Cómo utilizar la Calificación manual de prospectos para automatizar la calificación de tus prospectos

Última actualización: enero 12, 2017

Las cuentas Professional y Enterprise de HubSpot pueden configurar criterios de Calificación manual de prospectos que automáticamente calificarán toda una base de datos de contactos. Esta calificación numérica se graba en la propiedad HubSpot Score (Calificación) de cada contacto de HubSpot (una propiedad de contacto predeterminada).

Después de establecer los criterios de calificación para tu base de datos, puedes crear listas inteligentes de contactos que superen cierto puntaje de HubSpot, a fin de ver una lista de algunos de tus prospectos más calificados. Sigue este tutorial para aprender cómo configurar la Calificación manual de prospectos y cómo crear una lista inteligente de prospectos calificados automáticamente.

1. Navega hasta Calificación manual de prospectos

Para establecer los criterios de calificación, navega hastaContactos > Calificación de prospectosy llegarás al dashboard deCalificación manual de prospectos.

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2. Crea criterios de calificación

Con la Calificación manual de prospectos, tienes la posibilidad de asignar atributos positivos y negativos a tus contactos, para crear un Puntaje de HubSpot (HubSpot Score) para ellos. La construcción de tus atributos es muy similar al proceso que atraviesas con los criterios de construcción de una lista en HubSpot .

Al configurar la calificación de los prospectos, tendrás que considerar las acciones que un usuario puede realizar en tu sitio que tu compañía valore. Puede ser útil escribir algunas de esas acciones, asociarlas con calificaciones y determinar un umbral de valor de los puntos para calificar a tus prospectos. También puedes actualizar los criterios de calificación en cualquier momento y HubSpot volverá a calcular las calificaciones de todos tus contactos. 

Para agregar tu primera regla de calificación, haz clic en Agregar un atributo positivo o Agregar un atributo negativo.

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Configurar las reglas de calificación es muy similar a la creación de reglas de listas inteligentes o estáticas. La única diferencia es que cada regla de calificación obtiene un valor positivo o negativo. Cuando un contacto cumple este criterio, recibe esa cantidad de puntos. (Ten en cuenta que los contactos solo pueden recibir puntos por cada regla una vez).

En este ejemplo, verás una muestra de criterios de calificación de prospecto que mide varios tipos de interacción. En primer lugar, agregaremos un atributo positivo que otorgará 1 punto si los clics de Facebook son mayores que 0.

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Haz clic en Agregar otro atributo positivoy repite este paso para cada uno de los otros tipos de clics de redes sociales (como se muestra a continuación). Agregar otra regla es el equivalente de agregar una lógica a tus reglas, mientras que hacer clic en el  botón y... es el equivalente de agregar la lógica a tus reglas.

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Mientras que los clics en redes sociales muestran cierto nivel de compromiso, hacer clic en un enlace en un e-mail indica que un contacto puede representar un prospecto más interesado; por lo tanto, es posible que desees medir los contactos con los clics de e-mail para recibir más puntos (2 puntos en este ejemplo).

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Los contactos que llenen tu formulario Contáctanos son aún más calificados y probablemente deberían recibir más puntos (5 puntos en este ejemplo).

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Por último, puedes hacer clic en agregar un atributo negativo para deducir puntos del puntaje del contacto por acciones que indican que están menos comprometidos con tu empresa. Por ejemplo, puedes deducir puntos a los contactos que se han excluido voluntariamente de tus comunicaciones por e-mail (-5 puntos en este ejemplo). 

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Cuando estés listo para asignar la calificación a tu base de datos de contactos, presiona Guardar en la parte superior derecha . Dependiendo del tamaño de tu base de datos de contactos, puede tomar algún tiempo para que todos los contactos reciban una calificación. Recuerda que puedes cambiar tus reglas en cualquier momento y se le volverá a dar una calificación a tu base de datos. 

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3. Probar contactos contra tus criterios

Si quieres poner a prueba los criterios que has aplicado, puedes probarlos contra un contacto conocido en tu base de datos de HubSpot. Para ello, haz clic en Probar contacto en la parte superior derecha. Desde la ventana emergente, puedes buscar contactos y hacer clic en el botón de radio junto al contacto para seleccionarlo, a continuación, pulsa Prueba. Verás dónde el contacto cumple y no cumple los requisitos de tus reglas de calificación de prospectos.
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4. Crear una lista inteligente de prospectos calificados automáticamente

Ahora que tienes algunos criterios de calificación, tendrás que crear una lista inteligente para realizar seguimiento de los contactos que tienen una calificación de HubSpot superior o igual a una calificación meta que has establecido. En este ejemplo, vamos a configurar una calificación meta de 5.

Para crear una lista inteligente, navega hasta Contactos > Listas y haz clic en Nueva lista. Comienza a construir tus criterios de lista según la Propiedad de contacto - verificando que tomes todos los contactos cuya Calificación HubSpot sea superior a 5 y cuya etapa del ciclo de vida no sea igual a cliente. Este criterio te permitirá tener una lista permanente de contactos que no son clientes pero que están comprometidos con tu empresa. Tus criterios de lista debe ser similar al siguiente ejemplo.

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