Compreenda os relatórios de atribuição

Ao criar um contato, negócio ou relatório de atribuição de receita, consulte o guia abaixo para obter informações sobre tipos de conteúdo, tipos de ativos, tipos de interações, fontes e muito mais.

Interações

Os modelos de atribuição atribuem crédito às interações que criam contatos, negócios e receitas no HubSpot e distribuirão mais crédito para os principais pontos de conversão na jornada de conversão de leads.

Para relatórios de atribuição de criação de contatos, os principais pontos de conversão são:

• Primeira interação: a primeira interação do contato registrada no HubSpot. É geralmente a primeira visita ao seu site.
• Última interação: a última interação do contato antes de ser convertido para um contato no HubSpot.

Para relatórios de criação de contratos e atribuição de receita, os principais pontos de conversão são:

• Primeira interação: a primeira interação do cliente registrada no HubSpot. É geralmente a primeira visita ao seu site.
• Criação de leads: a última interação do cliente antes de ser convertido em um contato no HubSpot.
• Criação do negócio: a última interação do cliente antes de um negócio ser associado a ele.
• Negócio fechado: a última interação do cliente antes de o negócio associado a ele ser movido para uma fase fechada.

Para relatórios de atribuição de anúncios, o Anúncio de último contato é o último anúncio com o qual o visitante interagiu antes da conversão. 

As interações que ocorrem entre os principais pontos de conversão são chamadas de interações centrais ou outras interações. Tenha em mente que cada interação de um mesmo contato é contabilizada separadamente no relatório de atribuição. Por exemplo, se um contato clicar várias vezes em um e-mail de marketing, cada clique será considerado uma interação e contabilizado na atribuição de receita.

Fontes de interação

As interacções são agrupadas pela fonte de tráfego da sessão em que ocorreram (por exemplo, uma visualização de página durante uma sessão iniciada através de um anúncio do AdWords será uma interacção categorizada em Pesquisa paga).

Se a interação não ocorrer durante uma sessão, ela será categorizada com base no tipo de interação:

• As interações de Reunião, Chamada, Resposta de e-mail de vendas e Conversa são categorizadas como Vendas. Para relatórios de criação de negócios e de atribuição de receitas, as actividades de vendas devem ser associadas ao registo de contacto e aos seus registos de negócios associados relevantes. Por exemplo:
  • Um registro do contato está associado a um registro de negócio.
  • Quando um utilizador do HubSpot liga para o contacto sobre um negócio e o regista no registo do contacto, a actividade da chamada será automaticamente associada ao registo do negócio se for um dos cinco negócios abertos mais recentes do registo do contacto. Caso contrário, o utilizador deve associar a chamada manualmente ao registo do negócio.

  Observação: os engajamentos de chamadas registradas manualmente não são contabilizados na atribuição de Criação de negócios ou de Receita. As chamadas devem ser feitas por meio do CRM ou de um provedor de chamadas de terceiroscompatível com o HubSpot.

  
  
  • Como a chamada está associada ao negócio e ao contato, o relatório assumirá que ela está relacionada ao negócio e poderá considerá-la para a atribuição de criação de negócio.
  • Se a chamada não estiver associada ao negócio, ela não será considerada para o relatório de atribuição de criação de negócio, pois isso não é relevante para o negócio, mas para outros fins.

• As interações de Cliques de e-mails de marketing são categorizadas como E-mail marketing.
• As interações de Clique de post social são categorizadas como Social orgânico.
• Se a interação foi a criação do contato e ocorreu off-line, isso será categorizado em Fontes off-line. Saiba o que são fontes off-line.

Tipos de interações

Os tipos de interação incluídos nos relatórios de atribuição dependerão de quais tipos de interação estão ativados nas configurações da conta. Por padrão, a maioria dos tipos de interação está ativada, mas alguns, como as ações em sequência, precisarão ser ativados manualmente.

Saiba mais sobre como personalizar tipos de interação para relatórios de atribuição.

Tipos de ativos

• Importaçãode contactos: importação de contactos.
• Página do site: páginas do site no HubSpot.
• Página de destino: páginas de destino no HubSpot.
• Publicação de blogue: publicações de blogue no HubSpot.
• Reunião: reuniões configuradas ou registadas no HubSpot.
• Artigo de conhecimento: artigos na sua base de conhecimentos da HubSpot.
• Página variada Página da HubSpot: uma página criada pela HubSpot que não está categorizada, como ligações para reuniões e páginas de subscrição.
• Páginas sem tipo de ativo: qualquer página que não seja categorizada acima com seu código de rastreamento da HubSpot instalado, incluindo páginas que você está hospedando externamente.
• Post social: posts sociais publicados através do HubSpot.
• E-mail de vendas: respostas de e-mail individuais enviadas através de, controladas por ou registadas no HubSpot.
• Anúncios: anúncios monitorizados no HubSpot.
• Conversação: conversas no HubSpot.
• Integração: interacções registadas num registo de contacto através de uma integração (por exemplo, contacto criado no Salesforce, Zoom, API personalizada).
• Outra criação de leads: o contato foi criado por um meio não indicado (por exemplo, criado manualmente no HubSpot, criado através da extensão do HubSpot Sales).

Observação: se você adicionou código às suas páginas externas para definir um tipo de conteúdo específico, o HubSpot não atualizará retroativamente as interações de página anteriores para o novo tipo de conteúdo. Essas interações ainda serão atribuídas a Páginas sem tipo de conteúdo.

Agrupar créditos de suas páginas hospedadas externamente a um tipo de ativo específico

Se o seu site não estiver hospedado no HubSpot e for gerenciado externamente, você ainda poderá criar relatórios de atribuição para suas páginas. No entanto, por padrão, qualquer crédito atribuído a uma página hospedada externamente será agrupado no tipo de ativo Páginas sem tipo de ativo.

Para atribuir um tipo de conteúdo específico a uma página, você pode solicitar que a sua equipe de desenvolvedores adicione o seguinte código a ela:

var _hsq = window._hsq = window._hsq || [];
_hsq.push(['setContentType', 'CONTENT_TYPE']);

Substitua o texto CONTENT_TYPE no código pela expressão do tipo de conteúdo ao qual deseja atribuir crédito.

• Para atribuir crédito ao tipo de conteúdo Página de site, use as expressões standard-page ou site-page.
• Para atribuir crédito ao tipo de conteúdo Landing page, use a expressão landing-page.
• Para atribuir créditos ao tipo de conteúdo de publicação de blogue, utilize a expressão blog-post.
• Para atribuir créditos ao tipo de conteúdo Artigo de conhecimento, utilize a expressão knowledge-article.

Saiba como esse código funciona na documentação para desenvolvedores da HubSpot.

Observação: quando você adicionar o código acima às suas páginas, somente as novas interações de página serão atribuídas ao tipo de conteúdo específico. O HubSpot não atualizará retroativamente as interações anteriores para o novo tipo de conteúdo, que continuarão atribuídas para Páginas sem tipo de conteúdo.

Modelos de atribuição

Os modelos de atribuição distribuem crédito às interações ao longo da jornada do cliente. Abaixo, saiba mais sobre os modelos de atribuição disponíveis no HubSpot e como escolher qual deles utilizar.

Primeira interação

Este modelo atribui 100% dos créditos do contato à primeira interação do contato no caminho de conversão.

Escolha este modelo se você:

• quer compreender como as pessoas descobrem a sua marca. Por exemplo, se você precisa gerar negócios novos, este relatório ajuda a compreender como seus clientes atuais interagiram pela primeira vez com o seu conteúdo.
• pretende gerar leads e reconhecimento geral da marca.
• fecha grandes volumes de negócios e seu pipeline de vendas é igualmente largo no topo e no fundo.

Última interação

Este modelo atribui 100% dos créditos de contato para a última interação do contato no caminho de conversão.

Escolha este modelo se você:

• pretende identificar o valor das ações realizadas no fundo do funil de vendas.
• tem muitos leads, mas fecha pequenos volumes de negócios. Neste caso, o modelo irá mostrar quais interações estão funcionando para fechar negócios.
• pretende otimizar ainda mais o processo de conversão de leads qualificados em clientes.

Este modelo não é ideal para identificar quais os activos de marketing e os compromissos de vendas que estão a fazer com que os clientes potenciais passem por todo o pipeline.

Linear

Este modelo atribui os créditos de contato igualmente para cada interação no caminho de conversão.

Escolha este modelo se você:

• quer ter uma visão holística do desempenho de todos os seus canais de marketing.
• pretende atribuir crédito a todos os ativos com os quais os contatos interagem antes de se tornarem contatos, associar um negócio a eles ou fechar um negócio.

Este modelo não é ideal para identificar quais campanhas ou ativos são mais eficazes porque todas as interações recebem crédito por igual. Por exemplo, feiras comerciais ou campanhas de e-mail altamente segmentadas receberão o mesmo crédito de quando um prospect acessa 20 páginas web.

Em forma de U

Este modelo atribui 40% dos créditos de contato à primeira interação e à interação de conversão de leads. Em seguida, atribui os 20% restantes de maneira uniforme a todas as outras interações.

Escolha este modelo se você:

• precisa gerar prospects qualificados no topo do seu funil.
• pretende construir um público de leads para nutrir e qualificar.

Este modelo não é ideal para os profissionais de marketing de meio ou fundo de funil, pois ignora as interações que um contato teve após sua criação.

Em forma de W (somente para Marketing Hub Enterprise)

Este modelo atribui 30% dos créditos do contato à primeira interação, 30% à interação que criou o contato e 30% à última interação que criou o negócio. Em seguida, atribui os 10% restantes de maneira uniforme em todas as interações entre a primeira e a última.

Escolha este modelo se você:

• tem um pipeline que transforma rapidamente um lead ou negócio criado em cliente.
• tem apenas algumas formas de converter leads qualificados em clientes, mas tem vários canais para gerar e nutrir os leads qualificados.

Este modelo não é ideal para avaliar as vendas ou as interações de fundo de funil porque não recebem qualquer crédito.

Observação: ao utilizar modelos em forma de w, se a data de criação de um negócio for anterior às datas de criação dos contatos associados, então o modelo W será nulo. Não terá valores porque os dados não se encontram em um formato que se ajuste a este modelo.

Declínio de tempo

Este modelo atribui muito mais créditos de contato para interações mais recentes. Os créditos são distribuídos usando metade do valor de sete dias. Isso significa que uma interação que ocorre oito dias antes de uma conversão recebe 50% a mais do crédito que uma interação de anúncio que ocorre um dia antes da mesma conversão.

Escolha este modelo se você:

• utilizar ciclos de vendas mais longos, uma vez que este modelo dá mais crédito aos pontos de contacto mais recentes que ajudaram a acelerar a conversão.
• é uma empresa de comércio eletrónico que utiliza campanhas sazonais ou "time-boxed" em que existe uma data de início e de fim conhecida para a campanha. Os pontos de contacto mais recentes devem então receber o maior crédito pela conversão.

Caminho completo

Este modelo está disponível apenas em relatórios de atribuição de receita. Este modelo atribui 22,5% dos créditos de receita do negócio à primeira interação, a criação de leads, à criação de negócio e à última interação. Em seguida, atribui os 10% restantes dos créditos de receita do negócio a todas as outras interações igualmente.

Escolha este modelo se você:

• está igualmente preocupado com todas as partes do funil e com a jornada do cliente.
• reconhece que é fundamental alinhar o marketing e as vendas para aumentar a receita.
• tem uma grande organização de marketing e vendas, ou tem vários canais de marketing e vendas para aumentar a conversão.

Observação: ao utilizar modelos de caminho completo, se a data de criação de um negócio for anterior às datas de criação dos contatos associados, então o modelo de caminho completo será nulo. Não terá valores porque os dados não se encontram em um formato que se ajuste a este modelo.

Em forma de J

Este modelo atribui 20% do crédito à primeira interação, 60% à conversão. Os 20% restantes estão divididos entre outras interações no caminho de conversão.

Escolha este modelo se quiser dar crédito tanto à primeira interação quanto à interação de conversão, mas com mais peso na conversão.

Em forma de J invertido

Atribui 60% do crédito à primeira interação e 20% da interação que levou à conversão. Os 20% restantes estão divididos entre outras interações no caminho de conversão.

Escolha este modelo se quiser dar crédito tanto à primeira interação quanto à interação de conversão, mas com mais peso na primeira interação.

Dimensões

• Dimensões dos ativos: atribua os créditos de receita do negócio aos ativos com os quais o contacto associado a um negócio interagiu, como landing pages. Você pode selecionar as seguintes dimensões de ativo:
  • Título do ativo: os títulos dos ativos. A URL do ativo será exibida quando ele não tiver um título.
  • Tipo de activos: os tipos de activos.
• Dimensões do negócio: atribua os créditos de receita do negócio por atributos de negócios fechados. Você pode selecionar as seguintes dimensões de negócio:
  • Data de criação do negócio: a data em que um negócio associado foi criado.
  • Data de fechamento do negócio: a data em que um negócio associado foi fechado.
  • Negócio: o nome do negócio.
  • Proprietário do negócio: o proprietário do negócio.
  • Pipeline do negócio: o pipeline associado ao negócio.
  • Tipo de negócio: o tipo do negócio.
• Dimensões de interação: atribua os créditos de receita do negócio pelas interações que ocorreram ao longo da viagem de um cliente. Você pode selecionar a partir das seguintes dimensões de interação:
  • Posição da interação: a posição da interação ao longo da jornada do cliente.
  • Origem da interação: a origem da interação. Saiba mais sobre fontes de interacção.
  • Data da interação: a data e a hora em que ocorreu a interação.
  • Tipo de interação: o tipo de interação. Saiba mais sobre os tipos de interacção e como pode personalizá-los para o seu relatório.
  • URL da interação: a URL da interação.
• Dimensões de UTM: atribua os créditos de receita do negócio pelos parâmetros de UTM presentes na URL onde ocorreu uma interação. Você pode selecionar a partir das seguintes dimensões de UTM:
  • Campanha de UTM: a campanha de UTM associada à interação.
  • Origem do UTM: a origem do UTM associada à interação.
  • Mídia de UTM: a mídia de UTM associada à interação.
  • Conteúdo do UTM: o conteúdo do UTM associado à interação.
  • Termo do UTM: o termo do UTM associado à interação.
• Outras dimensões: atribua os créditos de receita do negócio pelas seguintes dimensões:
  • Palavra-chave de anúncio: a palavra-chave usada que resultou em uma interação do anúncio.
  • Campanha: a campanha associada ao seu conteúdo de marketing.
  • Empresa: a empresa à qual o contato está associado.
  • CTA: a ID da CTA à qual uma interação está associada.
  • Formulário: o formulário ao qual uma interação está associada.
  • Origem do lead: a origem do contato.
  • Post social: o post social da HubSpot associado onde ocorreu uma interação.

Cálculo da atribuição de receita

Caso não veja os dados esperados no relatório, entenda quais dados são usados pelo relatório. O relatório não considerará:

• quaisquer receitas ou interações de clientes fora do HubSpot que não utilizem URLs de rastreamento (UTMs) com a campanha que leva a uma landing page com o código de rastreamento do HubSpot;
• nenhuma receita ou interação do cliente de negócios que não têm valores de propriedade conhecidos nas propriedades Valor, Data de criação e Data de fechamento; e
• quaisquer actividades de vendas (ou seja, chamadas, reuniões, conversas e e-mails individuais) que nãoestejam associadas a um registo de contacto e a um registo de negócio com os valores de propriedade acima referidos. 
• quaisquer mensagens de correio electrónico enviadas mas que não tenham recebido resposta.

Somente os negócios que atenderem às seguintes condições serão incluídos no relatório:

• O negócio precisa estar em uma fase fechada.
• Verifique o seu pipeline de negócios para identificar se existe uma fase de negócio fechado.
• Se não existir, crie uma nova fase de negócio ou edite uma fase de negócio existente para ser fechada.
• Actualize os seus negócios efectivamente ganhos para estar nesta fase.
• O negócio precisa ter, pelo menos, um contato associado a ele.
• O relatório é baseado nas interações do contato que o HubSpot rastreou. Sem um contato associado, a receita não será atribuída a nenhuma interação.
• Se um negócio não tiver um contacto associado, pode querer identificar o contacto mais apropriado para o negócio e associar o contacto ao negócio.
• O negócio precisa ter valores de propriedade conhecidos nas propriedades Valor, Data de criação e Data de fechamento. Esses valores de propriedade são obrigatórios para o relatório. Se estiverem vazias, adicionar o valor correcto às propriedades do negócio.

Se um negócio atender a todas as condições acima, os principais dados que serão usados no relatório incluirão:

• Receita da propriedade Valor do negócio.
• Interacções e actividades comuns associadas ao registo do negócio e a um registo de contacto.