Konfiguracja marketingu opartego na kontach w HubSpot

Jeśli Twoja firma stosuje strategię marketingu opartego na kontach (ABM) lub nadaje się do ABM, HubSpot oferuje nieszablonowe funkcje, które pomogą Ci zrealizować tę strategię.

Dowiedz się więcej o marketingu opartym na kontach i jak przyjąć tę strategię za pomocą narzędzi ABM firmy HubSpot.

Aktywacja narzędzi ABM

Tylko Administratorzy o rozszerzonych uprawnieniach i użytkownicy z uprawnieniamidostępu do Konta mogą aktywować funkcje ABM na swoim koncie. Raz aktywowanych narzędzi ABM nie można dezaktywować.

Aby aktywować funkcje ABM:

• Na koncie HubSpot przejdź do System CRM > Firmy, a następnie kliknij Zobacz konta docelowe.
• Kliknij przycisk Rozpocznij.

Zostaniesz poproszony o skonfigurowanie strony indeksu kont docelowych. Po aktywacji wszystkie poniższe funkcje zostaną włączone na koncie HubSpot.

Zaktualizuj swoje informacje ABM

Utworzone właściwości ABM

Dane w następujących właściwościach domyślnych będą używane na pulpicie nawigacyjnym ABM i jego raportach, listach ABM, stronie głównej kont docelowych i w przeglądzie kont. Dowiedz się więcej o zarządzaniu właściwościami.

Właściwość kontaktu

Rola w procesie zakupowym: identyfikuje rolę, jaką odgrywa kontakt w procesie sprzedaży. Kontakt może mieć więcej niż jedną rolę i może współdzielić tę samą rolę z innym kontaktem. Przykładowe opcje właściwości to Decision Maker, Budget Holder i Blocker. Właściwość tę można edytować w celu dodania nowych ról w procesie zakupowym, ale wartości domyślnych nie można usunąć.

Właściwość firmy

Konto docelowe: identyfikuje firmy, którym prowadzisz marketing i sprzedaż w ramach strategii opartej na kontach. Jest to pojedyncza właściwość pola wyboru. Zaktualizuj wartość właściwości Konto docelowe rekordu firmy do True, aby była ona identyfikowana jako konto docelowe na koncie HubSpot.

Poziom profilu idealnego klienta: pokazuje, jak bardzo firma pasuje do profilu idealnego klienta w trzech poziomach. Firmy z poziomu 1 powinny świetnie pasować do twoich produktów/usług, podczas gdy poziom 3 może być akceptowalny, ale o niskim priorytecie. Właściwość tę można edytować, aby dopasować ją do swojej strategii biznesowej.

Dowiedz się, jak ręcznie przypisać wartości do tych właściwości lub utworzyć przepływ pracy, aby zautomatyzować ten proces. Możesz także tworzyć niestandardowe właściwości wyników dla firm i budować je dla swoich procesów biznesowych.

Aktualizowanie właściwości ABM za pomocą przepływów pracy

Domyślny szablon przepływu pracy Aktualizuj właściwości firmy na podstawie zdefiniowanych kryteriów został zaprojektowany jako przykład dla ABM. Ten szablon pokazuje, jak można przypisać wartość poziomu na podstawie rocznej wartości przychodów firmy.

Szablon ten można wybrać podczas tworzenia przepływu pracy w firmie:

• Na koncie HubSpot przejdź do sekcji Automatyzacje > Przepływy pracy.
• W prawym górnym rogu kliknij przycisk Utwórz przepływ pracy.
• W lewym panelu kliknij kartę Szablony .
• Wybierz szablon Aktualizuj właściwości firmy na podstawie zdefiniowanych kryteriów jako możliwą demonstrację dla przepływu pracy ABM.

Dostosuj go do profilu swojego idealnego klienta (np. aktualizując kwoty rocznych przychodów, wybierając inne właściwości, takie jak branża i kraj).

Określone konta docelowe

Wyświetl zalecane konta docelowe

Po aktywacji narzędzi ABM masz dostęp do konta docelowego w domu. HubSpot rekomenduje firmy jako dobre konta docelowe. Dowiedz się, jak uzyskać dostęp do tych rekomendacji.

Tworzenie list kontaktów i firm

Po aktywowaniu narzędzi ABM konto HubSpot tworzy listy kontaktów na podstawie właściwości kontaktu ABM i firmy. Listy te można wyświetlić wfolderze list Account Based Advertising.

Listy te pomogą w segmentacji kontaktów i mogą być używane podczas tworzenia odbiorców reklam, wysyłania e-maili marketingowych i dostosowywania inteligentnych treści w witrynie:

• Wszystkie kontakty oznaczone jako Influencer
• Wszystkie kontakty oznaczone jako Czempion
• Wszystkie kontakty oznaczone jako posiadacz budżetu
• Wszystkie kontakty oznaczone jako Decydent
• Wszystkie kontakty z Rolą w procesie zakupowym
• Wszystkie kontakty powiązane z kontami docelowymi

Można również tworzyć listy firm w celu dalszego targetowania.

Reklamy dla kont docelowych

Jeśli połączyłeś swoje konto LinkedIn Reklamy z HubSpot, możesz utworzyć grupę odbiorców listy firm, aby automatycznie synchronizować firmy z kont docelowych lub określonego poziomu profilu firmy z dopasowaną grupą odbiorców w LinkedIn.

Podczas tworzenia odbiorców listy kontaktów można również wybrać domyślne listy kontaktów ABM, jak podano powyżej.

Praca z kontami docelowymi

Wyświetlanie kont docelowych na stronie głównej kont docelowych

Strona główna kont docelowych pomaga śledzić konta, nad którymi chcesz pracować. Zarówno członkowie zespołu ds. sprzedaży, jak i marketingu mogą przeglądać aktywność na kontach docelowych i znajdować nowe konta docelowe. Dowiedz się, jak uzyskać dostęp do kont docelowych i jak z nich korzystać.

Zrozumienie konta docelowego poprzez jego przegląd

Jeśli posiadasz stanowisko Sales Hub Professional lub Enterprise, możesz wyświetlić przegląd kont dla rekordu firmy:

• na stronie głównej konta docelowego;
• w prawym panelu rekordu firmy; i
• w Salesforce, jeśli zainstalowano integrację Salesforce-HubSpot i dodano okno HubSpot Visualforce.

Zostanie wyświetlony przegląd:

• działania powiązane z firmą;
• kontakty powiązane z firmą;
• Użytkowników HubSpot, którzy utworzyli lub byli częścią działań powiązanych z firmą;
• transakcje powiązane z firmą; oraz
• śledzone odsłony stron z powiązanych kontaktów.

Korzystanie z integracji Slack

Skorzystaj z integracji Slack i HubSpot, aby przesyłać dane do i wywoływać dane z HubSpot, w tym obserwując następujące działania:

• Utwórz kanał Slack oparty na transakcji lub firmie za pomocą przepływu pracy HubSpot.
• Wprowadź polecenie /hs-report-company Slack, aby otrzymywać metryki dotyczące konta docelowego.
• Udostępnianie notatek w HubSpot do Slack.

Analizuj swoje konta docelowe za pomocą raportów

HubSpot posiada bibliotekę dashboardów i raportów opartych na właściwościach ABM. Możesz przeanalizować swoje dotychczasowe działania ABM, udoskonalić swoją strategię ABM w przyszłości za pomocą tych danych i znaleźć odpowiedzi na pytania dotyczące sprzedaży i marketingu.

Aby utworzyć i zapisać pulpit nawigacyjny raportów ABM:

• Na koncie HubSpot przejdź do sekcji Raportowanie > Pulpity.
• W prawym górnym rogu kliknij Utwórz pulpit nawigacyjny. Zostaniesz przeniesiony do biblioteki pulpitów nawigacyjnych.
• Użyj paska wyszukiwania, aby zawęzić wyszukiwanie.
• Kliknij pulpit nawig acyjny, który pasuje do Twojej strategii biznesowej.
• Kontynuuj konfigurowaniepulpitu nawigacyjnego.

Aby wyświetlić i uzyskać dostęp do poszczególnych raportów ABM:

• Na koncie HubSpot przejdź do sekcji Raportowanie > Raporty.
• Kliknij przycisk Utwórz raport.
• W lewym panelu w menu rozwijanym Źródła danych zaznacz pole wyboru Konta docelowe, aby wyświetlić wszystkie szablony raportów ABM.
• Kliknij szablon raportu, aby wyświetlić jego podgląd.
• Kliknij Zapisz , aby zapisać raport, Dostosuj, aby dostosować raport dalej lub Anuluj, aby powrócić do listy szablonów raportów.