Skonfiguruj marketing oparty na kontach w HubSpot

Jeśli Twoja firma stosuje strategię marketingu opartego na kontach (ABM) lub jest przystosowana do ABM, HubSpot oferuje gotowe funkcje, które pomogą Ci zrealizować tę strategię.

Dowiedz się więcej o marketingu opartym na kontach i jak przyjąć tę strategię za pomocą narzędzi HubSpot ABM.

Aktywuj swoje narzędzia ABM

Tylko Super administratorzy oraz użytkownicy z uprawnieniamidostępu do konta Account mogą aktywować funkcje ABM na Twoim koncie. Raz aktywowane narzędzia ABM nie mogą być dezaktywowane.

Aby aktywować funkcje ABM:

• Na swoim koncie HubSpot przejdź do. Kontakty > Konta docelowe.
• Kliknij przycisk Rozpocznij.

Zostaniesz przeniesiony do strony indeksu kont docelowych. Po aktywacji wszystkie poniższe funkcje zostaną włączone na Twoim koncie HubSpot.

Aktualizuj informacje o ABM

Utworzone właściwości ABM

Dane w następujących właściwościach domyślnych będą używane w pulpicie ABM i jego raportach,listach ABM, domu Twoich rachunków docelowych i Twoich Przegląd kont. Dowiedz się więcej o zarządzaniu właściwościami.

Właściwości kontaktu

Rola kupującego: identyfikuje rolę, jaką odgrywa kontakt podczas procesu sprzedaży. Kontakty mogą mieć więcej niż jedną rolę, a także mogą dzielić tę samą rolę z innym kontaktem. Przykładowe opcje właściwości to Decision Maker,Budget Holder iBlocker. Tę właściwość można edytować, aby dodać nowe role zakupu, ale wartości domyślnych nie można usunąć.

Właściwości firmy

Konto docelowe: identyfikuje firmy, do których prowadzone są działania marketingowe i sprzedaż w ramach strategii opartej na kontach. Jest to właściwość z jednym polem wyboru. Zaktualizuj wartość właściwości Target account rekordu firmy do wartości True, aby był on identyfikowany jako konto docelowe na koncie HubSpot.

Poziom profilu idealnego klienta: reprezentuje stopień dopasowania firmy do profilu idealnego klienta w trzech poziomach. Firmy, które są na poziomie 1 powinny być bardzo dobrze dopasowane do Twoich produktów/usług, podczas gdy poziom 3 może być akceptowalny, ale o niskim priorytecie. Możesz edytować tę właściwość, aby dopasować ją do swojej strategii biznesowej.

Dowiedz się, jak przypisać wartości ręcznie do tych właściwości lub utworzyć przepływ pracy, aby zautomatyzować ten proces. Możesz również utworzyć niestandardowe właściwości oceny dla firm i zbudować je dla swoich procesów biznesowych.

Aktualizuj właściwości ABM za pomocą przepływów pracy

Domyślny szablon przepływu pracy Sortuj firmy według dopasowania profilu idealnego klienta został zaprojektowany jako przykład dla ABM. Szablon ten demonstruje, w jaki sposób można przypisać wartość poziomu na podstawie rocznej wartości przychodów firmy.

Szablon ten można wybrać podczas tworzenia przepływu pracy dla firmy:

• W koncie HubSpot przejdź do Automatyzacja > Przepływy pracy.
• W prawym górnym rogu ekranu kliknij przycisk Utwórz przepływ pracy.
• W lewym panelu należy kliknąć zakładkę Szablony .
• Kliknąć menu rozwijane Typ i wybrać opcję Firmy.
• Wybierzszablon Sortuj firmy według dopasowania profilu idealnego klienta jako możliwą demonstrację dla przepływu ABM.

Dostosuj go do profilu Twojego idealnego klienta (np. aktualizując kwoty rocznych przychodów, wybierając inne właściwości, takie jak branża i kraj).

Targetuj konkretne konta

Zobacz rekomendowane konta do targetowania

Po aktywacji narzędzi ABM, masz dostęp do swojej strony domowej z kontami docelowymi. HubSpot rekomenduje firmy jako dobrych potencjalnych klientów, do których możesz kierować swoje działania. Dowiedz się, jak uzyskać dostęp do tych rekomendacji.

Tworzenie list kontaktów i firm

Po aktywacji narzędzi ABM, Twoje konto HubSpot tworzy listy kontaktów w oparciu o właściwości kontaktu ABM i firmy. Listy te można wyświetlić wfolderze listy Account Based Advertising.

Listy te pomogą w segmentacji kontaktów i mogą być używane podczas tworzenia odbiorców reklam, wysyłania wiadomości marketingowych i dostosowywania inteligentnych treści w witrynie:

• Wszystkie kontakty oznaczone jako Influencer
• Wszystkie kontakty oznaczone jako Champion
• Wszystkie kontakty oznaczone jako Posiadacz budżetu
• Wszystkie kontakty oznaczone jako Decision Maker (osoba podejmująca decyzje)
• Wszystkie kontakty z rolą kupującego
• Wszystkie kontakty powiązane z kontami docelowymi

Możesz również tworzyć listy firm w celu dalszego targetowania.

Utwórz reklamy dla swoich kont docelowych

Jeśli połączyłeś swoje konto LinkedIn Ads z HubSpot, możesz utworzyć widownię listy firm, aby automatycznie synchronizować firmy z kont docelowych lub określonego poziomu profilu firmy z dopasowaną widownią w LinkedIn.

Podczas tworzenia odbiorców listy kontaktów można również wybrać domyślne listy kontaktów ABM, jak wspomniano powyżej.

Praca z kontami docelowymi

Przeglądaj swoje konta docelowe w domenie kont docelowych

Twój dom kont docelowych pomoże Ci w śledzeniu kont, nad którymi chcesz pracować. Zarówno członkowie zespołu sprzedaży, jak i marketingu mogą przeglądać aktywność kont docelowych i identyfikować nowe konta do objęcia. Dowiedz się, jak uzyskać dostęp do strony głównej konta docelowego i jak z niej korzystać.

Zrozumienie konta docelowego dzięki jego przeglądowi

Jeśli maszSales HubProfessional lubEnterprisemożesz wyświetlić Przegląd konta dla rekordu firmy:

• w swoim domu kont docelowych;
• w prawym panelu rekordu firmy; oraz
• w Salesforce, jeśli zainstalowano integrację Salesforce-HubSpot i dodano okno HubSpot Visualforce.

Przegląd wyświetla:

• działania powiązane z firmą;
• kontakty powiązane z firmą;
• interesariuszy wewnętrznych, czyli użytkowników HubSpot, którzy tworzyli lub brali udział w działaniach powiązanych z firmą;
• transakcje powiązane z firmą; oraz
• śledzone odsłony stron z powiązanych kontaktów.

Praca z kontem docelowym za pomocą playbooka

Podczas tworzenia playbooków możesz wybrać typ playbooka Sprzedaż oparta na kont ach dla domyślnego szablonu.

Dostosuj szablon tak, aby pasował do strategii sprzedaży w Twojej firmie. Ten playbook będzie dostarczał wskazówek dla członków Twojego zespołu, kiedy rozmawiają z potencjalnymi klientami i klientami podczas pracy z rekordem kontaktu lub rekordem transakcji.

Wykorzystaj integrację z Slackiem

Integracja Slack i HubSpot pozwala na przesyłanie danych do HubSpot i wywoływanie danych z HubSpot, w tym następujące działania:

• Utwórz kanały Slack oparte na transakcjach lub firmach za pomocą przepływu pracy HubSpot;
• Wprowadzenie polecenia /hs-report-company Slack w celu otrzymania metryk dotyczących konta docelowego; oraz
• Natychmiastowe udostępnianie notatek w HubSpot do Slacka.

Analizuj swoje konta docelowe za pomocą raportów

HubSpot posiada bibliotekę pulpitów i raportów opartych na właściwościach ABM. Możesz analizować swoje dotychczasowe działania ABM, udoskonalać swoją strategię ABM w przyszłości, korzystając z tych danych, a także znaleźć odpowiedzi na pytania dotyczące sprzedaży i marketingu.

Aby utworzyć i zapisać pulpit raportów ABM:

• W koncie HubSpot przejdź do Raporty > Pulpity.
• W prawym górnym rogu kliknij przyciskUtwórzpulpit. Zostaniesz przeniesiony do biblioteki pulpitów.
• W lewym panelu kliknij przycisk Target accounts, aby wyświetlić wszystkie pulpity ABM.
• Kliknij dashboard, który pasuje do Twojej strategii biznesowej.
• Kontynuuj konfigurację dashboardu.

Aby wyświetlić i uzyskać dostęp do poszczególnych raportów ABM:

• W koncie HubSpot przejdź do Raporty > Raporty.
• W prawym górnym rogu kliknij opcję Biblioteka raportów.
• W lewym panelu wybierz opcję Konta docelowe aby wyświetlić wszystkie raporty ABM.
• Po wybraniu odpowiedniego raportu, zapisz go.