Prevedere la probabilità di concludere un affare tramite i punteggi delle trattative

I punteggi delle trattative indicano la probabilità di concludere con successo le trattative aperte presenti nelle vostre pipeline, aiutando i team a stabilire le priorità e a concentrarsi sulle trattative con maggiori possibilità di chiusura. I punteggi delle trattative sono generati dall’intelligenza artificiale, che analizza diversi fattori per calcolare il punteggio, inclusi i dati relativi alle caratteristiche delle trattative e alle attività correlate.

Nota: i punteggi delle trattative sono puramente indicativi e non devono essere utilizzati come unico fattore per prendere decisioni aziendali. Sebbene HubSpot si impegni a garantire l’accuratezza e l’affidabilità del modello di valutazione, è possibile che non sia sempre preciso.

Comprendere il calcolo del punteggio delle trattative

Prima di iniziare a utilizzare i punteggi delle trattative, scopri di più su come e quando vengono generati:

• Attualmente, nella generazione di un punteggio dell’affare vengono prese in considerazione le seguenti proprietà dell’affare:
  • Importo dell'affare: modifiche alla proprietà relativa all'importo dell'affare.
  • Data di chiusura: il tempo che manca alla data di chiusura e le modifiche alla data di chiusura.
  • Data di creazione: il tempo trascorso dalla creazione dell'affare.
  • Fase dell’affare: il tempo trascorso nella fase attuale.
  • Attività: il tempo trascorso da quando è stata registrata un'attività o da quando i contatti associati sono stati contattati l'ultima volta (tramite chiamate, e-mail o riunioni), il tempo rimanente fino alla prossima attività programmata e il numero di attività registrate o di volte in cui i contatti associati sono stati contattati (tramite chiamate, e-mail o riunioni).
  • Probabilità di chiusura: la probabilità attuale di chiusura e le variazioni relative alla stessa.
  • Passo successivo: il tempo trascorso dall’aggiornamento del passo successivo dell’affare.
  • Responsabile: il tempo trascorso senza un responsabile e le variazioni relative al responsabile assegnato.
• I punteggi riflettono una probabilità percentuale, quindi un punteggio di 85 indica un'85% di probabilità di aggiudicarsi l'affare. Più alto è il punteggio, maggiore è la probabilità che l'affare venga concluso con successo.
• Il punteggio di un affare verrà aggiornato nei seguenti casi:
  • Per le nuove offerte, il punteggio verrà generato dopo l’elaborazione di tutti i segnali richiesti per quell’offerta. Nella maggior parte dei casi, il punteggio iniziale appare entro circa 36 ore, anche se nei periodi di picco di elaborazione potrebbero essere necessarie fino a 48 ore.
  • Per le operazioni esistenti, il punteggio verrà aggiornato se il nuovo punteggio è significativamente diverso (+/- 3%). Le modifiche ai punteggi esistenti potrebbero richiedere fino a 6 ore per essere visualizzate dopo l’aggiornamento delle proprietà rilevanti.
  • Se le proprietà rilevanti per un'operazione non sono state aggiornate nelle ultime due settimane, il punteggio verrà aggiornato automaticamente.

• Il punteggio di un’operazione non verrà aggiornato nei seguenti casi:
  • Per un'operazione esistente in cui il nuovo punteggio calcolato non fosse significativamente diverso da quello precedente (+/- 3%).
  • Una volta che un affare è stato chiuso (spostato allo stato "Chiuso perso " o " Chiuso vinto "), il punteggio dell'affare non verrà più aggiornato in futuro.

• • Le trattative riaperte non riceveranno un punteggio. In questi casi, si consiglia di creare una nuova trattativa anziché riaprire una trattativa chiusa, per ottenere un punteggio accurato.

Nota bene: la fase dell’affare è l’indicatore di riferimento per stabilire se un affare è stato concluso. Se si imposta manualmente la probabilità di un affare al 0% o al 100% anziché chiuderlo, tali affari continueranno a ricevere un punteggio. Per impedire che un affare riceva un punteggio, spostarlo in una fase “Chiuso perso ” o “Chiuso vinto ”.

Calcolare i punteggi delle trattative con i segnali di acquisto

Con l’introduzione dei segnali di acquisto, i punteggi predittivi delle trattative tengono conto dei dati relativi alle attività.

• Caratteristiche dell’opportunità: importo dell’opportunità, data di chiusura, data di creazione, fase dell’opportunità.
• Attività del rappresentante: numero di attività in ritardo, numero di riunioni programmate, data di assegnazione al responsabile, attività di chiamate in uscita.
• Coinvolgimento dell'acquirente: attività relativa alle e-mail di contatto (aperture, clic, risposte), attività relativa alle chiamate in entrata.
• Andamento dell’opportunità: tempo trascorso dall’aggiornamento dell’ultimo passo, stallo dell’opportunità in assenza di coinvolgimento.

I punteggi delle trattative vengono aggiornati automaticamente quando cambiano i segnali chiave della trattativa. Esistono due categorie di segnali:

• Fattori di attivazione rapidi: aggiornamenti quali attività scadute, riunioni programmate o probabilità relative alla fase della trattativa possono determinare un ricalcolo del punteggio della trattativa. Se il nuovo punteggio è significativamente diverso (±3%), il punteggio aggiornato potrebbe essere visualizzato entro un massimo di 6 ore.
• Fattori di attivazione lenti: aggiornamenti quali la cronologia delle interazioni o le modifiche alle note vengono elaborati in batch e potrebbero richiedere fino a 48 ore per riflettersi nel punteggio della trattativa.

Visualizza i punteggi delle trattative

È possibile accedere ai punteggi delle trattative aggiungendo la proprietà "Punteggio trattativa" come colonna in una vista della pagina indice delle trattative, oppure visualizzando la scheda"Punteggio trattativa" nei singoli record delle trattative. È inoltre possibile segmentare le trattative in base ai loro punteggi nelle viste della pagina indice e nei segmenti basati sulle trattative.

Per visualizzare i punteggi delle trattative:

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a CRM > Trattative. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a CRM > Trattative.
2. Fare clicsull’icona della tabella listVie per visualizzare le trattative in una tabella.
3. In alto a destra della tabella, clicca sull'icona delle impostazioni per aprire le impostazioni di visualizzazione.
4. Fai clic su " Modifica colonne".
5. Nella finestra di dialogo:
   • A sinistra, cerca e seleziona la casella di controllo " Punteggio offerta ".
   • A destra, clicca e trascina " Punteggio dell'affare " nella posizione desiderata tra le colonne.
• Fare clic su " Applica".
6. Nella colonna " Punteggio trattativa " è possibile visualizzare il punteggio di ciascuna trattativa.
7. Per ordinare le trattative in base al punteggio, clicca sulla colonna " Punteggio trattativa ". Puoi cliccare nuovamente sulla colonna per cambiare l'ordine di visualizzazione da discendente a ascendente.

7. Per visualizzare la ripartizione del punteggio dell’affare in base ai fattori chiave, passa il mouse sul numero del punteggio.
8. Per aprire l'affare in anteprima, passa il mouse sul nome di un'affare e clicca sull'icona di anteprima. Per impostazione predefinita, la scheda " Punteggio dell'affare " apparirà automaticamente nell'anteprima, ma puoi anche personalizzare la scheda di anteprima nelle impostazioni dell'affare.
9. Per visualizzare ulteriori informazioni sul punteggio di una singola trattativa, clicca sul nome della trattativa e accedi alla scheda" Punteggio della trattativa".

Scopri di più sulla personalizzazione delle visualizzazioni.

Visualizza i fattori chiave del punteggio e la cronologia

La scheda del punteggio dell’affare presente in un record di affare mostra i fattori chiave che hanno influito sul punteggio dell’affare. Dalla scheda è inoltre possibile visualizzare la cronologia dei punteggi dell’affare.

La scheda del punteggio dell’affare viene visualizzata per impostazione predefinita nella barra laterale di anteprima e nella scheda Panoramica del record dell’affare, a meno che non si siano precedentemente personalizzate le visualizzazioni della barra laterale e dei record. Per aggiungere o rimuovere la scheda, scopri come personalizzare le anteprime e le schede nelle impostazioni dell’affare.

Nota: i fattori chiave e la cronologia sono disponibili per i punteggi aggiornati dopo il 21 marzo 2024. Per i punteggi assegnati prima di tale data, è possibile visualizzare il valore del punteggio, ma le informazioni relative ai fattori e alla cronologia non saranno disponibili.

1. Nel tuo account HubSpot, fai clic su Altro, quindi vai a CRM > Trattative. Se Altro non compare nel tuo account, vai direttamente a CRM > Trattative.
2. Fai clic sul nome di un'operazione.
3. Accedere alla scheda Panoramica o a una scheda personalizzata che includa la scheda di valutazione dell’affare.
4. La scheda di valutazione dell’affareinclude le seguenti informazioni:
   • Punteggio attuale: il punteggio attuale dell'affare compreso tra 0 e 100. Se il punteggio è stato aggiornato, verranno visualizzati anche la variazione rispetto all'ultimo aggiornamento e la data dell'ultimo aggiornamento. Scopri di più su come vengono calcolati i punteggi delle offerte.
   • Fattori chiave: sotto il punteggio attuale, i cinque fattori chiave principali con icone + o - per indicare se il fattore ha un impatto positivo o negativo sul punteggio. Nell’esempio riportato di seguito, la probabilità di chiusura dell’affare e il numero di attività di vendita hanno influito negativamente sul punteggio, mentre il tempo rimanente alla chiusura, il tempo trascorso nella fase attuale e il numero di modifiche alla data di chiusura hanno influito positivamente sul punteggio.
   • Andamento del punteggio: un report che mostra come il punteggio dell’affare sia cambiato nel tempo. Se un punteggio è cambiato più volte in un giorno, per quella data viene mostrato l’aggiornamento più recente. Passa il mouse su un punto dati per visualizzare il punteggio.

5. Per visualizzare la cronologia del punteggio di un affare, nella scheda Punteggio affare, fare clic su Visualizza cronologia punteggio. Nel pannello di destra è possibile visualizzare tutti gli aggiornamenti del punteggio di un affare, inclusi i cinque fattori chiave che hanno influito su ciascun punteggio.