Configurar o marketing baseado em conta no HubSpot

Se sua empresa adota uma estratégia de marketing baseada em conta (ABM) ou for adequada para o ABM, a HubSpot oferece recursos prontos para uso que ajudam a executar a estratégia.

Saiba mais sobre o marketing baseado em conta e como adotar essa estratégia usando as ferramentas de ABM da HubSpot.

Ativar suas ferramentas de ABM

Somente os superadministradores e usuários com permissões de Acesso à conta podem ativar os recursos de ABM na sua conta. Uma vez ativadas, as ferramentas ABM não podem ser desativadas.

Para ativar seus recursos de ABM:

• Na sua conta HubSpot, acesse CRM > Empresas e clique em Ver contas-alvo .
• Clique em Comece agora.

Você será encaminhado para configurar sua página de índice de contas-alvo. Depois de ativado, todos os recursos abaixo serão ativados na sua conta da HubSpot.

Atualizar suas informações de ABM

Propriedades de ABM criadas

Os dados nas seguintes propriedades padrão serão usados no painel do ABM e seus relatórios, listas de ABM, página inicial de suas contas-alvo e sua visão geral da conta. Saiba mais sobre como gerenciar suas propriedades.

Propriedades do contato

Função de compra: identifica a função que um contato desempenha durante o processo de vendas. Os contatos podem ter mais de uma função e podem compartilhar a mesma função com outros contatos. Exemplos de opções de propriedade são: Tomador de decisão, Proprietário do orçamento e Bloqueador. Você pode editar essa propriedade para adicionar novas funções de compra, mas os valores padrão não podem ser excluídos. 

Propriedades da empresa 

Conta-alvo: identifica as empresas para as quais você comercializa e vende como parte da sua estratégia baseada em conta. Essa é uma propriedade de caixa de seleção única. Atualize o valor da propriedade Conta-alvo de um registro de empresa para Verdadeiro, para que seja identificado como uma conta-alvo na sua conta da HubSpot. 

Categoria de perfil de cliente ideal: representa a semelhança de uma empresa com o perfil de cliente ideal em três categorias. As empresas de Categoria 1 são as mais adequadas para os seus produtos/serviços, enquanto que as de Categoria 3 são aceitáveis, mas de baixa prioridade. Você pode editar essa propriedade para corresponder à sua estratégia comercial.

Saiba como atribuir valores manualmente a essas propriedades ou criar um fluxo de trabalho para automatizar o processo. Você também pode criar propriedades personalizadas para empresas e criá-las para seus processos comerciais.

Atualizar suas propriedades de ABM usando fluxos de trabalho

O modelo de fluxo de trabalho padrão Atualizar propriedades da empresa com base em critérios definidos é projetado como um exemplo para o ABM. Este modelo demonstra como é possível atribuir um valor de nível com base no valor de receita anual da empresa.

Você pode selecionar este modelo ao criar um fluxo de trabalho da empresa:

• Na sua conta HubSpot, acesse Automações > Fluxos de trabalho.
• No canto superior direito, clique em Criar fluxo de trabalho.
• No painel esquerdo, clique na guia Modelos.
• Selecione o modelo Atualizar as propriedades da empresa com base nos critérios definidos como uma possível demonstração para um fluxo de trabalho ABM.

Personalize-o para se adequar ao perfil do seu cliente ideal (por exemplo, atualizar os valores de receita anual, selecionar outras propriedades, como setor e país).

Direcionar contas específicas

Exibir contas recomendadas para direcionamento

Assim que as ferramentas de ABM forem ativadas, você terá acesso à página inicial das suas contas. A HubSpot recomenda empresas como contas possíveis para o direcionamento. Saiba como acessar essas recomendações.

Criar listas de contatos e empresas

Assim que suas ferramentas de ABM forem ativadas, sua conta da HubSpot criará listas de contatos com base nas propriedades de ABM do contato e da empresa. Você pode visualizar essas listas na pasta de lista de publicidade baseada em conta.

Essas listas ajudarão a segmentar seus contatos e podem ser usadas ao criar públicos de anúncios, enviar e-mails de marketing e personalizar conteúdo inteligente em seu site:

• Todos os contatos rotulados como um Influenciador
• Todos os contatos rotulados como um Campeão
• Todos os contatos rotulados como um Titular do orçamento
• Todos os contatos rotulados como um Tomador de decisões
• Todos os contatos com uma Função de compra
• Todos os contatos associados às contas-alvo

Você também pode criar listas de empresas para um direcionamento adicional.

Criar anúncios para suas contas-alvo

Se você conectou sua conta do LinkedIn Ads à HubSpot, você pode criar um público de lista de empresas para sincronizar automaticamente as empresas de suas contas-alvo ou uma camada de perfil de empresa específica para o público correspondente no LinkedIn.

Ao criar um público de lista de contatos, você também pode selecionar as listas de contatos de ABM padrão conforme determinado acima.

Trabalhar com suas contas-alvo

Exibir suas contas-alvo na página inicial de contas-alvo

A página inicial de suas contas-alvo ajuda a acompanhar as contas que você quer trabalhar. Os membros da equipe de vendas e marketing podem revisar a atividade da conta-alvo e identificar novas contas para direcionamento. Saiba como acessar e usar sua página inicial de contas-alvo.

Saiba o que é uma conta-alvo na visão geral da conta

Se você tiver uma licença Sales Hub Professional ou Enterprise, poderá ver a Visão geral da conta de um registro de empresa:

• na página inicial de contas-alvo;
• no painel direito de um registro de empresa; e
• no Salesforce, se você instalou a integração Salesforce-HubSpot e adicionou a janela HubSpot Visualforce.

A visão geral exibe:

• atividades associadas à empresa;
• contatos associados à empresa;
• Usuários da HubSpot que criaram ou fizeram parte das atividades associadas à empresa;
• negócios associados à empresa; e
• visualizações de página rastreadas de contatos associados.

Usar a integração do Slack

Use a integração entre o Slack e o HubSpot para enviar e extrair dados do HubSpot, incluindo as seguintes ações:

• Criar um negócio ou canal do Slack baseado em empresa por meio de um fluxo de trabalho do HubSpot;
• Inserir o comando do Slack /hs-report-company para receber métricas em uma conta-alvo; e
• Compartilhe observações do HubSpot no Slack.

Analisar suas contas-alvo com relatórios

A HubSpot tem uma biblioteca de painéis e relatórios com base nas propriedades ABM. Você pode analisar seus esforços de ABM existentes, refinar sua estratégia futura de ABM usando esses dados e encontrar respostas para perguntas de vendas e marketing.

Para criar e salvar o painel de relatórios de ABM:

• Na sua conta HubSpot, acesse Relatórios e dados > Painéis.
• No canto superior direito, clique em Criar painel. Você será encaminhado à biblioteca do painel.
• Utilize a barra de pesquisa para restringir a sua pesquisa.
• Clique no painel que se adapta à sua estratégia comercial.
• Continue a configuração do painel.

Para exibir e acessar relatórios individuais de ABM:

• Na sua conta HubSpot, acesse Relatórios e dados > Relatórios.
• Clique em Criar relatório.
• No painel esquerdo, no menu suspenso Fontes de dados, marque a caixa de seleção Contas-alvo para ver todos os modelos de relatório ABM.
• Clique em um modelo de relatório para ver uma visualização do relatório.
• Clique em Salvar para salvar o relatório, Personalizar para personalizar ainda mais o relatório ou Cancelar para retornar à lista de modelos de relatório.