Configurar o marketing baseado em conta no HubSpot

Se sua empresa adota uma estratégia de marketing baseada em conta (ABM) ou for adequada para o ABM, a HubSpot oferece recursos prontos para uso que ajudam a executar a estratégia.

Saiba mais sobre o marketing baseado em conta e como adotar essa estratégia usando as ferramentas de ABM da HubSpot.

Ativar suas ferramentas de ABM

Apenas Os superadministradores e os utilizadores com Permissões de acesso à conta podem ativar as funcionalidades ABM na sua conta. Depois de ativadas, as ferramentas de ABM não poderão ser desativadas.

Para ativar seus recursos de ABM:

• Na sua conta da HubSpot, navegue para Contactos > Contas-alvo.
• Clique em Comece agora.

Você será encaminhado para configurar sua página de índice de contas-alvo. Depois de ativado, todos os recursos abaixo serão ativados na sua conta da HubSpot.

Atualizar suas informações de ABM

Propriedades de ABM criadas

Os dados nas seguintes propriedades padrão serão usados no painel do ABM e seus relatórios, listas de ABM, página inicial de suas contas-alvo e sua visão geral da conta. Saiba mais sobre gerir as suas propriedades.

Propriedades do contato

Função de compra: identifica a função que um contato desempenha durante o processo de vendas. Os contatos podem ter mais de uma função e podem compartilhar a mesma função com outros contatos. Exemplos de opções de propriedade são: Tomador de decisão, Proprietário do orçamento e Bloqueador. Pode editar esta propriedade para adicionar novas funções de compra, mas os valores predefinidos não podem ser eliminados. 

Propriedades da empresa 

Conta-alvo: identifica as empresas para as quais você comercializa e vende como parte da sua estratégia baseada em conta. Essa é uma propriedade de caixa de seleção única. Actualize o valor da propriedade Target account de um registo de empresa para True, para que seja identificado como uma conta-alvo na sua conta da HubSpot. 

Nível de perfil de cliente ideal: representa a semelhança de uma empresa com o perfil de cliente ideal em três níveis. As empresas de Categoria 1 são as mais adequadas para os seus produtos/serviços, enquanto que as de Categoria 3 são aceitáveis, mas de baixa prioridade. Pode editar esta propriedade para corresponder à sua estratégia comercial.

Saiba como atribuir valores manualmente a estas propriedades, ou criar um fluxo de trabalho para automatizar o processo. Também é possível criar propriedades de pontuação personalizadas para empresas e construí-las para os seus processos empresariais.

Atualizar suas propriedades de ABM usando fluxos de trabalho

O modelo de fluxo de trabalho predefinido Atualizar as propriedades da empresa com base em critérios definidos foi concebido como um exemplo para ABM. Este modelo demonstra como é possível atribuir um valor de nível com base no valor de receita anual da empresa.

É possível selecionar este modelo quando cria um fluxo de trabalho da empresa:

• Na sua conta HubSpot, acesse Automações > Fluxos de trabalho.
• No canto superior direito, clique em Criar fluxo de trabalho.
• No painel esquerdo, clique na guia Modelos.
• Clique no menu suspenso Tipo e selecione Empresas.
• Seleccione o modelo Update company properties based on defined criteria  como uma possível demonstração para um fluxo de trabalho ABM.

Personalize-o para se adequar ao perfil do seu cliente ideal (por exemplo, actualizando os montantes de receitas anuais, seleccionando outras propriedades como a indústria e o país).

Direcionar contas específicas

Exibir contas recomendadas para direcionamento

Assim que as ferramentas de ABM forem ativadas, você terá acesso à página inicial das suas contas. A HubSpot recomenda empresas como contas possíveis para o direcionamento. Saiba como acessar essas recomendações.

Criar listas de contatos e empresas

Assim que suas ferramentas de ABM forem ativadas, sua conta da HubSpot criará listas de contatos com base nas propriedades de ABM do contato e da empresa. Você pode visualizar essas listas na pasta de lista de publicidade baseada em conta.

Estas listas ajudarão a segmentar os seus contactos e podem ser utilizadas quando criar audiências de anúncios, enviar e-mails de marketing e personalizar conteúdos inteligentes no seu sítio:

• Todos os contatos rotulados como um Influenciador
• Todos os contatos rotulados como um Campeão
• Todos os contatos rotulados como um Titular do orçamento
• Todos os contatos rotulados como um Tomador de decisões
• Todos os contatos com uma Função de compra
• Todos os contatos associados às contas-alvo

Você também pode criar listas de empresas para um direcionamento adicional.

Criar anúncios para suas contas-alvo

Se você conectou sua conta do LinkedIn Ads à HubSpot, você pode criar um público de lista de empresas para sincronizar automaticamente as empresas de suas contas-alvo ou uma camada de perfil de empresa específica para o público correspondente no LinkedIn.

Ao criar um público de lista de contatos, você também pode selecionar as listas de contatos de ABM padrão conforme determinado acima.

Trabalhar com suas contas-alvo

Exibir suas contas-alvo na página inicial de contas-alvo

A página inicial de suas contas-alvo ajuda a acompanhar as contas que você quer trabalhar. Os membros da equipe de vendas e marketing podem revisar a atividade da conta-alvo e identificar novas contas para direcionamento. Saiba como acessar e usar sua página inicial de contas-alvo.

Saiba o que é uma conta-alvo na visão geral da conta

Se tiver um Sales Hub Professional ou Enterprise seat, pode ver o Resumo da conta para um registo de empresa:

• na casa das suas contas-alvo;
• em o painel direito de um registo de empresa; e
• no Salesforce se tiver instalado a integração Salesforce-HubSpot e adicionado a janela do HubSpot Visualforce.

A síntese é exibida:

• atividades associadas à empresa;
• contatos associados à empresa;
• partes interessadas que são usuários da HubSpot e criaram ou fizeram parte das atividades associadas à empresa;
• negócios associados à empresa; e
• visualizações de página rastreadas de contatos associados.

Usar a integração do Slack

A integração do Slack e do HubSpot permite-lhe enviar dados para e chamar dados do HubSpot, incluindo as seguintes acções:

• Crie um negócio ou canais do Slack baseados na empresa através de um fluxo de trabalho do HubSpot;
• Inserir o comando do Slack /hs-report-company para receber métricas em uma conta-alvo; e
• Compartilhar imediatamente observações do HubSpot para o Slack.

Analisar suas contas-alvo com relatórios

A HubSpot tem uma biblioteca de painéis e relatórios com base nas propriedades de ABM. Você pode analisar seus esforços de ABM existentes, refinar sua estratégia futura de ABM usando esses dados e encontrar respostas para perguntas de vendas e marketing.

Para criar e salvar o painel de relatórios de ABM:

• Na sua conta HubSpot, acesse Relatórios e dados > Painéis.
• No canto superior direito, clique em Criar painel. Você será encaminhado à biblioteca do painel.
• No painel esquerdo, clique em Contas-alvo para ver todos os painéis de ABM.
• Clique no painel que se adapta à sua estratégia comercial.
• Continue a configuração do painel.

Para exibir e acessar relatórios individuais de ABM:

• Na sua conta HubSpot, acesse Relatórios e dados > Relatórios.
• No canto superior direito, clique em Biblioteca de relatórios.
• No painel esquerdo, seleccione a caixa de verificação Contas-alvo para ver todos os relatórios ABM.
• Quando tiver decidido qual o relatório que pretende, guarde-o.