Cómo usar la calificación manual de oportunidades de venta para automatizar el proceso

Última actualización: January 3, 2018

Requisitos

Software: HubSpot Marketing
Suscripción: Pro, Enterprise

Tras establecer los criterios de calificación para tu base de datos, puedes crear listas inteligentes de contactos que superen cierta calificación de HubSpot para ver una lista de algunas de las mejores oportunidades de venta calificadas. Sigue este tutorial para descubrir cómo configurar la calificación de oportunidades de venta de manera manual y crear una lista inteligente de oportunidades de venta calificadas automáticamente.    

Si tienes un plan Pro o Enterprise de HubSpot, puedes configurar criterios de calificación manual de oportunidades de venta que valorarán automáticamente toda una base de datos de contactos.  Dicha calificación numérica se registra en la propiedad de calificación de HubSpot que obtuvo un contacto (una propiedad de contacto predeterminada).

1. Dirígete a la sección de calificación manual de oportunidades de venta.

Si quieres configurar los criterios de calificación, selecciona Contactos > Calificación de Oportunidades de Venta, donde verás el Panel de Calificación Manual de Oportunidades de Venta.

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2. Crea criterios de calificación.

En la sección de calificación manual de oportunidades de venta, podrás asignar atributos positivos y negativos a tus contactos para generar su calificación de HubSpot correspondiente. Configurar estos atributos es muy parecido al proceso que realizas cuando creas criterios para una lista en HubSpot.

Cuando configuras este tipo de calificación debes tener en cuenta las acciones que un usuario podría llevar a cabo en tu sitio web que son de gran interés para tu empresa. Podría ser útil escribir algunas acciones, asociarlas con las calificaciones correspondientes y determinar un rango de valores en puntos para calificar a las oportunidades de venta. También puedes actualizar los criterios de calificación en cualquier momento y HubSpot volverá a calcular las puntuaciones de todos tus contactos.  

Si quieres añadir tu primera regla de calificación, haz clic en Agregar un Atributo Positivo o en Agregar un Atributo Negativo.

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Configurar las reglas de calificación es muy parecido a establecer reglas de listas inteligentes o estáticas.  La única diferencia es que cada regla de calificación tiene un valor positivo o negativo.  Cuando un contacto cumple este criterio, recibe la cantidad de puntos equivalente.  Ten en cuenta que los contactos solo pueden obtener puntos por cada regla una vez.

En este ejemplo, verás criterios de calificación de oportunidades de venta que calculan varios tipos de interacciones. Primero, añadiremos un atributo positivo que asignará un punto si el número de clics en Facebook es mayor que cero.

Haz clic en Agregar otro Atributo Positivo y repite este paso en todos los demás tipos de clics en redes sociales (como se muestra a continuación).  También puedes hacer clic en el ícono del engranaje en la parte superior derecha de una regla y seleccionar Clonar para duplicarla e implementar los cambios necesarios.

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Si bien los clics en redes sociales muestran cierto nivel de interacción, los clics en los enlaces de un correo electrónico indican que un contacto podría ser una oportunidad de venta sumamente interesada. Por eso, se recomienda asignar más puntos a los contactos que dieron clics en correos electrónicos (en este ejemplo obtienen dos puntos).

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Los contactos que completen tu formulario para ponerse en contacto contigo tienen un nivel de calificación mayor y deberían obtener más puntos (en este ejemplo obtienen cinco puntos).

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Si bien añadir otro atributo equivale a agregar una lógica de opción O a tus reglas, también puedes hacer clic en el botón Y... para incluir criterios adicionales en una regla. Esto equivale a añadir una lógica de opción Y a tus reglas, de modo que los contactos deberán tener un valor numérico de dos o cumplir con más criterios para obtener los puntos de este atributo. En este ejemplo añadiremos automáticamente diez puntos a la calificación de HubSpot de un contacto si completó un formulario y si la propiedad de clics en correos electrónicos es mayor que cinco.

Por último, puedes hacer clic en Añadir un Atributo Negativo para restar puntos de la calificación de HubSpot que recibe un contacto en función de las acciones que indican que tienen menor interacción con tu empresa. Por ejemplo, puedes restar puntos a los contactos que cancelaron sus suscripciones para evitar recibir tus mensajes por correo electrónico (en este ejemplo obtienen menos cinco puntos). 

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Cuando estés listo para calificar tu base de datos de contactos, haz clic en Guardar en la parte superior derecha de la pantalla.  El tiempo que tarde todo el proceso de calificación depende del tamaño de tu base de datos de contactos. Recuerda que puedes cambiar las reglas en cualquier momento, de modo que tu base de datos se actualizará con la nueva calificación.

3. Evalúa los contactos con tus criterios.

Si quieres probar los criterios que implementaste, puedes evaluarlos con un contacto de tu base de datos en HubSpot que conoces bien. Solo haz clic en Probar Contacto en la parte derecha superior de la pantalla. En la ventana emergente puedes buscar a los contactos y hacer clic en el botón que aparece junto a cada uno para seleccionarlo. A continuación, haz clic en Prueba. De esta manera, verás con qué requisitos de las reglas de calificación de oportunidades de venta cumple el contacto y cuáles no tiene.
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4. Crea una lista inteligente con las oportunidades de venta que se califican automáticamente.

Ahora que ya cuentas con algunos criterios de calificación, debes crear una lista inteligente para monitorizar los contactos que tienen una calificación de HubSpot mayor o igual que la calificación objetivo que estableciste.  En este ejemplo la calificación objetivo es cinco.

Si quieres crear una lista inteligente, dirígete a Contactos > Listas y haz clic en Nueva Lista.

Comienza elaborando tu lista de criterios en función de las propiedades de contacto. En el primer criterio debes elegir Propiedad de Contacto y luego seleccionar Calificación de HubSpot en el menú desplegable. A continuación, haz clic en el botón que está junto a es igual a e introduce el número cinco en la casilla de texto. Haz clic en Listo.

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Si quieres seguir añadiendo más criterios a esta lista, selecciona el botón Y... para agregarlos además del que acabas de crear sobre la calificación de HubSpot. Recuerda que este criterio se basará en la Propiedad de Contacto. Busca Etapa del Ciclo de Vida en el menú desplegable, después selecciona el botón junto a No Es Igual a y elige Cliente en el menú. Haz clic en Listo.

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Al final, tu lista de criterios debe verse como se muestra en la siguiente imagen:

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