinculadas a sus criterios de intención de visitante. Por ejemplo, si tienes SMB Intent como criterio y una propiedad personalizada llamada Showing SMB Intent, esa propiedad se actualizará automáticamente para reflejar si una empresa existente cumple o deja de cumplir los criterios de SMB Intent .

Sin embargo, estas propiedades personalizadas no están diseñadas para ser actualizadas por vistas guardadas en intención de compra o cuando añades una empresa desde intención de compra a tu cuenta de HubSpot.

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
2. Haga clic en la pestaña Visitantes de la parte superior.
3. En el panel izquierdo, puedes filtrar las empresas:
   • Período de tiempo: filtra por el período de tiempo en el que la empresa visitó tu sitio web por última vez. Por ejemplo, puedes filtrar por empresas que hayan visitado tu sitio web en los últimos 14 días.
     • Este período se basa en la medianoche (UTC), no se basará en tu zona horaria local ni en la zona horaria de tu cuenta. 
     • Sólo se pueden ajustar plazos dentro de los últimos 90 días. 
   • Mostrar intención del visitante: filtrar por empresas que hayan cumplido al menos un criterio de intención. Más información sobre cómo definir la Intención. 
   • Fuente de tráfico: filtra por lo que se detecta a nivel de URL para las visitas rastreadas. HubSpot comprueba la URL de la página completa utilizando un orden y unas reglas específicas. Más información sobre el orden y las reglas de las fuentes de tráfico.
   • País del visitante: filtrar empresas por el país identificado a partir de la dirección IP de los visitantes del sitio web.

• • Visualizaciones de páginas específicas: filtra por empresas que han visitado páginas específicas. Haga clic en los menús desplegables para seleccionar:

• • • Senda: 
      • La ruta es igual a
      • La ruta no es igual a
      • La ruta contiene
      • La ruta no contiene
      • La ruta comienza por
    • Dominio: seleccione todos o uno de sus dominios.

• • En mis mercados objetivo: filtra por empresas que cumplan tus criterios de Mercados Objetivo. Más información sobre cómo agregar mercados objetivo. 

• • Filtro por segmento: si tienes una suscripción Starter, Professional o Enterprise y tu cuenta tiene Créditos HubSpot, puedes elegir mostrar o excluir segmentos específicos de empresas de tus vistas dentro de la intención de compra. Esto no consume créditos de HubSpot.
    • Este filtro solo funcionará si elegiste Todas las empresas o Empresas en mi CRM en el filtro HubSpot CRM. Si ha seleccionado la opción Empresas que no están en mi CRM , la opción Filtrar por segmento no estará disponible. 
    • Para filtrar las vistas de intención de compra por segmento:
      • Haga clic para activar el filtro por segmentos . 
      • Haz clic en el primer menú desplegable y selecciona Excluir empresas en o Mostrar solo empresas en. 
      • A continuación, haga clic en el segundo menú desplegable y seleccione las casillas de verificación situadas junto a los segmentos que desea incluir o excluir de la intención de compra.

• • HubSpot CRM: elige filtrar por Todas las empresas, Empresas que no están en mi CRM o Empresas que están en mi CRM. Si elegiste Todas las empresas o Empresas en mi CRM, puedes utilizar los siguientes filtros adicionales: 
    
    • Etapa del ciclo de vida: filtra por la etapa del ciclo de vida del registro de empresa correspondiente, como Cliente o Suscriptor. 
    • Etapa del negocio: filtre por etapas del negocio orientadas al pipeline a través de la propiedad Etapa del negocio de los registros de negocios asociados a la empresa.
    • Propietario: filtra por el propietario asignado al registro de empresa. 

3. Para guardar tus filtros como una vista:
   • En la parte inferior, haz clic en Guardar vista.
   • En el cuadro de diálogo, introduce un nombre de vista. 
   • Haz clic en Guardar. 
4. Para acceder a los filtros guardados anteriormente:
   • En la parte superior izquierda, haz clic en la pestaña Filtros guardados. A continuación, haz clic en el filtro que desees utilizar.
   • Para editar la vista, haz clic en Editar vista. Después de editar la vista, haz clic en Guardar vista. Para descartar tus ediciones, haz clic en Descartar. 
   • Para cambiar el nombre de una vista, haz clic en Más y selecciona Cambiar nombre de vista. 
   • Para eliminar un filtro, en la parte inferior, haz clic en Más. A continuación, seleccione Eliminar vista. 

5. Para ajustar el orden de clasificación, en la parte superior derecha, haga clic en Visualización de páginas y seleccione una de las siguientes opciones. Todas las opciones se pueden establecer en Ascendente o Descendente. 

• • Visualizaciones de página: ordena las empresas por el número total de visualizaciones de página de cada empresa. Por opción predeterminada, las empresas de la tabla de intención de compra se ordenan por visualizaciones de página en orden descendente.
  • Visitantes únicos: ordena las empresas por el número de visitantes únicos de cada empresa. 
  • Última visita: ordena las empresas por la fecha de visita más reciente de los visitantes asociados a cada empresa. 

6. Para consultar más detalles sobre una empresa concreta:

• • Haz clic en el icono Ver empresa.
  • Para consultar las páginas más vistas de esa empresa, haz clic en la pestaña Páginas vistas principales. 
    • Si está revisando empresas que han mostrado intención, el dominio específico y la ruta de la página que ha calificado a la empresa se etiquetarán con Intención. 
  • Para consultar las visualizaciones de páginas más recientes de una empresa, incluido el país derivado de la IP y la fecha y hora de la visita al sitio web, haga clic en la pestaña Visualizaciones de páginas recientes .
  • Para consultar detalles adicionales sobre la empresa, como una breve descripción de la misma, su sector de actividad, el número de empleados o el país, haz clic en la pestaña Acerca de. 
  • Para revisar los contactos existentes asociados a una empresa, haz clic en la pestaña Contactos. También puedes revisar el último contacto, última interacción, y cualquier interacción del contacto recientemente programada como reuniones planificadas.
  • Si la empresa se ha agregado como registro de empresa en tu cuenta, en la parte superior derecha, haz clic en Ver registro. 
  • Si tienes una suscripción Starter, Professional o Enterprise y tu cuenta tiene Créditos HubSpot, puedes añadir empresas a tus registros y segmentos de CRM:
    • Si la empresa no existe actualmente como registro en tu cuenta, en la parte superior derecha, haz clic en + Agregar a empresas para crear un nuevo registro de empresa. 
    • Para añadir la empresa a un segmento estático existente:
      • En la parte superior derecha, haz clic en + Añadir a segmento estático. Si la empresa no existe actualmente como registro en tu cuenta, se agregará automáticamente como nuevo registro. 
      • En el cuadro de diálogo, haga clic en el menú desplegable y seleccione un segmento. Luego, haz clic en Agregar. 
  • Tras revisar los datos de la empresa, haga clic en el icono X de la parte superior derecha. 

Añada empresas a sus registros y segmentos de CRM 

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
2. Para agregar una empresa individual a tus registros de empresa de HubSpot, haz clic en el + icono más junto a la empresa. 
3. Para agregar varias empresas a tus registros de empresa de HubSpot de forma masiva, selecciona las casillas de verificación situadas junto a los nombres de las empresas. En la parte superior, haz clic en + Agregar a empresas. 
4. Para añadir varias empresas a un segmento estático existente:
   • Selecciona las casillas de verificación junto a los nombres de las empresas.
   • En la parte superior, haz clic en + Añadir a segmento estático. Si alguna de las empresas seleccionadas no existe actualmente como registro en tu cuenta, se agregará automáticamente como nuevo registro. 
   • En el cuadro de diálogo, haga clic en el menú desplegable y seleccione un segmento. Luego, haz clic en Agregar. 
5. En el cuadro de diálogo, revisa el recuento de registros a enriquecer y los créditos disponibles en tu cuenta. En la parte inferior, haz clic en Agregar registros enriquecidos. 

Inscribir empresas en un workflow

Puedes inscribir empresas directamente desde la intención de compra en un workflow:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
2. En la pestaña Visitante , seleccione la casilla de verificación situada junto a cualquier empresa que desee inscribir en un workflow.
3. Haga clic en el icono + y, a continuación, seleccione Inscribirse en workflow.
4. En el cuadro de diálogo, haz clic en el menú desplegable y selecciona un workflow existente.
5. Haz clic en Inscribir.

Excluir empresas de la intención de compra

Para excluir a una empresa individual:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
2. En la pestaña Empresas , pasa el cursor por encima de una empresa y haz clic en el + icono más. A continuación, selecciona Agregar a exclusiones.

Para excluir empresas por dominio:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
2. Ve a la pestaña Configuración.
3. En la sección Exclusiones, haz clic en Agregar exclusiones en la parte superior derecha.
4. En el panel derecho, escribe un dominio. 
5. Haz clic en Guardar.

Para volver a agregar una empresa a tu herramienta de intención de compra:

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
2. Ve a la pestaña Configuración.
3. En la sección Exclusiones, haz clic en Agregar exclusiones en la parte superior derecha.
4. Elimine el dominio de la lista de exclusión y, a continuación, haga clic en Guardar. O para eliminar todos los dominios, haz clic en Eliminar.

Analizar el resumen de la intención de compra

Desde la pestaña Visión general , puede analizar las empresas que muestran intención de compra y su progreso hacia la conquista de su mercado.

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Marketing > Intención de compra.
2. Haga clic en la pestaña Visión general para ver las empresas que muestran intención de compra y su progreso hacia la conquista de su mercado.
   • Si no ha configurado la intención de compra, revise los siguientes ajustes que debe configurar:
     • Ajuste de los mercados objetivo: defina los segmentos de mercado a los que se dirige para centrarse en las empresas más adecuadas que muestren intención.
       
     • Instala el código de seguimiento de HubSpot: identifica las empresas que visitan tu sitio web instalando el código de seguimiento de HubSpot.
     • Ajuste los temas de investigación: encuentre empresas que investigan los temas que más interesan a su empresa.
     • Configure los criterios de intención: filtre las empresas que muestran intención en función de las visitas a páginas específicas de su sitio.
   • En Oportunidades en el mercado, puede consultar el número de empresas que muestran intención de búsqueda, intención de visita y empresas que se han convertido en clientes.
     

• • • En Mostrar intención de investigación, haga clic en Ver empresas que investigan sus temas para acceder a la pestañaInvestigación.
    • En Mostrar intención de visita , haga clic en Ver empresas que muestran intención de visita para acceder a la pestañaVisitantes.
    • En Convertido a [etapa del ciclo de vida], haga clic en Editar etapa del objetivo y, a continuación, en el menú desplegable para cambiar la etapa del ciclo de vida (por ejemplo, lead, suscriptor, etc.)
  • En Empresas añadidas, puede revisar las empresas añadidas manualmente o añadidas automáticamente a su CRM a partir de la intención de compra. Cambie entre Visitantes, Investigación o Cualquier fuente para ver las cifras de cada categoría específica.

• • • Para modificar los ajustes de las adiciones automáticas, haz clic en Modificar adiciones automáticas.
    • Para añadir más empresas, haga clic en Añadir más empresas.
  • En Popular auto-adds, revise las formas más efectivas de añadir automáticamente empresas muy adecuadas a su CRM, listas o workflows.

• • • Haga clic en Activar complemento automático para cualquiera de las siguientes opciones:
      • Nuevas empresas netas con intención de visita: empresas que se encuentran en sus mercados objetivo y visitan páginas de alta intención, pero que aún no están en su CRM.
      • Nuevas empresas netas con intención de investigación: empresas que se encuentran en sus mercados objetivo e investigan los temas de investigación seleccionados, pero que aún no están en su CRM.
      • Empresas In-CRM con intención de visita: empresas en su CRM que se encuentran en sus mercados objetivo y visitan páginas de alta intención.
      • Nuevas empresas en la red con intención de investigar y visitar: empresas que están en sus mercados objetivo, investigando los temas de investigación seleccionados y visitando páginas de alta intención, pero que aún no están en su CRM.
    • Haga clic en Vista previa para ver las empresas incluidas en cada categoría. Haga clic en el icono + más para añadir una empresa a su CRM, un segmento estático o para inscribir la empresa en un workflow.

Utilizar la intención de compra en los registros de tu empresa

Agrega la tarjeta Intención de compra a los registros de tu empresa para revisar los datos de intención de compra directamente desde los registros de tu empresa. 

Agregar la tarjeta de intención de compra a los registros de tu empresa

1. En tu cuenta de HubSpot, haz clic en el icono de settings Configuración en la barra de navegación superior.

2. En el menú de la barra lateral izquierda, navega a Objetos y luego selecciona Empresas.

3. En la parte superior, haz clic en la pestaña Personalización de registros.

4. Para editar la vista predeterminada, haz clic en Vista predeterminada o haz clic en el nombre de una vista de equipo existente (solo Pro y Enterprise).
5. En la columna izquierda o derecha, haz clic en Agregar tarjetas.
6. Después de agregar tu tarjeta, en la parte superior derecha, haz clic en Guardar y salir. Más información sobre la personalización de las tarjetas en tus registros de CRM. 
    

Revisar la tarjeta de intención de compra en los registros de tu empresa

1. En tu cuenta de HubSpot, dirígete a CRM > Empresas.
2. En tus barras laterales izquierda o derecha, revisa tu tarjeta de Intención de compra.
   • Visitas al sitio web: las sesiones de recuento de visitas al sitio web de esta empresa. 
   • Visitantes únicos: el recuento de visitantes únicos que han visitado tu sitio web desde esta empresa. 
   • Visto por última vez: la fecha y hora de la última visita de un visitante de esta empresa. 
   • Páginas más vistas: las páginas con más visitas de visitantes de esta empresa. 
3. Para ver toda la actividad de intención de compra, haz clic en Ver toda la actividad de visita. Se te redirigirá al perfil de la empresa en la página Intención de compra.