フォーキャストツールをセットアップする

営業マネージャーはフォーキャストツールを使用して、目標達成に向けたチームの進捗状況を追跡することができます。フォーキャストツールを使用するには、まず各営業パイプラインの予測カテゴリを設定してから、チームメンバーの収益目標を設定する必要があります。

パイプラインの予測カテゴリをセットアップする

予測カテゴリを使用すると、クローズしそうな取引を表すカテゴリに取引を分類できます。営業マネージャーである場合はアカウント設定で、チーム全員の取引ステージを予測カテゴリでグループ化できます。営業担当者は、取引レコードから個々の取引の予測カテゴリを手動で更新できます。予測カテゴリをセットアップするには、次の手順を実行します。

• HubSpotアカウントにて、ナビゲーションバーに表示される［設定アイコン settings］をクリックします。
• 左側のサイドバーメニューで、［CRM］>［フォーキャスト］の順に進みます。
• ［予測カテゴリを設定するパイプラインを選択］ドロップダウンメニューをクリックし、変更するパイプラインを選択します。

• このパイプラインと収益目標の月間または四半期の予測期間を設定するには、［このパイプラインの予測期間を設定］設定の横の、ドロップダウンメニューをクリックして期間を選択します。
• ［カテゴリ］ドロップダウンメニューを使用して、取引ステージを4つの予測カテゴリに整理します。取引ステージの横にあるチェックボックスのオン／オフを切り替えます。
  • パイプライン：現在の期間のパイプラインに含まれるが、予測には含まれていない取引。
  • ベストケース：ベストケースのシナリオではクローズするものの、クローズの可能性が高いとは言えない取引。
  • 確定：クローズの可能性が高く、予測どおりになることが確定した取引。
  • クローズ済み：予測された期間内にクローズした取引。

• 予測カテゴリに重み付けを追加するには、カテゴリの横にある［重み付け］ドロップダウンメニューをクリックし、割合を選択します。重み付けにより、割り当てられた予測カテゴリに基づいた取引の予測金額を強調できます。

• 予測カテゴリマッピングの上で、他の既定の設定を更新できます。
  • 取引が別の取引ステージに移動したときに自動的に予測カテゴリを更新するには、［予測カテゴリを自動化］ボタンをクリックしてオンに切り替えます。この設定を有効にすると、ワークフローツールでワークフローが作成されます。このワークフローには、「パイプラインの予測カテゴリマッピング：［パイプラインの名前］」という名前が付けられます。
  • 既存の取引に予測カテゴリを適用するには、［既存の取引に適用］ボタンをクリックしてオンに切り替えます。

注：［予測カテゴリを自動化］ボタンが有効になっている場合に、アカウントに追加された既定のワークフローを複製したり編集したりすることは可能です。既定のワークフローの複製や編集を行う場合は、［予測カテゴリを自動化］ボタンを無効にすることをお勧めします。これにより、自分でカスタマイズした自動化が適用されます。

• ［保存］をクリックします。

今後、取引は取引ステージに基づいて予測カテゴリのどれか一つに分類されます。

取引の営業担当者が、取引に割り当てられた予測カテゴリを再評価し、別のカテゴリのほうがクローズしそうな取引を適切に表していると判断する場合があるかもしれません。その営業担当者は、取引レコードから個々の取引の予測カテゴリを手動で更新できます。

• HubSpotアカウントにて、 ［セールス］ > ［取引］の順に進みます。
• 取引の名前をクリックします。
• 左側のサイドバーの［概要］セクションで、［すべてのプロパティーを表示］をクリックします。
• ［予想カテゴリ］プロパティーを検索または参照して、ドロップダウンメニューをクリックして別のカテゴリを選択します。
• 左下の［保存］をクリックします。

予測カテゴリを編集

HubSpotの既定の予測カテゴリには、「可能性が高い」、「ベストケース」、「パイプライン」、および「確定」が含まれます。カテゴリラベルを編集するか、別のカテゴリを追加する場合は、［予測カテゴリ］プロパティーを編集することができます。

• HubSpotアカウントにて、ナビゲーションバーに表示される［設定アイコン settings］をクリックします。
• 左側のサイドバーで、［CRM］>［プロパティー］の順に進みます。
• 上部にある［ソースで絞り込む］ドロップダウンメニューをクリックし、［取引プロパティー］を選択します。
• ［予測カテゴリ］プロパティーを検索して、プロパティーの上にカーソルを置き、［編集］をクリックします。
• 右側のパネルで、既存のプロパティーのいずれかに別の値を入力することができます。または、［オプションを追加］をクリックし、新しい予測カテゴリの値を入力することもできます。

• ［保存］をクリックします。

予測カテゴリマッピングには、「予測なし」と「クローズ済み」に加えて、3つの追加のカテゴリのみが表示されます。つまり、最後の3つのプロパティー値のみが、予測設定でマッピングできるカテゴリとして表示されます。たとえば、最後の3つの値が「ベストケース」、「パイプライン」、「確定」である場合、「可能性が高い」の値は取引ステージをマッピングするオプションとして表されません。予測設定に表示したいプロパティー値がある場合は、それをプロパティー設定内の最後の3つの値のいずれかがある場所にドラッグおよびドロップする必要があります。

注：最後の3つの予測カテゴリのみが予測設定に表示されますが、取引レコードの予測カテゴリのプロパティーを手動で更新する場合は、どの予測カテゴリでも選択できます。

営業チームの収益目標を設定する

注：アカウントで目標を作成、編集、および削除するには、スーパー管理者であることが必要です。

予測カテゴリをカスタマイズした場合はチームに収益目標を割り当てる必要があります。

• HubSpotアカウントにて、［セールス］ > ［フォーキャスト］の順に進みます。
• 右上の［目標を編集］をクリックします。
• 目標設定内の右上で［作成］をクリックします。
• チームの収益目標の作成を完了する方法についての詳細をご確認ください。

予測カテゴリのセットアップと、チームへの収益目標の割り当てを終えた場合は、フォーキャストツールの使用についての詳細をご確認ください。