フォーキャストツールをセットアップする

マネージャーはフォーキャストツールを使用して、目標達成に向けたチームの進捗状況を追跡することができます。フォーキャストツールを使用するには、まず各営業パイプラインの予測カテゴリーを設定してから、チームメンバーの収益目標を設定する必要があります。 

注：フォーキャストツールをセットアップして予測カテゴリーと設定を編集するには、スーパー管理者である必要があります。フォーキャスト（予測）権限を持つユーザーは、フォーキャストツールを表示して変更できますが、予測カテゴリーと設定を編集することはできません。

パイプラインの予測カテゴリーをセットアップする

予測カテゴリーを使用すると、クローズしそうな取引を表すカテゴリーに取引を分類できます。またユーザーは、取引レコードから個々の取引の予測カテゴリーを手動で更新することもできます。予測カテゴリーをセットアップするには、次の手順を実行します。

• HubSpotアカウントにて、ナビゲーションバーに表示される［設定アイコン settings］をクリックします。
• 左のサイドバーメニューで、［オブジェクト］＞［予測］の順に進みます。
• ［予測カテゴリーを設定するパイプラインを選択］ドロップダウンメニューをクリックし、変更するパイプラインを選択します。

• フォーキャストツールに表示させる列と予測カテゴリーを選択するには、［フォーキャスト列をカスタマイズ］セクションで［カスタマイズ］をクリックします。ダイアログボックスで、表示させるカテゴリーの左側にあるチェックボックスをオンにし、［保存］をクリックします。
• このパイプラインと収益目標の月間または四半期の予測期間を設定するには、［このパイプラインの予測期間を設定］設定の横の、ドロップダウンメニューをクリックして期間を選択します。
• ［カテゴリー］ドロップダウンメニューを使用して、取引ステージを4つの予測カテゴリーに整理します。取引ステージの横にあるチェックボックスのオン／オフを切り替えます。
  • パイプライン：現在の期間のパイプラインに含まれるが、予測には含まれていない取引。
  • ベストケース：ベストケースのシナリオではクローズするものの、クローズの可能性が高いとは言えない取引。
  • 確定：クローズの可能性が高く、予測どおりになることが確定した取引。
  • クローズ済み：予測された期間内にクローズした取引。

• 予測カテゴリーに重み付けを追加するには、カテゴリーの横にある［フォーキャスト確率］ドロップダウンメニューをクリックし、割合を選択します。重み付けにより、割り当てられた予測カテゴリーに基づいた取引の予測金額を強調できます。

• 予測カテゴリーマッピングの上で、他の既定の設定を更新できます。
  • 取引が別の取引ステージに移動したときに自動的に予測カテゴリーを更新するには、［予測カテゴリーを自動化］ボタンをクリックしてオンに切り替えます。この設定を有効にすると、ワークフローツールでワークフローが作成されます。このワークフローには、「パイプラインの予測カテゴリーマッピング：［パイプラインの名前］」という名前が付けられます。
  • 既存の取引に予測カテゴリーを適用するには、［既存の取引に適用］ボタンをクリックしてオンに切り替えます。

注：［予測カテゴリーを自動化］ボタンが有効になっている場合に、アカウントに追加された既定のワークフローを複製したり編集したりすることは可能です。既定のワークフローの複製や編集を行う場合は、［予測カテゴリーを自動化］ボタンを無効にすることをお勧めします。これにより、自分でカスタマイズした自動化が適用されます。

• ［保存］をクリックします。

今後、取引は取引ステージに基づいて予測カテゴリーのどれか一つに分類されます。

取引の担当者が、取引に割り当てられた予測カテゴリーを再評価し、別のカテゴリーのほうがクローズしそうな取引を適切に表していると判断する場合があるかもしれません。その担当者は、取引レコードから個々の取引の予測カテゴリーを手動で更新できます。

• HubSpotアカウントにて、 ［セールス］ > ［取引］の順に進みます。
• 取引の名前をクリックします。
• 左側のサイドバーの［概要］セクションで、［すべてのプロパティーを表示］をクリックします。
• ［予想カテゴリー］プロパティーを検索または参照して、ドロップダウンメニューをクリックして別のカテゴリーを選択します。
• 左下の［保存］をクリックします。

予測カテゴリーを編集

HubSpotの既定の予測カテゴリーには、「可能性が高い」、「ベストケース」、「パイプライン」、および「確定」が含まれます。カテゴリーラベルを編集するか、別のカテゴリーを追加する場合は、［予測カテゴリー］プロパティーを編集することができます。

• HubSpotアカウントにて、ナビゲーションバーに表示される［設定アイコン settings］をクリックします。
• 左側のサイドバーで、［オブジェクト］＞［プロパティー］の順に進みます。
• 上部にある［ソースで絞り込む］ドロップダウンメニューをクリックし、［取引プロパティー］を選択します。
• ［予測カテゴリー］プロパティーを検索して、プロパティーの上にカーソルを置き、［編集］をクリックします。
• 右側のパネルで、既存のプロパティーのいずれかに別の値を入力することができます。または、［オプションを追加］をクリックし、新しい予測カテゴリーの値を入力することもできます。

• ［保存］をクリックします。

予測カテゴリーマッピングには、「予測なし」と「クローズ済み」に加えて、5つの追加のカテゴリーのみが表示されます。つまり、最後の5つのプロパティー値のみが、予測設定でマッピングできるカテゴリーとして表示されます。追加のカテゴリーが5つを超えている場合、プロパティー値を予測設定に表示させるにはプロパティー設定の最後の5つのポジションのいずれかにプロパティー値をドラッグ＆ドロップする必要があります。

注：最後の5つの予測カテゴリーのみが予測設定に表示されますが、取引レコードの予測カテゴリーのプロパティーを手動で更新する場合は、どの予測カテゴリーでも選択できます。

カテゴリーの順序は、セールス アナリティクス ツールの［取引の変更履歴］レポートに影響を与えることに注意してください。具体的には、取引の予想金額が前に進んだとしてカウントされるには、取引が複数の予測カテゴリーを上から下まで順番に移動する必要があります。たとえば、カテゴリーの順序がベストケース、パイプライン、確実視である場合、取引がベストケースからパイプラインに移動すると、選択された期間の［取引の変更履歴］レポートで予想金額が前に進んだ取引としてカウントされます。 

営業チームの収益目標を設定する

注：アカウントで目標を作成、編集、および削除するには、スーパー管理者であることが必要です。

予測カテゴリーをカスタマイズした場合はチームに収益目標を割り当てる必要があります。

• HubSpotアカウントにて、［セールス］ > ［フォーキャスト］の順に進みます。
• 右上の［目標を編集］をクリックします。
• 目標設定内の右上で［作成］をクリックします。
• チームの収益目標の作成を完了する方法についての詳細をご確認ください。

予測カテゴリーのセットアップと、チームへの収益目標の割り当てを終えた場合は、フォーキャストツールの使用についての詳細をご確認ください。