上次更新时间： 2025年8月14日
在创建联系人创建、交易创建或收入归因报告时，请参考以下指南，了解有关归因模型、维度、资产类型、互动位置和来源等信息。
归因报告的目的是帮助您了解营销工作如何激发用户转化并与您的品牌建立关系。营销归因可帮助您了解您的团队可用于改进未来战略的模式和行动。
请注意： 在归因报告中，"线索 "（如创建线索） 指的是联系人，而不是 线索对象。
了解有关归因营销的更多信息，请访问 HubSpot 博客。
互动
归因模型将信用归因于在 HubSpot 中创建联系人、交易和收入的互动，并将更高的信用分配给线索转换过程中的关键转换点。深入分析归因模型时，您可以查看交互类型和位置。
互动类型
一些关键的互动类型包括
- 广告点击：接触Facebook、Instagram、LinkedIn 或 Google 上广告的联系人。您的广告账户必须与您的 HubSpot 账户相连，才能跟踪此信息。
- 参加营销活动：联系人参加了网络研讨会、贸易展或其他类型的营销活动。
- 接通的电话：联系人与贵组织的某人通过电话。该通话需要记录到联系人的账户中，以便从归因模型中获得积分。
- CTA 点击：一位联系人点击了您网站或营销电子邮件中嵌入的CTA。
- 表单提交：联系人提交了网站上的表单。
- 营销电子邮件点击：一位联系人点击了发送给他们的营销电子邮件中的链接。营销电子邮件必须发送到联系人的主要电子邮件地址 ，点击才会被归属。从发送到次要电子邮件地址 的电子邮件中进行的点击不会被归因。
- 页面浏览：联系人浏览了您网站上的页面或带有HubSpot 跟踪代码的外部页面。这包括登陆页面、博客文章、网站页面和知识库文章。
- 注册营销活动：联系人注册了网络研讨会、贸易展或其他营销活动。
- 社交帖子点击：点击社交帖子的联系人。您的社交媒体账户必须与 HubSpot 账户连接，才能跟踪此信息。
了解有关互动类型的更多信息。
互动位置
互动位置是最接近转化路径中关键事件的互动标记。如果一个交互类型（例如，创建销售线索）是最接近多个关键事件的交互，则该交互类型（例如，创建销售线索）可以有多个交互位置（例如，第一个交互位置、最后一个交互位置、创建销售线索位置）。
例如，一个联系人可能有多个交互（如线索创建、表单提交、页面查看）。如果表单提交是在线索创建之前发生的最接近的互动，那么表单提交将显示 "最后互动"、"线索创建 "的互动位置。
对于联系人创建归因报告，交互位置为：
- 首次互动：联系人在 HubSpot 中记录的首次互动。这通常是他们第一次访问您的网站。
- 最后一次互动：联系人在 HubSpot 中转化为联系人之前的最后一次互动。
- 线索创建： 线索创建的时间。
对于交易创建和收入归因报告，交互位置为
- 首次互动：联系人在 HubSpot 中记录的首次互动。这通常是他们第一次访问您的网站。
- 线索创建：联系人在 HubSpot 中转化为联系人之前的最后一次互动。
- 交易创建：联系人关联交易前的最后一次互动。
- 成交获胜：与联系人相关的交易进入成交获胜阶段前的最后一次互动。
对于广告归因报告，最后接触广告是指转换发生前最后一次互动的广告。
在这些关键转换点之间发生的任何互动都称为中间互动或其他互动。请记住，同一联系人的每次互动都会在归因报告中单独计算。例如，如果一个联系人多次点击营销电子邮件，则每次点击都被视为一次互动，并将在收入归因中予以考虑。
归因模型
归因模型对客户旅程中的互动进行信用分配。下面，请了解 HubSpot 中可用的归因模型以及如何选择使用哪种模型。
要预览每个归因模型的示例，请单击报告生成器左侧面板中归因模型 下拉菜单旁边的比较模型。
下面，请进一步了解 HubSpot 中可用的归因模型，以及如何选择使用哪种模型。
线性
此模型将联系人积分平均归因于转换路径中的每次互动。
如果出现以下情况，请选择此模型
- 您希望全面了解所有营销渠道的绩效。
- 您希望在联系人成为联系人、与之相关联的交易或交易达成之前，将信用分配给与之互动的所有资产。
此模型在确定哪些营销活动或资产更有效方面并不理想，因为所有互动都会获得相同的积分。例如，贸易展或高度细分的电子邮件营销活动与潜在客户访问 20 个网页时获得的积分相同。
第一次互动
此模式将 100% 的联系人积分归因于联系人在转化路径中的首次互动。
在以下情况下选择此模式
- 您希望了解人们是如何首次发现您的品牌的。例如，如果您需要创造净新业务，该报告将帮助您了解现有客户是如何首次与您的内容互动的。
- 您希望产生销售线索和品牌知名度。
- 您完成了大量的交易，您的销售管道上宽下窄。
最后一次互动
此模型将 100% 的联系人积分归因于联系人在转化路径中的最后一次互动。
如果出现以下情况，请选择此模式
- 您希望确定销售漏斗底部行动的价值。
- 您有很多销售线索，但成交量却很低。在这种情况下，该模型将向您展示哪些互动有助于达成交易。
- 您希望更好地优化将合格潜在客户转化为客户的过程。
此模型不适合用于确定哪些营销资产和销售活动成功地将潜在客户引入整个销售管道。
U 型
此模型将 40% 的联系人积分归因于首次互动和潜在客户转化互动。然后将剩余的 20% 平均分配给所有其他互动。
如果出现以下情况，请选择此模式
- 您需要在漏斗顶部生成合格的潜在客户。
- 您希望建立潜在客户群，以便日后进一步培育和鉴定。
这种模式不适合中层或底层营销人员，因为它忽略了联系人创建后的互动。
W 型
这种模式将联系人积分的 30% 归功于第一次互动，30% 归功于创建联系人的互动，30% 归功于创建交易的最后一次互动。然后将剩余的 10%平均分配给第一次和最后一次互动之间的所有互动。
W 模型可用于 "交易创建归因 "和"收入归因 " 报告。W 模式需要基于交易的互动。
如果出现以下情况，请选择此模式
- 从创建潜在客户或交易到客户，您的管道会快速移动。
- 您只有几种方法将合格潜在客户转化为客户，但您有多种渠道生成和培育潜在客户，使其成为合格潜在客户。
该模型不适合衡量销售或漏斗底部的互动，因为它们不会获得任何积分。
请注意：使用 W 型模型时，如果交易的创建日期早于相关联系人的创建日期，那么 W 型模型将为空。它将没有值，因为数据的形式不适合该模型。
时间衰减
该模型将联系人积分更多地分配给最近的互动。学分以 7 天的半衰期进行分配。这意味着转换前 8 天的互动所获得的积分是同一转换前 1 天的广告互动的一半。
请选择此模式：
- 您使用较长的销售周期，因为这种模式更重视最近的接触点，这些接触点有助于加速转化。
- 您是一家使用季节性或 "时间框 "营销活动的电子商务企业，营销活动有一个已知的开始和结束日期。因此，最近的接触点应在推动转化方面获得最大的功劳。
完整路径
此模型仅适用于收入归因报告。此模型将 22.5% 的交易收入归因于首次互动、线索创建、交易创建和最后一次互动。然后，它将剩余 10% 的交易收入积分平均分配给所有其他互动（即中间互动）。
在以下情况下选择此模型
- 您同样关注漏斗和客户旅程的所有部分。
- 营销和销售的协调是提高收入的关键。
- 您有一个庞大的营销和销售组织，或者您有多个营销和销售渠道来推动转化。
请注意：使用完整路径模型时，如果交易的创建日期早于相关联系人的创建日期，那么完整路径模型将为空。它将没有值，因为数据的形式不适合此模型。
J 型
该模型将 20% 的功劳归功于第一次互动，60% 归功于转换。剩下的 20% 则分配给转换路径中的其他互动。
如果您想将首次互动和转化互动都归功于转化，但转化的权重更大，则可选择此模型。
反 J 型
首次互动占 60%，转化互动占 20%。剩下的 20%则分配给转化路径中的其他互动。
如果您想将首次互动和转化互动都归功于转化路径，但首次互动的权重更大，请选择此模式。
维度
- 资产维度：将交易收入积分分配给交易的相关联系人与之互动的资产，如登陆页面。您可以选择以下资产维度：
- 资产标题： 资产的标题。如果资产没有标题，则会显示资产的 URL。
- 资产类型： 资产类型。
- 交易维度：根据已完成交易的属性分配交易收入积分。您可以选择以下交易维度：
- 交易创建日期：创建相关交易的日期。
- 交易关闭日期：关联交易关闭的日期。
- 交易： 交易名称。
- 交易所有者：交易的所有者。
- 交易管道： 关联交易的管道。
- 交易类型： 交易类型。
- 互动维度：根据客户旅程中发生的互动来分配交易收入积分。您可以从以下交互维度中进行选择：
- UTM 维度：根据发生互动的 URL 中的 UTM 参数分配交易收入积分。您可以从以下 UTM 维度中进行选择：
- UTM活动：与互动相关联的UTM活动。
- UTM 来源：与互动相关联的 UTM 来源。
- UTM 媒介：与互动相关联的 UTM 媒介。
- UTM 内容：与交互相关联的 UTM 内容。
- UTM术语：与交互相关联的UTM术语。
- 其他维度：根据以下维度分配交易收入积分：
- 广告关键词：导致广告互动的关键词。
- 营销活动： 与营销内容相关联的营销活动。
- 公司：与联系人相关联的公司。
- CTA： 与互动相关联的 CTA 的 ID。
- 表单：与互动相关联的表单。
- 线索来源：联系人的线索来源。
- 社交帖子：与互动相关的 HubSpot 社交帖子。
资产类型
- 营销：
- 销售：
- 对话： HubSpot 中的 对话。
互动来源
互动按其发生会话的流量来源进行分类（例如，通过 AdWords 广告开始的会话中的页面浏览将归类为付费搜索下的互动）。
如果互动不发生在会话中，则会根据互动类型进行分类：
- 会议、电话、销售电子邮件回复和对话互动归类为销售。 对于交易创建和收入归因报告，销售活动应与联系人记录及其相关联的交易记录相关联。例如
- 联系人记录与交易记录相关联。
- 当 HubSpot 用户就一项交易致电该联系人并将其记录到联系人记录中时，如果该交易是联系人记录中最近的五个未结交易之一，则该呼叫活动将自动关联到该交易记录。否则，用户应手动将呼叫关联到交易记录。
- 由于呼叫同时与交易和联系人相关联，报告会假定它与交易有关，并在创建交易归因时将其考虑在内。
- 如果通话未与交易关联，则交易创建归因报告不会考虑该通话，因为它可能与交易无关，而是用于其他目的。
- 营销电子邮件点击互动归类为电子邮件营销。
- 社交帖子点击互动归类为 "有机社交"。
- 如果互动是创建联系人，并且发生在离线状态，则归类为离线来源。了解离线来源的含义。
从外部托管页面到特定资产类型的积分桶
如果您的网站不是由HubSpot 托管，而是由外部管理，您仍然可以为您的页面创建归因报告。不过，默认情况下，外部托管页面的任何积分都将被归入无资产类型的资产类型 "页面"中。
要为页面指定特定的内容类型，可以要求开发团队为这些页面添加以下代码：
var _hsq = window._hsq = window._hsq || [];
_hsq.push(['setContentType', 'CONTENT_TYPE']);
将代码中的 CONTENT_TYPE文本替换为您希望信用归属的内容类型的表达式。
- 要将功劳归于网站页面内容类型，请使用表达式
standard-page或site-page。 - 要为着陆页内容类型署名，请使用表达式
landing-page。 - 要为博客文章内容类型归功，请使用表达式
blog-post。 - 要将积分归入知识文章内容类型，请使用表达式
knowledge-article。
请注意： 当你在页面上添加上述代码时，只有新的页面互动才会归属于特定的内容类型。HubSpot不会将以前的互动追溯更新到新的内容类型，这些互动仍将归属于无内容类型的页面。
收入归属计算
如果你在报告中没有看到预期的数据，请了解报告使用了哪些数据。报告不会考虑
- HubSpot 之外的任何收入或客户互动，如果未使用跟踪 URL (UTM)，且活动指向带有 HubSpot 跟踪代码的着陆页；
- 来自交易的任何收入或客户互动，这些交易在金额属性、创建日期属性和关闭日期属性中没有已知属性值；以及
- 任何销售活动（即电话、会议、对话和一对一电子邮件），这些活动 与具有上述属性值的联系人记录和交易记录无关。
- 已发送但未收到回复的一对一电子邮件。
只有满足以下所有条件的交易才会包含在报告中：
- 交易必须处于成交阶段。
- 检查您的交易管道，确定是否存在已成交阶段。
- 如果不存在，请创建一个新的交易阶段或编辑现有的交易阶段，使其成为已成交交易。
- 更新实际赢得的交易，使其处于该阶段。
- 交易至少需要有一个联系人。
- 报告基于 HubSpot 跟踪的联系人互动。如果没有相关联的联系人，收入将不会归因于任何互动。
- 如果交易没有相关联的联系人，您可能需要为交易确定最合适的联系人，并将该联系人与交易关联起来。
- 交易需要在金额属性、创建日期属性和关闭日期属性中有已知的属性值。报告需要这些属性值。如果它们是空的，请在交易属性中添加正确的值。
如果交易符合上述所有条件，报告将使用的主要数据包括
- 从交易的 "金额"属性中获取收入。
- 与交易记录和联系人记录相关的常见交互和活动。
