De tool voor leadscore begrijpen

Om de contacten en bedrijven in uw CRM te prioriteren, kunt u aangepaste leadscores maken op basis van contactpersonen of bedrijfseigenschappen. Leadscores kennen waarden toe aan leads, zodat u kunt evalueren welke contactpersonen of bedrijven waarschijnlijk klanten zullen worden. Wanneer u een leadscore maakt, evalueert deze records op basis van criteria en stelt waarden in voor een overeenkomstige eigenschap van de score. Je kunt eigenschappen voor scores gebruiken in andere HubSpot-hulpprogramma's, zoals lijsten, workflows of rapporten.

In dit artikel lees je meer over de soorten scores die je kunt maken, hoe scores worden berekend en hoe je je scores verder kunt aanpassen en analyseren.

Soorten scores

U kunt de volgende soorten leadscores maken voor contactpersonen en bedrijven:

• Interactie scores: kwalificeer records op basis van hun acties en interacties, zoals het bezoeken van je website, het inschrijven op je nieuwsbrief, het klikken op een CTA of het openen van een marketing e-mail. Voor contactpersonen evalueren engagementscores de acties van een contactpersoon. Voor bedrijven evalueren engagementscores de acties van de gekoppelde contactpersonen van een bedrijf. Leer hoe je een interactie-score maakt.
• Passingscores: kwalificeer records op basis van hun demografische informatie door middel van eigenschapwaarden, zoals hun leeftijd, functietitel, bedrijfsgrootte of jaaromzet. Meer informatie over het maken van een geschiktheidsscore.
• Gecombineerde scores( alleenEnterprise ): kwalificeren records op basis van criteria voor interactie en fit-criteria. Deze scores vullen een gecombineerde scorewaarde in die kijkt naar zowel acties als demografische informatie, maar ook naar individuele interactie- en fit-scores als je die ook afzonderlijk wilt bekijken. Leer hoe je een gecombineerde score maakt.

Hoe scores worden berekend

Scores worden berekend op basis van de criteria die je instelt voor gebeurtenissen en eigenschapregels in score groepen. Elke score moet minstens één scoregroep hebben, maar je kunt meerdere groepen opnemen die optellen tot de totale score. Je kunt een limiet instellen voor de maximale totaalscore, maar je kunt ook maximale scores instellen voor elke groep om groepen criteria of gebeurtenissen anders te wegen. U kunt bijvoorbeeld het aantal punten voor een groep bewustwordingsgebeurtenissen, zoals paginabezoeken, beperken en meer punten toekennen aan een groep conversiegebeurtenissen, zoals formulierverzendingen en vergaderingen.

De verschillende scorelimieten en -waarden beter begrijpen:

• Scorelimiet: het maximum aantal punten voor de totaalscore. Als een record de limiet bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan de score. De totaalscore van een record wordt weergegeven als de waarde in de eigenschap score.
• Groepslimiet: het maximum aantal punten voor een specifieke groep. Als een record de groepslimiet bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan de score van die groep. Alle groepslimieten tellen op bij de algemene scorelimiet. De waarden van een record voor elke groep tellen op tot hun totaalscore.
• Criteriapunten: de punten toegekend aan elke individuele eigenschap of gebeurtenisregel. Punten kunnen worden toegevoegd aan of afgetrokken van de score. In elke groep kan het totaal aantal criteriapunten lager of gelijk zijn aan de groepslimiet. De waarden van een record voor elke regel dragen bij aan de groepsscore, die vervolgens bijdraagt aan de totaalscore.

• De algemene scorelimiet is 100.
• De grens voor Interactie met de verkoopgroep is 60 punten. De scorewaarden zijn 15 punten voor een begonnen gesprek, 10 punten voor een geboekte vergadering en 20 punten voor een voltooide vergadering.
• De groepslimiet voor Interactie met marketing is 40 punten. De scorewaarden zijn 6 punten voor een klik op een CTA, 2 punten voor een geopende marketing e-mail en 5 punten voor een klik op een link in een marketing e-mail.
• Als een contactpersoon een vergadering boekt, twee marketinge-mails opent en op drie links in de e-mails klikt:
  • Hun Interactie met de verkoopgroep score is 10 punten.
  • De score voor interactie met de marketinggroep is 19 punten.
  • Hun totaalscore (weergegeven in de eigenschap Score) is 29 punten.

Positieve en negatieve punten

Voor elke regel kun je ervoor kiezen om punten toe te voegen of af te trekken. Bijvoorbeeld:

• Een contactpersoon heeft een hoge interactie met uw marketingcontent, maar heeft zich onlangs uitgeschreven voor uw nieuwsbrief. Je kunt punten toevoegen voor de marketinginteractie, maar punten aftrekken voor de afmelding.
• Een bedrijf heeft een sterke fit score op basis van grootte en sector, maar ze zijn gevestigd in een regio waar uw bedrijf niet actief is. U kunt punten toekennen voor de goede branche en grootte, maar punten aftrekken voor een regio waar uw bedrijf niet actief is.

Scoreverval

Voor interactie of gecombineerde scoregebeurtenisgroepen kun je scoreverval inschakelen, waardoor de score van een individuele gebeurtenis automatisch wordt verlaagd op basis van hoe lang geleden een gescoorde gebeurtenis plaatsvond. Scoreverval is onafhankelijk van elke gebeurtenis, volgt lineaire logica en vervallen scores worden samengevoegd tot de algemene scorewaarde.

Bijvoorbeeld, een regel geeft 10 punten wanneer een bepaald formulier wordt ingevuld. Als het verval van deze gebeurtenis is ingesteld op 50% per maand, dan worden de 10 punten van die gebeurtenis gehalveerd een maand nadat het formulier is ingevuld en draagt de gebeurtenis nu 5 punten bij aan de score. Het verval is gebaseerd op de oorspronkelijke score van de gebeurtenis (d.w.z. 10 punten). In dit voorbeeld, nog een maand later, draagt de formulierverzending 0 punten bij aan de score.

Scoreverval is ook van toepassing op historische gegevens. Als een regel bijvoorbeeld 2 punten toevoegt voor een CTA klik met 100% verval in 3 maanden, als de CTA klik 4 maanden geleden plaatsvond, krijgt de contactpersoon geen 2 punten.

AI-scores( alleenEnterprise )

Voor contactpersonen interactie en fit-scores kun je scores maken met behulp van AI. Als je een AI-score maakt, worden je contactpersonen geëvalueerd om het AI-model te trainen en wordt er een score opgebouwd met aanbevelingen op basis van de geëvalueerde contactpersonen.

Als je bijvoorbeeld Start: Marketing Qualified Lead, End: Sales Qualified Lead, Tijdsbestek: 30 dagen, dan zal de AI overeenkomsten identificeren tussen contactpersonen die in de afgelopen 30 dagen zijn overgegaan van Marketing Qualified Lead naar Sales Qualified Lead en op basis van de inzichten een score met criteria genereren.

Opnamelijsten en uitsluitingen van scores

Wanneer u een score aanmaakt, kunt u selecteren welke records wel of niet gescoord moeten worden. Bij het instellen van een score, op het tabblad Contactpersonen of Bedrijven:

• Als je alle contactpersonen/bedrijven wilt scoren, kun je uitsluitingslijsten toevoegen om alle records te scoren behalve die in de geselecteerde lijsten.
• Als u selecteert om specifieke contactpersonen/bedrijven te scoren, kunt u opnamelijsten toevoegen om alleen de records op de geselecteerde lijsten te scoren.

Meer informatie over het selecteren van records om te scoren in interactie scores, fit scores, of gecombineerde scores.

Eigenschap scoren

Wanneer u een score aanmaakt, wordt er een bijbehorende score-eigenschap aangemaakt waarin de waarden voor contactpersonen en bedrijven voor die score worden opgeslagen. Wanneer een score wordt ingeschakeld, worden de contactpersonen en bedrijven met terugwerkende kracht geëvalueerd en wordt de waarde van de bedrijfseigenschap voor de score ingesteld. De eigenschap wordt continu bijgewerkt wanneer een contactpersoon of bedrijf voldoet aan een van de scorecriteria.

Tijdens het instellen van de score kunt u de naam van de eigenschap aanpassen en hoe deze is georganiseerd in uw contactpersoon en bedrijfseigenschap groepen. Voor gecombineerde scores( alleenEnterprise ) worden drie eigenschappen aangemaakt: een totaalscore die de gecombineerde waarde van interactie- en fit-punten opslaat, een engagement-score die alleen de interactie-punten opslaat en een fit-score die alleen de fit-punten opslaat.

Je bedrijf verkoopt bijvoorbeeld twee verschillende diensten, met verschillende criteria voor interactie om te bepalen of een contactpersoon een goede lead is. Misschien wilt u voor elke dienst een aparte score voor interactie maken. In dit geval heb je twee aparte eigenschappen die je kunt gebruiken om de scores bij te houden op records of in filters van weergaven, lijsten, workflows of rapporten.

Scoringsdrempels

Voor elke score kun je scoringsdrempels instellen om records te categoriseren op basis van hun scorewaarden. Er wordt een extra eigenschap voor drempels gemaakt met kleurgecodeerde labels voor elk scorebereik, zodat u snel goede leads kunt vinden.

• Voor Interactie en Fit-scores zijn de labels High, Medium en Low. Je kunt bijvoorbeeld 70-100 instellen als Hoog, 40-69 als Gemiddeld en 0-39 als Laag.

• Voor gecombineerde scores zijn de labels A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 en C3. De letters verwijzen naar de fit-scorewaarden, waarbij A hoog-fit en C laag-fit is. De cijfers verwijzen naar de scorewaarden voor interactie, waarbij 1 staat voor hoge interactie en 3 voor lage. Een laag-fit maar zeer betrokken contactpersoon zou bijvoorbeeld een waarde C1 hebben.

Wat gebeurt er wanneer een score wordt ingeschakeld of bijgewerkt?

Een score inschakelen

Wanneer een score voor het eerst wordt ingeschakeld, worden contactpersonen en bedrijven met terugwerkende kracht geëvalueerd op basis van hun huidige en historische eigenschappenwaarden of acties, waarna een waarde wordt ingesteld voor de scoringseigenschap. In de toekomst worden de waarden van contactpersonen en bedrijven voor de scoringseigenschap voortdurend bijgewerkt op basis van wijzigingen in hun eigenschapwaarden en acties.

Een score bijwerken

Wanneer een score wordt bijgewerkt, worden de huidige en historische waarden en acties van contactpersonen en bedrijfseigenschappen opnieuw geëvalueerd op basis van de wijzigingen die u hebt aangebracht in de score, waarna hun waarden voor de score-eigenschap worden bijgewerkt.

Als u de score gebruikt in andere tools (bijv. weergaven, lijsten, workflows, rapporten, enz.) kunnen deze worden beïnvloed als de wijzigingen die u hebt aangebracht van invloed zijn op de criteria die in deze tools zijn ingesteld. Om te controleren en bij te werken waar de eigenschap Score wordt gebruikt:

• Navigeer in je Hubspot-account naar Marketing > Leadscore.
• Klik in de rij van de score op het getal in de kolom Eigenschap.
• Klik op de naam van de eigenschap van de score of drempel waarvoor je het gebruik wilt bekijken.
• Navigeer in de editor van de eigenschap naar het tabblad Gebruikt.
• Klik indien nodig op het hulpmiddel om te bewerken of te verwijderen hoe de eigenschap wordt gebruikt.

Leadscores gebruiken in andere tools

Zodra u leadscores hebt ingeschakeld, kunt u de eigenschappen van de score in andere tools gebruiken om uw leads te identificeren en erover te rapporteren. Je kunt bijvoorbeeld:

• Maak een opgeslagen weergave of lijst van alle contactpersonen met een hoge score volgens uw scoredrempels.
• Maak een workflow om automatisch een verantwoordelijke toe te wijzen aan niet-bewerkte contactpersonen met een score boven de 50.
• Maak een workflow om een melding naar de verantwoordelijke te sturen als de score van een bedrijf boven de 75 komt.

Scorehistorie en prestaties

Zodra u scores hebt gemaakt en ingeschakeld, kunt u meer details en grafieken bekijken over de scoregeschiedenis van een record met behulp van kaarten bij records. Als uw account een Marketing Hub Enterprise abonnement heeft, kunt u ook rapporten analyseren die laten zien hoe scores presteren en hoe records worden ingedeeld in uw scoringsdrempels.

Extra middelen

Raadpleeg deze artikelen voor instructies over het bouwen van elk type score:

• Bouwen aan interactie scores
• Bouw fit scores
• Samengestelde gecombineerde scores

Als je de voorkeur geeft aan een video-doorloop, bekijk dan de volgende lessen op de HubSpot Academy:

• Wat is leadscore?
• Hoe Leadscore gebruiken