Ultimo aggiornamento: gennaio 19, 2023
Se la tua azienda utilizza una strategia di account-based marketing (ABM) o è adatta all'ABM, HubSpot offre funzioni fuori dalla scatola che ti aiutano a eseguire la strategia.
Scopri di più sull'account-based marketing e su come adottare questa strategia utilizzando gli strumenti ABM di HubSpot.
Attiva i tuoi strumenti ABM
Solo Super amministratori e gli utenti con autorizzazioni diaccesso all 'account possono attivare le funzioni ABM nel tuo account. Una volta attivati, gli strumenti ABM non possono essere disattivati.
Per attivare le tue funzioni ABM:
- Nel tuo account HubSpot, vai a Contatti > Conti di destinazione.
- Clicca su Inizia.
Sarai portato a impostare la pagina dell'indice dei tuoi account di destinazione. Una volta attivata, tutte le funzioni seguenti saranno abilitate nel tuo account HubSpot.
Aggiorna le tue informazioni ABM
Proprietà ABM create
I dati nelle seguenti proprietà predefinite saranno utilizzati nella dashboard ABM e nei suoi report, neglielenchi ABM, nella home dei tuoi account target e nei tuoi Panoramica dei conti. Per saperne di più sulla gestione delle tue proprietà.
Proprietà dei contatti
Ruolo di acquisto: identifica il ruolo che un contatto svolge durante il processo di vendita. I contatti possono avere più di un ruolo e possono condividere lo stesso ruolo con un altro contatto. Le opzioni di proprietà di esempio sono Decision Maker,Budget Holder e Blocker. Puoi modificare questa proprietà per aggiungere nuovi ruoli d'acquisto, ma i valori predefiniti non possono essere cancellati.
Proprietà dell'azienda
Account di destinazione: identifica le aziende a cui state facendo marketing e vendendo come parte della vostra strategia basata sull'account. Questa è una proprietà a casella di controllo singola. Aggiorna il valore della proprietà Account di destinazione di un record aziendale su True, in modo che sia identificato come un account di destinazione nel tuo account HubSpot.
Livello profilo cliente ideale: rappresenta quanto un'azienda corrisponde al tuo profilo cliente ideale in tre livelli. Le aziende che sono di livello 1 dovrebbero essere molto adatte ai tuoi prodotti/servizi, mentre il livello 3 potrebbe essere accettabile, ma a bassa priorità. Puoi modificare questa proprietà per adattarla alla tua strategia aziendale.
Impara come assegnare i valori manualmente a queste proprietà, o crea un flusso di lavoro per automatizzare il processo. Puoi anche creare proprietà di punteggio personalizzate per le aziende e costruirle per i tuoi processi aziendali.
Aggiorna le tue proprietà ABM utilizzando i flussi di lavoro
Il modello di flusso di lavoro predefinito Ordina le aziende in base al profilo ideale del cliente è stato progettato come esempio per ABM. Questo modello dimostra come è possibile assegnare un valore di livello basato sul valore delle entrate annuali di un'azienda.
Puoi selezionare questo modello quando crei un flusso di lavoro aziendale:
- Nel tuo account HubSpot, naviga su Automazione > Flussi di lavoro.
- In alto a destra, fare clic su Crea flusso di lavoro.
- Nel pannello sinistro, fare clic sulla scheda Modelli .
- Fare clic sul menu a discesa Tipo e selezionare Aziende.
- Seleziona ilmodello Sort companies by ideal customer profile fit come possibile dimostrazione per un flusso di lavoro ABM.
Personalizzalo per adattarlo al profilo del tuo cliente ideale (ad esempio, aggiornando gli importi delle entrate annuali, selezionando altre proprietà come il settore e il paese).
Puntare a conti specifici
Visualizza i conti raccomandati su cui puntare
Una volta che i tuoi strumenti ABM sono attivati, hai accesso alla home dei tuoi account target. HubSpot raccomanda le aziende come possibili account su cui puntare. Scopri come accedere a queste raccomandazioni.
Crea liste di contatti e aziende
Una volta che i tuoi strumenti ABM sono attivati, il tuo account HubSpot crea elenchi di contatti basati sulle proprietà dei contatti e delle aziende ABM. Puoi visualizzare questi elenchi nellacartella degli elenchi Account Based Advertising.
Queste liste ti aiuteranno a segmentare i tuoi contatti e possono essere utilizzate quando crei un pubblico di annunci, invii email di marketing e personalizzi i contenuti intelligenti sul tuo sito:
- Tutti i contatti etichettati come Influencer
- Tutti i contatti etichettati come Champion
- Tutti i contatti etichettati come Budget Holder
- Tutti i contatti etichettati come Decision Maker
- Tutti i contatti con un ruolo d'acquisto
- Tutti i contatti associati a conti target
Puoi anche creare liste di aziende per un ulteriore targeting.
Create annunci per i vostri account di destinazione
Se hai collegato il tuo account LinkedIn Ads a HubSpot, puoi creare un pubblico di liste aziendali per sincronizzare automaticamente le aziende dai tuoi account di destinazione o da un livello specifico del profilo aziendale al pubblico abbinato in LinkedIn.
Quando si crea un pubblico di liste di contatti, è anche possibile selezionare le liste di contatti ABM predefinite come indicato sopra.
Lavorate con i vostri account target
Visualizzate i vostri account di destinazione nella home degli account di destinazione
La vostra home dei target accounts vi aiuta a tenere traccia degli account su cui volete lavorare. Sia il tuo team di vendita che quello di marketing possono rivedere l'attività dei conti target e identificare nuovi conti su cui lavorare. Impara come accedere e usare la tua home dei conti target.
Capire un account di destinazione attraverso la sua panoramica dell'account
Se haiuna sedeSalesHub Professionalo Enterprisepuoi visualizzare la panoramica del conto per un record dell'azienda:
- nella tua home dei conti di destinazione;
- nel pannello destro di un record di azienda; e
- in Salesforce se hai installato l'integrazione Salesforce-HubSpot e hai aggiunto la finestra HubSpot Visualforce.
La panoramica visualizza:
- leattività associate all'azienda;
- icontatti associati all'azienda;
- gli stakeholder interni, che sono utenti HubSpot che hanno creato o fanno parte delle attività associate all'azienda;
- gliaffari associati all'azienda; e
- visualizzazioni di pagine tracciate dai contatti associati.
Lavorare con un account di destinazione utilizzando un playbook
Quando si creano i playbook, è possibile selezionare il tipo di playbook di vendita basato sull'account per un modello predefinito.
Personalizza il modello per adattarlo alla strategia di vendita della tua azienda. Questo playbook fornirà quindi una guida per i membri del tuo team quando parlano con prospect e clienti quando lavorano con un record di contatto o un record di affare.
Usa l'integrazione di Slack
L'integrazione Slack e HubSpot ti permette di inviare dati a e chiamare dati da HubSpot, comprese le seguenti azioni:
- Crea un canale Slack basato sull'affare o sull'azienda attraverso un flusso di lavoro HubSpot;
- Inserire il comando /hs-report-company Slack per ricevere metriche su un account di destinazione; e
- Condividere immediatamente le note in HubSpot su Slack.
Analizza i tuoi account di destinazione attraverso i report
HubSpot ha una libreria di dashboard e report basati sulle proprietà ABM. Puoi analizzare i tuoi sforzi ABM esistenti, perfezionare la tua strategia ABM in futuro utilizzando questi dati e trovare risposte alle domande di vendita e di marketing.
Per creare e salvare la dashboard dei report ABM:
- Nel tuo account HubSpot, vai a Rapporti > Dashboard.
- In alto a destra, clicca suCreate dashboard. Sarai portato alla libreria dei dashboard.
- Nel pannello di sinistra, fai clic su Target accounts per visualizzare tutti i dashboard ABM.
- Fai clic sulla dashboard che si adatta alla tua strategia aziendale.
- Continua a impostare il tuo dashboard.
Per visualizzare e accedere ai singoli report ABM:
- Nel tuo account HubSpot, naviga su Rapporti > Rapporti.
- In alto a destra, fai clic su Libreria rapporti.
- Nel pannello di sinistra, seleziona il Conti di destinazione per visualizzare tutti i rapporti ABM.
- Quando hai deciso il rapporto che vuoi, salva il rapporto.
