手動リードスコアリングを使用して、リードクオリフィケーションを自動化する方法

更新日時 June 29, 2016

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ソフトウェア: HubSpot マーケティング
サブスクリプション: Pro & Enterprise

プロフェッショナル版とエンタープライズ版のHubSpotアカウントでは、コンタクトのデータベース全体を自動的に評価する手動リードスコアリング基準を設定できます。 この数値スコアは、各コンタクトのHubSpotスコアプロパティ(デフォルトのコンタクトプロパティ)に記録されます。

データベースにスコアリング基準を設定したら、特定のHubSpotスコアを上回ったコンタクトのスマートリストを作成し、最も有望な見込み客のリストを確認できます。このチュートリアルでは、手動リードスコアリングを設定する方法と、有望な見込み客を自動で判定するスマートリストを作成する方法について説明します。    

1.手動リードスコアリングに移動

スコアリング基準を設定するには、[Contacts(コンタクト)] > [Lead Scoring(リードスコアリング)]に移動します。これにより、[Manual Lead Scoring(手動リードスコアリング)]ダッシュボードに移動します。

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2.スコアリング基準を作成

手動リードスコアリングには、コンタクトに正と負の属性を割り当ててコンタクトのHubSpotスコアを作成する機能が用意されています。属性の構築は、HubSpotでリストの基準を構築するプロセスとよく似ています。

リードスコアリングを設定するときには、サイトでユーザーが実行できるアクションのうち、自社が高く評価するアクションを検討することになると思われます。そのアクションをいくつか書き出し、スコアに関連付けたうえで、リードが有望であるかどうかを分けるしきい値となる点数を決めるとよいでしょう。スコアリング基準はいつでも更新できます。基準を変更すると、すべてのコンタクトのスコアが再計算されます。  

最初のスコアリングルールを追加するには、[Add a positive attribute(ポジティブ属性を追加)] [Add a negative attribute(ネガティブ属性を追加)]のいずれかをクリックします。

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スコアリングルールの設定は、スマートまたは静的リストルールの設定とよく似ています。 唯一の違いは、各リードスコアリングルールの結果が正または負の点数になるという点です。 コンタクトがこの基準を満たすと、その点数がコンタクトに付与されます (コンタクトが点数を得ることができるのは1つのルールに対して1回だけです)。

この例は、さまざまなタイプのエンゲージメントに重み付けをするリードスコアリング基準の例を示します。まず、Facebookのクリック数が0より大きい場合に1ポイント付与するポジティブ属性を追加します。

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[Add another positive attribute(別のポジティブ属性を追加)]をクリックし、他のソーシャルメディアでのクリックについても、それぞれこの手順を繰り返します(下図参照)。 別のルールを追加することは、ルールにORロジックを追加することと同じです。また、[and...(および...)]ボタンをクリックすることは、ルールにANDロジックを追加することと同じです。

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ソーシャルのクリックは一定レベルのエンゲージメントを示すものではありますが、Eメール内のリンクがクリックされた方が、コンタクトがいっそう多くの興味を持つリードである可能性が高いと思われます。そこで、Eメールをクリックしたコンタクトにはより多くのポイント(この例では2ポイント)を割り当てるよう重み付けをすることにします。

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お問い合わせフォームに記入したコンタクトはさらに有望であるため、さらに多くのポイント(この例では5ポイント)を受け取る必要があるでしょう。

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最後に、[add a negative attribute(ネガティブ属性を追加)]をクリックすると、会社との関わりがより少ないことを示すアクションがあった場合に、コンタクトのHubSpotスコアからポイントを差し引くことができます。たとえば、Eメール通信をオプトアウトしたコンタクトからポイントを差し引くことができます(この例では-5ポイント)。 

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コンタクトデータベースにスコアを付ける準備が整ったら、右上の[Save(保存)]を押します。 コンタクトデータベースのサイズによっては、すべてのコンタクトにスコアが付けられるまで時間がかかる場合があります。ルールはいつでも変更できます。ルールを変更すると、データベースのスコアが再計算されます。

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3.基準に照らしてコンタクトをテスト

実装した基準をテストしたい場合は、HubSpotデータベース内の既知のコンタクトを対象としてテストできます。これを行うには、右上の[Test contact(コンタクトをテスト)]をクリックします。ポップアップからコンタクトを検索し、コンタクトの横にあるラジオボタンをクリックして選択したうえで、[Test(テスト)]を押します。コンタクトがリードスコアリングルールの基準を満たしている点と満たしていない点を確認できます。
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4.有望な見込み客を自動で判定するスマートリストを作成

これでスコアリング基準を設定できたので、設定した目標スコア以上のHubSpotスコアを持つコンタクトをトラッキングするためのスマートリストを作成します。 この例では、目標スコアを5に設定します。

スマートリストを作成するには、[Contacts(コンタクト)] > [Lists(リスト)]の順に移動し、[New List(新規リスト)]をクリックします。

コンタクトプロパティに基づいてリスト基準の作成を開始します。最初の基準については、[Contact Property(コンタクトプロパティ)]を選択し、ドロップダウンメニューから[HubSpot Score(Hubspotスコア)]を選択します。次に、[is greater than or equal to(次の値以上)]の横にあるラジオボタンをクリックし、下にあるテキストボックスに5を入力します。[Done(完了)]をクリックします。

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[and...(および...)]ボタンを選択して、このリストの続きを作成します。ここでは、作成したばかりのHubSpotスコア基準に別の基準を追加します。この基準もコンタクトプロパティに基づきます。ドロップダウンメニューから[Lifecycle stage(ライフサイクルステージ)]を探して、[is none of(次の要素でない)]の横にあるラジオボタンを選択し、下にあるメニューから[Customer(顧客)]を選択します。[Done(完了)]をクリックします。

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最終的に、リスト基準は次のようになります。

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