Konfiguracja marketingu opartego na kontach w HubSpot

Jeśli Twoja firma stosuje strategię marketingu opartego na kontach (ABM) lub nadaje się do ABM, HubSpot oferuje nieszablonowe funkcje, które pomogą Ci zrealizować tę strategię.

Dowiedz się więcej o marketingu opartym na kontach i jak przyjąć tę strategię za pomocą narzędzi HubSpot ABM.

Aktywuj narzędzia ABM

Tylko superadministratorzy i użytkownicy z uprawnieniamidostępu do konta mogą aktywować funkcje ABM na swoim koncie. Raz aktywowanych narzędzi ABM nie można dezaktywować.

Aby aktywować funkcje ABM:

• Na koncie HubSpot przejdź do Kontakty > Konta docelowe.
• Kliknij przycisk Rozpocznij.

Zostaniesz przeniesiony na stronę indeksu kont docelowych. Po aktywacji wszystkie poniższe funkcje zostaną włączone na koncie HubSpot.

Aktualizacja informacji ABM

Utworzone właściwości ABM

Dane w następujących domyślnych właściwościach będą używane na pulpicie nawigacyjnym ABM i jego raportach, listach ABM, stronie głównej kont docelowych i przeglądzie konta. Dowiedz się więcej o zarządzaniu właściwościami.

Właściwości kontaktu

Rola zakupowa: identyfikuje rolę, jaką kontakt odgrywa w procesie sprzedaży. Kontakty mogą mieć więcej niż jedną rolę i mogą współdzielić tę samą rolę z innym kontaktem. Przykładowe opcje właściwości to Decision Maker, Budget Holder i Blocker. Możesz edytować tę właściw ość, aby dodać nowe role zakupowe, ale wartości domyślnych nie można usunąć.

Właściwości firmy

Konto docelowe: identyfikuje firmy, do których prowadzony jest marketing i sprzedaż w ramach strategii opartej na kontach. Jest to pojedyncza właściwość pola wyboru. Zaktualizuj wartość właściwości Tar get account rekordu firmy na True, aby był on identyfikowany jako konto docelowe na koncie HubSpot.

Poziom profilu idealnego klienta: reprezentuje stopień dopasowania firmy do profilu idealnego klienta w trzech poziomach. Firmy z poziomu 1 powinny świetnie pasować do Twoich produktów/usług, podczas gdy poziom 3 może być akceptowalny, ale o niskim priorytecie. Możesz edytować tę właściwość, aby dopasować ją do swojej strategii biznesowej.

Dowiedz się, jak ręcznie przypisać wartości do tych właściwości lub utworzyć przepływ pracy, aby zautomatyzować ten proces. Możesz także utworzyć niestandardowe właściwości wyników dla firm i zbudować je dla swoich procesów biznesowych.

Aktualizowanie właściwości ABM przy użyciu przepływów pracy

Domyślny szablon przepływu pracy Aktualizuj właściwości firmy na podstawie zdefiniowanych kryteriów został zaprojektowany jako przykład dla ABM. Ten szablon pokazuje, w jaki sposób można przypisać wartość poziomu na podstawie rocznej wartości przychodów firmy.

Szablon ten można wybrać podczas tworzenia przepływu pracy dla firmy:

• Na koncie HubSpot przejdź do sekcji Automatyzacje > Przepływy pracy..
• W prawym górnym rogu kliknij przycisk Utwórz przepływ pracy.
• W lewym panelu kliknij kartę Szablony .
• Kliknij menu rozwijane Typ i wybierz opcję Firmy.
• Wybierz szablon Aktualizuj właściwości firmy na podstawie zdefiniowanych kryteriów jako możliwą demonstrację dla przepływu pracy ABM.

Dostosuj go do profilu idealnego klienta (np. aktualizując kwoty rocznych przychodów, wybierając inne właściwości, takie jak branża i kraj).

Kieruj reklamy na określone konta

Wyświetl rekomendowane konta do targetowania

Po aktywowaniu narzędzi ABM masz dostęp do strony głównej swoich kont docelowych. HubSpot rekomenduje firmy jako dobre potencjalne konta docelowe. Dowiedz się, jak uzyskać dostęp do tych rekomendacji.

Tworzenie list kontaktów i firm

Po aktywowaniu narzędzi ABM konto HubSpot tworzy listy kontaktów na podstawie właściwości kontaktów i firm ABM. Listy te można wyświetlić wfolderze list Account Based Advertising.

Listy te pomogą w segmentacji kontaktów i mogą być używane podczas tworzenia odbiorców reklam, wysyłania marketingowych wiadomości e-mail i dostosowywania inteligentnych treści w witrynie:

• Wszystkie kontakty oznaczone jako Influencer
• Wszystkie kontakty oznaczone jako Champion
• Wszystkie kontakty oznaczone jako Posiadacz budżetu
• Wszystkie kontakty oznaczone jako Decydent
• Wszystkie kontakty z rolą kupującego
• Wszystkie kontakty powiązane z kontami docelowymi

Można również tworzyć listy firm w celu dalszego kierowania.

Tworzenie reklam dla kont docelowych

Jeśli połączyłeś swoje konto LinkedIn Ads z HubSpot, możesz utworzyć odbiorców z listy firm, aby automatycznie synchronizować firmy z kont docelowych lub określonego poziomu profilu firmy z dopasowanymi odbiorcami w LinkedIn.

Podczas tworzenia grupy odbiorców listy kontaktów można również wybrać domyślne listy kontaktów ABM, jak wspomniano powyżej.

Praca z kontami docelowymi

Wyświetlanie kont docelowych w sekcji głównej kont docelowych

Strona główna kont docelowych pomaga śledzić konta, nad którymi chcesz pracować. Zarówno członkowie zespołu ds. sprzedaży, jak i marketingu mogą przeglądać aktywność na kontach docelowych i identyfikować nowe konta docelowe. Dowiedz się, jak uzyskać dostęp do strony głównej kont docelowych i jak z niej korzystać.

Zrozumienie konta docelowego poprzez jego przegląd

Jeśli masz konto Sales Hub Professional lub Enterprise, możesz wyświetlić przegląd konta dla rekordu firmy:

• na stronie głównej kont docelowych;
• w prawym panelu rekordu firmy; oraz
• w Salesforce, jeśli zainstalowano integrację Salesforce-HubSpot i dodano okno HubSpot Visualforce.

Przegląd wyświetla:

• działania powiązane z firmą;
• kontakty powiązane z firmą;
• wewnętrznych interesariuszy, którzy są użytkownikami Hub Spot, którzy utworzyli lub byli częścią działań powiązanych z firmą;
• transakcje powiązane z firmą; oraz
• śledzone odsłony z powiązanych kontaktów.

Korzystanie z integracji Slack

Integracja Slack i HubSpot umożliwia przesyłanie danych do HubSpot i wywoływanie danych z HubSpot, w tym następujące działania:

• Utwórz transakcję lub kanały Slack oparte na firmie za pośrednictwem przepływu pracy HubSpot;
• Wprowadzanie polecenia /hs-report-company Slack, aby otrzymywać metryki dotyczące konta docelowego; oraz
• Natychmiastowe udostępnianie notatek z HubSpot na Slack.

Analizuj swoje konta docelowe za pomocą raportów

HubSpot posiada bibliotekę pulpitów nawigacyjnych i raportów opartych na właściwościach ABM. Możesz analizować swoje dotychczasowe działania ABM, udoskonalać strategię ABM w przyszłości za pomocą tych danych i znajdować odpowiedzi na pytania dotyczące sprzedaży i marketingu.

Aby utworzyć i zapisać pulpit nawigacyjny raportów ABM:

• Na koncie HubSpot przejdź do sekcji Raportowanie i dane > Pulpity..
• W prawym górnym rogu kliknij przycisk Utwórz pulpit nawigacyjny. Zostaniesz przeniesiony do biblioteki pulpitów nawigacyjnych.
• W lewym panelu kliknij Konta docelowe, aby wyświetlić wszystkie pulpity nawigacyjne ABM.
• Kliknij pulpit nawigacyjny, który pasuje do Twojej strategii biznesowej.
• Kontynuuj konfigurowanie pulpitu nawigacyjnego.

Aby wyświetlić i uzyskać dostęp do poszczególnych raportów ABM:

• Na koncie HubSpot przejdź do sekcji Raportowanie i dane > Raporty..
• W prawym górnym rogu kliknij Bibliotekę raportów.
• W lewym panelu zaznacz pole wyboru Konta docelowe, aby wyświetlić wszystkie raporty ABM.
• Po wybraniu odpowiedniego raportu zapisz go.