Ennusta kaupan solmimisen todennäköisyyttä kaupan pisteytyksen avulla

Kauppapisteet ennustavat myyntiputkissasi olevien avoimien kauppojen voittotodennäköisyyttä, mikä voi auttaa tiimejä asettamaan prioriteetteja ja keskittymään kauppoihin, joiden onnistumismahdollisuudet ovat suuremmat. Kauppapisteet perustuvat tekoälyyn, joka tarkastelee useita tekijöitä pisteiden laskemiseksi, mukaan lukien tiedot kaupan ominaisuuksista ja siihen liittyvistä toimista.

Huomaa: kauppapisteet ovat vain tiedoksi, eikä niitä tule käyttää ainoana tekijänä liiketoimintapäätöksiä tehtäessä. Vaikka HubSpot pyrkii varmistamaan pisteytysmallin tarkkuuden ja luotettavuuden, se ei välttämättä ole aina tarkka.

Tutustu kaupan pisteytyksen laskentaperusteisiin

Ennen kuin alat käyttää kauppapisteitä, tutustu tarkemmin siihen, miten ja milloin pisteet lasketaan:

• Seuraavat kaupan ominaisuudet otetaan tällä hetkellä huomioon kaupan pisteytystä laskettaessa:
  • Kaupan summa: muutokset kaupan summa -ominaisuudessa.
  • Sopimuksen päättymispäivä: aika sopimuksen päättymispäivään asti sekä muutokset päättymispäivään.
  • Luontipäivä: aika kaupan luomisesta lähtien.
  • Kaupan vaihe: nykyisessä vaiheessa vietetty aika.
  • Toiminnot: aika toiminnon kirjaamisesta tai siihen liittyvien kontaktien viimeisestä yhteydenotosta (puheluiden, sähköpostien tai tapaamisten kautta), aika seuraavaan aikataulutettuun toimintoon sekä kirjattujen toimintojen tai siihen liittyvien kontaktien yhteydenottojen määrä (puheluiden, sähköpostien tai tapaamisten kautta).
  • Kaupan todennäköisyys: kaupan nykyinen todennäköisyys ja muutokset kaupan todennäköisyydessä.
  • Seuraava vaihe: aika, joka on kulunut kaupan seuraavan vaiheen päivittämisestä.
  • Vastuuhenkilö: aika, jonka kauppa on ollut ilman vastuuhenkilöä, sekä muutokset vastuuhenkilön nimityksessä.
• Pisteet ilmaisevat todennäköisyyden prosentteina, joten pisteet 85 ennustavat 85 %:n todennäköisyyttä kaupan voittamiselle. Mitä korkeammat pisteet, sitä suurempi on todennäköisyys, että kauppa voitetaan.
• Kaupan pisteet päivitetään seuraavissa tilanteissa:
  • Uusien kauppojen osalta pisteet lasketaan, kun kaikki kyseisen kaupan edellyttämät signaalit on käsitelty. Useimmissa tapauksissa alustavat pisteet näkyvät noin 36 tunnin kuluessa, mutta ruuhka-aikoina käsittely voi kestää jopa 48 tuntia.
  • Olemassa olevien kauppojen pisteet päivitetään, jos uusi pisteet eroaa merkittävästi (+/- 3 %). Olemassa olevien pisteiden muutokset voivat näkyä vasta jopa 6 tunnin kuluttua siitä, kun asiaankuuluvat tiedot on päivitetty.
  • Jos kaupan asiaankuuluvia tietoja ei ole päivitetty kahden viikon aikana, pisteet päivitetään automaattisesti.

• Kaupan pisteytystä ei päivitetä seuraavissa tilanteissa:
  • Olemassa olevassa kaupassa, jossa uusi laskettu pisteet ei eronnut merkittävästi edellisestä pisteestä (+/-3 %).
  • Kun kauppa on päätetty (siirretty vaiheeseen ”Päätetty – menetetty” tai ”Päätetty – voitettu” ), kaupan pistemäärää ei enää päivitetä.

• • Uudelleen avatuille kaupoille ei anneta pisteitä. Näissä tapauksissa on suositeltavaa luoda uusi kauppa sen sijaan, että avattaisiin uudelleen suljettu kauppa, jotta saadaan tarkka pisteet.

Huomaa: kaupan vaihe on luotettava lähde, joka osoittaa, onko kauppa päätetty. Jos asetat kaupan todennäköisyyden manuaalisesti arvoon 0 % tai 100 % sen sijaan, että päättäisit kaupan, kyseiset kaupat saavat edelleen pisteitä. Joshaluat estää kaupan pisteiden keräämisen, siirrä kauppa vaiheeseen ”Päätetty – menetetty ” tai ”Päätetty – voitettu ”.

Laske kauppapisteet ostosignaalien avulla

Ostosignaalien käyttöönoton myötä ennustavat kauppapisteet ottavat huomioon toimintaan liittyvät tiedot.

• Kaupan tiedot: kaupan summa, päättymispäivä, luontipäivä, kaupan vaihe.
• Myyjän toiminta: myöhässä olevien tehtävien määrä, sovittujen tapaamisten määrä, vastuuhenkilön nimityspäivä, lähtevien puheluiden määrä.
• Ostajan sitoutuminen: sähköpostiviestien toiminta (avaukset, klikkaukset, vastaukset), saapuvat puhelut.
• Kaupan eteneminen: aika seuraavan vaiheen päivittämisestä, kaupan pysähtyminen ilman sitoutumista.

Kauppapisteet päivitetään automaattisesti, kun keskeiset kaupan signaalit muuttuvat. Signaaleja on kahta tyyppiä:

• Nopeat laukaisijat: päivitykset, kuten myöhässä olevat tehtävät, aikataulutetut kokoukset tai kaupan vaiheen todennäköisyys, voivat aiheuttaa kaupan pisteytyksen uudelleenarvioinnin. Jos uusi pisteytys eroaa merkittävästi (±3 %), päivitetty pisteytys voi näkyä enintään 6 tunnin kuluessa.
• Hitaat laukaisijat: päivitykset, kuten vuorovaikutushistoria tai muistiinpanojen muutokset, käsitellään erissä, ja niiden näkyminen kaupan pisteytyksessä voi kestää jopa 48 tuntia.

Tarkastele kaupan pisteitä

Voit tarkastella kauppapisteitä lisäämällä Kauppapisteet-ominaisuuden sarakkeeksi kauppojen hakemistosivunäkymään( ) tai tarkastelemalla Kauppapisteet-korttia yksittäisissä kauppatiedoissa. Voit myös segmentoida kauppoja niiden kauppapisteiden perusteella hakemistosivunäkymissä ja kauppapohjaisissa segmenteissä.

Kauppapisteiden tarkasteleminen:

1. Napsauta HubSpot-tilissäsi Lisää ja siirry sitten kohtaan CRM > Kaupat. Jos Lisää-kohtaa ei näy tilissäsi, siirry suoraan kohtaan CRM > Kaupat.
2. Napsauta listVie-taulukon kuvaketta, jos haluat tarkastella kauppoja taulukkomuodossa.
3. Napsauta taulukon oikeassa yläkulmassa olevaa asetuskuvaketta avataksesi Näytä asetukset-ikkunan.
4. Napsauta Muokkaa sarakkeita.
5. Valintaikkunassa:
   • Etsi vasemmalta ja valitse Tarjouksen pisteet -valintaruutu.
   • Napsauta oikealla puolella ”Deal Score” -kohtaa ja vedä se haluamaasi kohtaan sarakkeissa.
• Napsauta Käytä.
6. Deal Score -sarakkeessa voit tarkastella kunkin kaupan pistemäärää.
7. Voit lajitella kaupat pisteiden mukaan napsauttamalla Deal Score -saraketta. Voit napsauttaa saraketta uudelleen vaihtaaksesi lajittelujärjestyksen laskevasta nousevaksi.

7. Voit tarkastella kaupan pisteytyksen avaintekijöiden erittelyä viemällä hiiren osoittimen pisteiden numeron päälle.
8. Voit avata kaupan esikatselun viemällä hiiren osoittimen kaupan nimen päälle ja napsauttamalla esikatselukuvaketta. Kaupan pistekortti näkyy oletusarvoisesti automaattisesti esikatselussa, mutta voit myös mukauttaa esikatselukorttia kaupan asetuksissa.
9. Voit tarkastella lisätietoja yksittäisen kaupan pisteistä napsauttamalla kaupan nimeä ja siirtymällä Kaupan pisteet -korttiin.

Lue lisää näkymien mukauttamisesta.

Tarkastele pisteytyksen avaintekijöitä ja historiaa

Kauppatiedoston kauppapistekortissa näkyvät avaintekijät, jotka ovat vaikuttaneet kaupan pisteisiin. Voit myös tarkastella kaupan pistehistoriaa kortista.

Kauppapistekortti näkyy oletuksena esikatselun sivupalkissa ja kauppatietueen Yleiskatsaus-välilehdellä, jos et ole aiemmin mukauttanut sivupalkkia ja tietueen näkymiä. Jos haluat lisätä tai poistaa kortin, tutustu kauppasetusten esikatselujen ja välilehtien mukauttamiseen.

Huomaa: avaintekijät ja historia ovat käytettävissä pisteytyksissä, jotka on päivitetty 21. maaliskuuta 2024 jälkeen. Ennen tätä päivämäärää asetetuissa pisteytyksissä voit tarkastella pistearvoa, mutta tekijöitä ja historiaa koskevat tiedot eivät ole käytettävissä.

1. Napsauta HubSpot-tilissäsi Lisää ja siirry sitten kohtaan CRM > Kaupat. Jos Lisää-kohtaa ei näy tilissäsi, siirry suoraan kohtaan CRM > Kaupat.
2. Napsauta kaupan nimeä.
3. Siirry Yleiskatsaus-välilehdelle tai mukautettuun välilehteen, joka sisältää kaupan tuloskortin.
4. Tarjouksen pistekorttisisältää seuraavat tiedot:
   • Nykyinen pisteet: kaupan nykyinen pisteet välillä 0–100. Jos pisteet on päivitetty, tässä näkyy myös edellisen päivityksen jälkeen tapahtunut muutos ja viimeisen päivityksen ajankohta. Lue lisää siitä, miten kaupan pisteet lasketaan.
   • Avaintekijät: nykyisen pisteytyksen alla on viisi tärkeintä avaintekijää, joiden +- tai --kuvakkeet osoittavat, onko tekijällä positiivinen vai negatiivinen vaikutus pisteytykseen. Alla olevassa esimerkissä kaupan todennäköisyys ja myyntitoimien määrä vaikuttivat pisteytykseen negatiivisesti, kun taas aika kaupan päättämiseen, nykyisessä vaiheessa vietetty aika ja kaupan päättymispäivän muutosten määrä vaikuttivat pisteytykseen positiivisesti.
   • Pisteytyksen kehitys: raportti, joka näyttää, miten kaupan pisteytys on muuttunut ajan mittaan. Jos pisteytys on muuttunut useita kertoja yhden päivän aikana, kyseiselle päivämäärälle näytetään viimeisin päivitys. Vie hiiri datapisteen päälle nähdäksesi pisteytyksen.

5. Voit tarkastella kaupan pisteytyksen historiaa napsauttamalla Kaupan pistekortissa Näytä pisteytyshistoria. Oikeassa paneelissa voit tarkastella kaikkia kaupan pisteytykseen tehtyjä päivityksiä, mukaan lukien viisi avaintekijää, jotka vaikuttivat kuhunkin pisteytykseen.