Forstå lead scoring-værktøjet

For at prioritere kontakter, virksomheder og aftaler i dit CRM kan du oprette brugerdefinerede lead-scores baseret på handlinger eller egenskaber i posterne. Scores tildeler værdier til leads, så du kan vurdere, hvilke kontakter, virksomheder eller aftaler der har størst sandsynlighed for at blive til kunder eller blive afsluttet. Når du opretter en lead-score, vurderer den posterne ud fra bestemte kriterier og tildeler værdier til en tilhørende score-egenskab. Du kan bruge lead-score-egenskaber i andre HubSpot-værktøjer, såsom segmenter, workflows eller rapporter.

I denne artikel kan du læse mere om de typer scores, du kan oprette, hvordan scores beregnes, og hvordan du yderligere kan tilpasse og analysere dine scores. Du kan også se eksempler på anvendelsestilfælde for brug af scores i HubSpot-værktøjer.

Understøttede objekter

Afhængigt af dit HubSpot-abonnement kan du oprette lead-scores for følgende objekter:

• Kontakter (Marketing Hub kun): Opret engagement-scores, fit-scores eller kombinerede engagement- og fit-scores. Du kan også oprette engagement- eller fit-scores med AI (kunMarketing Hub Enterprise ).
• Virksomheder (Marketing Hub eller Sales Hub): Opret engagement-scores, fit-scores eller kombinerede engagement- og fit-scores.
• Deals (Salgshub kun): Opret kombinerede engagement- og match-scores.

Typer af scores

Du kan oprette følgende typer lead-scores:

• Engagementscores (kun kontakter og virksomheder): kvalificer poster baseret på deres handlinger og interaktioner, såsom at besøge din hjemmeside, abonnere på dit nyhedsbrev, klikke på en CTA eller åbne en marketing-e-mail. Lær, hvordan du indstiller kriterier for engagementscores.
• Fit-scores (kun kontakter og virksomheder): kvalificer poster baseret på deres demografiske oplysninger gennem egenskabsværdier, såsom deres alder, jobtitel, virksomhedsstørrelse eller årlig omsætning. Lær, hvordan du indstiller kriterier for fit-scores.
• Kombinerede scores ( kontakter, virksomheder og aftaler): kvalificer poster baseret på engagementskriterier og fit-kriterier. Disse scores udfylder en kombineret scoreværdi, der ser på både handlinger og demografiske oplysninger, samt individuelle engagement- og fit-scores, hvis du også ønsker at se på dem separat. 

Du kan oprette flere scoringer pr. objekt for at opfylde målene for dine forskellige teams eller regioner. Visse scoringer kan være nyttige for salgs- og marketingteams, der sporer potentielle kunder, men dit supportteam har brug for en anden score til at spore engagementet hos eksisterende kunder. Hvis din virksomhed har flere regioner, kan egenskaberne ved en velegnet kunde variere på tværs af de enkelte lokationer og kulturer, hvilket kræver forskellige fit-scores. For at holde dine teams organiseret efter de scores, der gælder for dem, skal du sørge for at oprette klare etiketter for hver scoreegenskab.

Sådan beregnes scores

Scores beregnes ud fra de kriterier, du angiver for begivenheds- og egenskabsregler i scoregrupper. Hver score skal have mindst én scoregruppe, men du kan inkludere flere grupper, der tilsammen udgør den samlede score. Du kan indstille en grænse for den minimale og maksimale samlede score, men kan også indstille valgfri maksimale scores for hver gruppe. Det betyder, at du kan vægte grupper af kriterier eller begivenheder forskelligt. For eksempel kan du begrænse point for en gruppe af bevidsthedsbegivenheder, såsom sidebesøg, og tillade flere point for en gruppe af konverteringsbegivenheder, såsom indsendelse af salgsformularer og møder.

For bedre at forstå de forskellige scoregrænser og -værdier:

• Pointgrænse: det maksimale antal point for den samlede score. Når en post når grænsen, tilføjes eller trækkes der ikke flere point fra dens score. En posts samlede score er den værdi, der vises i score-egenskaben.
• Gruppegrænse: det maksimale antal point, der tilføjes eller trækkes fra for en bestemt gruppe. Når en post når gruppens grænse, tilføjes eller trækkes der ikke flere point fra dens score fra den pågældende gruppe. Alle gruppegrænser bidrager til den samlede scoregrænse. En posts værdier for hver gruppe bidrager til dens samlede score. Gruppegrænsen kan være et heltal eller indeholde decimaler.
• Kriteriepoint: de point, der tildeles hver egenskab eller begivenhedsregel. Point kan enten lægges til eller trækkes fra scoren. I hver gruppe kan de samlede kriteriepoint være mindre end eller lig med gruppegrænsen. En postens værdier for hver regel bidrager til gruppescoren, som derefter bidrager til den samlede score. Kriteriepoint kan være et heltal eller indeholde decimaler.

• Den samlede scoregrænse er 100.
• Gruppegrænsen for engagement med salg er 60 point. Scoreværdierne er 15 point for et påbegyndt opkald, 10 point for et booket møde og 20 point for et afsluttet møde.
• Grænsen for gruppen Engagement med marketing er 40 point. Scoreværdierne er 6 point for et CTA-klik, 2 point for en åbnet marketing-e-mail og 5 point for et klik på et link i en marketing-e-mail.
• Hvis en kontakt booker et møde, åbner to marketing-e-mails og klikker på tre links i e-mails:
  • Er deres score for engagement med salgsgruppen 10 point.
  • Deres score for engagement med marketinggruppen er 19 point.
  • Deres samlede score (vist i score-egenskaben) er 29 point.

Adfærd for filterkriterier

For at bestemme, hvordan poster skal scores, skal du indstille filterkriterier for hver valgt egenskab eller begivenhed i din score. Bemærk følgende om kriterier i lead-scoring-værktøjet:

• Separate egenskabs- eller begivenhedsregler opdaterer scoren uafhængigt af hinanden, selvom reglerne er i samme gruppe. For eksempel har du i en egenskabsgruppe en egenskabsregel, der tilføjer 10 point for,at branche- en er "Hospitality" , og en anden egenskabsregel, der tilføjer 15 point for ,at stat/region- en er" Northeast". I dette tilfælde behøver en virksomhed ikke at opfylde kriterierne for begge disse regler for at modtage en score for gruppen.
• Egenskabs- eller begivenhedsregler, der indeholder flere kriterier for det samme objekt eller den samme begivenhedsegenskab (dvs. ved hjælp af indstillingen + Tilføj [egenskab/begivenhed]-kriterier ), følger AND-logik, hvilket betyder, at scoren kun opdateres, hvis alle kriterier er opfyldt. For at inkludere poster baseret på mere komplekse AND- eller OR-filtre skal du oprette et segment eller en arbejdsgang og derefter segment-/arbejdsgangsregistreringsfiltre i din lead-score.
• Du kan filtrere en egenskabsregel baseret på det scorede objekt eller det scorede objekts tilknytninger. I en kontakt-score kan du f.eks. score baseret på kontakt-egenskabsværdier eller tilknyttede post-egenskabsværdier, såsom den tilknyttede primære virksomhed eller tilknyttede aftaler. For aftale- og virksomhedsscores er begivenhedskriterier baseret på tilknyttet kontaktaktivitet, men du kan tilpasse, hvilke tilknyttede kontakter der skal bruges. Lær, hvordan du opsætter tilknytningskriterier i egenskabsregler eller begivenhedsregler.
• Du kan filtrere en begivenhedsregel efter hyppighed eller baseret på en tidsramme.
  • Hyppighed: score baseret på antallet af gange, begivenheden har fundet sted. Du kan bruge operatorernePræcis,Mellem,Mindst eller Højst til at indstille hyppighedsintervaller. Lær, hvordan du tilføjer en hyppighed til en begivenhedsregel.

• • Tidsramme: score baseret på, hvornår begivenheden fandt sted. Du kan bruge operatorerne I den sidste, Før, Efter eller I mellem og kan filtrere efter dage, uger, måneder eller år. Lær, hvordan du tilføjer en tidsramme til en begivenhedsregel. 
• De operatorer, du kan bruge til at filtrere, afhænger af den valgte egenskab eller begivenhed. Når du bruger operatoren Indeholder en af, afhænger den måde, det påvirker scoren på, af typen af score.
  • Indeholder et af for egnethedskriterier: Når du bruger Indeholder et af for objektegenskaber, er kriteriet ikke additivt for scoren. Det betyder, at uanset om et eller flere kriterier er opfyldt, vil reglen kun tilføje eller trække point én gang. For eksempel, hvis Stat/Region > indeholder et af > øst, tilføjes der 15 point. Hvis både Nordøst og Sydvest er opfyldt, tilføjes der kun 15 point. 
  • Indeholder et af for engagementskriterier: Når du bruger "Indeholder et af" for begivenhedsegenskaber, er kriteriet additivt for scoren. Det betyder, at for hvert kriterium, der opfyldes, vil reglen tilføje eller trække point hver gang. For eksempel, hvis formularindsendelser > Formularnavn > indeholder et af > Kontakt os, tilføjes der fem point. Hvis både formularerne "Kontakt os – Salg " og "Kontakt os – Demo " indsendes, tilføjes der fem point for hver, i alt 10 point.

Samlet score vs. individuel score

Når du vælger flere værdier for en egenskabs- eller begivenhedsregel, kan du vælge at tildele værdierne en samlet score eller separate scoringer. Scoringslogikken for disse muligheder afhænger af typen af score.

• Samlet score: Angiv et antal point, der skal lægges til eller trækkes fra for alle værdier. Hvordan dette påvirker scoren, afhænger af typen af kriterier.
  • Samlet score for kriterier, der skal opfyldes: Scoren opdateres én gang, når et af kriterierne er opfyldt. For eksempel vil du gerne score virksomheder baseret på egenskaben Stat/Region. Du vælger at tilføje 15 point, hvis virksomheden er beliggende i Nordøst,Midtvest ellerSydøst. Hvis en virksomhed kun er iNordøst, tilføjes der 15 point til scoren. Hvis en virksomhed har afdelinger i både Nordøst og Midtvest, tilføjes der stadig 15 point, fordi scoren kun opdateres én gang, når virksomheden matcher en af værdierne.
  • Samlet score for engagementskriterier: Det samme antal point tilføjes til/trækkes fra scoren, når en af mulighederne er opfyldt. For eksempel tilføjer du fem point, hvis en af formularerne "Kontakt os"eller"Nyhedsbrev"indsendes. Hvis formularen"Kontakt os" blev indsendt, tilføjes der fem point til scoren. Hvis både formularerne "Kontakt os" og "Nyhedsbrev" blev indsendt, tilføjes der 10 point til scoren, fordi scoren tilføjer fem point for begge begivenheder.

• Bedøm individuelt: Angiv et unikt antal point, der skal tilføjes eller trækkes fra for hver værdi. Hvordan dette påvirker scoren, afhænger af typen af kriterier.
  • Individuel score for overensstemmelseskriterier: Scoren opdateres for hver værdi, der opfyldes, i stedet for én gang for alle værdier, der opfyldes. For eksempel vil du gerne score virksomheder baseret på egenskaben " Stat/Region ". Du vælger at tilføje 15 point for Nordøst, 10 point for Midtvest og otte point for Sydøst. Hvis en virksomhed kun er i Nordøst, tilføjes der 15 point til scoren. Hvis en virksomhed har lokationer i både Nordøst og Midtvest, tilføjes der i alt 25 point til scoren, fordi værdierne scores individuelt og derefter lægges sammen.

• • Bedøm individuelt for engagementskriterier: Scoren opdateres for hver begivenhed baseret på de tildelte point. For eksempel vil du bedømme baseret på indsendelser til din "Kontakt os" -formular, der giver fem point, og nyhedsbrevsformularen, der giver to point. Hvis "Kontakt os" -formularen blev indsendt, tilføjes der fem point til scoren. Hvis både "Kontakt os" - og nyhedsbrevsformularerne blev indsendt, tilføjes der i alt syv point til scoren, fordi indsendelsesbegivenhederne bedømmes individuelt og derefter lægges sammen.

Positive og negative point

For hver regel kan du vælge at tilføje eller trække point fra. Scorerne bliver negative, hvis der trækkes flere point fra, end der tilføjes. Hvis du ikke ønsker negative scoringer, skal du indstille scoringskriterierne til kun at tilføje point.

For eksempel:

• En kontakt har et højt engagement med dit marketingindhold, men har for nylig afmeldt dit nyhedsbrev. Du kan tilføje point for marketingengagementet, men trække point fra for afmeldingen.
• En virksomhed har en høj match-score baseret på størrelse og branche, men er beliggende i en region, hvor din virksomhed ikke opererer. Du kan tilføje point for god match i branche og størrelse, men trække point fra for en region, hvor virksomheden ikke opererer.

Scoreforringelse

For begivenhedsgrupper med engagement eller kombineret score kan du aktivere scoreforringelse, hvilket automatisk reducerer en individuel begivenheds score baseret på, hvor længe siden en scoret begivenhed fandt sted. Intervaller for scoreforringelse kan indstilles til hver 1., 3., 6. eller 12. måned, hvor hver måned svarer til 30 dage. Scoreforringelse er uafhængig af hver begivenhed, følger lineær logik, og forringede scores aggregeres til den samlede scoreværdi.

For eksempel giver en regel 10 point, når en bestemt formular udfyldes. Hvis denne begivenheds forringelse er indstillet til 50 % hver måned, vil de 10 point fra den begivenhed blive halveret en måned efter, at formularen blev udfyldt, og begivenheden bidrager nu med 5 point til scoren. Faldet er baseret på den oprindelige begivenhedsscore (dvs. 10 point). I dette eksempel bidrager formularindsendelsen 30 dage senere med 0 point til scoren.

Faldet i score gælder også for historiske data. Hvis en regel f.eks. tilføjer 2 point for et CTA-klik med 100 % fald over 3 måneder, og CTA-klikket fandt sted for 4 måneder siden, får kontakten ikke 2 point.

AI-scores

For kontaktengagement og fit-scores kan du oprette scores ved hjælp af AI. Når du opretter en AI-score, evalueres dine kontakter for at træne AI-modellen, og der opbygges en score med anbefalinger baseret på de evaluerede kontakter. Der kræves en minimumsstikprøvestørrelse på 50 kontakter, der indeholder 25 konverterede og 25 ikke-konverterede, for at generere en score.

Hvis du f.eks. indstiller Start: Marketingkvalificeret lead, Slut: Salgskvalificeret lead, Tidsramme: 30 dage, vil AI'en identificere fællestræk blandt kontakter, der er gået fra at være marketingkvalificerede leads til salgskvalificerede leads inden for de seneste 30 dage, og generere en score med kriterier baseret på indsigterne.

Lister over inklusion og eksklusion i score

Når du opretter en score, kan du vælge, hvilke poster der skal eller ikke skal scores. Når du opretter en score, skal du på fanenKontakter/Virksomheder/Aftaler:

• Hvis du vælger at score alle kontakter/virksomheder/aftaler, kan du tilføje eksklusionslister for at score alle poster undtagen de valgte poster.
• Hvis du vælger at score bestemte kontakter/virksomheder/aftaler, kan du tilføje inklusionslister for kun at score de valgte poster.

Læs mere om, hvordan du vælger, hvilke poster der skal scores.

Scoreegenskaber

Når du opretter en score, oprettes der en tilhørende scoreegenskab, der gemmer værdierne for den pågældende score. Når en score er aktiveret, evalueres posterne med tilbagevirkende kraft, og værdien for scoreegenskaben fastsættes. Egenskaben opdateres løbende, når en post opfylder et af scoringskriterierne.

Under opsætningen af scoringen kan du tilpasse navnet på egenskaben og hvordan den er organiseret i dine grupper. For kombinerede scoringer oprettes der tre egenskaber: en samlet score, der gemmer den kombinerede værdi fra engagement- og fit-point, en engagement-score, der kun gemmer engagement-point, og en fit-score, der kun gemmer fit-point.

For eksempel sælger din virksomhed to forskellige tjenester med forskellige engagementskriterier, der hjælper med at afgøre, om en kontakt er en god lead. Du vil måske oprette separate engagement-scores for hver af dem. I dette tilfælde har du to separate egenskaber

,

som du kan bruge til at spore scorerne på poster eller i filtre i visninger, segmenter, arbejdsgange eller rapporter.

Scoretærskler

For hver score kan du oprette scoretærskler for at kategorisere poster baseret på deres scoreværdier. Der oprettes en ekstra tærskelegenskab med farvekodede etiketter for hvert scoreinterval, så du hurtigt kan finde gode kundeemner.

• For engagement- og fit-scores er etiketterne Høj, Medium og Lav. Du kan f.eks. indstille 70-100 som Høj, 40-69 som Medium og -100-39 som Lav.
• For kombinerede scoringer er etiketterne A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 og C3. Bogstaverne henviser til fit-scoreværdierne, hvor A er høj fit og C er lav fit. Tallene henviser til engagement-scoreværdierne, hvor 1 er højt engagement og 3 er lavt engagement. For eksempel vil en kontakt med lav fit, men højt engagement, have en værdi på C1.

Hvad sker der, når en score aktiveres eller opdateres

Aktivering af en score

Når en score aktiveres for første gang, evalueres poster retroaktivt på baggrund af deres aktuelle og historiske egenskabsværdier eller handlinger, hvorefter der fastsættes en værdi for scoreegenskaben. Fremover vil posters værdier for scoreegenskaben løbende blive opdateret på baggrund af ændringer i deres egenskabsværdier og handlinger.

Inden du aktiverer en score, kan du også teste poster eller få et eksempel på scorefordelingenfor at kontrollere, om scoren tildeler point korrekt.

Opdatering af en score

Når en score opdateres, revurderes egenskabsværdier og handlinger retroaktivt på baggrund af de ændringer, du har foretaget i scoren, hvorefter værdierne for scoreegenskaben opdateres.

Hvis du bruger score i andre værktøjer (f.eks. visninger, segmenter, arbejdsgange, rapporter osv.), kan disse blive påvirket, hvis de ændringer, du har foretaget, påvirker de kriterier, der er angivet i disse værktøjer. Sådan verificerer og opdaterer du, hvor score-egenskaben bruges:

1. På din HubSpot-konto skal du navigere til Marketing > Leadscore.
2. Klik på tallet i kolonnen Egenskaber i rækken med scoren.
3. Klik på navnet på den score- eller tærskelegenskab, som du vil se brugen af.
4. Gå til fanen Brugt i i egenskabseditoren.
5. Klik om nødvendigt på værktøjet for at redigere eller fjerne, hvordan egenskaben bruges.

Brug lead-scores i HubSpot-værktøjer

Når du har aktiveret scores, kan du bruge score-egenskaberne i andre værktøjer til at identificere, segmentere og rapportere om dine leads. Du kan for eksempel:

• Oprette en gemt visning eller et segmentaf alle kontakter med en høj score i henhold til dine score-tærskler.

• Oprette en workflow, der automatisk tildeler en ejer til ubehandlede kontakter med en score over 50.

• Oprette en arbejdsgang til at sende en meddelelse til rekordindehaveren, når en aftales score overstiger 75.

• Oprette en tilpasset rapport for at sammenligne lead-scores for kontakter efter den kanal, hvor de først interagerede med din virksomhed. For at bruge lead-scores i rapporter skal du bruge det scorede objekt som datakilde (f.eks. kontakter, hvis du rapporterer om kontakt-lead-scores) og inkludere scoreegenskaberne som felter.

Scorehistorik og præstation

Når du har oprettet og aktiveret scoringer, kan du se flere detaljer og diagrammer om en postens scorehistorik ved hjælp af kort på poster. Du kan også analysere rapporter

,

der viser, hvordan scoringerne klarer sig, og hvordan posterne kategoriseres i dine scoregrænser.

Yderligere ressourcer

Se disse artikler for at få vejledning i, hvordan du opretter scoringer:

• Opret lead-scores manuelt
• Opret lead-scores for kontakter med AI (kunMarketing Hub Enterprise )

Se videoen om lead-scoring på HubSpot Academy for en gennemgang.