Configurer le marketing des comptes stratégiques dans HubSpot

Si votre entreprise utilise une stratégie de marketing des comptes stratégiques (ABM) ou si elle est adaptée pour ABM, HubSpot propose des fonctionnalités modernes qui vous aident à exécuter la stratégie.

Découvrez-en davantage sur le marketing des comptes stratégiques et son adoption à l'aide des outils ABM de HubSpot.

Activer vos outils ABM

Seuls Super admins et les utilisateurs ayant Account access permissions peuvent activer les fonctionnalités ABM dans votre compte. Une fois activés, les outils ABM ne peuvent pas être désactivés.

Pour activer les fonctionnalités ABM :

• Dans votre compte HubSpot, accédez à CRM > Entreprises, puis cliquez sur Voir les comptes cibles.
• Cliquez sur Commencer.

Vous serez amené à mettre en place la page index de vos comptes cibles. Une fois activées, toutes les fonctionnalités ci-dessous seront activées dans votre compte HubSpot.

Mettre à jour vos informations ABM

Propriétés ABM créées

Les données des propriétés par défaut suivantes seront utilisées dans le tableau de bord ABM et ses rapports, ABM lists, votre target accounts home, et votre Account overview. En savoir plus sur la gestion de vos propriétés.

Propriétés du contact

Rôle d'achat : identifie le rôle qu'un contact joue pendant le processus de vente. Les contacts peuvent avoir plusieurs rôles et partager le même rôle avec un autre contact. Parmi les options de propriété on retrouve notamment : Décisionnaire, Responsable du Budget et Bloqueur. Vous pouvez modifier cette propriété pour ajouter de nouveaux rôles d'achat, mais les valeurs par défaut ne peuvent pas être supprimées. 

Propriétés de l'entreprise 

Compte cible : identifie les entreprises auprès desquelles vous commercialisez et vendez dans le cadre de votre stratégie ABM. Il s'agit d'une propriété de case à cocher unique. Mettez à jour la valeur de la propriété Compte cible d'un enregistrement d'entreprise à True, afin qu'il soit identifié comme un compte cible dans votre compte HubSpot. 

Niveau du profil du client idéal : indique dans quelle mesure une entreprise correspond au profil du client idéal selon trois niveaux. Les entreprises qui sont au Niveau 1 devraient être idéales pour vos produits/services, et celles au Niveau 3 pourraient être acceptables, mais sont de faible priorité. Vous pouvez modifier cette propriété pour qu'elle corresponde à votre stratégie commerciale.

Découvrez comment attribuer manuellement des valeurs à ces propriétés ou créer un workflow pour automatiser le processus. Vous pouvez également créer des propriétés de score personnalisées pour les entreprises et les adapter à vos processus d'entreprise.

Mettre à jour vos propriétés ABM à l'aide de workflows

Le modèle de workflows par défaut Update company properties based on defined criteria est conçu comme un exemple pour la GPA. Ce modèle démontre comment attribuer une valeur de niveau en fonction de la valeur Chiffre d'affaires annuel d'une entreprise.

Vous pouvez sélectionner ce modèle lorsque crée un workflow d'entreprise:

• Dans votre compte HubSpot, accédez à Automatisations > Workflows.
• Dans l'angle supérieur droit, cliquez sur Créer un workflow.
• Dans le panneau de gauche, cliquez sur l'onglet Modèles.
• Sélectionnez le modèle Update company properties based on defined criteria  comme démonstration possible d'un workflow ABM.

Personnalisez-le pour qu'il corresponde au profil de votre client idéal (par exemple, en actualisant les montants des revenus annuels, en sélectionnant d'autres propriétés telles que le secteur d'activité et le pays).

Cibler des comptes spécifiques

Afficher des recommandations de comptes à cibler

Une fois vos outils ABM activés, vous avez accès à la maison de vos comptes cibles. HubSpot conseille des entreprises représentant des bons comptes à cibler. Apprenez comment accéder à ces recommandations.

Créer des listes de contacts et d'entreprises

Une fois que vos outils ABM sont activés, votre compte HubSpot crée des listes de contacts en fonction des propriétés de contact et d'entreprise ABM. Vous pouvez consulter ces listes dans le dossier de listes Publicité en fonction du compte.

Ces listes vous aideront à segmenter vos contacts et peuvent être utilisées lors de la création d'audiences publicitaires, l'envoi de e-mails marketing, et la personnalisation de smart content sur votre site:

• Tous les contacts libellés comme Influenceur
• Tous les contacts libellés comme Champion
• Tous les contacts libellés comme Propriétaire du budget
• Tous les contacts libellés comme Décisionnaire
• Tous les contacts avec un rôle d'achat
• Tous les contacts associés à des comptes cibles

Vous pouvez également créer des listes d'entreprises à cibler.

Créer des publicités pour vos comptes cibles

Si vous avez connecté votre compte LinkedIn Ads à HubSpot, vous pouvez créer une audience de liste d'entreprises pour synchroniser automatiquement les entreprises de vos comptes cibles ou d'un niveau spécifique de profil d'entreprise à l'audience correspondante dans LinkedIn.

Lorsque vous créez une audience de liste de contacts, vous pouvez également sélectionner les listes de contacts ABM par défaut comme indiqué ci-dessus.

Travailler avec vos comptes cibles

Afficher vos comptes cibles dans la vue globale des comptes cibles

Votre vue globale des comptes cibles vous aide à suivre les comptes sur lesquels vous souhaitez travailler. Les membres de votre équipe de vente et de marketing peuvent examiner l'activité des comptes cibles et trouver de nouveaux comptes à cibler. Apprenez à accéder à et à utiliser vos comptes cibles.

Comprendre un compte cible via sa vue d'ensemble

Si vous avez un siège Sales Hub Pro ou Entreprise , vous pouvez consulter Aperçu du compte pour un enregistrement d'entreprise :

• in your target accounts home;
• dans le panneau droit d'une fiche d'entreprise; et
• dans Salesforce si vous avez installé l'intégration Salesforce-HubSpot et ajouté la fenêtre HubSpot Visualforce.

La vue d'ensemble s'affiche :

• les activités associées à l'entreprise ;
• les contacts associés à l'entreprise ;
• Utilisateurs de HubSpot qui ont créé ou participé aux activités associées à l'entreprise ;
• les transactions associées à l'entreprise ; et
• les vues de pages suivies des contacts associés.

Utiliser l'intégration Slack

 Utilisez l'intégration Slack et HubSpot CTA pour pousser des données vers HubSpot et appeler des données depuis HubSpot, y compris les actions suivantes :

• Créez un canal Slack basé sur une affaire ou une entreprise via un workflow HubSpot.
• Entrez la commande Slack /hs-report-company pour recevoir des métriques sur un compte cible.
• Partager des notes dans HubSpot vers Slack.

Analyser vos comptes cibles via des rapports

HubSpot dispose d'une bibliothèque de tableaux de bord et rapports basés sur les propriétés ABM. Vous pouvez analyser vos efforts ABM existants, affiner votre stratégie ABM à l'avenir grâce à ces données et trouver des réponses aux questions des ventes et du marketing.

Pour créer et enregistrer le tableau de bord des rapports ABM :

• Depuis votre compte HubSpot, accédez à Reporting > Tableaux de bord.
• Cliquez sur Créer un tableau de bord dans l'angle supérieur droit. Vous serez dirigé vers la bibliothèque des tableaux de bord.
• Utilisez la barre de recherche pour affiner votre recherche.
• Cliquez sur le tableau de bord adapté à votre stratégie commerciale.
• Continuez à configurer votre tableau de bord.

Pour afficher et accéder à des rapports ABM individuels :

• Depuis votre compte HubSpot, accédez à Reporting > Rapports.
• Cliquez sur Créer un rapport.
• Dans le panneau de gauche, dans le menu déroulant Data sources, cochez la case Target accounts pour afficher tous les modèles de rapport ABM.
• Cliquez sur un modèle de rapport pour obtenir un aperçu du rapport.
• Cliquez sur Save pour enregistrer le rapport, Customize pour personnaliser davantage le rapport ou Cancel pour revenir à la liste des modèles de rapport.