리드 점수를 산정하여 잠재 고객, 기업 및 거래 기회를 선별하십시오

CRM에 등록된 연락처, 기업 및 거래 건을 속성과 행동에 따라 분류하려면 리드 점수를 설정하세요. 리드 점수는 귀사에 중요한 속성 값과 이벤트 행동을 기반으로 레코드에 수치 점수를 부여하며, 이를 통해 데이터베이스 내 레코드 중 어떤 것이 가장 적합하거나 참여도가 높은지 파악하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 다음과 같은 사용 사례에 대한 점수를 설정할 수 있습니다.

• 귀사의 비즈니스는 미국 북동부 지역의 중견 호스피탈리티 기업을 대상으로 합니다. ‘지역’, ‘기업 규모’, ‘업종’ 속성을 고려하여, 해당 값이 ‘북동부’,‘직원 수 50~200명’, ‘호스피탈리티’일 경우 기업에 높은 점수를 부여하는 ‘기업 적합도 점수’를 생성하세요.
• 영업팀이 마케팅 캠페인에 자주 참여한 연락처에게 먼저 연락하도록 하고 싶다면, 캠페인에 5회 이상 상호작용한 연락처에게 높은 점수를 부여하는 ‘연락처 참여 점수’를 생성하세요.
• 실적 예측을 수립 중이며, 이번 분기에 성사될 가능성이 높은 거래를 점수화하고 싶습니다. 관련 기업이 올바른 업종에 속하고, 관련 연락처가 최근 영업팀과의 회의에 참석한 의사 결정권자인 경우, 해당 거래를 성사 가능성이 높은 것으로 표시하는 거래 점수를 생성하십시오.

참고: 생성할 수 있는 점수의 유형과 개수는 HubSpot 구독 플랜에 따라 다릅니다.

리드 스코어링 도구와 점수 계산 방식에 대해 자세히 알아보세요.

리드 점수 생성

1. HubSpot 계정에서 더 보기를 클릭한 다음 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 더 보기가 계정에 표시되지 않으면 바로 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요.
2. '점수 생성'을 클릭합니다.
3. 레코드에 점수를 부여할 개체를 선택하세요:
   • 연락처 기반 점수를 생성하려면 (Marketing Hub 전용)을 생성하려면 ‘연락처’를 클릭하십시오.
   • 기업 기반 점수를 생성하려면 ‘기업’을 클릭하십시오.
   • 거래 기반 점수를 생성하려면(Sales Hub 전용), '거래'를 클릭하십시오.
4. 생성할 점수 유형을 선택합니다. 거래 점수는 기본적으로 복합 점수이므로, 속성 값과 이벤트를 기반으로 한 두 가지 기준을 모두 포함할 수 있습니다.
   • 속성 값을 기준으로 연락처 또는 기업에 점수를 매기려면 [연락처/기업] 적합도 점수를 클릭하십시오.
   • 이벤트를 기준으로 연락처 또는 기업에 점수를 매기려면 [연락처/기업] 참여 점수를 클릭하십시오.
   • 속성 값과 이벤트 모두를 기준으로 연락처 또는 기업에 점수를 매기려면 [연락처/기업] 통합 점수를 클릭하십시오 .
   • 속성 값 및/또는 이벤트를 기준으로 딜에 점수를 매기려면 ‘딜 점수’를 클릭하십시오.
5. '생성'을클릭하여 계속 진행하십시오.
6. 편집기 상단에서 점수의 이름을 입력하세요.
7. 점수 산정 기준과 점수를 설정하십시오.
8. 포함 목록을 설정하여 점수가 부여될 레코드를 결정합니다.
9. 점수와 관련된 속성 및 임계값을 설정합니다.
10. 점수 시스템을 검토하고 활성화하십시오.

점수 기준 및 점수 설정

리드 점수를 사용하여 연락처, 기업 또는 거래를 평가하려면 각 레코드에 대해 점수를 가산하거나 감산할 기준을 설정하세요. 사용 가능한 기준 옵션은 생성한 점수 유형에 따라 다릅니다.

1. HubSpot 계정에서 더 보기를 클릭한 다음 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 더 보기가 계정에 표시되지 않으면 바로 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 스코어를 생성하거나 편집합니다.
2. 스코어 구축을 시작하려면 + 이벤트 그룹 추가,+ 속성 그룹 추가 또는 AI 규칙 탐색을 클릭하세요.
   • 이벤트 그룹: 참여도 점수 및 복합 점수에서 사용할 수 있습니다. 이벤트 그룹에서는 점수를 결정하는 이벤트 규칙을 추가합니다. 관련 이벤트를 그룹으로 묶고, 해당 이벤트가 점수에 추가할 수 있는 점수에 제한을 설정할 수 있습니다.
   • 속성 그룹: 적합도 점수 및 복합 점수에서 사용할 수 있습니다. 속성 그룹에서는 점수를 결정하는 속성 규칙을 추가합니다.
   • AI 규칙: 참여도 점수 및 복합 점수에서 사용할 수 있습니다. AI 규칙을 사용하면 영향력이 큰 이벤트를 기반으로 추천된 규칙을 확인할 수 있습니다.
3. 최소 및 최대 점수를 사용자 지정하려면‘점수 제한’드롭다운 메뉴를 클릭하고최대값을 선택하십시오. 선택 가능한 옵션은 -100~100, -200~200, -300~300, -400~400, -500~500, -1,000~1,000 또는 -10,000~10,000입니다. 양수 및 음수 점수에 대해 자세히 알아보세요.
4. 그룹 이름을 설정하려면 편집 아이콘을 클릭한 다음 이름을 입력하세요.
5. 그룹의 최대 점수를 설정하려면 숫자를 입력하세요. X를 클릭하면 그룹 제한을 해제할 수 있습니다. 각 점수의 기본 최대값은 100점이지만, 사용자 지정 최소값과 최대값을 설정할 수 있습니다. 
6. 그룹에 대한 규칙을 설정하세요. 이벤트 기반의 참여 기준 또는 속성 값 기반의 적합성 기준을 설정하는 방법을 알아보세요.
7. 기존 그룹 아래에 다른 그룹을 추가하려면 ‘+ 이벤트 그룹 추가’ 또는 ‘+ 속성 그룹 추가’를 클릭한 다음, 해당 그룹의 규칙을 설정하세요. 이 그룹의 기준은 첫 번째 그룹과 별도로 적용되며 자체 그룹 한도가 있지만, 총 점수에는 반영됩니다. 
   
   
8. 그룹을 복제하거나 삭제하려면 오른쪽 상단의 세 개의 수직 점으로 된 verticalMenu 아이콘을 클릭한 다음, ‘그룹 복제’ 또는 ‘그룹 삭제’를 선택하세요.

이벤트를 기반으로 한 참여 기준 설정

참여도 점수, 복합 점수 또는 거래 점수를 위해 이벤트 그룹을 생성한 경우, 이벤트 기준을 설정하세요. 연락처의 경우, 참여도는 연락처의 행동을 평가합니다. 기업 및 거래의 경우, 참여도는 관련 연락처의 행동을 평가합니다.

1. HubSpot 계정에서 더 보기를 클릭한 다음 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 더 보기가 계정에 표시되지 않으면 바로 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 참여 점수 또는 복합 점수를 생성하거나 편집합니다.
2. '+ 이벤트 그룹 추가'를 클릭합니다.
3. 이벤트 규칙을 추가하려면:
   • '+ 이벤트 기준 추가'를 클릭합니다.
   • 이벤트 유형 (예: 회의)을 선택합니다. 회사 및 거래 점수의 경우, 이벤트는 연결된 연락처에서 가져옵니다.연결 관계를 기반으로 점수를 산정하는 설정을 사용자 지정하는 방법을 알아보세요. 통화 이벤트에 대한 점수 계산에는HubSpot 통화 기능을 통해 시작된 통화만 포함된다는 점에 유의하십시오.
   • '이벤트 필터'를 클릭한 다음,이벤트 속성(예:회의 결과 변경또는회의 예약)을 선택합니다.
   • '기간 추가'를 클릭한 다음, 이벤트를 포함할기간을선택합니다.
   • '빈도 추가'를 클릭한 다음, 점수가 부여되려면 이벤트가 발생해야 하는 횟수를 지정합니다(예: 이메일을1~3회열람하면 2점이,4회 이상 열람하면5점이부여됨).‘정확히’,‘사이’,‘최소’, ‘최대’ 연산자를 사용하여 빈도 범위를 설정할 수 있습니다.‘최대’를 선택한 경우, 이벤트를 완료하지 않은 레코드를 포함하려면 해당확인란을 선택하십시오.
   • 연산자를선택합니다(예:'다음 중 하나와 같음').
   • 선택한 연산자에 따라 이벤트 속성값을선택하거나 입력합니다.여러 값을 개별적으로 또는 함께 점수화하는 방법을 알아보세요.
   • 규칙에 충족해야 할 기준을 더 추가하려면 [+] [이벤트] 기준 추가를 클릭한 다음, 해당 이벤트에 대한 기준을 설정하세요. 이는 AND 논리를 따르므로, 점수가 가산되거나 차감되려면 레코드가 모든 이벤트 기준을 충족해야 합니다. 예를 들어, ‘통화 종료 ’ 이벤트의 활동 날짜가 5일미만이고 통화 방향이 ‘수신’인 경우 10점을 추가합니다.
   • 규칙이 점수를더할지뺄지선택하십시오.
   • 해당 이벤트로 인해 점수에 가산되거나 차감될점수를입력하십시오.
4. 회사 또는 거래 점수를 산정하는 경우, 점수를 부여할 연관된 연락처를 선택하고 점수가 어떻게 합산될지 설정하려면‘연관 설정’을 클릭하십시오. 대화 상자에서 설정을 사용자 지정하십시오.
   • 연관 레이블을 기준으로 연관된 연락처를 선택하려면 '모든 연락처' 드롭다운 메뉴를 클릭한 다음 레이블을 선택하십시오.
   • 다른 기준에 따라 레코드를 선택하려면 '+ 필터 추가'를 클릭한 다음 기준을 설정하십시오.
   • 연관된 연락처의 점수를 회사 레코드의 점수에 어떻게 집계할지 선택하려면 ‘집계’ 드롭다운 메뉴를 클릭하십시오. 다음 옵션 중 하나를 선택하십시오:
     
     • 합계: 기준에 부합하는 각 연관된 연락처의 총 점수를 점수에 포함합니다.
     • 평균: 기준에 부합하는 각 연관된 연락처의 총 점수를 합산한 값을, 기준에 부합하는 연락처 수로 나눈 값을 점수에 반영합니다.
     • 최소: 기준에 부합하는 연관된 연락처 중 가장 낮은 값을 점수에 포함합니다.
     • 최대: 점수 산정 기준에 부합하는 연관된 연락처 중 가장 높은 값을 포함합니다.
   • 설정을 적용하려면 ‘확인’을 클릭하십시오.
5. 여러 이벤트 속성 값(예: ‘문의하기’ 및 ‘뉴스레터’ 양식)을 선택한 경우, ‘개별 점수 산정 ’ 또는 ‘통합 점수 산정’을 선택할 수 있습니다. 이러한 옵션이 각 기준 유형의 점수에 어떤 영향을 미치는지 자세히 알아보세요.
   
   • 각 옵션을 별도로 점수화하려면 ‘개별 점수화’를 클릭하세요. 해당 이벤트로 인해 점수에 더하거나 뺄 점수를 입력하세요.
   • '함께 점수 산정'이 기본 설정입니다.개별점수 산정을 사용 중이었다면 '함께 점수 산정'을 클릭하여 기본 설정으로 되돌리십시오. 해당 이벤트에 대해 어떤 옵션이든 점수에 더하거나 뺄점수를입력하십시오.
6. 점수 감소를 설정하려면(점수가 부여된 이벤트가 발생한 지 경과한 시간에 따라 점수가 자동으로 감소하는 기능), ‘점수 감소’ 스위치를 켜십시오. 점수를 감소시킬 비율과 점수가 감소하기까지 경과해야 하는 기간을 선택하십시오. 점수 감소 작동 방식에 대해 자세히 알아보십시오. 
   
   
7. 동일한 이벤트 유형에 대해 다른 규칙을 추가하려면(예:‘회의’에 대한 두 가지 규칙), ‘+ 이벤트 기준 추가’를 클릭하고이벤트를 선택한 다음, 기준과 점수에 미치는 영향을 설정하세요.
8. 기본적으로 선택한 이벤트 유형이 발생할 때마다 연락처 또는 회사에 점수가 부여됩니다. 해당 이벤트에 대해 점수가 도달할 수 있는 최대치를 제한하려면‘매번 점수부여’를 클릭한 다음‘제한’을 선택하고 점수수치를입력하세요. 예를 들어, 연락처가 1점 가치의 양식을 5번 제출하더라도 규칙을 2점으로 제한한 경우, 처음 두 번만 점수로 집계됩니다.
9. 특정 이벤트 유형(예:‘회의’에 대한 모든 규칙)에 대한 규칙을 복제하려면복제 아이콘을 클릭하십시오. 복제된 규칙은 그룹 하단에 자동으로 추가됩니다.
10. 특정 이벤트 유형(예:'회의'에 대한 모든 규칙)의 모든 규칙을 삭제하려면삭제 아이콘을 클릭하십시오.
11. 개별 이벤트 규칙(예:'회의 예약' 규칙)을 복제하거나 삭제하려면 점수 옆의 세 개의 수직 점아이콘을 클릭한 다음,'복제' 또는'삭제'를 선택하세요.
12. 그룹에 다른 이벤트를 추가하려면 ‘+ 이벤트 더 추가’를 클릭한 다음, 유형, 이벤트 및 점수에 미치는 영향을 선택하세요.

속성 값을 기반으로 적합도 기준 설정

적합도 점수, 복합 점수 또는 거래 점수를 위해 속성 그룹을 생성한 경우:

1. HubSpot 계정에서 더 보기를 클릭한 다음 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 더 보기가 계정에 표시되지 않으면 바로 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 적합 점수 또는 복합 점수를 생성하거나 편집합니다.
2. '+ 속성 그룹 추가'를 클릭합니다.
3. 속성 규칙을 추가하려면:
   • '+ 속성 기준 추가'를 클릭한 다음,[연락처/회사]를선택하여 연락처 또는 회사 속성을 선택하거나,[연관된 [개체]]를선택하여 연관된 레코드의 속성을 선택합니다.연관 관계를 기반으로 점수를 산정할 때 설정을 사용자 지정하는 방법을 알아보세요.
   • 속성(예:주/지역)을 선택합니다.
   • 연산자(예: '다음 중 하나와 같음')를 선택합니다.
   • 선택한 연산자에 따라값을선택합니다.여러 값을 개별적으로 또는 함께 점수화하는 방법을 알아보세요.
   • 규칙을 충족하기 위해 추가로 충족해야 하는 기준을 더 추가하려면 + [개체] 속성 추가를 클릭한 다음, 해당 속성에 대한 기준을 설정하십시오. 이는 AND 논리를 따르며, 즉 레코드가 점수를 가산하거나 감산받으려면 모든 속성 기준을 충족해야 함을 의미합니다. 예를 들어, 회사의 주/지역이 북동부 중 하나와 일치하고 직원 수가 50명보다 큰 경우 10점을 가산합니다.

1. • 규칙에 따라 점수를더하거나뺄지여부를 선택합니다.
   • 이벤트에 따라 점수에 더하거나 뺄 점수수치를입력합니다.
2. '연관된 [객체]'를 선택한 경우, 점수를 부여할 연관 레코드를 선택하고 점수 합산 방식을 지정하려면'연관 설정'을 클릭하십시오. 대화 상자에서 설정을 사용자 지정하십시오:
   • 연관 레이블을 기준으로 레코드를 선택하려면 [객체] 드롭다운 메뉴를 클릭한 다음 레이블을 선택하십시오.
   • 다른 기준에 따라 레코드를 선택하려면 '+ 필터 추가'를 클릭한 다음 기준을 설정하십시오.
     연관된 레코드의 점수를 원본 레코드의 점수에 어떻게 합산할지 선택하려면 [합산 ] 드롭다운 메뉴를 클릭하십시오. 다음 옵션 중 하나를 선택하십시오:
     
     • 합계: 기준에 부합하는 각 연관 레코드의 총 점수를 점수에 포함합니다.
     • 평균: 기준에 부합하는 각 연관 레코드의 총 점수를 합산한 값을, 점수에서 기준에 부합하는 레코드 수로 나눈 값을 점수에 반영합니다.
     • 최소값: 기준에 부합하는 연관 레코드 중 가장 낮은 값을 점수에 포함합니다.
     • 최대: 점수 기준에 부합하는 연관 레코드 중 가장 높은 값을 포함합니다.
   • 설정을 적용하려면 ‘확인’을 클릭하십시오.
3. 특정 속성(예: 주/지역)에 대해 여러 값(예: 북동부, 중서부, 남동부)을 선택한 경우, ‘개별 점수 산정’ 또는 ‘통합 점수 산정’을 선택할 수 있습니다. 이러한 옵션이 각 기준 유형의 점수에 어떤 영향을 미치는지 자세히 알아보세요.
   
   • 각 옵션을 별도로 채점하려면 ‘개별 채점’을 클릭하세요. 각 값에 따라 점수에 더하거나 뺄 점수를 입력하세요.
   • '함께 점수 매기기'가 기본 설정입니다. 개별적으로 점수를 매기고 있었다면, '함께 점수 매기기'를 클릭하여 기본 설정으로 되돌리십시오. 값 중 하나라도 충족될 때 점수에 더하거나 뺄점수를 입력하십시오.
4. 세그먼트 소속 여부에 기반한 규칙을 추가하려면:
   
   • '+ 세그먼트 소속 기준 추가'를 클릭합니다.
   • 연산자를 선택합니다. 옵션으로는 ‘모두에 속함’ (즉, 선택한 모든 세그먼트에 포함됨), ‘어느 것도 속하지 않음’, ‘어느 하나에 속함’ (즉, 선택한 세그먼트 중 적어도 하나에 포함됨)이 있습니다.
   • 선택한 연산자에 따라 세그먼트를 선택합니다.
   • 규칙에 따라 점수를 더할지 뺄지 선택합니다.
   • 이 이벤트로 인해 점수에 가산되거나 차감될 점수를 입력하세요.
5. 선택한 개체에서 다른 기준을 추가하려면 '+ 속성 기준 추가' 또는 '+ 세그먼트 멤버십 기준 추가'를 클릭하십시오. 
6. 연관된 개체의 속성을 그룹에 추가하려면 '+ 개체 추가'를 클릭한 다음 개체를 선택하십시오. 이 기준은 동일한 그룹에 적용됩니다.
7. 속성 섹션에 대한 규칙을 복제하려면복제 아이콘을 클릭하십시오. 복제된 버전은 그룹 하단에 자동으로 추가됩니다.
8. 속성 섹션의 모든 규칙을 삭제하려면 삭제 아이콘을 클릭하십시오.
9. 개별 속성 규칙을 복제하거나 삭제하려면 verticalMenu ( 세 개의 수직 점 ) 아이콘을 클릭한 다음 ‘복제’ 또는 ‘삭제’를 선택하십시오.

점수 산정 대상 레코드 선택

점수 산정 시 포함될 레코드를 결정하려면:

1. HubSpot 계정에서 더 보기를 클릭한 다음 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 더 보기가 계정에 표시되지 않으면 바로 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 점수를 생성하거나 편집합니다.
2. [기업/연락처/거래] 탭으로 이동합니다.
3. 점수를 부여할 기업, 연락처 또는 거래를 결정하려면 다음 옵션 중 하나를 선택하세요:
   • 모든 [기업/연락처/거래]에 점수부여: 모든 기업/연락처/거래에 점수가 부여됩니다. 특정 레코드를 제외하려면 드롭다운 메뉴를 클릭하고 점수를 부여하지 않으려는 레코드가 포함된 세그먼트를선택하세요.
   • 특정 [기업/연락처/거래] 에점수 부여: 특정 세그먼트에 속한 기업/연락처/거래에만점수가 부여됩니다 . 드롭다운 메뉴를 클릭하고 점수를 부여할 기록이 포함된 세그먼트를 선택하십시오.

점수 속성 및 임계값 설정

리드 점수를 생성하면, 점수 값과 해당 값을 기반으로 한 임계값 범주를 저장하기 위한 속성이 자동으로 생성됩니다. 속성을 설정하려면:

1. HubSpot 계정에서 더 보기를 클릭한 다음 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 더 보기가 계정에 표시되지 않으면 바로 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 점수를 생성하거나 편집합니다.
2. 점수 설정을 구성하려면 [ 설정 ] 탭으로 이동하십시오.
3. 점수가 저장될 속성을 설정하려면 [ 점수 값 ] 섹션에서 속성의 레이블, 내부 이름, 설명 및 속성 그룹을 편집하십시오. 결합 점수의 경우, 다음 값을 표시하는 세 가지 점수 속성이 있습니다:
   • 총 점수 값: 참여도 및 적합도 점수를 합산한 총값입니다.
   • 적합도 점수 값: 점수의 적합도 점수 값입니다.
   • 참여 점수 값: 점수의 참여 점수 값입니다.
4. 색상 코드 방식의 점수 범주를 설정하려면 왼쪽 사이드바 메뉴에서 ‘점수 임계값’을 클릭하십시오. 그러면 설정한 임계값에 따라 연락처의 점수를 A(적합도 높음)부터 C(적합도 낮음), 1(참여도 높음)부터 3(참여도 낮음)까지 표시하는 추가 속성이 생성됩니다. 예를 들어, 적합도는 낮지만 참여도가 높은 연락처의 값은 C1이 됩니다.
   • 속성의 레이블, 내부 이름, 설명 및 속성 그룹을 편집하십시오.
   • 점수에 따라 기업 또는 연락처에 할당될 색상과 레이블을 결정하는 임계값을 설정하십시오. 복합 점수의 경우, 적합성 기준과 참여도 기준에 대한 값을 각각 설정해야 합니다.

점수 확인 및 활성화

1. HubSpot 계정에서 더 보기를 클릭한 다음 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 더 보기가 계정에 표시되지 않으면 바로 마케팅 > 리드 스코어링으로 이동하세요. 점수를 생성하거나 편집합니다.
2. 모든 규칙의 요약을 보려면 그룹 상단의 [ 모두 접기 ]를 클릭하세요. 이렇게 하면 모든 그룹 내의 규칙이 접혀서 전체적인 수준에서 모든 기준을 검토할 수 있습니다. 더 자세한 내용을 보거나 규칙을 편집하려면 [ 모두 펼치기 ]를 클릭하거나 특정 규칙의 펼치기 아이콘을 클릭하세요. 
   
   
3. 점수를 적용하기 전에 레코드를 테스트하려면[연락처/회사/거래] 테스트를 클릭하세요.
4. 여러 레코드에 대한 점수 분포 분석을 보려면‘분포 미리 보기’를 클릭하세요. 
   
   
5. 점수 설정을 완료했다면 ‘검토 및 활성화’를 클릭하십시오.
6. 점수 세부 정보와 점수가 활성화되었을 때의 동작을 검토한 후 ‘활성화’를 클릭하세요. 점수를 활성화하지 않고 점수 생성기를 종료하면, 나중에 다시 확인할 수 있는 초안으로 저장됩니다.

점수가 활성화되면 각 연락처, 회사 또는 거래에 대한 점수가 해당 점수 속성에 표시됩니다. 레코드의 점수 내역을 확인하는 방법을 알아보세요 .

사용 사례: 마케팅 적격 리드를 영업팀으로 전달하기

Sprocket사는 이메일, 유료 광고 및 자사 웹사이트를 통해 마케팅 캠페인을 진행합니다. 이 회사의 마케팅 팀은 연락처가 영업 단계로 넘어갈 준비가 되었는지 판단할 일관된 기준이 없었습니다. 영업 담당자들은 광범위한 리드 목록을 받아 단 한 통의 이메일만 열람한 리드를 추적하는 데 시간을 낭비하는 반면, 구매 의향이 높은 연락처는 후속 조치를 받지 못했습니다.

이 문제를 해결하기 위해 Sprocket은 리드 스코어링 도구를 사용하여 마케팅 및 영업 접점 전반에서 적합도가 높은 리드의 높은 구매 의도를 나타내는 상호작용을 추적하는 연락처 참여 점수를 구축했습니다. 연락처가 정의된 점수 기준치를 충족하면 워크플로가 자동으로 해당 연락처를 영업 담당자에게 배정하므로, 팀은 실질적인 관심을 보인 연락처에 집중할 수 있습니다.

구성 예시

이 예시에서는 Sprocket 팀이 연락처 참여 점수를 구축하고 이를 자동 라우팅 워크플로우에 연결하는 과정을 단계별로 설명합니다.

리드 점수 생성

Sprocket은‘MQL 인계 점수’라는 새로운 연락처 참여 점수를 생성합니다. 이 점수에는 두 가지 참여 그룹이 포함됩니다: 

• 마케팅 참여 그룹: 이메일 열람, 이메일 클릭, 페이지 조회 및 광고 상호 작용을 포함한 상대적으로 약한 신호를 점수화합니다. 이 그룹은 구매 의도가 높은 신호에 더 높은 점수를 부여합니다. 데모 페이지 또는 가격 광고 클릭에는 15점을, 이메일 열람에는 2점을 부여합니다. 오래된 활동의 영향을 줄이기 위해 각 규칙에 대해 3개월마다 50%의 점수 감쇠를 적용합니다. 이 그룹의 점수 상한선은 40점으로 설정되어 있어, 영업 그룹에 비해 점수에 미치는 영향이 적습니다.

• 영업 참여 그룹: 데모 요청, 영업 양식 제출, 예약된 미팅 등 구매 의도가 높은 신호에 점수를 부여합니다. 이 그룹의 점수 상한은 60점으로, 마케팅 그룹보다 더 큰 비중을 차지합니다.

점수 설정에서 Sprocket은 ‘높음 (70–100)’, ‘중간 (40–69)’, ‘낮음 (0–39)’이라는 세 가지 임계값 레이블을 정의합니다. 이를 통해 팀은 특정 숫자 대신 점수 범위에 따라 조치를 취할 수 있습니다. 

라우팅 워크플로 구축

Sprocket은 연락처의 참여 점수 임계값 속성이 ‘높음’ 임계값 범위 내에 있을 때 해당 연락처를 등록하는 연락처 기반 워크플로를 생성합니다. 연락처가 영업팀으로 한 번만 라우팅되도록 재등록 기능을 비활성화합니다. 등록된 연락처에 대해 다음과 같은 작업을 설정합니다:

• 라운드 로빈(round-robin) 순환 방식을 사용하여 연락처를 영업 담당자에게 배정합니다

• 할당된 영업 담당자에게 내부 알림을 전송합니다.

결과

각 연락처는 점수 기준에 포함된 행동을 취할 때마다 점수 속성이 자동으로 업데이트됩니다. 연락처가 높은 참여도 점수 임계값에 도달하면 워크플로가 자동으로 해당 연락처를 영업 담당자에게 배정하고 담당자에게 알림을 보냅니다. 이 설정을 완료한 후, 마케팅 팀은 완전히 자동화된 인계 프로세스를 확보하게 되었고, 영업 팀은 자격을 갖춘 연락처로 구성된 일관된 대기열을 확보하게 되었습니다.

앞으로 Sprocket 팀은 다음과 같은 작업을 수행할 수 있습니다:

• '높음(High )' 임계값 라벨로 필터링된 연락처의 저장된 보기를 생성하여 담당자가 자신의 담당 연락처를 한눈에 확인할 수 있도록 합니다.

• 점수가 시간 경과에 따라 거래 생성 또는 성사율에 어떤 영향을 미치는지 추적할 수 있도록 사용자 지정 보고서를 작성합니다.

• 연락처 기록에서 점수 이력을 검토하여 연락처의 점수가 변경된 이유를 파악합니다.

• 점수 성과를 검토하여 점수 추세를 분석하고 시간이 지남에 따라 참여 점수를 개선합니다.