Premiers pas avec HubSpot CPQ

Utilisez HubSpot CPQ pour créer, gérer et approuver des devis dans HubSpot. HubSpot CPQ aide les équipes commerciales et opérationnelles de revenus à créer et à gérer des devis avec des outils de conditionnement des produits, de tarification, d’approbation, d’acceptation par l’acheteur et de suivi des devis.

Cet article résume les outils disponibles avec les outils CPQ de HubSpot, ainsi que les cas d’utilisation courants pour cet outil.

Ressources pour les développeurs

Découvrez-en davantage sur la création de solutions personnalisées à l’aide de l’API Devis.

Avant de commencer

Compréhension des exigences

Découvrez les fonctionnalités nécessitant une licence utilisateur Revenue Hub dans le catalogue des produits et services.

Comprendre le CPQ de HubSpot

HubSpot CPQ aide les équipes à créer, gérer et approuver des devis dans HubSpot. Les équipes peuvent utiliser un CPQ pour standardiser la création de devis et gérer les validations et la validation par l’acheteur avant la signature d’un devis. Si vous souhaitez gérer les contrats, la facturation, les paiements et les renouvellements dans HubSpot, découvrez-en davantage sur la gestion du chiffre d’affaires de bout en bout dans HubSpot. 

Outils CPQ de HubSpot

Bibliothèque de produits

La bibliothèque de produits stocke les produits et services vendus par votre entreprise. Utilisez les produits pour ajouter des lignes de produits aux transactions et aux devis afin que les acheteurs comprennent clairement ce qu’ils achètent.

Les produits de la bibliothèque peuvent être configurés avec différents modèles de tarification, y compris une tarification forfaitaire, une tarification par escalier et une tarification échelonnée, ainsi que des catalogues de prix. Cela aide les vendeurs à utiliser les bons produits et les bons prix pendant le processus de vente.

Par exemple, vous pouvez configurer la bibliothèque de produits de la manière suivante :

• Utilisez une tarification échelonnée pour les abonnements et appliquez différents barèmes de tarifs régionaux pour les équipes commerciales régionales.
• Configurez les services d’implémentation à un tarif forfaitaire avec des offres de support basées sur l’utilisation facturées sur une période récurrente.
• Utilisez la tarification de rampe pour augmenter progressivement les coûts d’abonnement sur un contrat pluriannuel tout en maintenant une tarification standardisée par le biais de catalogues de prix approuvés.

Devis

Créez des devis à l'image de votre marque dans l'éditeur de devis. Ajoutez vos propres informations ou utilisez l’IA pour remplir des modules en fonction de la transaction, de la ligne de produit et de votre propre entrée.

• Devis générés par l’IA : générez des devis à l’aide de Breeze, l’IA de HubSpot, à partir des informations sur les transactions et les lignes de produit.

• Branding : personnalisez l’apparence du devis, y compris les polices, les couleurs, la mise en page et le style.

• Modèles : créez et modifiez des modèles de devis pour les vendeurs afin d’accélérer la création d’un devis et d’aider à standardiser les devis pour les acheteurs.  Définissez une mise en page, des modules préremplis comprenant la lettre d’accompagnement, les lignes de produits, les conditions, les options de paiement et la méthode d’acceptation. Utilisez des modules de code personnalisé pour personnaliser l’apparence, le contenu et la logique du modèle. 

• Éditeur de devis : mettez à jour votre devis à l’aide de modules personnalisables sur un éditeur d’une seule page, y compris la possibilité d’ajouter des lettres de motivation, des résumés et des conditions personnalisées.

• Ligne de produit : utilisez l’éditeur de ligne de produit pour ajouter, modifier ou supprimer des lignes de produits de votre bibliothèque de produits à votre devis. Les lignes de produit seront automatiquement ajoutées au devis d'une transaction associée. Définissez des remises et des conditions de facturation et utilisez des lignes de produits dans les rapports et les workflows .

• Pièces jointes : ajoutez des pièces jointes et incluez-les dans l’enveloppe de signature. Les acheteurs peuvent examiner les pièces jointes lors du processus d’acceptation du devis.

• Agent de clôture (BÊTA) : activez l’agent de conclusion de ventes (BÊTA) pour les devis. Les acheteurs peuvent poser des questions à l’agent sur le devis et répondre à ses questions en fonction du devis, de ses pièces jointes et des documents supplémentaires téléchargés dans vos paramètres.

• Acceptation : choisissez comment accepter votre devis à partir de l’impression et de la signature, de la signature électronique, ou cliquez pour accepter (accepter sans signature). Ajoutez des contresignataires de votre organisation dans le cadre du processus d’acceptation.

• Facturation et paiements : ajustez les conditions de paiement et utilisez les factures et les abonnements pour gérer les paiements en cours. Acceptez les paiements en ligne en utilisant les paiements HubSpot ou Stripe. Vous pouvez également intégrer des plateformes de comptabilité, telles que QuickBooks, pour synchroniser les informations de paiement avec HubSpot.
• Suivi Engagement : suivez les vues, les téléchargements et les impressions de devis ainsi que les activités connexes via le journaux d'activités des devis.

Approbation des devis

Assurer la standardisation en utilisant les approbations et les règles des devis. Définissez des workflows d’approbation pour déclencher les approbations des utilisateurs HubSpot :

• Approbations standard : permettent aux devis d’être approuvés par l’un ou l’ensemble des approbateurs.
• Approbations avancées : utilisez des workflows d’approbation personnalisés basés sur les propriétés du devis. Définissez des règles en fonction des informations du devis telles que les remises, les montants, la durée des périodes, etc., et définissez l’ordre des approbateurs pour le processus d’approbation.
• Notifications et suivi d’approbation : recevez une notification si vous êtes approbateur et consultez l’activité d’approbation dans le journaux d’activités du devis pour les utilisateurs HubSpot.

Utilisez des règles de devis pour afficher des avertissements lorsque les utilisateurs créent des devis ou les empêcher de publier des devis jusqu’à ce que les exigences de la règle soient satisfaites.

Cas d'utilisation du logiciel CPQ de HubSpot

Consultez un exemple de cas d'utilisation du logiciel CPQ de HubSpot ci-dessous.

Gestion des transactions et des devis pour les équipes commerciales

Les organisations commerciales en croissance sont confrontées à des frictions et à une inefficacité causées par des devis manuels et une complexité des processus d'approbation. Cela entraîne souvent des retards dans la conclusion des transactions, des incohérences dans les prix et un manque de visibilité sur les performances commerciales.

Freins

• Création de devis chronophage : les représentants commerciaux passent du temps à configurer manuellement les devis, en particulier pour les offres de produits variées et la tarification échelonnée, ce qui entraîne souvent des erreurs.

• Obstacles dans les approbations : l’obtention des approbations nécessaires pour des réductions ou des conditions spécifiques implique de multiples étapes manuelles, ce qui entraîne des retards.

• Des systèmes fragmentés : s’appuyer sur des outils disparates pour les devis, le CRM et la facturation peut entraîner des silos de données, un reporting incohérent et une charge de formation supplémentaire pour les équipes opérationnelles.

• Visibilité limitée : les responsables commerciaux ne disposent pas d’informations en temps réel sur le statut des devis, les engagements des acheteurs et la progression globale des transactions, ce qui complique la prévision des revenus et la formation de leurs équipes.

Comment l'outil CPQ de HubSpot peut vous aider

• Création de devis via l'IA : les représentants commerciaux peuvent générer des projets de devis à l'aide de l'IA, en saisissant automatiquement les lignes de produit et en personnalisant le contenu tel que les lettres de motivation et les CV en fonction des informations sur la transaction. L’éditeur d’une seule page permet aux clients de personnaliser des modèles de tarification complexes, tels que la tarification par tranches ou par rampes.

• Workflows d’approbation : utilisez des approbations standards ou avancées, y compris des règles basées sur la logique pour les remises ou les conditions. Les équipes commerciales reçoivent des informations sur ce qui déclenche une approbation, avec des notifications aux approbateurs.

• Expérience de l’acheteur : les acheteurs peuvent signer numériquement des devis et sélectionner des modes de facturation et de paiement directement dans l’interface des devis.

• Suivi et reporting : les vendeurs peuvent suivre l’engagement des acheteurs avec les devis, y compris les vues, les téléchargements et les impressions, et recevoir des notifications concernant ces activités. Ces données sont intégrées à l’espace de travail des ventes, offrant des informations utiles aux responsables commerciaux pour suivre les performances, analyser les revenus et créer des prévisions. Les équipes RevOps ont un contrôle centralisé sur les modèles et les règles de tarification.

Étapes suivantes

• Créer et gérer des produits.
• Créez des catalogues de prix.
• Configurez les devis.
• Personnalisez le branding du devis .
• Créez des modèles de devis.
• Configurez les approbations de devis.
• Configurez les règles de devis.
• Créez et envoyez des devis.
• Configurez et utilisez l’agent de conclusion de ventes (BÊTA).
• Gérer les devis
• Gérez les validations de devis.