Ga aan de slag met accountgebaseerde marketing in HubSpot

Als uw bedrijf gebruik maakt van een account-based marketing (ABM) strategie of geschikt is voor ABM, biedt HubSpot out of the box functies die u helpen bij het uitvoeren van de strategie.

Lees meer over account-based marketing en hoe u deze strategie kunt toepassen met behulp van de HubSpot ABM-tools.

Activeer uw ABM-tools

Alleen Super admins en gebruikers met Account toegangsrechten kunnen de ABM-functies in uw account activeren.

Om uw ABM-functies te activeren:

• In uw HubSpot account, navigeert u naar Contacten > Doelaccounts.
• Klik op Aan de slag.

Je wordt naar huis gebracht om je doelaccounts op te zetten. Eenmaal geactiveerd, zullen alle onderstaande functies worden ingeschakeld in uw HubSpot account.

Update uw ABM-informatie

ABM-eigenschappen gecreëerd

Gegevens in de volgende standaardeigenschappen worden gebruikt in het ABM-dashboard en zijn rapporten,ABM-lijsten, uw doelaccounts thuis en uw Rekeningoverzicht. Lees meer over het beheer van uw eigendommen.

Contactuele eigenschappen

Kopende rol: identificeert de rol die een contactpersoon speelt tijdens het verkoopproces. Contacten kunnen meer dan één rol hebben, en ze kunnen dezelfde rol delen met een ander contact. Voorbeelden van vastgoedopties zijn Decision Maker,Budget Holder en Blocker. U kunt deze eigenschap bewerken om nieuwe aankooprollen toe te voegen, maar de standaardwaarden kunnen niet worden verwijderd.

Bedrijfseigendommen

Target account: identificeert de bedrijven waaraan u verkoopt en verkoopt als onderdeel van uw accountgebaseerde strategie. Dit is een enkele checkbox eigenschap. Update de eigendomswaarde van een bedrijfsaccount van Target naar True, zodat deze wordt geïdentificeerd als een doelaccount in uw HubSpot-account.

Ideaal klantprofiel niveau: geeft aan hoe dicht een bedrijf overeenkomt met uw ideale klantprofiel in drie lagen. Bedrijven die Tier 1 zijn, moeten zeer geschikt zijn voor uw producten/diensten, waar Tier 3 misschien acceptabel is, maar een lage prioriteit heeft. U kunt deze eigenschap aanpassen aan uw bedrijfsstrategie.

Leer hoe u handmatig waarden kunt toewijzen aan deze eigenschappen, of creëer een workflow om het proces te automatiseren. U kunt ook aangepaste score eigenschappen voor bedrijven creëren en deze voor uw bedrijfsprocessen bouwen .

Update uw ABM-eigenschappen met behulp van workflows

De standaard workflow template Sorteer bedrijven op ideale klantprofiel pasvorm is ontworpen als voorbeeld voor ABM. Dit sjabloon laat zien hoe u op basis van de jaarlijkse omzetwaarde van een bedrijf een niveauwaarde kunt toewijzen.

U kunt deze template selecteren bij het maken van een bedrijfsworkflow:

• Navigeer in uw HubSpot account naar Automatisering > Workflows.
• Klik in de rechterbovenhoek op Werkstroom creëren.
• Klik in het linkerpaneel op het tabblad Sjablonen .
• Klik op het dropdown menu Type en selecteer Bedrijven.
• Selecteer de Sorteer bedrijven op ideale klantprofiel passend sjabloon als mogelijke demonstratie voor een ABM-workflow.

Pas het aan het profiel van uw ideale klant aan (bijv. het updaten van de jaarlijkse omzetbedragen, het selecteren van andere eigenschappen zoals industrie en land).

Specifieke doelaccounts

Bekijk aanbevolen accounts om te targeten

Zodra uw ABM-tools zijn geactiveerd, hebt u toegang tot uw doelaccounts thuis. HubSpot raadt bedrijven aan om zich zo goed mogelijk te richten op uw doelaccounts. Leer hoe u toegang kunt krijgen tot deze aanbevelingen.

Maak contactpersonen- en bedrijfslijsten aan

Zodra uw ABM-tools zijn geactiveerd, maakt uw HubSpot-account contactlijsten aan op basis van ABM-contactpersonen en bedrijfseigendommen. U kunt deze lijsten bekijken in de Account Based Advertising list folder.

Deze lijsten helpen bij het segmenteren van uw contacten en kunnen worden gebruikt bij het creëren van een advertentiepubliek, het verzenden van marketingmails en het aanpassen van slimme inhoud op uw site:

• Alle contactpersonen gelabeld als een Influencer
• Alle contacten gelabeld als kampioen
• Alle contacten gelabeld als budgethouder
• Alle contacten gelabeld als besluitvormer
• Alle contacten met een aankoopfunctie
• Alle contacten in verband met doelaccounts

U kunt ook bedrijfslijsten aanmaken voor verdere targeting.

Maak advertenties aan voor uw targetaccounts

Als u uw LinkedIn Ads account hebt gekoppeld aan HubSpot, kunt u een bedrijfslijstpubliek aanmaken om bedrijven automatisch te synchroniseren van uw doelaccounts of een specifiek bedrijfsprofielniveau met het gematchte publiek in LinkedIn.

Bij het aanmaken van een contactlijstpubliek kunt u ook de standaard ABM-contactlijsten selecteren zoals hierboven vermeld.

Werken met uw doelaccounts

Bekijk uw doelaccounts in de doelaccounts thuis

Uw doelaccounts thuis helpt u met het bijhouden van de accounts waar u aan wilt werken. Zowel uw verkoop- als marketingteamleden kunnen de activiteiten van uw doelaccount bekijken en nieuwe accounts identificeren. Leer hoe u thuis toegang krijgt tot uw doelaccounts en hoe u ze kunt gebruiken.

Begrijp een doelaccount via het accountoverzicht

Als ueen Sales Hub Professioneleof Bedrijfszetelkunt u het Accountoverzicht bekijken voor een bedrijfsrecord:

• in uw doelaccounts thuis;
• in het rechterpaneel van een bedrijfsrecord; en
• in Salesforce als u de Salesforce-HubSpot integratie hebt geïnstalleerd en het HubSpot Visualforce-venster hebt toegevoegd.

Het overzicht wordt weergegeven:

• activiteiten die aan het bedrijfverbonden zijn;
• aan het bedrijf verbondencontacten;
• interne stakeholders, die HubSpot gebruikers zijn die aan het bedrijf verbonden zijn of deel uitmaakten van de aan het bedrijf verbonden activiteiten;
• deals die aan het bedrijf verbonden zijn; en
• gevolgd door de paginaweergaven van de bijbehorende contacten.

Werken met een doelaccount met behulp van een draaiboek

Bij het maken van playbooks kunt u het Account-based selling playbook type selecteren voor een standaardsjabloon.

Pas het sjabloon aan de verkoopstrategie van uw bedrijf aan. Dit playbook zal dan een leidraad zijn voor uw teamleden wanneer zij met prospects en klanten spreken wanneer zij met een contactrecord of een dealrecord werken.

Gebruik de Slack-integratie

De Slack en HubSpot integratie stelt u in staat om gegevens naar HubSpot te pushen en op te roepen, inclusief de volgende acties:

• Maak een deal of bedrijfsgebaseerde Slack-kanalen aan via een HubSpot-workflow;
• Voer het /hs-report-bedrijfsslack-commando in om metriek te ontvangen op een doelaccount; en
• Deelnoten in HubSpot aan Slack onmiddellijk.

Analyseer uw doelaccounts door middel van rapporten

HubSpot heeft een bibliotheek met dashboards en rapporten op basis van de ABM-eigenschappen. U kunt uw bestaande ABM-inspanningen analyseren, uw ABM-strategie verfijnen met behulp van deze gegevens en antwoorden vinden op verkoop- en marketingvragen.

Om het ABM-rapportdashboard aan te maken en op te slaan:

• Navigeer in uw HubSpot account naar Rapporten > Dashboards.
• Klik in de rechterbovenhoek op hetdashboard. U wordt naar de dashboardbibliotheek gebracht.
• Klik in het linkerpaneel op Target accounts om alle ABM-dashboards te bekijken.
• Klik op het dashboard dat past bij uw bedrijfsstrategie.
• Ga verder met het opzetten van uw dashboard.

Om individuele ABM-rapporten te bekijken en te openen:

• Navigeer in uw HubSpot-account naar Rapporten > Rapporten.
• Klik in de rechterbovenhoek op Meldingsbibliotheek.
• Selecteer in het linkerpaneel de Doelaccounts aanvinken om alle ABM-rapporten te bekijken.
• Wanneer u een beslissing heeft genomen over het rapport dat u wilt, slaat u het rapport op.