上次更新时间： 2025年11月4日
创建联系人创建、交易创建或收入归因报告时，请参考以下指南了解归因模型、维度、资产类型、互动位置与来源等相关信息。
归因报告旨在帮助您理解营销活动如何推动用户转化并与品牌建立联系。通过营销归因分析，您可洞察可供团队参考的模式与行动方案，从而优化未来策略。
请注意： 在归因报告中，术语"潜在客户 "（如潜在客户创建）指代 联系人而非 潜在客户对象。
更多归因营销知识请参阅HubSpot博客。
互动
归因模型会将功劳分配给在HubSpot中创建联系人、交易和收入的互动行为，并在潜在客户转化旅程的关键节点分配更高权重。深入分析归因模型时，您可查看互动类型和位置。
互动类型
主要交互类型包括：
- 广告点击：联系人通过Facebook、Instagram、LinkedIn或Google平台与广告产生互动。需将广告账户关联至HubSpot账户方可追踪此数据。
- 参与营销活动：联系人参加了网络研讨会、贸易展会或其他营销活动。
- 电话联系：联系人曾与贵组织人员通话。该通话需记录在联系人账户中，方可被归因模型计入。
- 行动号召点击：联系人点击了嵌入在您网站或营销邮件中的行动号召按钮。
- 表单提交：联系人提交了您网站上的表单。
- 营销邮件点击：联系人点击了发送给其的营销邮件中的链接。该营销邮件必须发送至联系人的主要邮箱地址， 点击行为方可被归因。发送至次要邮箱地址的 邮件产生的点击不会被 归因。
- 页面浏览：联系人浏览了您网站上的页面或嵌有HubSpot追踪代码的外部页面。涵盖着陆页、博客文章、网站页面及知识库文章。
- 营销活动注册：联系人报名参加网络研讨会、行业展会或其他营销活动。
- 社交帖子点击：联系人点击了社交媒体帖子。需将您的社交媒体账户关联至HubSpot账户才能追踪此信息。
深入了解交互类型。
互动位置
互动位置是标记转化路径中关键事件最近互动的标记。当某类互动（如潜在客户创建）同时成为多个关键事件最近的互动时，该互动类型可拥有多个互动位置（如首次互动、最后互动、潜在客户创建）。
例如，某联系人可能存在多次交互（如潜在客户创建、表单提交、页面浏览）。若表单提交发生在潜在客户创建之前且最为接近，则该表单提交将显示"最后交互"和"潜在客户创建"两个交互位置。
在联系人创建归因报告中，交互位置包括：
- 首次互动：联系人首次在HubSpot中记录的互动行为，通常指其首次访问您的网站。
- 最后互动：联系人被转化为HubSpot联系人前的最后一次互动。
- 潜在客户创建时间：记录 潜在客户创建的具体时间点 。
对于交易创建和 收入归因报告，互动位置为：
- 首次互动：联系人首次在HubSpot中被记录的互动行为。通常指其首次访问您的网站。
- 潜在客户创建：该联系人被转换为HubSpot联系人之前的最后一次互动。
- 交易创建：该联系人关联交易前的最后一次互动。
- 交易成交：关联交易进入成交阶段前，该联系人的最后一次互动。
对于广告归因报告，"最后触达广告"指转化发生前用户最后互动的广告。
发生在这些关键转化节点之间的互动称为中间互动或其他互动。请注意，同一联系人的每次互动在归因报告中均单独计数。例如，若联系人多次点击营销邮件，每次点击均视为独立互动并计入收入归因。
归因模型
归因模型用于分配客户旅程中各互动环节的贡献值。下文将介绍HubSpot支持的归因模型及其选择方法。
要预览每种归因模型的示例，请在报告生成器左侧面板的"归因模型"下拉菜单 旁点击"比较模型"。
HubSpot 的归因模型采用抽样方式处理每笔交易中最多 100,000 项关联或活动。
例如，若某笔交易关联超过100,000项活动（如页面浏览、通话、会议或其他互动），我们将最多纳入100,000项互动数据进行归因分析。
此方法通过规范化异常值（即互动次数异常高的交易或联系人）来维持性能和数据一致性，避免其对归因结果产生过度影响。
下面，了解有关 HubSpot 中可用归因模型的更多信息，以及如何选择要使用的模型。
线性
该模型将联系人贡献值平均分配给转化路径中的每次互动。
适用场景：
- 您需要全面掌握所有营销渠道的表现。
- 您需要为潜在客户在成为正式联系人、关联交易或达成交易前接触的所有营销资产分配贡献值。
该模型不擅长识别哪些营销活动或资产更有效，因为所有互动都获得同等贡献值。例如，展会或高度细分的邮件营销活动获得的贡献值，与潜在客户访问20个网页时获得的贡献值相同。
首次互动
该模型将100%的接触贡献值归因于潜在客户在转化路径中的首次互动。
选择此模型的情形：
- 您希望了解用户首次接触品牌的途径。例如，若需开拓全新业务，本报告将帮助您解析现有客户最初与您内容的互动方式。
- 您希望获取潜在客户并提升品牌认知度。
- 您达成大量交易，且销售渠道顶部与底部的覆盖范围相当。
最后互动
该模型将100%的转化功劳归于客户在转化路径中的最后一次互动。
适用场景：
- 您需要评估销售漏斗末端行动的转化价值。
- 您拥有大量潜在客户但成交量较低。此时模型将揭示哪些互动环节对促成交易有效。
- 您希望优化合格潜在客户转化为实际客户的流程。
此模型不适用于识别哪些营销资产和销售互动成功推动潜在客户完成整个销售流程。
U型模型
该模型将40%的客户贡献值分配给首次互动和潜在客户转化互动，剩余20%则平均分配给所有其他互动。
适用场景：
- 您需要在销售漏斗顶端生成合格潜在客户。
- 您希望建立潜在客户群体，以便后续培育和筛选。
该模型不适用于漏斗中段或底部的营销人员，因其忽略了联系人创建后产生的后续互动。
W型
该模型将30%的客户贡献值分配给首次互动，30%分配给创建客户的互动，30%分配给创建商机的最后一次互动。剩余10%则平均分配给首次与最后互动之间的所有互动。
W模型适用于交易创建归因和 收入归因报告 。该模型需基于交易的互动数据。
适用场景：
- 您的销售管道能快速将潜在客户或商机转化为实际客户。
- 您仅有少数途径将合格潜在客户转化为客户，但拥有多渠道用于生成并培育潜在客户至合格状态。
该模型不适用于衡量销售或漏斗底层互动，因其无法获得归因值。
请注意：使用W型模型时，若交易创建日期早于关联联系人任何创建日期，则W模型将显示为空值。因数据形式不符合该模型要求，故无法生成数值。
时间衰减
该模型更侧重分配近期互动的联系人贡献值。采用7天半衰期分配机制：即转化前8天的互动贡献值仅为转化前1天广告互动贡献值的一半。
适用场景：
- 您采用较长的销售周期，因该模型更重视最近触点对加速转化的贡献。
- 您是采用季节性或"时间限定"营销活动的电商企业，这类活动具有明确的起止日期。此时最近触点应获得最高转化贡献度。
完整路径
此模型仅适用于收入归因报告。该模型将交易收入贡献的22.5%分别归因于首次互动、潜在客户创建、交易创建及最后一次互动，剩余10%的交易收入贡献则平均分配给所有其他互动（即中间互动）。
适用场景：
- 您对销售漏斗各环节及客户旅程的关注度持平。
- 营销与销售协同是驱动收入的关键。
- 您拥有庞大的营销销售团队，或通过多渠道驱动转化。
请注意：使用完整路径模型时，若交易创建日期早于关联联系人任何创建日期，则完整路径模型将显示为空值。因数据格式不符合该模型要求，故无法生成有效值。
J型
该模型将20%的贡献度归因于首次互动，60%归因于转化互动，剩余20%按比例分配给转化路径中的其他互动。
若需同时给予首次互动与转化互动贡献值，但更侧重转化贡献，请选择此模型。
反向J型
将60%的贡献归因于首次互动，20%归因于促成转化的互动。剩余20%的贡献值将分配给转化路径中的其他互动。
若需同时计入首次互动与转化互动的贡献值，但侧重首次互动，请选用此模型。
维度
- 资产维度：将交易收入贡献分配给交易关联联系人曾互动的资产（如落地页）。可选资产维度包括：
- 资产标题： 资产名称 。若资产未设置标题，则显示其URL地址。
- 资产类型： 资产的分类类型。
- 交易维度：根据已成交交易的属性分配交易收入贡献。可选交易维度包括：
- 交易创建日期：关联交易的创建日期。
- 交易成交日期：关联交易完成的日期。
- 交易名称： 交易的名称 。
- 交易负责人：该交易的负责人。
- 交易渠道： 交易关联的销售渠道 。
- 交易类型：交易 的类型。
- 交互维度：根据客户旅程中发生的交互分配交易收入归因。可选交互维度包括：
- 交互位置：交互在客户旅程中的发生阶段。
- 互动来源： 互动的来源渠道 。了解更多互动来源信息。
- 交互日期：交互发生的时间戳。
- 交互类型： 交互的具体类型 。了解交互类型详情及如何为报告自定义交互类型。
- 交互网址：交互对应的URL地址。
- UTM维度：根据交互发生URL中的UTM参数分配交易收入归因。可选UTM维度包括：
- UTM活动：与交互关联的UTM活动。
- UTM来源：与交互关联的UTM来源。
- UTM媒介：与交互关联的UTM媒介。
- UTM 内容：与互动关联的 UTM 内容。
- UTM术语：与互动关联的UTM术语。
- 其他维度：通过以下维度分配交易收入归因：
- 广告关键词：引发广告互动的关键词。
- 营销活动： 与营销内容关联的活动。
- 公司：联系人所属的企业。
- 行动号召： 关联互动的行动号召ID 。
- 表单：关联互动的表单。
- 潜在客户来源：联系人的来源渠道。
- 社交帖子：关联互动发生的HubSpot社交帖子。
资产类型
- 营销：
- 销售：
- 对话： HubSpot中的 对话。
互动来源
互动按发生会话的流量来源进行分类（例如，通过AdWords广告启动的会话中的页面浏览将归类为付费搜索互动）。
当互动未发生在会话期间时，将根据互动类型进行分类：
- 会议、通话、销售邮件回复及 对话互动均归类为销售活动。在 创建交易和收入归因报告时 ，销售活动应关联至联系人记录及其相关联的交易记录。例如：
- 由于通话同时关联交易和联系人，报告将默认其与交易相关，并计入交易创建归因。
- 若通话未关联至交易，则不会计入交易创建归因报告——因其可能与该交易无关，而属于其他用途。
- 营销邮件点击互动归类为邮件营销。
- 社交媒体帖子点击互动归类为"自然社交"。
- 若该互动为联系人创建行为且发生于线下，则归类为线下来源。了解线下来源的具体含义。
将外部托管页面的贡献值归因至特定资产类型
若您的网站未托管于HubSpot而由外部管理，仍可为页面创建归因报告。但默认情况下，归因于外部托管页面的所有贡献值将归入"无资产类型的页面"资产类别。
若需为页面指定内容类型，可要求开发团队在相关页面添加以下代码：
var _hsq = window._hsq = window._hsq || [];
_hsq.push(['setContentType', 'CONTENT_TYPE']);
将代码中的 CONTENT_TYPE代码中的文本替换为所需内容类型的表达式。
- 要将归因积分分配给网站页面内容类型，请使用表达式
standard-page或site-page。 - 若需为着陆页内容类型分配归因，请使用表达式
landing-page。 - 要为博客文章内容类型分配归因，请使用表达式
blog-post。 - 要将积分归因于知识库文章内容类型，请使用表达式
knowledge-article。
请注意：添加 上述代码后， 仅新页面互动会归因于指定内容类型。HubSpot不会追溯更新历史互动至新内容类型，这些互动仍将归因于"无内容类型的页面"。
收入归因计算
若您在报告中未看到预期数据，请先了解报告所采用的数据类型。报告将不包含以下内容：
- 任何未通过带HubSpot跟踪代码的着陆页活动使用跟踪URL（UTM）的HubSpot外部收入或客户互动；
- 任何来自交易的收入或客户互动，若其金额属性、创建日期属性及成交日期属性均无已知值；以及
- 任何销售活动（即通话、会议、对话及一对一邮件） 未同时关联至具备上述属性值的联系人记录与交易记录。
- 任何已发送但未获回复的一对一邮件。
仅满足以下所有条件的交易将被纳入报告：
- 该交易需处于已成交阶段。
- 检查交易管道是否存在已成交阶段。
- 若不存在，请创建新交易阶段或将现有交易阶段修改为成交阶段。
- 将实际成交的交易更新至该阶段。
- 该交易需关联至少一个联系人。
- 该报告基于HubSpot追踪的联系人互动数据。若未关联联系人，相关收入将无法归因于任何互动行为。
- 若交易未关联联系人，建议确定最合适的交易联系人并建立关联。
- 该交易需在金额属性、创建日期属性及成交日期属性中拥有已知数值。这些属性值是生成报告的必填项，若为空则需手动补充正确数值。
若交易满足所有上述条件，报告将采用的主要数据包括：
- 交易金额字段对应的收入数据。
- 与交易记录及联系人记录关联的常见互动与活动。
