リードスコアリング・ツールを理解する

CRM内のコンタクトおよび会社に優先順位をつけるために、コンタクトまたは会社のアクションやプロパティーに基づいてカスタムリードスコアを構築することができます。スコアはリードに値を割り当てるので、どのコンタクトおよび会社が顧客になる可能性が高いかを評価することができます。リードスコアを作成すると、レコードを条件に基づいて評価し、対応するスコアプロパティーに値を設定します。リスト、ワークフロー、レポートなど他のHubSpotツールでスコアプロパティーを使用できます。

この記事では、作成できるスコアの種類、スコアの計算方法、さらにスコアをカスタマイズして分析する方法について詳しく説明します。

スコアの種類

コンタクトおよび会社に対して、以下のタイプのリードスコアを作成することができます：

• エンゲージメントスコア : ウェブサイト訪問、ニュースレター配信登録、CTAクリック、マーケティングEメールの開封などのアクションやインタラクションに基づいてレコードを分類します。コンタクトの場合、エンゲージメントスコアはコンタクトの行動を評価します。会社の場合、エンゲージメントスコアは、会社の関連付けられているコンタクトの行動を評価する。エンゲージメント・スコアの作成方法をご紹介します。
• 適合スコア : 年齢、役職・職種、会社規模、収益などのプロパティー値を通じて、レコードの属性情報をもとにレコードを認定します。適合スコアの作成方法をご覧ください。
• Combined scores ( Enterprise only): エンゲージメント基準と適合基準に基づいてレコードを認定する。これらのスコアは、アクションとデモグラフィック情報の両方を考慮した複合的なスコア値と、個別のエンゲージメントスコアや適合スコアも見たい場合は、それらを入力します。複合スコアの作成方法をご覧ください。

スコアの計算方法

スコアは、スコアグループ内のイベントおよびプロパティーのルールに設定した条件に基づいて計算されます。各スコアには少なくとも1つのスコアグループが必要ですが、合計スコアに追加する複数のグループを含めることができます。最大合計スコアの制限を設定できますが、各グループに最大スコアを設定して、条件またはイベントのグループを異なる方法で重み付けすることもできます。たとえば、ページ訪問などの認識イベントのグループに対してポイントを制限し、販売フォーム送信やミーティングなどのコンバージョン イベントのグループに対してより多くのポイントを許可できます。

さまざまなスコアの上限と値をよりよく理解すること：

• スコア上限 : 総合スコアの上限点数。記録が上限に達すると、それ以上スコアは追加されない。レコードの総合スコアは、スコアプロパティーの値として表示されるものである。
• グループ制限 : 特定のグループの最大得点数。記録がグループ上限に達すると、そのグループのスコアはさらに追加されない。すべてのグループ上限は総合スコアの上限に追加される。各グループのレコードの値が総合スコアに追加される。
• 基準ポイント : 個々のプロパティーまたはイベントルールに割り当てるポイント。ポイントは、スコア に加算または減算 できます。各グループでは、合計基準ポイントをグループ制限以下にすることができます。各ルールのレコードの値はグループスコアに寄与し、グループスコアは合計スコアに寄与します。

• 総合スコア上限は100。
• 営業とのエンゲージメントグループ化基準は60ポイント。スコア値は、通話開始で15点、ミーティング予約で10点、ミーティング完了で20点である。
• マーケティングへの関与グループ化基準は40点。スコア値は、CTAクリックで6ポイント、マーケティングEメールの開封で2ポイント、マーケティングEメールのリンククリックで5ポイントです。
• あるコンタクトがミーティングを予約し、2通のマーケティングEメールを開封し、Eメールのリンクを3つクリックしたとします：
  • 営業とのエンゲージメントグループのスコアは10点。
  • マーケティングとのエンゲージメントグループスコアは19点。
  • 総合スコア（スコアプロパティー）は29点。

良い点と悪い点

ルールごとに、ポイントを追加または減算することを選択できます。例として、以下のような場合が挙げられます。

• コンタクトがマーケティングコンテンツとのエンゲージメント率が高いが、最近ニュースレターの配信登録を解除した。マーケティングエンゲージメントのポイントは加算できますが、配信停止するのポイントは減算できます。
• ある会社は規模と業種に基づく高い適合スコアを持っていますが、その会社が営業していない地域にあります。適合する業種と規模ではポイントを加算できますが、非稼働地域のポイントではポイントを減算できます。

スコア減衰

エンゲージメントまたは複合スコア・イベント・グループについては、スコアの減衰をオンにすることができます。これは、スコアのついたイベントが発生してからどのくらい経過しているかによって、個々のイベントのスコアが自動的に減ります。スコアの減衰は各イベントに依存せず、線形ロジックに従い、減衰したスコアは全体のスコア値に集約される。

たとえば、特定のフォームに記入されたら10点を与えるというルールがある。このイベントの減衰が毎月50％に設定されている場合、フォームに記入された1ヵ月後、そのイベントの10点は半分に減衰され、そのイベントの貢献度は5点になります。減衰は元のイベントのスコア値（つまり10点）に基づいている。この例では、さらに1ヵ月後、"フォーム送信 "はスコアに0点貢献している。

スコア減衰は過去のデータにも適用される。例えば、あるルールが3か月以内に100%減衰するCTAクリックに対して2ポイントを追加する場合、CTAクリックが4か月前に起こった場合、そのコンタクトは2ポイントを得ることはできません。

AIスコア ( Enterpriseのみ)

エンゲージメントと適合スコアについては、AI を使用してスコアを作成できます。AIスコアを作成すると、コンタクトはAIモデルを訓練するために評価され、評価されたコンタクトに基づく推奨事項でスコアが構築されます。

例えば、「開始」を設定した場合：Marketing Qualified Lead , End：Sales Qualified Lead（営業リード） , Timeframe：30 days , AIは、過去30日間にMarketing Qualified LeadからSales Qualified Leadに遷移したコンタクトの共通点を特定し、インサイトに基づいた基準でスコアを生成します。

スコア対象リストと除外リスト

スコアを作成する際、どのレコードにスコアを付けるか付けないかを選択することができる。スコアを設定する場合、「コンタクト」またはCompaniesタブを選択します：

• "全てのコンタクト "および "会社 "をスコアリングすることを選択した場合、"除外リスト "を追加することで、" "を除く全てのレコードをスコアリングすることができます。
• 特定のコンタクト/会社をスコアリングするように選択した場合、、選択したリストのレコードのみ、スコアリングに同期対象リストを追加することができます。

エンゲージメント・スコア、適合・スコア、、複合スコアでどのレコードをスコアリングするかの選択についての詳細はこちらをご覧ください。

スコア プロパティー

スコアを作成すると、対応するスコアプロパティーが作成され、そのスコアのコンタクトプロパティー値と 会社プロパティー値が保存されます。スコアをオンにすると、コンタクトおよび会社が過去にさかのぼって評価され、スコアプロパティー値が設定されます。プロパティーは、コンタクトまたは会社がいずれかのスコア基準を満たすと、継続的に更新されます。

スコアのセットアップ中に、プロパティーの名と、コンタクトおよび会社プロパティーグループでの編成方法をカスタマイズすることができます。複合スコア（エンタープライズのみ）については、3 つのプロパティーが作成される。1 つはエンゲージメント・ポイントと適合・ポイントの合計値を格納するトータル・スコア、1 つはエンゲージメント・ポイントのみを格納するエンゲージメント・スコア、1 つは適合・ポイントのみを格納する適合・スコアである。

例えば、あなたのビジネスが2つの異なるサービスを販売し、コンタクトが良いリードかどうかを判断するための異なるエンゲージメント基準を持っているとします。それぞれ別のエンゲージメントスコアを作成することもできます。この場合、レコードを表示したり、ビュー、リスト、ワークフロー、レポートのフィルターでスコアを追跡するために使用できる2つの別々のプロパティーを持つことになります。

スコアのしきい値

各スコアに対して、スコアのしきい値を設定し、スコア値に基づいてレコードを分類することができます。各スコア範囲に色分けされたラベルが付いたしきい値プロパティーが追加作成されるので、良いリードを素早く見つけることができます。

• エンゲージメントと適合スコアについては、ラベルは高、中、低。例えば、70～100をHigh、40～69をMedium、0～39をLowと設定することができます。

• 複合スコアの場合、ラベルはA1、A2、A3、B1、B2、B3、C1、C2、C3となる。アルファベットは適合スコアの値を示し、Aは適合度が高く、Cは適合度が低い。数字はエンゲージメント・スコアの値で、1がエンゲージメントが高く、3が低い。例えば、適合度は低いがエンゲージメント率が高いコンタクトはC1の値を持つ。

スコアがオンになったり更新されたりするとどうなるか

スコアをオンにする

スコアが初めてオンにされると、コンタクトおよび会社は、現在および過去のプロパティー値またはアクションに基づいて遡及的に評価され、その後、スコアプロパティーに値が設定されます。今後、"コンタクト "および "会社 "の "スコア "プロパティーの値は、プロパティーの値や "アクション "の変更に基づいて継続的に更新されます。

スコアの更新時刻

スコアが更新されると、"コンタクト "および "会社 "の現在および過去のプロパティー値とアクションが、スコアに加えた変更に基づいて再評価され、スコアのプロパティー値が更新されます。

他のツール（表示、リスト、ワークフロー、レポートなど）でスコアを使用している場合、そのツールで設定した条件に変更が加わると影響を受ける可能性があります。スコアプロパティーの使用箇所を確認し、更新する：

• HubSpotアカウントで、Marketing > Lead Scoringに移動します。
• スコアの行で、「プロパティー」列の番号をクリックする。
• 使用率を表示したいスコアまたはしきい値プロパティーの名をクリックする。
• プロパティーエディターで、「Used In」タブに移動する。
• 必要であれば、ツールをクリックして、プロパティーの使用方法を編集または削除します。

他のツールでリードスコアを使用する

スコアをオンにすると、他のツールでスコアプロパティーを使用してリードを識別し、レポートすることができます。例えば、こうだ：

• 保存済みビューを作成またはリストスコアのしきい値に従って、高スコアを持つ全てのコンタクトのリスト を作成します。
• ワークフローを作成するスコアが50以上の未作業コンタクトに自動的に担当者を割り当てる。
• ワークフローを作成する"会社のスコアが75以上になったとき、レコード担当者に通知を送信する。

スコア履歴と成績

スコアを作成しオンにすると、レコードのスコア履歴の詳細やグラフを、レコードのカードで表示することができます。お客さまのアカウントにMarketing Hub Enterpriseのサブスクリプションがある場合、スコアのパフォーマンスや、レコードがどのようにスコアのしきい値に分類されているかを示すレポートを分析することもできます。

その他のリソース

各スコアの作り方については、以下の記事を参照されたい：

• エンゲージメント・スコアの構築
• ビルド適合スコア
• 複合スコアを作る

HubSpotアカデミーの以下のレッスンをご覧ください：

• リード・スコアリングとは？
• リードスコアリングの使い方