HubSpotでリードを初めて獲得する方法

更新日時 July 13, 2016

必要条件

ソフトウェア: HubSpot マーケティング
サブスクリプション: Basic, Pro, & Enterprise

HubSpotソフトウェアは、サイト訪問者を顧客やプロモーターに転換する最善の方法であるインバウンド手法に基づいています。基本的に、この手法は一連のアクションで成り立っており、それぞれをHubSpotのツールがサポートしています。以下の図にその構成を示します。

 

以下のステップは、訪問者がリードになり、最終的に顧客、プロモーターになっていく流れを説明しています。各ステップでは、これらのアクションをサポートするHubSpotツールが示されています。

コンテンツの作成を開始する

アウトバウンドマーケティングの大きな問題は、不特定の人にコンテンツを押しつけることになる点です。コンテンツを押しつけている先が正しいオーディエンスなのかどうか、検討する術がありません。ウェブサイトへのこれまでの訪問者をやみくもに狙うのではなく、正しいトラフィックを狙う、というのがポイントになります。オーディエンスをよく知れば知るほど、どんなコンテンツがオーディエンスをウェブサイトに惹きつけるのか把握することができます。

ブログとSEO

インバウンドマーケティングは、ブログを書くことから始まります。ブログは、新規訪問者をウェブサイトに呼び込むのにベストな方法です。適切な潜在顧客に見つけてもらえるようにするためには、彼らに語りかけ、質問に答えていくという教育的なコンテンツを作成する必要があります。

これは、HubSpot Blog(ブログ)ツールで実行できます。ブログ記事を初めて作成して公開する方法については、この記事を参照してください。ブログ記事を作成する際には、SEOオプティマイザーを使って、効果の高いブログを作成することができます。

ウェブサイト

会社のウェブサイトページは、その会社のデジタル営業員と言えます。そのため、最高の仕上がりでお客様と出会う必要があります。理想的なバイヤー、適切な潜在顧客を惹きつける有益なコンテンツを提供できるようにウェブサイトを最適化しましょう。

ウェブサイトを構築するのは大変な仕事です。HubSpotでは自動的にウェブサイトをセットアップできますが、セットアップされていない場合や新しいウェブサイトページを作成したい場合は、ここにある記事を参照して新しいウェブサイトページを編集して作成する方法を確認してください。

訪問者を簡単にコンタクトへとコンバートする

ここまでの間、ウェブサイトを作成して開設し、いくつかのブログ記事を投稿してきました。ウェブサイトを訪問してくれる人々も増え始め、コンテンツを気に入ってくれているようです。では、次に何をすればいいでしょうか。どうすれば、訪問者をHubSpotコンタクトデータベースにコンタクトとして登録できるでしょうか?

Calls-to-Action(CTA)

Calls-to-Actionは、「ホワイトペーパーをダウンロードする」、「ウェビナーに出席する」など、訪問者にアクションを促すボタンやリンクのことです。CTAが少ない場合、またはターゲットユーザーにとって魅力的なCTAを設置できていない場合は、リードを獲得することができません。CTAはインターネットの至るところで使用されています。外観はさまざまですが、以下のスクリーンショットにはHubSpotのホームページ上のCTAが示されています。

HubSpot Help article screenshot

CTAは、訪問者にオファーを提供するランディングページにリンクしていると理想的です。訪問者がこのオファーを受け取るには、ランディングページ上のフォームに入力し、データベースにコンタクトとして登録される必要があります。これで、コンタクト宛にオファーをEメールで提供できるようになり、このコンタクトをファネルの下へとさらに進める努力を続けることができます。

CTAをまだ設置していないのであれば、会社のウェブサイト全体にいくつかのCTAを配置するところから始めてみましょう。HubSpotでCall-to-Actionを作成する方法については、この記事を参照してください。

フォームを備えたランディングページ

上述したように、ウェブサイトの訪問者がCTAをクリックすると、ランディングページに転送されます。ランディングページとは、CTAに記載されているオファーを提供している場所であり、セールスチームが見込み客とコミュニケーションを開始するにあたり、必要な情報を見込み客自身に送信してもらうページとなります。ウェブサイトの訪問者がランディングページ上のフォームに初めて入力すると、この訪問者はコンタクトになります。

訪問者にフォームへの入力を躊躇させない範囲で、訪問者から、関連のある役立つ情報をできるだけ多く獲得できる、シンプルなフォームを作成する必要があります。 

フォームをセットアップしたら、フォームを配置するランディングページを用意する必要があります。ランディングページを作成して、ランディングページにフォームを追加する方法については、この記事を参照してください。

オファーを提供するサンキューページ

訪問者がランディングページ上のフォームに入力した後、その訪問者をサンキューページにリダイレクトする必要があります。そこで、このコンタクトは、フォームへの入力のお礼としてオファーを受け取ります。 

サンキューページは、ランディングページの変形になりますが、フォームを持たず、サイトナビゲーション機能が再度装備されます。オファーを提供するサンキューページのセットアップ方法については、この記事を参照してください。

リードを顧客化する

ここまでで、ウェブサイトを開設し、魅力的なブログ記事を定期的にアップして、訪問者がフォームに入力してオファーを獲得する気になってくれるようなCTAも配置しました。リードが集まったところで、次はリードを顧客化することにより、ファネルの下へとさらに進ませることが必要になります。では、それはどうすればいいのでしょうか。

Eメール

もし、訪問者がCTAをクリックし、ランディングページで入力を行い、あるいはホワイトペーパーをダウンロードしたにも関わらず、まだ顧客になる段階ではない場合、どうすればよいでしょうか?そういうときは、有益で関連性の高いコンテンツに的を絞ったEメールを送信することで、まず見込み客との間に信頼を築きます。こうした取り組みは、見込み客を購入へと前向きに検討させるうえで役立ちます。

コンタクトに送る最初のEメールをセットアップし、送信先としてコンタクトリストを選択する方法については、この記事を参照してください。

マーケティングオートメーション

このプロセスには、Eメールマーケティングの策定と、それぞれの見込み客のニーズとライフサイクルステージに合わせてカスタマイズしたリードナーチャリングが含まれます。たとえば、ある訪問者が過去に特定の内容のホワイトペーパーをダウンロードしている場合、その見込み客には関連するEメールを何通か送ってみると良いかもしれません。また、Twitterであなたの会社をフォローし、ウェブサイトの特定のページを訪問している場合、こういった関心事項の違いを反映してメッセージを変更すると効果的かもしれません。

このマーケティングオートメーションは、HubSpot Workflows(ワークフロー)ツールにより実行できます。HubSpotでワークフローをセットアップする方法については、この記事を参照してください。 

顧客を満足させ、いい評判を拡散させる

インバウンドマーケティングでは、ユーザーが訪問者であれ、見込み客であれ、既存顧客であれ、関心の高いコンテンツを提供していきます。既に支払いを受け取ったからといって、その人のことを忘れていいということにはなりません。インバウンドマーケターは、継続的に喜ばせる努力をし、(できれば)現在の顧客にあなたの会社や製品に満足してもらい、プロモーターになってもらうことでアップセルを目指します。

ソーシャルモニタリング

あなたの会社にとって重要な意味を持つソーシャルネットワーク上での会話を追跡します。顧客から発せられている質問、コメント、好き、嫌いを聞き取り、それをコンテンツに反映させることにより、顧客の関心を引く努力を続けましょう。

Social Monitoring(ソーシャルモニタリング)ツールを使用して、ストリームをセットアップし、リードおよび顧客との関わりを維持することにより、顧客を満足させることができます。

スマートCTA

スマートCTAは、バイヤーペルソナとライフサイクルステージに基づいてユーザーに提示するオファーを変更することができます。

ウェブサイトへの訪問者に合わせてオファー内容を変えることのできるスマートCTAをセットアップする方法については、この記事を参照してください。

この記事は、インバウンド手法に関する幅広い知識を提供しています。各ステージで使用するツール、およびインバウンド手法を実現する方法に関する参考資料としてご利用ください。インバウンド手法と、ウェブサイトに訪問者を惹きつけるさまざまな方法についてさらに深く知りたい場合は、インバウンド手法に関するHubSpotのページを参照してください。

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