Impostare il marketing basato sugli account in HubSpot

Se la vostra azienda utilizza una strategia di marketing basata sugli account (ABM) o è idonea per l'ABM, HubSpot offre funzioni pronte per l'esecuzione della strategia.

Per saperne di più sull'account-based marketing e su come adottare questa strategia utilizzando gli strumenti ABM di HubSpot.

Attivare gli strumenti ABM

Solo i super amministratori e gli utenti con i permessi diaccesso all'account possono attivare le funzioni ABM nel proprio account. Una volta attivati, gli strumenti ABM non possono essere disattivati.

Per attivare le funzioni ABM:

• Nel tuo account HubSpot, passa a CRM > Aziende, quindi fai clic su Visualizza account target.
• Fare clic su Inizia.

Verrà visualizzata la pagina di indice degli account di destinazione. Una volta attivate, tutte le funzioni sotto elencate saranno attivate nel vostro account HubSpot.

Aggiornare le informazioni ABM

Proprietà ABM create

I dati contenuti nelle seguenti proprietà predefinite saranno utilizzati nella dashboard ABM e nei relativi report, negli elenchi ABM, nella home degli account di destinazione e nella panoramica degli account. Per saperne di più sulla gestione delle proprietà.

Proprietà del contatto

Ruolo di acquisto: identifica il ruolo che un contatto svolge durante il processo di vendita. I contatti possono avere più di un ruolo e possono condividere lo stesso ruolo con un altro contatto. Esempi di proprietà sono Decision Maker, Budget Holder e Blocker. È possibile modificare questa proprietà per aggiungere nuovi ruoli di acquisto, ma i valori predefiniti non possono essere eliminati.

Proprietà dell'azienda

Account di destinazione: identifica le aziende a cui si fa marketing e vendita nell'ambito della strategia basata sugli account. Questa proprietà è una singola casella di controllo. Aggiornate il valore della proprietà dell'azienda Account di destinazione a True, in modo che sia identificata come account di destinazione nel vostro account HubSpot.

Livello del profilo del cliente ideale: mostra quanto un'azienda corrisponda al vostro profilo di cliente ideale in tre livelli. Le aziende che rientrano nel livello 1 dovrebbero essere ideali per i vostri prodotti/servizi, mentre il livello 3 potrebbe essere accettabile, ma a bassa priorità. È possibile modificare questa proprietà per adattarla alla propria strategia aziendale.

Imparate ad assegnare manualmente i valori a queste proprietà o a creare un flusso di lavoro per automatizzare il processo. È anche possibile creare proprietà di punteggio personalizzate per le aziende e costruirle per i propri processi aziendali.

Aggiornare le proprietà ABM utilizzando i flussi di lavoro

Il modello di flusso di lavoro predefinito Aggiorna le proprietà dell'azienda in base a criteri definiti è stato progettato come esempio per l'ABM. Questo modello dimostra come sia possibile assegnare un valore di livello in base al valore delle entrate annuali di un'azienda.

È possibile selezionare questo modello quando si crea un flusso di lavoro dell'azienda:

• Nel tuo account HubSpot, passa a Automazioni > Flussi di lavoro.
• In alto a destra, fare clic su Crea flusso di lavoro.
• Nel pannello di sinistra, fare clic sulla scheda Modelli .
• Selezionate il modello Aggiorna proprietà dell'azienda in base a criteri definiti come possibile dimostrazione per un flusso di lavoro ABM.

Personalizzatelo per adattarlo al profilo del vostro cliente ideale (ad esempio, aggiornando gli importi del fatturato annuale, selezionando altre proprietà come il settore e il paese).

Target specifici

Visualizza gli account consigliati per il target

Una volta attivati gli strumenti ABM, si ha accesso alla home degli account target. HubSpot vi consiglia le aziende come possibili clienti target. Scoprite come accedere a queste raccomandazioni.

Creazione di elenchi di contatti e aziende

Una volta attivati gli strumenti ABM, l'account HubSpot crea elenchi di contatti in base alle proprietà del contatto ABM e dell'azienda. Questi elenchi possono essere visualizzati nellacartella degli elenchi Account Based Advertising.

Questi elenchi aiutano a segmentare i contatti e possono essere utilizzati per la creazione di pubblici di annunci, l'invio di e-mail di marketing e la personalizzazione di contenuti intelligenti sul sito:

• Tutti i contatti etichettati come Influencer
• Tutti i contatti etichettati come " Champion"
• Tutti i contatti etichettati come " Budget Holder" (detentore del budget)
• Tutti i contatti etichettati come decision maker
• Tutti i contatti con Ruolo di acquisto
• Tutti i contatti associati ai conti target

È inoltre possibile creare elenchi di aziende per un ulteriore targeting.

Creare annunci per gli account di destinazione

Se avete collegato il vostro account LinkedIn Annunci a HubSpot, potete creare un pubblico di liste di aziende per sincronizzare automaticamente le aziende degli account di destinazione o uno specifico livello di profilo aziendale con il pubblico corrispondente in LinkedIn.

Quando si crea un pubblico di elenchi di contatti, si possono anche selezionare gli elenchi di contatti ABM predefiniti, come indicato sopra.

Lavorare con i vostri clienti target

Visualizzare i conti di destinazione nella home dei conti di destinazione

La home dei conti target vi aiuta a tenere traccia dei conti su cui volete lavorare. I membri dei team di vendita e di marketing possono esaminare l'attività degli account target e trovare nuovi account su cui lavorare. Scoprite come accedere e utilizzare i vostri account di destinazione.

Comprendere un account di destinazione attraverso la sua panoramica

Se si dispone di una postazione Sales Hub Professional o Enterprise, è possibile visualizzare la panoramica dell'account per un record dell'azienda:

• nella home dei conti di destinazione;
• nel pannello di destra di un record dell'azienda; e
• in Salesforce se è stata rata l'integrazione Salesforce-HubSpot e aggiunta la finestra HubSpot Visualforce.

Viene visualizzata la panoramica:

• attività associate all'Azienda;
• contatti associati all'azienda;
• Gli utenti HubSpot che hanno creato o fatto parte delle attività associate all'azienda;
• trattative associate all'azienda; e
• le visualizzazioni delle pagine tracciate dai contatti associati.

Utilizzare l'integrazione con Slack

Utilizzate l'integrazione Slack e HubSpot per inviare dati a HubSpot e chiamarli, comprese le seguenti azioni:

• Creare un canale Slack trattativo o aziendale attraverso un flusso di lavoro HubSpot.
• Inserite il comando /hs-report-azienda Slack per ricevere le metriche su un account di destinazione.
• Condividere le note da HubSpot a Slack.

Analizzare i conti target attraverso i report

HubSpot dispone di una libreria di dashboard e di report basati sulle proprietà ABM. È possibile analizzare gli sforzi ABM esistenti, perfezionare la strategia ABM futura utilizzando questi dati e trovare risposte a domande di vendita e di marketing.

Per creare e salvare il dashboard dei rapporti ABM:

• Nel tuo account HubSpot, passa a Creazione di rapporti > Dashboard.
• In alto a destra, fare clic su Crea dashboard. Si accede alla libreria delle dashboard.
• Usare la barra di ricerca per restringere la ricerca.
• Fare clic sulla dashboard adatta alla propria strategia aziendale.
• Continuare a configurare il dashboard.

Per visualizzare e accedere ai singoli rapporti ABM:

• Nel tuo account HubSpot, passa a Creazione di rapporti > Rapporti.
• Fare clic su Crea rapporto.
• Nel pannello di sinistra, dal menu a discesa Origini dati, selezionare la casella di controllo Account di destinazione per visualizzare tutti i modelli di report ABM.
• Fare clic su un modello di rapporto per visualizzare un'anteprima del rapporto.
• Fare clic su Salva per salvare il rapporto, su Personalizza per personalizzarlo ulteriormente o su Annulla per tornare all'elenco dei modelli di rapporto.