设置和使用探矿代理

利用客户开发工具，根据实际触发因素筛选出匹配度高的企业，并从中寻找合适的联系人以进行外联。根据目标细分市场和角色，创建具体的剧本来指导潜在代理商的研究，并完善其推广策略。

潜在客户开发专员可通过以下方式帮助您构建更高效的销售 pipeline：

• 筛选出符合您最看重买入信号的公司。

• 确定这些公司中的相关联系人。

• 基于CRM数据以及最新、意向度高的信号，生成个性化的外联内容。

请注意：你可以在 AI 设置中管理 AI 功能访问权，并配置共享的数据。请参阅 HubSpot 的AI信任常见问题解答和 AI 模型卡，了解有关 AI 安全控制、数据使用和合规性的详细信息。

开始之前

在开始使用该功能之前，请务必充分了解应提前采取的步骤，以及该功能的限制和使用该功能的潜在后果。 

了解要求

• 在 AI 设置中，必须开启以下开关：
  • 为用户提供生成人工智能工具和功能的权限
  • 客户关系管理数据
  • 客户对话数据
  • 文件数据
• 要设置和使用潜在客户挖掘代理，用户必须是 超级管理员 ，或者拥有 “访问潜在客户挖掘代理 ”的权限。

了解局限性和注意事项

• 探矿代理会考虑与联系人记录相关的过去一年内的近期约定，包括
  • 提交表格
  • 页面浏览量
  • 电话
  • 会议
  • 说明
  • 打开电子邮件
• 需要 HubSpot 积分的潜在代理操作 无法 在沙盒账户中完成。
• 拥有 “修改账单”和“更改合同名称” 权限的用户，可按照 “跟踪积分使用情况”的说明，暂时暂停开发客户专员对积分的使用。
• 您可以在没有探矿代理的情况下继续工作。了解如何 手动管理线索。

理解意图信号

为了确定外联活动的潜在合适对象，开发专员会关注“意向信号”，例如与公司相关的新闻（如获得融资、推出新产品）或公司正在研究您关注的话题的迹象。创建一个勘探区块时，您可以选择勘探代理应针对该特定勘探区块监控哪些信号。

进一步了解不同 类型的意图信号。

创建剧本

该潜在客户挖掘代理依赖于用户定义的“策略”，即一组关于代理如何开展调研和外联工作的指令集。您可以制定多种策略，以适应您的目标市场，并针对每个市场提供相应的具体价值主张。

如果您不确定如何最好地锁定感兴趣的潜在客户，不妨使用 Breeze Assistant 来协助您制定符合目标的策略。

要创建一个新剧目：

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在右上角，点击 “创建播放列表”。
3. 在剧本编辑器中，请按照以下说明定义该剧本的：
   • 受众
   • 销售背景
   • 外展活动
   • 护栏
   • 自动化
4. 在编辑剧本时，您可以点击右上角的 “测试”按钮，根据当前的选择，了解潜在客户开发专员将如何运作。
   • 在对话框中，使用“选择联系人 ”下拉菜单选择一位 联系人。
   • 然后，点击“生成” 按钮，为该联系人生成外联示例。
   • 在示例内容下方，点击“查看完整流程” （针对流程式外联方案）或“查看所有步骤” （针对自适应外联方案），以查看该方案中包含的其他外联邮件示例。
   • 完成对剧本的审阅后，请点击对话框右上角的“X” 返回剧本编辑器。
5. 完成对该剧的自定义设置后，请点击右上角的 “预览并启用”。然后，在对话框中单击“发布”。

观众

使用“受众 ”选项卡来定义您的受众。

1. 在顶部，单击“受众 ”选项卡。
2. 如果你希望开发客户专员寻找潜在客户，并主动推荐他们参加该剧目：
   • 将 “为我 切换 来源联系人 ”开关打开。
   • 启用此设置后，您仍然可以手动添加联系人。
3. 如果您 只想 手动将联系人加入播放列表：
   • 将 “为我 切换 来源联系人 ”开关关闭。
   • 然后，您可以跳转到设置 销售环境的说明。
4. 在 “目标公司”下，选择您希望纳入此策略的公司细分领域。您选择的细分市场将决定 代理程序会监控哪些 公司的信号。
   • 点击 “添加分段”。
   • 在右侧边栏中，使用 搜索栏 查找片段，然后勾选要包含的片段旁边的 复选框 。
   • 点击侧边栏右上角的“X” 返回剧本编辑器。
5. 在“信号”下，选择潜在客户开发专员在监控公司时将使用的 意图信号 。
   • 点击“编辑信号”。
   • 在右侧边栏中，使用搜索栏 查找信号，并勾选您希望包含的信号旁边的复选框 。
   • 要编辑“研究” 信号中包含的主题：
     • 在右侧边栏中，点击 “Research” 信号旁边的“编辑” 。
     • 在侧边栏的左侧，点击“关键词 ”，然后使用搜索栏 搜索相关主题。或者，点击“公司网址 ”，然后在搜索栏 中输入您公司的域名。
     • 点击您要添加的主题旁边的“添加” 。
     • 在右侧，点击 delete 删除 图标，将该主题从“研究 信号”中移除。
     • 编辑完主题后，请在页面底部点击“保存”。
   • 了解如何 编辑 “访客意图 ”信号的条件。
   • 点击侧边栏右上角的“X” 即可返回剧本编辑器。
6. 在“目标用户画像”下，选择您希望在本套策略中向其销售的用户画像。对于参与该活动的每家公司，销售代表将找出最多三位符合您用户画像的联系人。
   • 点击 “添加用户画像”。
   • 在右侧边栏中，使用 搜索栏 查找用户画像，并勾选您想要包含的用户画像旁边的 复选框 。
   • 点击侧边栏右上角的“X” 即可返回剧本编辑器。
7. 在“每日新联系人建议上限”下，设置客服代表每天可为此次互动建议的联系人最大数量。
   • 请输入该应用每天应推荐的新联系人数量 。
   • 建议是根据公司显示的信号生成的，因此您收到的联系推荐数量可能会少于您设定的上限。

销售背景

使用 “销售背景 ”选项卡来定义贵公司的销售信息。

1. 在顶部，点击 “销售上下文 ”选项卡。
2. 要根据您的网站生成销售背景信息，请在 “从网站分析 ”字段中输入一个网址，然后点击“分析网站”。然后，根据需要调整文本 。
3. 要手动添加销售背景信息，请在以下字段中输入文本 ：
   • 贵公司主要销售什么产品？
   • 您的价值主张是什么？
   • 贵公司解决了哪些痛点？
4. 点击 “您想销售哪些产品和服务？ ”下拉菜单，选择您希望代理销售的产品和服务 。了解如何 添加产品和服务。

外展活动

使用 “外联” 选项卡，可选择客服代表的外联方式，预览该外联内容的外观，并（可选）向客服代表提供自定义说明。

1. 在顶部，点击 “外联 ”选项卡。

2. 点击“选择方法 ”下拉菜单，选择客服代表应 执行的外联类型 ：
   • 序列： 通过 AI 序列发送个性化的多渠道推广信息。
   • 自适应： 根据已注册潜在客户的行动、参与度和信号，发送个性化的电子邮件。
3. 如果您选择“序列”：
   • 点击 addIcon “添加 ”图标以 添加序列步骤。
   • 点击 editIcon 编辑 图标，以编辑自动邮件步骤的内容。
     • 若要使用Breeze生成的内容自定义邮件主题行，请在主题行中点击“智能主题”。然后，点击“使用动态主题”。
     • 若要使用Breeze生成的内容个性化设置邮件正文，请在右下角点击 “添加智能模块 ”，然后选择一个智能模块 选项。或者，点击“自定义提示”，在弹出的窗口中输入智能块名称 和提示说明，然后点击“插入”。
     • 要编辑智能模块的说明，请点击主题行或邮件正文中的智能模块名称 。然后，编辑 “智能块 ” 名称 和/或“提示说明 ”，并单击“保存”。
     • 编辑完电子邮件步骤后，请点击左下角的“保存”。

1. • 要删除一个步骤，请单击该步骤右上角的“操作 ”，然后单击“删除”。
   • 要调整步骤的时间间隔，请单击“两个步骤之间的延迟 ”，选择延迟的天数 （以工作日为单位），然后单击“保存”。
2. 如果您选择“自适应”：
   • 在“外联频率”下，点击 下拉菜单 ，设置“两次邮件之间的最小间隔天数 ”和“每次注册的最大邮件数量”。无论您提供何种自定义说明，该代理都将遵循这些频率指南。
   • 在“自适应外联”下，预览已注册联系人的外联策略将呈现何种样貌。
   • 在“高级说明”下，输入文本 以提供额外说明，帮助客服人员处理问题。例如，“专注于建立关系，并为潜在客户创造价值。”“强调我们已证明的适应市场变化的能力。”

护栏

使用“防护栏 ”选项卡来配置邮件本身的详细信息，例如发件人的电子邮件地址、行文语气以及应发送邮件的具体时间。

1. 在顶部，点击“防护栏 ”选项卡。
2. 在“代表发送”下，选择代理将使用其关联电子邮件地址发送邮件 的用户 ：
   • 由联系人所有者发送： 代理将使用联系人所有者关联的电子邮件地址。
     • 单击“使用此联系人属性 ”下拉菜单，选择存储正确所有者的 联系人属性 。例如，您可以选择一个自定义的所有者属性，而不是默认的“联系人”所有者 属性。
     • 点击“备用发件人 ”下拉菜单，选择一名用户 作为发件人，以备联系人所有者未连接收件箱时使用。
     • 如果备用发件人连接了多个收件箱，请选择一个收件箱。
   • 由单个用户发送： 代理将始终为每个联系人使用同一个已连接的收件箱。
     • 点击“选择用户 ”下拉菜单，然后选择一位用户。
     • 如果用户连接了多个收件箱，请选择一个收件箱。
3. 在“语气”下，选择代理将使用的写作语气选项 ：
   • 使用预设语气： 客服人员将采用通用语气撰写邮件（例如：专业、乐于助人等）。点击“选择音色 ”下拉菜单，然后选择一种 音色。
   • 使用品牌语调： 客服人员将采用与贵公司销售邮件一致的品牌语调和风格。了解如何 打造您的品牌声音。
4. 如果您选择了 “自适应 外联”方法，请在“语言”下选择客服人员是否应根据联系人的首选语言进行调整。
   • 将 “启用多语言沟通” 开关打开，以便客服人员使用联系人的首选语言（如果已定义）。
   • 点击 “备用语言 ”下拉菜单，选择当联系人不指定首选语言时，客服人员将使用的语言 。
5. 如果您选择了 “自适应 外联”方法，请在“行动号召”下选择客服代表可在外联中包含的内容。代理将根据上下文决定何时使用每一项。
   • 请求联系人预约会议： 选择一个 会议链接， 由客服人员分享给该联系人，以便其预约会议。
     • 如果您选择“非 HubSpot 会议链接”，请在 “URL ”字段中输入一个URL。
     • 如果您选择HubSpot 会议链接，请使用下拉菜单 选择一位用户和 一个会议链接。
   • 附加 HubSpot 文档： 添加一份文档，供客服人员在联系客户时使用。
     • 点击“附加文档”。
     • 在对话框中，将鼠标悬停在某份文档上，然后单击“选择”。
     • 在“描述 ”字段中，输入用于描述所附文档的文本 （例如，“产品描述”）。
     • 要删除附件，请单击 delete 删除 图标。
   • 添加网址： 添加一个您希望开发客户专员分享的链接。
     • 点击“添加链接”。
     • 在“URL ”字段中，输入一个URL。
     • 在“描述 ”字段中，输入文本 以描述该 URL 的目标页面（例如，“购买页面”）。
     • 要删除该链接，请点击 delete 删除 图标。
6. 在“工作日和发送时段”下，您可以选择客服人员可以发送电子邮件的具体日期和时间。
   • 将 “仅在工作日执行 ”开关设置为“开”，以指示代理仅在工作日安排发送电子邮件。
   • 点击“自动发送电子邮件”窗口 的下拉菜单，选择客服人员在一天中可以发送电子邮件的 开始和结束时间 。客服人员将选择该时间段内打开率最高的时间点。
   • 点击“默认时区 ”下拉菜单，选择一个 时区 ，以便在无法获取联系人时区信息时使用。

自动化

使用“自动化 ”选项卡来选择代理是否自主运行。

1. 在顶部，点击 “自动化 ”选项卡。
2. 在“自动”模式下，请选择以下 选项之一：
   • 发送前审核： 每条消息在发出前，您都需要进行审核并批准。
   • 自动发送： 系统将根据您的外联设置， 在未经 审核 的情况下 自动发送电子邮件。

如果您选择了“发送前审核”，当邮件草稿准备好供审核时，该邮件的指定发件人将收到一条应用内通知。您可以通过 调整用户通知设置，关闭“潜在客户开发专员 ”中“待审核草稿” 的通知，从而取消订阅这些提醒。您也可以 通过每日电子邮件接收这些审核通知。

管理剧目

管理现有的勘探代理方案：

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧的 “管理”下，点击 “播放记录”。
3. 要编辑剧本：
   • 将鼠标悬停在表格中的“播放”按钮上，然后点击“编辑”。
   • 完成修改后，请点击右上角的“查看更改 ”。
   • 然后，在对话框中，单击“批准 X 项更改”。

请注意： 当您编辑一个剧目时，所做的更改仅适用于 新加入的联系人。已报名参加该剧目的联系人将继续使用其最初报名时发布的版本。

4. 要将某个播放列表设为默认播放列表，请将鼠标悬停在表格中的该播放列表上，然后点击“操作”>“设为默认”。
5. 要克隆一个剧目，请将鼠标悬停在表格中的该剧目上，然后点击“操作”→ “>” →“克隆”。
6. 要删除一个播放，请将鼠标悬停在表格中的该播放上，然后点击“操作”>“删除”。在对话框中，单击“删除”。

从 HubSpot 导入联系人及公司信息

在您定义好策略后，潜在客户挖掘代理将监控企业动态以捕捉相关信号，并向您推荐适合纳入该代理的企业。在潜在客户开发工具中，可根据特定条件自动将 联系人加入系统 ，或 手动将联系人及公司加入系统。

在您的 HubSpot 账户中，您可以 使用 Breeze Assistant 将记录加入潜在客户开发流程。此外，您还可以使用 工作流操作 ，将记录加入或移出潜在客户开发代理的流程。

监测公司以捕捉信号

如果您在该剧的“背景 信息”中添加了受众群体，则潜在客户开发专员将监控该受众群体中的企业，以捕捉其购买信号。了解如何 利用买家意图数据来锁定目标公司。

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧的 “外联”下，点击 “受监控公司”。
3. 点击“推荐” 选项卡，查看代理推荐的可供投保的公司。
4. 单击“所有受监控公司 ”选项卡，查看代理正在监控的受众群体中包含的所有公司。
5. 在表格中，您可以查看每家公司的以下信息：
   • 关于注册成为勘探代理的建议联系人。
   • 已检测到该公司的意图信号。
   • 联系该公司的理由。
   • 上次联系该公司联系人是在什么时候。
   • 该剧团参与演出的剧目。
6. 要开始联系某人：
   • 在表格中，点击公司名称。 
   • 点击左侧的“联系人 ”下拉菜单，可按“推荐联系人”、“已互动联系人”或“所有联系人”进行筛选。
   • 在左侧，点击联系人姓名。
   • 在右侧，点击“关联剧目 ”下拉菜单，然后选择一个剧目。
   • 检查生成的电子邮件。点击某封电子邮件旁边的“重新生成电子邮件”按钮，即可生成新内容。或者，点击“全部重新生成 ”以生成一组新的电子邮件。

• • 点击任意一封邮件 以编辑邮件内容，然后点击“保存邮件更新”。
  • 编辑完外联邮件后，请在页面底部点击 “开始外联”。

自动注册

您可以利用特定的触发条件和标准，自动将联系人加入列表。

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧的 “管理”下，点击“自动化”。
3. 可用的注册方式包括：
   • 当页面被浏览时： 当被浏览的页面包含所选页面中的任意一个时。
   • 表单提交时： 当选中的表单被提交时。
   • 当自上次互动以来的天数超过 x 时： 即自上次互动以来已过去指定天数时。
   • 添加到任何列表时： 当该联系人被添加到所选的任何列表中时。
4. 点击某种注册方式旁边的“编辑” 按钮，可：
   • 定义所选方法的具体标准（浏览过的页面、提交的表单、自上次互动以来的天数、联系人被添加到的列表）。 
   • 选择具体的剧目。
   • 在页面底部，点击“保存”。

6. 对于您想要使用的每种注册方式，请将该方式的 开关 打开。然后，在对话框中，单击 “启用”。

手动注册

要在潜在客户开发代理方案中批量注册记录：

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在右上角，点击“注册”，然后选择其中一个选项：
   • 手动添加联系人
   • 手动注册公司
3. 使用搜索栏 和筛选条件 查找您想要注册的记录。
4. 点击记录旁边的复选框 。
5. 在页面底部，点击“下一步”。
6. 点击“剧目 ”下拉菜单，然后选择您要将这些记录归入的剧目 。
7. 要预览该剧本中代理人的外联时间安排，请点击右上角的“显示预览” 。
8. 在右下角，点击“开始注册”。

通过 Breeze Assistant 注册

要将记录添加到“潜在客户代理”的游戏中，请使用 Breeze Assistant：

1. 在顶部导航栏中，点击“ ” 下的“Breeze Assistant”。
2. 输入您的提示 （例如，“将[联系人姓名]加入潜在客户代理”），然后点击 发送提示 图标。
3. 根据需要，在聊天中回答后续问题（例如，该潜在客户开发专员应针对该联系人采用哪种话术）。
4. 在注册之前，Breeze Assistant 将提供 
5. 如果您要注册单个联系人：
   • 点击“批准” 将该联系人加入指定的剧目。
   • 点击“拒绝 ”以拒绝注册请求。
6. 如果您要注册公司：
   • 选中要注册的联系人旁边的复选框 。然后，点击 发送提示 图标。
   • 点击“批准 ”将这些联系人加入指定的播放列表。
   • 点击“拒绝 ”以拒绝注册请求。

从其他来源添加联系人

除了将现有的 HubSpot 联系人添加到潜在客户开发工具中，您还可以连接数据源来查找新联系人，以便该工具将他们添加到营销方案中。

请注意： 每次只能连接一个外部数据源。

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧的“管理”下，点击“集成”。
3. 点击“连接 ”以连接您想要连接的数据源。
4. 如果您要连接 Apollo：
   • 在对话框中，单击“连接到 Apollo”。
   • 在弹出窗口中，输入您的 Apollo 登录凭据，然后点击“登录”。
5. 如果您正在连接 Surfe：
   • 在“API 密钥 ”字段中，输入您的API 密钥。
   • 点击“连接”。
6. 如果您要连接 ZoomInfo：
   • 在对话框中，单击“连接到 ZoomInfo”。
   • 在弹出窗口中，输入您的 ZoomInfo 登录凭据，然后点击“登录”。
7. 如果您正在连接 Seamless：
   • 在对话框中，单击“连接到 Seamless”。
   • 在弹出窗口中，输入您的 Seamless 账号信息，然后点击“登录”。

接收每日外联活动摘要，以供审查

您每天都会收到一封电子邮件，其中汇总了探矿代理起草的外联联系人信息，等待您的审核。摘要电子邮件直接链接到起草的内容，这样您就可以对每份草案进行审查并采取行动。

每天的电子邮件还包括公司推荐，显示最近有活动的公司、推荐的原因以及建议与该公司联系的联系人。

摘要在您的 账户时区上午 9 点发送。

就有待开展的外联活动采取行动：

1. 在电子邮件中，单击特定联系人的 "审核" 。您将被引导至探矿代理中的 "准备审核 "选项卡，并选择相关联系人和打开草稿。
2. 如果有三个或更多草稿待审核，请单击 "审核所有电子邮件"。您将被引导至潜在客户代理中的 " 准备审核 "选项卡，在这里您可以选择联系人并对草稿逐一采取行动。

要查看公司推荐，请单击 特定推荐公司下的 " 查看" 。

您可以 调整用户通知 ，关闭 探矿代理每日 摘要电子邮件，从而取消订阅每日 摘要 。

除了摘要之外，当开发客户专员起草一封电子邮件时，在被设为发件人的用户的 销售工作区活动动态中 会显示一条活动 记录 。

分析绩效

查看您的潜在客户开发代理生成的结果，以及计划于今天发送的电子邮件的当前状态。

1. 在您的 HubSpot 帐户中，点击更多，然后导航至销售 > 准客户开发代理。如果您的帐户中未显示更多，请直接导航至销售 > 准客户开发代理。
2. 在左侧，点击 “性能”。
3. 在“成果”部分，请查看：
   • 总注册人数
   • 已送达的电子邮件
   • 已阅读的电子邮件
   • 被点击的电子邮件
   • 已回复的邮件和已安排的会议
4. 使用顶部的筛选条件 来优化“结果” 报告中显示的数据。
5. 在“今日待发邮件”下，查看哪些邮件已安排发送、哪些已发送，以及哪些报名信息目前需要审核（即邮件已起草，但尚待批准）。

在 CRM 视图中查看建议的联系人及公司

如果您通常在 CRM 视图中工作（例如，在“联系人”索引页上），可以添加一些视图，用于显示联系人和公司的潜在客户开发专员详细信息。

“联系人”视图

1. 在你的 HubSpot 帐户中，单击更多，然后导航到 CRM > 联系人。如果你的帐户中未显示更多，请直接导航到 CRM > 联系人。
2. 在表格的右上角，点击“添加视图”。
3. 在“HubSpot 提供”下，选择“潜在客户开发专员”的联系人。

“联系人”视图会显示该联系人的潜在客户代理注册状态（例如，“待审核”、“进行中”、“已完成”等）。

企业观点

1. 在你的 HubSpot 帐户中，单击更多，然后导航到 CRM > 公司。如果你的帐户中未显示更多，请直接导航到 CRM > 公司。
2. 在表格的右上角，点击“添加视图”。
3. 在“HubSpot 提供”下，选择“推荐公司”。

“公司视图”显示以下属性：

• 建议联系人数：开发客户专员在该公司中确定并建议进行联络的联系人数量。
• 最高推荐评分：反映潜在客户开发专员对某家公司作为潜在客户的推荐力度，帮助您确定应优先投入精力的对象。
• 联系原因：潜在客户开发专员建议您联系该公司的理由，为您说明为何该公司是适合进行外联的对象。

了解如何 在视图中筛选记录。