Última actualización: enero 19, 2023
Si tu empresa usa una estrategia de marketing basada en cuentas (ABM) o es ideal para el software ABM de HubSpot, HubSpot ofrece todas las funciones listas para usar que te ayudan a ejecutar la estrategia.
Más información sobre el marketing basado en cuentas y cómo adoptar esta estrategia usando las herramientas de ABM HubSpot.
Activar herramientas de ABM
Solo los Súper administradores y usuarios con permisos de Acceso de cuenta pueden activar las características ABM en tu cuenta. Una vez activadas, las herramientas ABM no se pueden desactivar.
Para activar las características ABM:
- En tu cuenta de HubSpot, navega a Contactos > Cuentas objetivo.
- Haz clic en Comenzar.
Se te dirigirá a la página de configuración del índice de cuentas objetivo. Una vez activada, todas las características a continuación estarán activadas en tu cuenta de HubSpot.
Actualiza la información de tu ABM
Se crearon propiedades de ABM
Los datos en las siguientes propiedades predeterminadas se utilizarán en el Panel de ABM y sus informes, listas de ABM, tu página principal de cuentas objetivo y tu resumen de cuenta. Más información sobre cómo administrar tus propiedades.
Propiedades de los contactos
Rol de compra: identifica el rol que un contacto desempeña durante el proceso de ventas. Los contactos pueden tener más de un rol y pueden compartir el mismo con otro contacto. Las opciones de propiedad de ejemplo son Responsable de tomar decisiones, Responsable del presupuesto y el Obstructor. Puedes editar esta propiedad para agregar nuevos roles de compra, pero los valores predeterminados no se pueden eliminar.
Propiedades de la empresa
Cuenta objetivo: identifica las empresas a las que diriges tu marketing y vendes como parte de tu estrategia. Esta es una propiedad de casilla de comprobación individual. Actualiza el valor de la propiedad Cuenta objetivo del registro de una empresa a Verdadero, por lo que se identifica como una cuenta objetivo en tu cuenta de HubSpot.
Nivel del perfil del cliente ideal: representa el grado en el que una empresa coincide con tu perfil de cliente ideal en tres niveles. Empresas que son Nivel 1 deben ser una excelente opción para tus productos/servicios, donde Nivel 3 podría ser aceptable, pero de baja prioridad. Puedes editar esta propiedad para que coincida con tu estrategia comercial.
Descubre cómo asignar valores manualmente a estas propiedades o crear un workflow para automatizar el proceso. También puedes crear propiedades de calificación personalizadas para empresas y crearla para los procesos empresariales.
Actualiza tus propiedades de ABM usando workflows
La plantilla de workflow predeterminada Ordenar empresas por perfil de cliente ideal está diseñada como un ejemplo para ABM. Esta plantilla demuestra cómo puedes asignar un valor de nivel basado en el valor de Ingresos anuales de una empresa.
Puedes seleccionar esta plantilla al crear un workflow de empresa:
- En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Automatización > Workflows.
- En la parte superior derecha, haz clic en Crear workflow.
- En el panel izquierdo, haz clic en la pestaña Plantillas.
- Haz clic en el menú desplegable Tipo y selecciona Empresas.
- Selecciona la plantilla Ordenar empresas por perfil de cliente ideal como una demostración posible para un workflow de ABM.
Personaliza el perfil de tu cliente ideal (por ejemplo, actualiza los ingresos anuales, selecciona otras propiedades como la industria y el país).
Dirígete a cuentas específicas
Ver cuentas específicas recomendadas para dirigirte
Una vez que se activen tus herramientas de ABM, tienes acceso a tu página principal de cuentas objetivo. HubSpot recomienda que las empresas sean las mejores posibles cuentas para dirigirte específicamente. Descubre cómo acceder a estas recomendaciones.
Crear listas de contactos y empresas
Una vez que se activen tus herramientas de ABM, tu cuenta de HubSpot crea listas de contactos según las propiedades de contacto de ABM y empresas. Puedes ver estas listas en la carpeta de la lista de Publicidad basada en la cuenta.
Estas listas ayudarán a segmentar tus contactos y se pueden usar al crear audiencias de anuncios, enviar correos electrónicos de marketing y personalizar contenido inteligente en tu sitio:
- Todos los contactos etiquetados como influencer
- Todos los contactos etiquetados como un promotor
- Todos los contactos etiquetados como un Responsable del presupuesto
- Todos los contactos etiquetados como Responsable de tomar decisiones
- Todos los contactos con un Rol de compra
- Todos los contactos asociados con Cuentas objetivo
También puedes crear listas de empresas para segmentar más.
Crea anuncios para tus cuentas objetivo
Si conectaste tu cuenta de LinkedIn Ads a HubSpot, puedes crear una audiencia de lista de empresas para sincronizar automáticamente las empresas de tus cuentas objetivo o un nivel de perfil de empresa específico a la audiencia coincidente en LinkedIn.
Al crear una audiencia de lista de contactos, también puedes seleccionar las listas de contactos ABM como se establece arriba.
Trabaja con cuentas objetivo
Ver tus cuentas objetivo en la página principal de las cuentas objetivo
Tu página principal de cuentas objetivo te ayuda a hacer seguimiento a las cuentas con las que deseas trabajar. Ambos miembros del equipo de ventas y marketing pueden revisar la actividad de la cuenta objetivo e identificar nuevas cuentas objetivo para dirigirte. Descubre cómo acceder y usar tu página principal de cuentas objetivo.
Comprender una cuenta objetivo a través del resumen de tu cuenta
Si tienes un asiento de Sales Hub Pro o Enterprise, puedes ver el Resumen de la cuenta para un registro de empresa:
- en la página principal de tus cuentas objetivo,
- en el panel derecho de un registro de empresa, y
- en Salesforce, si instalaste la integración de Salesforce-HubSpot y agregado la ventana Visualforce de HubSpot.
El resumen muestra lo siguiente:
- actividades asociadas a la empresa;
- contactos asociados a la empresa;
- partes interesadas internas, que son usuarios de HubSpot que crearon o forman parte de las actividades asociadas a la empresa;
- negocios asociados a la empresa; y
- vistas de página con seguimiento desde los contactos asociados.
Trabaja con una cuenta objetivo utilizando una guía práctica
Al crear guías prácticas, puedes seleccionar el tipo de guía práctica de Ventas basadas en cuentas para una plantilla predeterminada.
Personalizar la plantilla para adaptarla a la estrategia de ventas de tu empresa. Esta guía práctica proporcionará orientación para los miembros de tu equipo cuando hablan con prospectos y clientes cuando trabajan con un registro de contacto o un registro de negocios.
Usar la integración de Slack
La integración de Slack y HubSpot te permite mover datos y llamar a los datos de HubSpot, incluidos las siguientes acciones:
- Crear canales de Slack basados en negocios o empresas a través de un workflow de HubSpot,
- Ingresar un comando de Slack /hs-report-company para recibir métricas sobre una cuenta objetivo y
- compartir notas en HubSpot para Slack inmediatamente.
Analizar tus cuentas objetivo a través de informes
HubSpot tiene una biblioteca de paneles e informes según las propiedades ABM. Puedes analizar tus esfuerzos de ABM existentes, perfeccionar tu estrategia de ABM en el futuro usando estos datos y encontrar respuestas a las preguntas de ventas y marketing.
Para crear y guardar el panel de informes de ABM:
- Dirígete a tus paneles de HubSpot haciendo clic en el símbolo del engranaje situado en la esquina superior izquierda de tu cuenta.
- En la parte superior derecha, haz clic en Crear panel. Se te dirigirá a la biblioteca de paneles.
- En el panel izquierdo, haz clic en Cuentas objetivo para ver todos los paneles de ABM.
- Haz clic en el panel que se ajuste a tu estrategia empresarial.
- Continuar configurando tu panel.
Para ver y acceder a los informes ABM individuales:
- En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Informes > Informes.
- En la parte superior derecha, haz clic en Biblioteca de informes.
- En el panel izquierdo, selecciona la casilla de comprobación Cuentas objetivo para ver todos los informes de ABM.
- Cuando hayas decidido el informe que deseas, guarda el informe.
