Configurar marketing basado en cuentas en HubSpot

Si tu empresa usa una estrategia de marketing basada en cuentas (ABM) o es ideal para el software ABM de HubSpot, HubSpot ofrece todas las funciones listas para usar que te ayudan a ejecutar la estrategia.

Más información sobre el marketing basado en cuentas y cómo adoptar esta estrategia usando las herramientas de ABM HubSpot.

Activar herramientas de ABM

Sólo los superadministradores y los usuarios con permisos de acceso a la cuenta pueden activar las funciones ABM en tu cuenta. Una vez activadas, las herramientas ABM no se pueden desactivar.

Para activar las características ABM:

• En tu cuenta de HubSpot, ve a Contactos > Cuentas de destino.
• Haz clic en Comenzar.

Se te llevará a configurar la página de índice de tus cuentas de destino. Una vez activada, todas las características a continuación estarán activadas en tu cuenta de HubSpot.

Actualiza la información de tu ABM

Se crearon propiedades de ABM

Los datos en las siguientes propiedades predeterminadas se utilizarán en el Panel de ABM y sus informes, listas de ABM, tu página principal de cuentas objetivo y tu resumen de cuenta. Más información sobre la gestión de tus propiedades.

Propiedades de los contactos

Rol de compra: identifica el rol que un contacto desempeña durante el proceso de ventas. Los contactos pueden tener más de un rol y pueden compartir el mismo con otro contacto. Las opciones de propiedad de ejemplo son Responsable de tomar decisiones, Responsable del presupuesto y el Obstructor. Puedes editar esta propiedad para añadir nuevos roles de compra, pero los valores por defecto no se pueden borrar. 

Propiedades de la empresa 

Cuenta objetivo: identifica las empresas a las que diriges tu marketing y vendes como parte de tu estrategia. Esta es una propiedad de casilla de comprobación individual. Actualiza el valor de la propiedad de un registro de empresa Cuenta de destino a Verdadero, para que se identifique como cuenta de destino en tu cuenta de HubSpot. 

Nivel del perfil del cliente ideal: representa el grado en el que una empresa coincide con tu perfil de cliente ideal en tres niveles. Empresas que son Nivel 1 deben ser una excelente opción para tus productos/servicios, donde Nivel 3 podría ser aceptable, pero de baja prioridad. Puedes editar esta propiedad para adaptarla a tu estrategia empresarial.

Aprende a asignar valores manualmente a estas propiedades, o crea un workflow para automatizar el proceso. También puedes crear propiedades de puntuación personalizadas para empresas y construirla para tus procesos empresariales.

Actualiza tus propiedades de ABM usando workflows

La plantilla de workflow por defecto Actualizar las propiedades de la empresa en función de los criterios definidos está diseñada como ejemplo para ABM. Esta plantilla demuestra cómo puedes asignar un valor de nivel basado en el valor de Ingresos anuales de una empresa.

Puedes seleccionar esta plantilla cuando cree un workflow de empresa:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Automatizaciones > Workflows.
• En la parte superior derecha, haz clic en Crear workflow. 
• En el panel izquierdo, haz clic en la pestaña Plantillas.
• Haz clic en el menú desplegable Tipo y selecciona Empresas. 
• Selecciona la plantilla Actualizar propiedades de la empresa en función de criterios definidos  como posible demostración para un workflow ABM.

Personalízalo para que se ajuste al perfil de tu cliente ideal (por ejemplo, actualizando las cantidades de ingresos anuales, seleccionando otras propiedades como el sector y el país).

Dirígete a cuentas específicas

Ver cuentas específicas recomendadas para dirigirte

Una vez que se activen tus herramientas de ABM, tienes acceso a tu página principal de cuentas objetivo. HubSpot recomienda que las empresas sean las mejores posibles cuentas para dirigirte específicamente. Descubre cómo acceder a estas recomendaciones.

Crear listas de contactos y empresas

Una vez que se activen tus herramientas de ABM, tu cuenta de HubSpot crea listas de contactos según las propiedades de contacto de ABM y empresas. Puedes ver estas listas en la carpeta de la lista de Publicidad basada en la cuenta.

Estas listas te ayudarán a segmentar tus contactos y podrás utilizarlas cuando crees audiencias de anuncios, envíes correos electrónicos de marketing, y personalices contenidos inteligentes en tu sitio:

• Todos los contactos etiquetados como influencer
• Todos los contactos etiquetados como un promotor
• Todos los contactos etiquetados como un Responsable del presupuesto
• Todos los contactos etiquetados como Responsable de tomar decisiones
• Todos los contactos con un Rol de compra
• Todos los contactos asociados con Cuentas objetivo

También puedes crear listas de empresas para segmentar más.

Crea anuncios para tus cuentas objetivo

Si conectaste tu cuenta de LinkedIn Ads a HubSpot, puedes crear una audiencia de lista de empresas para sincronizar automáticamente las empresas de tus cuentas objetivo o un nivel de perfil de empresa específico a la audiencia coincidente en LinkedIn.

Al crear una audiencia de lista de contactos, también puedes seleccionar las listas de contactos ABM como se establece arriba.

Trabaja con cuentas objetivo

Ver tus cuentas objetivo en la página principal de las cuentas objetivo

Tu página principal de cuentas objetivo te ayuda a hacer seguimiento a las cuentas con las que deseas trabajar. Ambos miembros del equipo de ventas y marketing pueden revisar la actividad de la cuenta objetivo e identificar nuevas cuentas objetivo para dirigirte. Descubre cómo acceder y usar tu página principal de cuentas objetivo.

Comprender una cuenta objetivo a través del resumen de tu cuenta

Si tienes una licencia de Sales Hub Professional o Enterprise , puedes ver la Visión general de la cuenta de un registro de empresa:

• en el domicilio de tus cuentas de destino;
• en el panel derecho de un registro de empresa; y
• en Salesforce si instalaste la integración Salesforce-HubSpot y añadiste la ventana HubSpot Visualforce.

Aparece la vista general:

• actividades asociadas a la empresa;
• contactos asociados a la empresa;
• partes interesadas internas, que son usuarios de HubSpot que crearon o forman parte de las actividades asociadas a la empresa;
• negocios asociados a la empresa; y
• vistas de página con seguimiento desde los contactos asociados.

Usar la integración de Slack

La integración de Slack y HubSpot te permite enviar y recibir datos de HubSpot, incluyendo las siguientes acciones:

• Crea canales de Slack para negocios o empresas a través de un workflow de HubSpot;
• Ingresar un comando de Slack /hs-report-company para recibir métricas sobre una cuenta objetivo y
• compartir notas en HubSpot para Slack inmediatamente.

Analizar tus cuentas objetivo a través de informes

HubSpot tiene una biblioteca de paneles e informes según las propiedades ABM. Puedes analizar tus esfuerzos de ABM existentes, perfeccionar tu estrategia de ABM en el futuro usando estos datos y encontrar respuestas a las preguntas de ventas y marketing.

Para crear y guardar el panel de informes de ABM:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Informes y datos > Paneles.
• En la parte superior derecha, haz clic en Crear panel. Se te dirigirá a la biblioteca de paneles.
• En el panel izquierdo, haz clic en Cuentas objetivo para ver todos los paneles de ABM.
• Haz clic en el panel que se ajuste a tu estrategia empresarial.
• Continuar configurando tu panel.

Para ver y acceder a los informes ABM individuales:

• En tu cuenta de HubSpot, dirígete a Informes y datos > Informes.
• En la parte superior derecha, haz clic en Biblioteca de informes.
• En el panel izquierdo, selecciona la casilla Cuentas de destino para ver todos los informes ABM.
• Cuando hayas decidido el informe que quieres, guárdalo.