Impostare il marketing basato sugli account in HubSpot

Se la vostra azienda utilizza una strategia di marketing basata sugli account (ABM) o è predisposta per l'ABM, HubSpot offre funzionalità pronte all'uso che vi aiutano ad attuare la strategia.

Scoprite di più sull'account-based marketing e su come adottare questa strategia utilizzando gli strumenti ABM di HubSpot.

Attivare gli strumenti ABM

Solo i super amministratori e gli utenti con permessi diaccesso all'account possono attivare le funzionalità ABM nel proprio account. Una volta attivati, gli strumenti ABM non possono essere disattivati.

Per attivare le funzionalità ABM:

• Nel vostro account HubSpot, andate su Contatti > Account di destinazione.
• Fare clic su Inizia.

Verrà visualizzata la pagina di indice degli account target. Una volta attivate, tutte le funzioni sotto elencate saranno abilitate nel vostro account HubSpot.

Aggiornare le informazioni ABM

Proprietà ABM create

I dati delle seguenti proprietà predefinite saranno utilizzati nella dashboard ABM e nei relativi report, negli elenchi ABM, nella home degli account di destinazione e nella panoramica degli account. Per saperne di più sulla gestione delle proprietà.

Proprietà dei contatti

Ruolo di acquisto: identifica il ruolo che un contatto svolge durante il processo di vendita. I contatti possono avere più di un ruolo e possono condividere lo stesso ruolo con un altro contatto. Le proprietà di esempio sono Decision Maker, Budget Holder e Blocker. È possibile modificare questa proprietà per aggiungere nuovi ruoli di acquisto, ma i valori predefiniti non possono essere eliminati.

Proprietà dell'azienda

Account di destinazione: identifica le aziende a cui si fa marketing e vendita nell'ambito della strategia basata sugli account. È una proprietà a casella di controllo singola. Aggiornate il valore della proprietà Account di destinazione di un record aziendale a True, in modo che venga identificato come account di destinazione nel vostro account HubSpot.

Livello del profilo del cliente ideale: rappresenta il livello di corrispondenza di un'azienda con il profilo del cliente ideale, suddiviso in tre livelli. Le aziende che rientrano nel livello 1 dovrebbero essere ideali per i vostri prodotti/servizi, mentre il livello 3 potrebbe essere accettabile, ma a bassa priorità. È possibile modificare questa proprietà per adattarla alla propria strategia aziendale.

Imparate ad assegnare manualmente i valori a queste proprietà o a creare un flusso di lavoro per automatizzare il processo. Potete anche creare proprietà di punteggio personalizzate per le aziende e adattarle ai vostri processi aziendali.

Aggiornare le proprietà ABM utilizzando i flussi di lavoro

Il modello di workflow predefinito Aggiorna le proprietà dell'azienda in base a criteri definiti è stato progettato come esempio per l'ABM. Questo modello dimostra come sia possibile assegnare un valore di livello in base al valore del fatturato annuale di un'azienda.

È possibile selezionare questo modello quando si crea un flusso di lavoro aziendale:

• Nel tuo account HubSpot, vai a Automazione > Flussi di lavoro.
• In alto a destra, fare clic su Crea flusso di lavoro.
• Nel pannello di sinistra, fare clic sulla scheda Modelli .
• Fare clic sul menu a discesa Tipo e selezionare Aziende.
• Selezionare il modello Aggiorna proprietà dell'azienda in base a criteri definiti come possibile dimostrazione per un flusso di lavoro ABM.

Personalizzatelo per adattarlo al profilo del vostro cliente ideale (ad esempio, aggiornando gli importi del fatturato annuale, selezionando altre proprietà come il settore e il Paese).

Destinazione di account specifici

Visualizzare gli account consigliati per il target

Una volta attivati gli strumenti ABM, è possibile accedere alla home degli account target. HubSpot suggerisce le aziende come buoni account a cui rivolgersi. Scoprite come accedere a queste raccomandazioni.

Creare elenchi di contatti e aziende

Una volta attivati gli strumenti ABM, il vostro account HubSpot crea elenchi di contatti in base alle proprietà dei contatti ABM e delle aziende. Questi elenchi possono essere visualizzati nellacartella degli elenchi dell' Account Based Advertising.

Questi elenchi aiutano a segmentare i contatti e possono essere utilizzati per la creazione di pubblici di annunci, l'invio di e-mail di marketing e la personalizzazione di contenuti intelligenti sul sito:

• Tutti i contatti etichettati come Influencer
• Tutti i contatti etichettati come Champion
• Tutti i contatti etichettati come " Budget Holder
• Tutti i contatti etichettati come Decision Maker
• Tutti i contatti con un ruolo di acquisto
• Tutti i contatti associati agli account di destinazione

È inoltre possibile creare elenchi di aziende per un ulteriore targeting.

Creare annunci per gli account di destinazione

Se avete collegato il vostro account LinkedIn Ads a HubSpot, potete creare un pubblico di elenchi di aziende per sincronizzare automaticamente le aziende dei vostri account di destinazione o uno specifico livello di profilo aziendale con il pubblico corrispondente in LinkedIn.

Quando si crea un pubblico di elenchi di contatti, si possono anche selezionare gli elenchi di contatti ABM predefiniti, come indicato sopra.

Lavorare con gli account di destinazione

Visualizzate i vostri account di destinazione nella home degli account di destinazione

La home degli account di destinazione vi aiuta a tenere traccia degli account su cui volete lavorare. Sia i membri del team di vendita che quelli del team di marketing possono esaminare l'attività degli account di destinazione e identificare nuovi account su cui lavorare. Scoprite come accedere e utilizzare la home degli account di destinazione.

Capire un account di destinazione attraverso la sua panoramica

Se si dispone di una sede Sales Hub Professional o Enterprise, è possibile visualizzare la panoramica degli account per un record aziendale:

• nella home dei conti di destinazione;
• nel pannello destro di un record aziendale; e
• in Salesforce se è stata installata l'integrazione Salesforce-HubSpot e aggiunta la finestra HubSpot Visualforce.

La panoramica visualizza:

• leattività associate all'azienda;
• icontatti associati all'azienda;
• gli stakeholder interni, ovvero gli utenti HubSpot che hanno creato o fatto parte delle attività associate all'azienda;
• offerte associate all'azienda; e
• lepagine viste tracciate dai contatti associati.

Utilizzare l'integrazione con Slack

L'integrazione Slack e HubSpot consente di inviare e richiamare dati da HubSpot, comprese le seguenti azioni:

• Creare un accordo o canali Slack basati sull'azienda attraverso un flusso di lavoro HubSpot;
• Immettere il comando /hs-report-company Slack per ricevere metriche su un account di destinazione; e
• Condividere immediatamente le note in HubSpot su Slack.

Analizzare gli account di destinazione attraverso i report

HubSpot dispone di una libreria di dashboard e report basati sulle proprietà ABM. È possibile analizzare gli sforzi ABM esistenti, perfezionare la strategia ABM in futuro utilizzando questi dati e trovare risposte alle domande delle vendite e del marketing.

Per creare e salvare il cruscotto dei rapporti ABM:

• Nel tuo account HubSpot, vai a Rapporti > Dashboard.
• In alto a destra, fare clic su Crea dashboard. Si accede alla libreria delle dashboard.
• Nel pannello di sinistra, fare clic su Account di destinazione per visualizzare tutte le dashboard ABM.
• Fare clic sul dashboard più adatto alla propria strategia aziendale.
• Continuare a configurare il dashboard.

Per visualizzare e accedere ai singoli report ABM:

• Nel tuo account HubSpot, vai a Rapporti > Rapporti.
• In alto a destra, fare clic su Libreria dei rapporti.
• Nel pannello di sinistra, selezionare la casella di controllo Account di destinazione per visualizzare tutti i report ABM.
• Una volta scelto il report desiderato, salvarlo.