Ocena prawdopodobieństwa sfinalizowania transakcji na podstawie wyników oceny transakcji

Wyniki transakcji pozwalają przewidzieć prawdopodobieństwo sfinalizowania otwartych transakcji w Twoich procesach sprzedaży, co może pomóc zespołom w ustalaniu priorytetów i skupieniu się na transakcjach o większych szansach na zamknięcie. Wyniki transakcji są generowane przez sztuczną inteligencję, która analizuje szereg czynników w celu ustalenia wyniku, w tym dane dotyczące właściwości transakcji i działań z nią związanych.

Uwaga: oceny transakcji mają charakter wyłącznie informacyjny i nie powinny być traktowane jako jedyny czynnik przy podejmowaniu decyzji biznesowych. Chociaż HubSpot dokłada wszelkich starań, aby zapewnić dokładność i wiarygodność modelu oceny, nie zawsze może on być dokładny.

Zrozumienie sposobu obliczania oceny transakcji

Zanim zaczniesz korzystać z ocen transakcji, dowiedz się więcej o tym, jak i kiedy są one generowane:

• Obecnie przy generowaniu oceny transakcji brane są pod uwagę następujące właściwości transakcji:
  • Kwota transakcji: zmiany w właściwości „Kwota transakcji”.
  • Data zamknięcia: czas pozostały do daty zamknięcia oraz zmiany w dacie zamknięcia.
  • Data utworzenia: czas, jaki upłynął od utworzenia transakcji.
  • Etap transakcji: czas spędzony na bieżącym etapie.
  • Działania: czas, jaki upłynął od zarejestrowania działania lub ostatniego kontaktu z powiązanymi osobami (poprzez rozmowy telefoniczne, e-maile lub spotkania), czas pozostały do następnego zaplanowanego działania oraz liczba zarejestrowanych działań lub przypadków kontaktu z powiązanymi osobami (poprzez rozmowy telefoniczne, e-maile lub spotkania).
  • Prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji: aktualne prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji oraz zmiany w tym prawdopodobieństwie.
  • Kolejny krok: czas, jaki upłynął od aktualizacji kolejnego kroku transakcji.
  • Właściciel: czas, przez jaki transakcja pozostawała bez właściciela, oraz zmiany dotyczące przypisania właściciela.
• Wyniki odzwierciedlają prawdopodobieństwo w procentach, więc wynik 85 oznacza 85% prawdopodobieństwa wygrania transakcji. Im wyższy wynik, tym większe prawdopodobieństwo wygrania transakcji.
• Wynik transakcji zostanie zaktualizowany w następujących sytuacjach:
  • W przypadku nowych ofert wynik zostanie wygenerowany po przetworzeniu wszystkich wymaganych sygnałów dotyczących tej oferty. W większości przypadków wstępny wynik pojawia się w ciągu około 36 godzin, choć w okresach szczytowego obciążenia przetwarzania może to potrwać do 48 godzin.
  • W przypadku istniejących transakcji wynik zostanie zaktualizowany, jeśli nowy wynik będzie się znacznie różnił (+/- 3%). Wyświetlenie zmian w istniejących wynikach może potrwać do 6 godzin od momentu aktualizacji odpowiednich parametrów.
  • Jeśli właściwości związane z daną transakcją nie zostały zaktualizowane w ciągu dwóch tygodni, wynik zostanie zaktualizowany automatycznie.

• Wynik transakcji nie zostanie zaktualizowany w następujących sytuacjach:
  • W przypadku istniejącej transakcji, w której nowo obliczona ocena nie różniła się znacząco od poprzedniej (+/-3%).
  • Po zamknięciu transakcji (przeniesieniu jej do etapu „Zamknięta – przegrana ” lub „Zamknięta – wygrana” ) ocena transakcji nie będzie już aktualizowana.

• • Transakcje, które zostały ponownie otwarte, nie otrzymają oceny. W takich przypadkach zaleca się utworzenie nowej transakcji zamiast ponownego otwierania zamkniętej transakcji, aby uzyskać dokładną ocenę.

Uwaga: etap transakcji jest miarodajnym wskaźnikiem wskazującym, że transakcja została zamknięta. Jeśli ręcznie ustawisz prawdopodobieństwo transakcji na 0% lub 100% zamiast zamknąć transakcję, transakcje te nadal będą otrzymywać oceny. Aby transakcja przestała otrzymywać ocenę, przenieś ją do etapu „Zamknięta – przegrana ” lub „Zamknięta – wygrana ”.

Obliczanie wyników transakcji na podstawie sygnałów zakupowych

Wraz z wprowadzeniem sygnałów zakupowych prognozowane oceny transakcji uwzględniają dane związane z działaniami.

• Właściwości transakcji: kwota transakcji, data zamknięcia, data utworzenia, etap transakcji.
• Aktywność przedstawiciela handlowego: liczba zaległych zadań, liczba zaplanowanych spotkań, data przypisania do opiekuna, aktywność w zakresie połączeń wychodzących.
• Zaangażowanie kupującego: aktywność związana z e-mailami kontaktowymi (otwarcia, kliknięcia, odpowiedzi), aktywność związana z połączeniami przychodzącymi.
• Postęp transakcji: czas, jaki upłynął od aktualizacji następnego kroku, zastój transakcji spowodowany brakiem zaangażowania.

Oceny transakcji są automatycznie aktualizowane w przypadku zmiany kluczowych sygnałów dotyczących transakcji. Istnieją dwie kategorie sygnałów:

• Szybkie wyzwalacze: aktualizacje, takie jak zaległe zadania, zaplanowane spotkania lub prawdopodobieństwo przejścia do kolejnego etapu transakcji, mogą spowodować ponowną ocenę transakcji. Jeśli nowa ocena znacznie się różni (±3%), zaktualizowana ocena może pojawić się w ciągu maksymalnie 6 godzin.
• Powolne wyzwalacze: aktualizacje, takie jak historia interakcji lub zmiany w notatkach, są przetwarzane partiami i może minąć do 48 godzin, zanim znajdą odzwierciedlenie w ocenie transakcji.

Wyświetl wyniki transakcji

Dostęp do ocen transakcji można uzyskać, dodając właściwość „Ocena transakcji” jako kolumnę w widoku strony indeksowej transakcji ( ) lub wyświetlając kartę„Ocena transakcji” w poszczególnych rekordach transakcji. Można również segmentować transakcje na podstawie ich ocen w widokach stron indeksowych oraz segmentach opartych na transakcjach.

Aby wyświetlić oceny transakcji:

1. Na koncie HubSpot kliknij Więcej, a następnie przejdź do CRM > Transakcje. Jeśli opcja Więcej się nie pojawia, przejdź bezpośrednio do sekcji CRM > Transakcje.
2. Kliknijikonę tabeli listVie, aby wyświetlić transakcje w tabeli.
3. W prawym górnym rogu tabeli kliknij ikonę ustawień, aby otworzyć okno „Ustawienia widoku”.
4. Kliknij opcję „Edytuj kolumny”.
5. W oknie dialogowym:
   • Po lewej stronie znajdź i zaznacz pole wyboru „Ocena oferty ”.
   • Po prawej stronie kliknij i przeciągnij pozycję „Ocena transakcji ” do żądanej pozycji w kolumnach.
• Kliknij „Zastosuj”.
6. W kolumnie „Ocena transakcji ” można wyświetlić ocenę każdej transakcji.
7. Aby posortować transakcje według ich wyników, kliknij kolumnę „Wynik transakcji ”. Możesz kliknąć kolumnę ponownie, aby zmienić kolejność sortowania z malejącej na rosnącą.

7. Aby wyświetlić podział wyniku transakcji według kluczowych czynników, najedź kursorem na wartość wyniku.
8. Aby otworzyć transakcję w podglądzie, najedź kursorem na nazwę transakcji i kliknij ikonę podglądu. Karta „Wynik transakcji” pojawi się domyślnie automatycznie w podglądzie, ale możesz również dostosować kartę podglądu w ustawieniach transakcji.
9. Aby wyświetlić więcej informacji na temat wyniku konkretnej transakcji, kliknij nazwę transakcji i przejdź do karty„Wynik transakcji”.

Dowiedz się więcej o dostosowywaniu widoków.

Wyświetl kluczowe czynniki oceny i historię

Karta oceny transakcji w rekordzie transakcji pokazuje kluczowe czynniki, które wpłynęły na ocenę transakcji. Z karty tej można również wyświetlić historię ocen transakcji.

Karta wyników transakcji pojawia się domyślnie na pasku bocznym podglądu oraz w zakładce „Przegląd” rekordu transakcji, o ile wcześniej nie dostosowano widoku paska bocznego ani widoku rekordów. Aby dodać lub usunąć tę kartę, zapoznaj się z instrukcją dostosowywania podglądów i zakładek w ustawieniach transakcji.

Uwaga: kluczowe czynniki i historia są dostępne dla ocen zaktualizowanych po 21 marca 2024 r. W przypadku ocen ustalonych przed tą datą można wyświetlić wartość oceny, ale informacje o czynnikach i historii będą niedostępne.

1. Na koncie HubSpot kliknij Więcej, a następnie przejdź do CRM > Transakcje. Jeśli opcja Więcej się nie pojawia, przejdź bezpośrednio do sekcji CRM > Transakcje.
2. Kliknij nazwę transakcji.
3. Przejdź do karty „Przegląd” lub niestandardowej karty zawierającej kartę wyników transakcji.
4. Karta wyników transakcjizawiera następujące informacje:
   • Aktualna ocena: aktualna ocena transakcji w skali od 0 do 100. Jeśli ocena została zaktualizowana, wyświetlana jest również zmiana wartości od ostatniej aktualizacji oraz data ostatniej aktualizacji. Dowiedz się więcej o tym, jak obliczane są oceny transakcji.
   • Kluczowe czynniki: pod aktualną oceną znajduje się pięć najważniejszych czynników oznaczonych ikonami „+” lub „-”, wskazującymi, czy dany czynnik ma pozytywny, czy negatywny wpływ na ocenę. W poniższym przykładzie prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji oraz liczba działań sprzedażowych miały negatywny wpływ na wynik, natomiast czas pozostały do zamknięcia, czas spędzony na bieżącym etapie oraz liczba zmian daty zamknięcia miały pozytywny wpływ na wynik.
   • Tendencja oceny: raport pokazujący, jak ocena transakcji zmieniała się w czasie. Jeśli ocena zmieniała się wielokrotnie w ciągu jednego dnia, dla danej daty wyświetlana jest najnowsza aktualizacja. Najedź kursorem na punkt danych, aby wyświetlić ocenę.

5. Aby wyświetlić historię wyniku transakcji, na karcie wyników transakcji kliknij opcję Wyświetl historię wyników. W prawym panelu można wyświetlić wszystkie aktualizacje wyniku transakcji, w tym pięć kluczowych czynników, które miały wpływ na każdy wynik.