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Account Settings

Configurar o marketing baseado em conta no HubSpot

Ultima atualização: Março 26, 2021

Disponível para

Marketing Hub  Professional, Enterprise
Sales Hub  Professional, Enterprise

Se sua empresa adota uma estratégia de marketing baseada em conta (ABM) ou for adequada para o ABM, a HubSpot oferece recursos prontos para uso que ajudam a executar a estratégia.

Saiba mais sobre o marketing baseado em conta e como adotar essa estratégia usando as ferramentas de ABM da HubSpot.

Ativar suas ferramentas de ABM

Apenas superadministradores e usuários com permissões de acesso de conta podem ativar os recursos de ABM na sua conta.

Para ativar seus recursos de ABM:

  • Na conta da HubSpot, acesse Contatos > Contas-alvo.
  • Clique em Comece agora.

Você será encaminhado para configurar sua página inicial de contas-alvo. Depois de ativado, todos os recursos abaixo serão ativados na sua conta da HubSpot.

Atualizar suas informações de ABM

Propriedades de ABM criadas

Os dados nas seguintes propriedades padrão serão usados no painel do ABM e seus relatórios, listas de ABM, página inicial de suas contas-alvo e sua visão geral da conta. Saiba mais sobre como gerenciar suas propriedades.

Propriedades do contato

Função de compra: identifica a função que um contato desempenha durante o processo de vendas. Os contatos podem ter mais de uma função e podem compartilhar a mesma função com outros contatos. Exemplos de opções de propriedade são: Tomador de decisão, Proprietário do orçamento e Bloqueador. Você pode editar essa propriedade para adicionar novas funções de compra, mas os valores padrão não podem ser excluídos. 

Propriedades da empresa 

Conta-alvo: identifica as empresas para as quais você comercializa e vende como parte da sua estratégia baseada em conta. Essa é uma propriedade de caixa de seleção única. Atualize o valor de propriedade da conta-alvo de um registro da empresa para Verdadeiro para que ele seja identificado como conta-alvo na sua conta HubSpot. 

Nível de perfil de cliente ideal: representa a semelhança de uma empresa com o perfil de cliente ideal em três níveis. As empresas de Categoria 1 são as mais adequadas para os seus produtos/serviços, enquanto que as de Categoria 3 são aceitáveis, mas de baixa prioridade. Você pode editar essa propriedade para corresponder à sua estratégia comercial.

Saiba como atribuir valores manualmente a essas propriedades ou criar um fluxo de trabalho para automatizar o processo. Você também pode criar propriedades personalizadas para empresas e criá-las para seus processos comerciais.

Atualizar suas propriedades de ABM usando fluxos de trabalho

O modelo de fluxo de trabalho padrão Classificar as empresas por adequação de perfil de cliente ideal é projetado como um exemplo de ABM. Este modelo demonstra como é possível atribuir um valor de nível com base no valor de receita anual da empresa.

Você pode selecionar este modelo ao criar um fluxo de trabalho da empresa:

  • Na sua conta da HubSpot, navegue até Automação > Fluxos de trabalho.
  • No canto superior direito, clique em Criar fluxo de trabalho.
  • No painel esquerdo, clique na guia Modelos.
  • Clique no menu suspenso Tipo e selecione Empresas.
  • Selecione o modelo Classificar as empresas por adequação de perfil de cliente ideal como uma possível demonstração de um fluxo de trabalho de ABM.

Personalize-o para se adequar ao perfil do seu cliente ideal (por exemplo, atualizar os valores de receita anual, selecionar outras propriedades, como setor e país).

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Direcionar contas específicas

Exibir contas recomendadas para direcionamento

Assim que as ferramentas de ABM forem ativadas, você terá acesso à página inicial das suas contas. A HubSpot recomenda empresas como contas possíveis para o direcionamento. Saiba como acessar essas recomendações.

Criar listas de contatos e empresas

Assim que suas ferramentas de ABM forem ativadas, sua conta da HubSpot criará listas de contatos com base nas propriedades de ABM do contato e da empresa. Você pode visualizar essas listas na pasta de lista de publicidade baseada em conta.

Essas listas ajudarão a segmentar seus contatos e podem ser usadas ao criar públicos de anúncios, enviar e-mails de marketing e personalizar conteúdo inteligente em seu site:

  • Todos os contatos rotulados como um Influenciador
  • Todos os contatos rotulados como um Campeão
  • Todos os contatos rotulados como um Titular do orçamento
  • Todos os contatos rotulados como um Tomador de decisões
  • Todos os contatos com uma Função de compra
  • Todos os contatos associados às contas-alvo

Você também pode criar listas de empresas para um direcionamento adicional.

Criar anúncios para suas contas-alvo

Se você conectou sua conta do LinkedIn Ads à HubSpot, você pode criar um público de lista de empresas para sincronizar automaticamente as empresas de suas contas-alvo ou uma camada de perfil de empresa específica para o público correspondente no LinkedIn.

Ao criar um público de lista de contatos, você também pode selecionar as listas de contatos de ABM padrão conforme determinado acima.

Trabalhar com suas contas-alvo

Exibir suas contas-alvo na página inicial de contas-alvo

A página inicial de suas contas-alvo ajuda a acompanhar as contas que você quer trabalhar. Os membros da equipe de vendas e marketing podem revisar a atividade da conta-alvo e identificar novas contas para direcionamento. Saiba como acessar e usar sua página inicial de contas-alvo.

Saiba o que é uma conta-alvo na visão geral da conta

Se você tiver uma licença Sales Hub Professional ou Enterprise, poderá ver a Visão geral da conta de um registro de empresa:

A visão geral exibe:

Trabalhar com uma conta-alvo usando um manual

Ao criar manuais, você pode selecionar o tipo de manual de venda baseada em conta para um modelo padrão.

Personalize o modelo para se adaptar à estratégia de vendas da sua empresa. Este manual vai fornecer orientações para os membros da sua equipe falarem com prospects e clientes ao trabalharem com um registro do contato ou registro de negócio.

Usar a integração do Slack

A integração entre o Slack e o HubSpot permite enviar e extrair dados do HubSpot, incluindo as seguintes ações:

  • Criar um negócio ou canais do Slack baseados em empresa por meio de um fluxo de trabalho do HubSpot;
  • Inserir o comando do Slack /hs-report-company para receber métricas em uma conta-alvo; e
  • Compartilhar imediatamente observações do HubSpot para o Slack.

Analisar suas contas-alvo com relatórios

A HubSpot tem uma biblioteca de painéis e relatórios com base nas propriedades de ABM. Você pode analisar seus esforços de ABM existentes, refinar sua estratégia futura de ABM usando esses dados e encontrar respostas para perguntas de vendas e marketing.

Para criar e salvar o painel de relatórios de ABM:

  • Navegue até seus painéis da HubSpot clicando no ícone de engrenagem no canto superior esquerdo da sua conta.
  • No canto superior direito, clique em Criar painel. Você será encaminhado à biblioteca do painel.
  • No painel esquerdo, clique em Contas-alvo para ver todos os painéis de ABM.
  • Clique no painel que se adapta à sua estratégia comercial.
  • Continue a configuração do painel.

Para exibir e acessar relatórios individuais de ABM:

  • Na sua conta da HubSpot, navegue até Relatórios > Relatórios.
  • No canto superior direito, clique em Biblioteca de relatórios.
  • No painel esquerdo, marque a caixa de seleção Contas-alvo para ver todos os relatórios de ABM.
  • Quando escolher o relatório, salve o relatório.