更新日時 2021年 3月 26日
ABM（アカウント ベースド マーケティング）戦略を導入している企業や、ABMに適したビジネス向けに、HubSpotはABM戦略の実践に役立つさまざまな機能を標準で搭載しています。
アカウントベースのマーケティングについて、またHubSpot ABMのさまざまなツールを使用してこの戦略を採用する方法について、詳細をご確認ください。
ABMツールを有効化する
アカウントのABM機能を有効化できるのは、スーパー管理者とアカウントアクセス権限を付与されたユーザーのみです。
ABM機能を有効にするには、次の手順を実行します。
- HubSpotアカウントで［コンタクト］>［ターゲットアカウント］に移動します。
- ［利用を開始する］をクリックします。
ターゲットアカウントのホームのセットアップが始まります。有効化されると、以下のすべての機能がHubSpotアカウントで有効になります。
ABM情報を更新する
作成されたABMプロパティー
以下の既定のプロパティーのデータがABMダッシュボードとそのレポート、ABMリスト、ターゲットアカウントのホーム、およびアカウントの概要で使用されます。プロパティーの管理について、詳細をご確認ください。
コンタクトのプロパティー
購入時の役割：営業プロセスにおいて特定のコンタクトが果たす役割を示します。コンタクトは複数の役割を持つことができ、同じ役割を別のコンタクトと共有することもできます。プロパティーオプションの例としては、意思決定者、予算管理者、否定的な人があります。このプロパティーを編集して新しい購入時の役割を追加することはできますが、既定値を削除することはできません。
会社のプロパティー
ターゲットアカウント：アカウントベースのビジネス戦略の一環でマーケティングおよび販売の対象にする会社を示します。これは単一のチェックボックスプロパティーです。会社レコードの「ターゲットアカウント」プロパティー値を更新してTrueにすると、HubSpotアカウント上でターゲットアカウントとして識別されます。
最適顧客プロファイルティア：ある会社が3つのティアにおいて最適な顧客プロファイルにどの程度近いかを示します。自社の製品／サービスはティア1の会社には適していますが、ティア3にとっては許容できる程度で、ティア3は優先度が低くなります。自社のビジネス戦略に合わせて、このプロパティーは編集できます。
これらのプロパティーに手動で値を代入する方法や、プロセスを自動化するためにワークフローを作成する方法をご覧ください。会社のカスタム スコア プロパティーを作成したり、自社の業務プロセスに合わせて構築したりすることもできます。
ワークフローを使用してABMプロパティーを更新する
既定のワークフローテンプレート「最適顧客プロファイルの適合度順に会社を並べ替え」は、ABMの例として設計されたものです。このテンプレートでは、会社の年間売上高に基づいてティア値を割り当てる方法が示されています。
会社ワークフローの作成時にこのテンプレートを選択できます。
- HubSpotアカウントにて、［自動化］ > ［ワークフロー］の順に進みます。
- 右上の［ワークフローを作成］をクリックします。
- 左側パネルで［テンプレート］タブをクリックします。
- ［タイプ］ドロップダウンメニューをクリックし、［会社］を選択します。
- ABMワークフローのデモ用として「最適顧客プロファイルの適合度順に会社を並べ替え」テンプレートを選択します。
自社の最適顧客プロファイルに合わせてカスタマイズします（例：年間売上高を変更する、業種や国などの他のプロパティーを選択する）。
特定のアカウントをターゲットにする
ターゲットとして推奨されるアカウントを表示する
ABMのツールが有効にされると、ターゲットアカウントのホームにアクセスできるようになります。ターゲットとするアカウントとして可能な限り優秀な会社が、HubSpotから推奨されます。これらの推奨事項にアクセスする方法について、詳細をご確認ください。
コンタクトと会社のリストを作成する
ABMツールが有効化されると、HubSpotアカウント上にABMのコンタクトと会社のプロパティーに基づくコンタクトリストが作成されます。これらのリストは、［Account Based Advertising（アカウントベースの広告）］リストフォルダーで確認できます。
これらのリストは、コンタクトのセグメンテーションに役立ち、広告オーディエンスの作成、マーケティングEメールの送信、サイトのスマートコンテンツのカスタマイズに使用できます。
- インフルエンサーのラベルが付いているすべてのコンタクト
- チャンピオンのラベルが付いているすべてのコンタクト
- 予算管理者のラベルが付いているすべてのコンタクト
- 意思決定者のラベルが付いているすべてのコンタクト
- 購入時の役割が設定されているすべてのコンタクト
- ターゲットアカウントに関連付けられているすべてのコンタクト
また、さらにターゲット指定の対象となる会社リストを作成することもできます。
ターゲットアカウントの広告を作成する
LinkedIn広告アカウントをHubSpotに接続している場合、会社リストオーディエンスを作成することにより、ターゲットアカウントまたは特定の会社プロファイルティアからLinkedIn上の適合するオーディエンスに対して、自動的に会社を同期することができます。
コンタクト リスト オーディエンスを作成する際には、前述の既定のABMコンタクトリストを選択することもできます。
ターゲットアカウントを操作する
ターゲットアカウントのホームでターゲットアカウントを表示する
ターゲットアカウントのホームは、活動の対象とするアカウントの追跡に役立ちます。セールスチームのメンバーとマーケティングチームのメンバーは、いずれも、ターゲットアカウントのアクティビティーを確認したり、ターゲットとする新しいアカウントを特定したりすることができます。ターゲットアカウントのホームにアクセスして使用する方法をご覧ください。
アカウント概要を通じてターゲットアカウントを理解する
Sales Hub ProfessionalまたはEnterpriseのシートが割り当てられている場合は、以下の場所で会社レコードのアカウントの概要を確認できます。
- ターゲットアカウントのホーム。
- 会社レコードの右側パネル。
- Salesforce内（Salesforce-HubSpot連携をインストールし、HubSpot Visualforceウィンドウを追加した場合）。
概要には、次の情報が表示されます。
- 会社に関連付けられているアクティビティー。
- 会社に関連付けられているコンタクト。
- 内部関係者（会社に関連付けられているアクティビティーを作成した、またはそれに関わったHubSpotユーザー）。
- 会社に関連付けられている取引。
- 関連付けられているコンタクトからのトラッキング対象ページ閲覧数。
プレイブックを使用してターゲットアカウントを操作する
プレイブックを作成する際には、既定のテンプレートとして「アカウントベースの営業活動」のプレイブックタイプを選択できます。
ビジネスのセールス戦略に合わせてテンプレートをカスタマイズします。このプレイブックにより、チームメンバーがコンタクトレコードの処理や取引レコードの処理を実行する際に、プロスペクトや顧客に話す上でのガイダンスが提供されます。
Slack統合を使用する
SlackとHubSpotの統合により、HubSpotからデータをプッシュしたり、データを呼び出したりすることができます。それには、次のアクションが含まれます。
- HubSpotワークフローを通じて取引または会社ベースのSlackチャネルを作成する。
- /hs-report-companyというSlackコマンドを入力して、ターゲットアカウントの測定指標を受け取る。
- HubSpot上のコメントを素早くSlackで共有する。
レポートを通じてターゲットアカウントを分析する
HubSpotには、ABMのさまざまなプロパティーに基づくダッシュボードとレポートのライブラリーがあります。既存のABMの取り組みを分析したり、このデータを使用してABM戦略を改善したり、セールスやマーケティングに関する質問への回答を見つけたりすることができます。
ABMレポートダッシュボードを作成して保存するには、次の手順を実行します。
- HubSpotアカウント上で、左上に表示されるHubSpotのロゴをクリックし、ダッシュボードへ移動します。
- 右上の［ダッシュボードを作成］をクリックします。ダッシュボードライブラリーが表示されます。
- 左のパネルで［ターゲットアカウント］をクリックして、すべてのABMダッシュボードを表示します。
- 自社のビジネス戦略に適したダッシュボードをクリックします。
- 続けて、ダッシュボードの設定を行います。
個々のABMレポートを表示したりアクセスしたりするには、次の手順を実行します。
- HubSpotアカウントにて、［レポート］ > ［レポート］の順に進みます。
- 右上の［レポートライブラリー］をクリックします。
- 左のパネルで、［ターゲットアカウント］チェックボックスを選択してオンにすることにより、すべてのABMレポートを表示します。
- 必要なレポートを決定したら、そのレポートを保存します。
