Configurer le marketing des comptes stratégiques dans HubSpot

Si votre entreprise utilise une stratégie de marketing des comptes stratégiques (ABM) ou si elle est adaptée pour ABM, HubSpot propose des fonctionnalités modernes qui vous aident à exécuter la stratégie.

Découvrez-en davantage sur le marketing des comptes stratégiques et son adoption à l'aide des outils ABM de HubSpot.

Activer vos outils ABM

Seuls les super administrateurs et les utilisateurs disposant d'autorisations Accès au compte peuvent activer les fonctionnalités d'ABM dans votre compte.

Pour activer les fonctionnalités ABM :

• Dans votre compte HubSpot, accédez à Contacts > Comptes cibles.
• Cliquez sur Commencer.

Vous serez dirigé vers la configuration de l'accueil de vos comptes cibles. Une fois activé, toutes les fonctionnalités ci-dessous seront activées dans votre compte HubSpot.

Mettre à jour vos informations ABM

Propriétés ABM créées

Les données des propriétés par défaut suivantes seront utilisées dans le tableau de bord ABM et ses rapports, les listes ABM, l'accueil de vos comptes cibles et la vue d'ensemble de votre compte. Découvrez-en davantage sur la gestion de vos propriétés.

Propriétés du contact

Rôle d'achat : identifie le rôle qu'un contact joue pendant le processus de vente. Les contacts peuvent avoir plusieurs rôles et partager le même rôle avec un autre contact. Parmi les options de propriété on retrouve notamment : Décisionnaire, Responsable du Budget et Bloqueur. Vous pouvez modifier cette propriété pour ajouter de nouveaux rôles d'achat, mais les valeurs par défaut ne peuvent pas être supprimées. 

Propriétés de l'entreprise 

Compte cible : identifie les entreprises auprès desquelles vous commercialisez et vendez dans le cadre de votre stratégie ABM. Il s'agit d'une propriété de case à cocher unique. Définir la valeur de propriété du compte cible de la fiche d'informations d'une entreprise comme Vraie, afin qu'elle soit identifiée comme un compte cible dans votre compte HubSpot. 

Niveau de profil de client idéal : indique le degré de correspondance d'une entreprise avec votre profil de client idéal dans trois niveaux. Les entreprises qui sont au Niveau 1 devraient être idéales pour vos produits/services, et celles au Niveau 3 pourraient être acceptables, mais sont de faible priorité. Vous pouvez modifier cette propriété pour la faire correspondre à votre stratégie commerciale.

Découvrez comment attribuer manuellement des valeurs à ces propriétés ou créer un workflow pour automatiser le processus. Vous pouvez également créer des propriétés de score personnalisées pour les entreprises et le créer pour les processus de votre entreprise.

Mettre à jour vos propriétés ABM à l'aide de workflows

Le modèle de workflow par défaut Trier les entreprises selon leur correspondance avec le profil de client idéal est conçu comme un exemple d'ABM. Ce modèle démontre comment attribuer une valeur de niveau en fonction de la valeur Chiffre d'affaires annuel d'une entreprise.

Vous pouvez sélectionner ce modèle lors de la création d'un workflow d'entreprise :

• Depuis votre compte HubSpot, accédez à Automatisation > Workflows.
• Dans l'angle supérieur droit, cliquez sur Créer un workflow.
• Dans le panneau de gauche, cliquez sur l'onglet Modèles.
• Cliquez sur le menu déroulant Type et sélectionnez Entreprises. 
• Sélectionnez le modèle Trier les entreprises selon leur correspondance avec le profil de client idéal en tant que démonstration possible pour un workflow ABM.

Personnalisez-le pour qu'il soit adapté au profil de votre client idéal (par exemple, mettre à jour le chiffre d'affaires annuel, sélectionner d'autres propriétés telles que le secteur et le pays).

Cibler des comptes spécifiques

Afficher des recommandations de comptes à cibler

Une fois que vos outils ABM sont activés, vous avez accès à votre accueil des comptes cibles. HubSpot conseille des entreprises représentant des bons comptes à cibler. Découvrez comment accéder à ces recommandations.

Créer des listes de contacts et d'entreprises

Une fois que vos outils ABM sont activés, votre compte HubSpot crée des listes de contacts en fonction des propriétés de contact et d'entreprise ABM. Vous pouvez consulter ces listes dans le dossier de listes Publicité en fonction du compte.

Ces listes permettent de segmenter vos contacts et peuvent être utilisées lors de la création d'audiences de publicités, l'envoi d'e-mails marketing et la personnalisation du contenu intelligent sur votre site :

• Tous les contacts libellés comme Influenceur
• Tous les contacts libellés comme Champion
• Tous les contacts libellés comme Propriétaire du budget
• Tous les contacts libellés comme Décisionnaire
• Tous les contacts avec un rôle d'achat
• Tous les contacts associés à des comptes cibles

Vous pouvez également créer des listes d'entreprises à cibler.

Créer des publicités pour vos comptes cibles

Si vous avez connecté votre compte LinkedIn Ads à HubSpot, vous pouvez créer une audience de liste d'entreprises pour synchroniser automatiquement les entreprises de vos comptes cibles ou d'un niveau spécifique de profil d'entreprise à l'audience correspondante dans LinkedIn.

Lorsque vous créez une audience de liste de contacts, vous pouvez également sélectionner les listes de contacts ABM par défaut comme indiqué ci-dessus.

Travailler avec vos comptes cibles

Afficher vos comptes cibles dans l'accueil des comptes cibles

Votre accueil des comptes cibles vous aide à suivre les comptes sur lesquels vous souhaitez travailler. Les membres de vos équipes commerciale et marketing peuvent analyser l'activité du compte cible et identifier les nouveaux comptes à cibler. Découvrez comment accéder et utiliser votre accueil des comptes cibles.

Comprendre un compte cible via sa vue d'ensemble

Si vous disposez d'une licence utilisateur Hub Sales Pro ou Entreprise, vous pouvez afficher la vue d'ensemble du compte d'une fiche d'informations d'entreprise :

• dans votre accueil des comptes cibles ;
• dans le panneau de droite d'une fiche d'informations d'entreprise ; et
• dans Salesforce si vous avez installé l'intégration Salesforce-HubSpot et que vous avez ajouté la fenêtre HubSpot Visualforce.

La vue d'ensemble affiche :

• les activités associées à l'entreprise ;
• les contacts associés à l'entreprise ;
• les intervenants internes, qui sont des utilisateurs HubSpot qui ont créé ou font partie des activités associées à l'entreprise ;
• les transactions associées à l'entreprise ; et
• les vues de pages suivies des contacts associés.

Travailler avec un compte cible via un guide conversationnel

Lors de la création de guides, vous pouvez sélectionner le type de guide vente basée sur le compte pour un modèle par défaut.

Personnalisez le modèle pour répondre à la stratégie de vente de votre entreprise. Ce guide fournit alors des conseils pour les membres de votre équipe lorsqu'ils s'adressent aux prospects et aux clients via une fiche d'informations de contact ou une fiche d'informations de transaction.

Utiliser l'intégration Slack

L'intégration Slack-HubSpot vous permet d'échanger les données de HubSpot, y compris d'effectuer les actions suivantes :

• créer des canaux Slack basés sur une transaction ou une entreprise via un workflow HubSpot ;
• saisir une commande Slack /hs-report-company pour recevoir des indicateurs sur un compte cible ; et
• partager des notes HubSpot avec Slack immédiatement.

Analyser vos comptes cibles via des rapports

HubSpot dispose d'une bibliothèque de tableaux de bord et de rapports en fonction des propriétés ABM. Vous pouvez analyser vos efforts ABM actuels, affiner votre stratégie ABM en utilisant ces données et trouver des réponses aux questions commerciales et marketing.

Pour créer et enregistrer le tableau de bord des rapports ABM :

• Accédez aux tableaux de bord de HubSpot en cliquant sur l'icône HubSpot dans l'angle supérieur gauche.
• Cliquez sur Créer un tableau de bord dans l'angle supérieur droit. Vous serez dirigé vers la bibliothèque des tableaux de bord.
• Dans le panneau de gauche, cliquez sur Comptes cibles pour afficher tous les tableaux de bord ABM.
• Cliquez sur le tableau de bord adapté à votre stratégie commerciale.
• Continuez à configurer votre tableau de bord.

Pour afficher et accéder à des rapports ABM individuels :

• Depuis votre compte HubSpot, accédez à Rapports > Rapports.
• Dans l'angle supérieur droit, cliquez sur Bibliothèque de rapports.
• Dans le panneau de gauche, cochez la case Comptes cibles pour afficher tous les rapports ABM.
• Lorsque vous avez choisi le rapport que vous souhaitez, enregistrez le rapport.